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大国重工-第396部分
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“但是，如果我们的报价超出了他们所能承受的心理范围，他们就宁可选择国产压缩机了，是这样吗？”施莱尔问。
艾伯特说：“他们的确有这个想法。不过，塔贝尔还告诉我，榆重的产能不足以支撑这样大的需求量，如果他们不能从我们手里买到足够多的压缩机，那么光靠榆重自己生产，无法满足工程进度的需要。”
“太好了，这是他们的瓶颈，我们完全可以利用这一点来要挟他们。”麦克斯温毫不掩饰地说。
艾伯特瞟了他一眼，淡淡地说：“可是还有一个坏消息。塔贝尔告诉我，三个月前，他们的上级派人来考察过，提出要求榆重把生产能力提高四倍。榆重的厂方制定了一个方案，包括新建车间、添置设备和从其他企业招募一批优秀技工。塔贝尔表示，他认为这个扩张计划是可行的，事实上，产品设计定型之后，扩大产能并不是什么困难的事情。”
“也就是说，他们在那个时候就做好和咱们彻底撕破脸的准备。”麦克斯温说。他想起了几个月前发计委发给他们三家企业的函，上面明确表示如果他们三家企业不愿意把报价降到8000万以下，则中方将不会再考虑从他们这里采购设备，而是要选择其他的采购渠道。当时他们以为这只是中方的一种威胁，现在看起来，中方其实已经在做准备了。
施莱尔沉默了一会，说：“刚才我和我们公司的技术人员也讨论了一下，他们认为，中国人掌握的技术是非常全面的，这可以证明我们在实验车间看到的那台压缩机，的确是中国人自己设计和制造的，并非马布里公司帮他们制造的。这意味着中国人的确掌握了长距离天然气压缩机的制造技术，他们是有可能把咱们甩开的。”
“的确，如果我们坚持1亿4000万的报价，他们完全会把我们甩开。要知道，他们如果利用这些钱去添置设备，可以轻松地把生产能力提高四倍，这样他们就不需要我们了。”麦克斯温说。
“是的，当他们自己掌握了制造能力之后，他们会很清楚压缩机的成本。我们如果坚持每台1亿4000万的报价，对他们来说就是一种羞辱了。中国人是很在乎面子的，当他们感觉到羞辱的时候，他们或许会做出一些不理智的行为。”施莱尔说。
艾伯特心中冷笑，明明中国人的行为才是理智的，而施莱尔力主的漫天要价的行为才是不理智的，这个美国人却还在睁着眼睛说瞎话。不过，现在也不是跟施莱尔抬杠的时候，艾伯特沉了沉，说：“那么，两位，你们觉得我们的策略是不是应当改变了？”
“的确是需要改变了，我们不能再维持1亿4000万的价格。”麦克斯温说。
“我同意降低一些报价。”施莱尔也说。
“那么，我们的报价应当是多少呢？”艾伯特继续问。
施莱尔说：“照你之前的建议，下降10％吧。我们可以主动提出来，这样中国人会觉得自己赢得了面子。”
“下降10％？”艾伯特看着施莱尔，眼睛里已经流露出了一些同情，MDZZ，中国人都已经向我们亮出底牌了，你还在做仅仅降价10％的美梦，这是把对方当成傻瓜吗？正如你自己说的，中国人是很在乎面子的，你这样不给人家面子，真的不怕人家直接把你淘汰出局了？
麦克斯温也意识到了仅仅降价10％是不可能让中方满意的，他说：“施莱尔先生，从目前的情况来看，我觉得中国人所期望的降价幅度应当比10％要高得多。他们此前提出了不能超过8000万元的要求，我们虽然不能按照他们的要求去做，但至少也应当向这个水平靠得更近一点。我觉得，我们可以考虑把价格下降30％左右，能够以1亿美元成交，对于我们来说也已经是不错的结果了。”
“我反对。”施莱尔说，看到两位同行的眼神都有些不对，他又赶紧退了一步，说：“我的意思是说，我们不能一下子就做出降价30％的表示，我们可以先答应降价10％，如果对方不能接受，我们再退一点，同意降15％。总之，我们还是应当留出一些讨价还价的余地的。”
