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“其次，实现销售增长的两大常规因素是扩大经营面积和高频率促销，随着竞争加剧和市场地不断细分，同质化促销严重，这两项手段明显是局限的，现有经营必须逐步通过对化妆品、服饰、皮鞋、家电等经营商品品种、新品牌地引进，在产品齐全性、规模性以及品牌层次方面进行全面的优化升级。次地要求，既要持续对市场发展趋势、竞争环境、目标客户群定位等有充分的了解，又要对供货商资源、品牌、品种特性有着专业独特地眼光，进而实现独有的市场竞争优势，比如拥有更多的独家品牌、买断型号等，从而提升品类的总销售额及毛利率水平，实现持续的销售增长。

“第二方面：加大会员营销规模，更需要培养会员的忠诚度。

“企业的会员队伍不仅仅是我们的老顾客，更是我们的流动广告牌，在美国，我听说过，一般的企业每年至少要流失百分之二十的老顾客，而争取一位新顾客所花的成本是留住老顾客的五倍。从这个角度来说，我们不仅仅要扩大现有会员队伍的数量规模，更要在会员忠诚度方面下工夫。

“如何维护会员队伍的消费忠诚？实际上不仅仅是利益角度的考虑，更是情感方面的投资。那么维护忠诚的难点在哪儿呢？我通过查看公司的ERP系统，发现公司的会员资料库

“我们可以尝试从以下方面加强资料库信息的准确性。如：幸运抽奖、年度幸运会员评选、积分告之、会员专场购物、生日慰问等，通过不定期的对会员进行未购物回馈礼品、积分和联欢等形式让更多的会员参与进来，真切的感受会员大家庭的融洽气氛和亲情氛围。

“第三方面：服务需要创新，需要规范，更需要水平。

“服务愈来愈成为现代企业的核心竞争力之一，在商业零售企业来看，服务既是终端员工的现场服务，也是售后安维的贴心服务。服务本身是一种标准和规范，更是企业的生产力，优质的服务可以吸引‘回头客’，塑造良好的企业形象。

“建立服务的规范性。根据公司岗位需要建立相对应的服务规范性条款，如：营业员现场行为规范，客服人员接听电话规范，售后工作人员服务规范，管理人员行为规范等，根据我了解，公司在这些方面做的很不够！。

“引导服务的自觉性。仅仅依靠执行服务的各项规范是不够的，服务作为一种理念，必须深入人心才可能转化为自觉性，成长为员工的基本素质，必须加强日常的培训和引导。

“完善服务的功能性。在优质服务上，追求百分百的顾客满意，公开承诺“退换货制度”（媒体可作专题）“不满意可退货”等，推出系列优质服务措施：无搬运送货、电话购物、情感回访、提供更好的顾客等待区等。按月按年评选“服务标兵”，有效地推动服务再上新台阶。

“监督服务的有效性。所有的规范和标准必须有相配套的监督机制强化和考核执行的效果，以保证服务规范的严肃性，经常性树立正面的服务典型，要让服务成为一种文化，我们可以试想一下：如果为一件微不足道的服务不到位而深深自责该是一种什么样的境界。

“第四方面：布局经营网点，淡化数量，注重质量。

“如今的商业竞争，良好的网点资源是很难再生的商业资源。先布局，就获得了先声优势，竞争对手就很难撼动，而且，只有网点数量达到一定规模以后，才能发挥采购、物流整合的效用，才能产生规模效益。这里需要值得一提的是，如果网点投资的边际效益递减，那么网点的增加是无谓的甚至会成为企业的负累，这就要求网点开发必须具备计划性、科学性（详细的市场调研）和发展性。

“第五方面：加大信息建设，不仅仅需要效率，更需要明显的效果。

“随着企业经营规模的扩大，信息建设显得尤为重要，必须依靠文化推动。基本功能实现包括：商品采购、配送、销售