“好吧。”艾伯特和麦克斯温屈服了，他们在心里也还存着一点希望，觉得中国人也许态度没那么坚决，自己如果同意降价15％，或者20％，也许中国人就接受了，这样自己就可以多出上千万美元的利润。至于说万一中国人不接受怎么办，那就继续降价呗，谈判不就是这样吗，说出来的话也还可以咽回去，谁也不会在乎的。
再次约定了同进退的策略，第二天，艾伯特主动找到王振斌，声称自己好不容易来一趟中国，索性利用这个机会和中国发计委商量一下压缩机采购的事情。王振斌脸上刚刚露出一点难色，艾伯特马上表示，他们三家公司已经商量了一下，考虑到中国正在进行现代化建设，作为发达国家的企业，他们有义务对发展中国家的建设做一些贡献，所以压缩机价格的事情可以有一些商量余地。
王振斌迟疑着说：“我们邀请你们各位到榆北来，是想请你们指点一下榆重的压缩机技术的，我的领导并没有授权我和你们讨论价格问题。另外，今天的议程是安排你们游览榆北周围的名胜，榆北的北边50公里有一处辽代的古墓，很有考古价值的……”
艾伯特赶紧打断王振斌的话，抢着说：“我想，可以安排我们公司的那几位技术专家去游览吧，我和麦克斯温先生、施莱尔先生就不去了。为中国的西气东输工程提供压缩机的事情，对于我们三家公司来说都是很重要的事情，我们需要根据贵国的采购意向提前安排资源，所以这件事能够尽早确定下来，对于贵我双方都是最有利的。”
“是这样啊？”王振斌似乎是被艾伯特给说服了，他想了想，说：“那这样吧，我给京城打一个电话，向领导请示一下。如果领导同意，我可以和国家装备公司的总经理冯啸辰先生与你们初步洽谈一下，最终的意向还得请你们到京城去再正式地进行谈判。”
所谓向领导请示，当然只是王振斌给自己找的一个台阶，艾伯特等人急于要与中方谈判，这也是在发计委领导预先的估计之中的。希曼兹等公司敢于报出离谱的高价，其底牌就在于认为中国只能向他们采购这种设备，而找不到其他的采购来源。现在中国自己搞出了同样的设备，即便是还不够完美，也足以让他们感觉到威胁了。这个时候他们要求重开谈判，并事先声明愿意在价格上做出让步，也算是一种明智的选择。
榆重派了一辆大轿车，拉着前来打酱油的那帮外国技术人员参观什么辽代古墓去了，艾伯特、麦克斯温和施莱尔三人留了下来。王振斌假装和京城联系了一番之后，让祁瑞仓帮忙在榆北市政府办公楼里找了一间会议室，开始与艾伯特等人进行谈判。与王振斌一道坐在会议桌中间位置的，还有冯啸辰。王振斌知道，要想从外国人身上榨出最多的油水，冯啸辰远比他要更为擅长。
第七百五十三章 没有谈下去的意义
“为了表示我们的诚意，我们同意在原有的基础上，把价格水平普遍降低10％……”
“……我们经过认真考虑，认为降低15％也是可以考虑的。”
“……20％？”
“我想，我们最多降价30％，否则我们就毫无利润可言了……”
“我得到的授权是，最多降价35％，如果超出这个限度，我们就不得不向贵方表示抱歉了……”
“如果你们还不满意，我们就无法谈下去了……”
“我们真的不谈了……”
“我们马上就走！”
谈判桌上，艾伯特、麦克斯温、施莱尔三人一步步地退让，不停地发出警告，声称无法接受更低的报价，然后又一而再、再而三地食言而肥。关于“马上就走”的话，他们仨都说了不止十次，但最终他们的臀部依然牢牢地粘在凳子上，表现出了无比的诚实。
“各位先生，我想我们没必要搞这种心理战术。大家都是明白人，应当知道靠谈判技巧是无法达成真正的合作的。”
冯啸辰悠悠地开口了。王振斌已经把谈判的权力交给了他，允许他自由地发挥。王振斌知道，自己在机关里呆的时间太长，与艾伯特等人这种商场老狐狸谈判是比较吃亏的，而冯啸辰是在企业工作的，日常做的就是与人斗智斗勇，经验丰富，让这只小狐狸来对付这群老狐狸，无疑是最佳选择。
当然，如果冯啸辰的作为违背了发计委的办事原则，王振斌是可以随时予以纠正的，毕竟他还是名义上的中方首席代表。
“昨天，我们已经邀请各位去参观过我们正在试车的长距离天然气压缩机，各位都是带着本公司的技术人员来的，对于我方压缩机的性能和质量，想必你们的技术人员已经做过详细的评估了，这个评估结果，我想我们双方都是心知肚明的吧？”冯啸辰说。
“不错，贵方在压缩机技术上的进步，给我们留下了深刻的印象。我们相信，经过一段时间的努力，贵方的压缩机完全可以在国际市场上占有一席之地。”艾伯特黑着脸应道。这种大家都明白的事情，的确不需要去玩什么花招，这个时候矢口否认对方的水平，除了浪费时间以及给对方留下一个自己很Low的印象之外，没有任何意义。
当然，艾伯特的话里也还是留着一些玄机的。他说需要经过一段时间的努力，言下之意就是中方目前还无法完全地实现进口替代，中方还是需要进口压缩机的。
冯啸辰向艾伯特笑了笑，说：“谢谢艾伯特先生的鼓励。的确，各位想必也已经了解到了，我们自己生产的压缩机性能与各位所在的国际知名企业还有相当大的差距，而且在短时间内，我们也很难把产能提高到满足需要的程度。因此，我们与三位所在公司的合作态度是真诚的，我们需要得到你们的帮助。”
“这也是我们所希望的。”麦克斯温赶紧附和道。
冯啸辰继续说：“既然我们双方对于各自的情况都非常了解，那么在合作的过程中，就应当多一些真诚，少一些隐瞒。我方制造的压缩机虽然与贵方还存在着一些差距，但对于压缩机的制造成本，我们并非一无所知。我们尊重各位的利润诉求，但我们希望你们把利润水平控制在合理的范围内，而不是如现在这样，提出一个完全不合理的价格，这不是一种合作的态度。”
“冯先生，我想你对于我们的成本构成可能存在一些误解。一种产品的成本不能简单地以其制造成本来计算，而是要考虑到它的研发成本，还有制造过程中所发生的管理成本。我们正是在精确计算了各种成本之后，才以一个合理的利润水平向贵国政府提出了报价。……嗯，好吧，事实上这个价格也还是有一定商量余地的，我们刚才已经同意把报价在原有的水平上下调35％，这已经是我们能够做出的最大限度的让步了。”施莱尔说。
“真的是最大限度让步吗？”冯啸辰盯着他的眼睛问道。
施莱尔有些窘，他躲闪着冯啸辰的逼视，讷讷地说：“或许，还可以有5％左右的余地吧，但这样我们真的就没有利润了。”
“你们的研发成本在报价中占了多大比例？”冯啸辰问。
“这个……恕我们不方便透露。”
“那管理成本呢？”
“……”
“销售成本呢？”
“……”
“还有什么需要计算进去的成本吗？”
“……”
冯啸辰咄咄逼人，艾伯特等人哑口无言。所谓研发成本和管理成本分摊的问题，从理论上说是合理的，但经不起推敲。实在是他们前期报出来的价格与实际成本差别太大了，大到让他们难以自圆其说。
如果中方自己不会制造压缩机，那么冯啸辰这些问题就显得很可笑了，人家怎么回答你都找不出破绽。人家说加工一根轴需要100万，你能反驳吗？人家说设计一个阀门需要五年时间，花费过亿，你不服？中国以往从国外进口的设备，让人家赚到几倍甚至十几倍利润的情况并不罕见，说到底就是因为你不会，人家说啥都是对的。
但现在情况不同了，中国人自己也会造压缩机，性能和三家跨国公司的压缩机差不多，人家知道加工一根轴只需要5000块钱，你开价1万，人家或许能够接受，你开价100万，人家还能不跟你急眼？
“根据我们的成本核算，一套20兆瓦长距离天然气压缩机组，制造成本不超过1500万美元，这还是单件生产的成本，如果转为批量生产，成本会更低。就算把研发成本、管理成本等等都加上，单套机组报价达到2500万美元也就是差不多了，而你们的报价却是1亿4000万，即便是下降了30％，也仍然达到1亿美元，相当于合理价格的4倍。请问各位先生，你们的计算依据是什么？”冯啸辰终于图穷匕见了。
“冯先生，你这种算法是不合理的。”艾伯特再觉得心虚，也得起来辩驳了。他和麦克斯温、施莱尔商量的底线也就是8000万，而且中国发计委事先也是说过8000万这个数字的，现在冯啸辰一下子把数字压到了2500万，他们岂能再忍。
“贵国的劳动力成本比我们低，而且贵国生产的压缩机质量也不如我们。为了保证质量，我们必须使用大量成熟的专利，而这些专利都是需要支付费用的，所以……”艾伯特硬着头皮，絮絮叨叨地说着。
冯啸辰微微一笑：“那么，艾伯特先生认为什么样的一个价位是可以接受的呢？如果你还坚持8000万的额度，我想我们就没有谈下去的意义了。”
“我也觉得没有谈下去的意义了。”施莱尔终于站起来了，他向冯啸辰投去一束冷冷的目光，见冯啸辰毫不动摇，他便又转向王振斌，问道：“王先生，请问冯先生刚才说的话，是否代表了贵国政府的态度。”
王振斌装傻：“施莱尔先生，你指的冯先生说的哪句话？”
“他说如果我们坚持8000万的额度，你们就不打算继续谈下去了。”施莱尔说。
王振斌说：“怎么，施莱尔先生觉得这句话有问题吗？”
“贵国政府此前发给我们的函件里，明确说过你们可以接受8000万的报价。现在我们表示出了诚意，而你们却不承认这个价格了。”施莱尔说。
王振斌做出一副诧异的样子，说：“施莱尔先生，我们什么时候说过可以接受8000万的报价了？我们只是说超过8000万的报价是不可接受的，在8000万之下，我们才有谈判的余地。现在我们双方对于产品的成本已经形成了一些共识，针对这种共识，如果贵方仍然坚持8000万的价格，我想我们是会怀疑贵方的诚意的。”
一番话说得拗口无比，但逻辑上却是能够自洽的。施莱尔错愕之下，才发现中方的确没有说过能够接受8000万的价格，人家只是说不能接受8000万以上的价格，至于8000万以下嘛……
“我们的底线是8000万，低于这个数字，我们将拒绝继续谈判。”施莱尔断然地说道，同时做出了一个打算拂袖而去的姿势。这一回，他是站着的，态度显得很坚决了。
“你们二位先生的意见呢？”冯啸辰不为所动，转而向艾伯特和麦克斯温问道。
“我们的意见和施莱尔先生是一致的，我们都认为8000万左右的价格可以接受，但低于这个价格，我们绝对无法接受。”艾伯特和麦克斯温同时答道。
冯啸辰也站了起来，笑着说：“如果是这样，那就非常抱歉了。”
说话的时候，他的目光似乎不经意地瞟着会议室大门的方向，那意思似乎在说：我已经表示送客了，你们各位可以滚蛋了。
王振斌也站了起来，他的态度倒是比冯啸辰要和缓一点，他向几位销售总监说：“既然我们双方的意见存在着严重分歧，我想我们还是暂时搁置这个问题为好。你们几位可以再商量一下，或者向你们各自的公司请示一下。我们是非常希望与各位合作的，我们的谈判大门永远是向你们敞开的。”
第七百五十四章 他们更年轻
这场谈判可以说是不欢而散。众人走出会议室的时候，艾伯特和麦克斯温好歹还能硬挤出一个笑脸，与王振斌、冯啸辰握手告别。施莱尔则是满脸怒气，一个人气呼呼地站在旁边，对王、冯二人不理不睬。这也就是碍于身处异国他乡，人生地不熟，如果是在熟悉的地方，恐怕他就会直接甩手离开了，而这会他还得等着祁瑞仓安排的小轿车送他回宾馆。
相比之下，王振斌、冯啸辰二人的态度就轻松多了，尤其是冯啸辰，简直像是赚了多大的便宜一样，每一个毛孔都透着得瑟，让艾伯特有一种想和他决斗的冲动。
回到下榻的宾馆，艾伯特和麦克斯温简单洗漱了一下，便来到了施莱尔的房间。一进门，两个人都愣住了，只见地毯上散落着枕头、座垫、茶杯、铅笔等物件，还能看到几汪水迹，估计是主人在扔茶杯的时候�
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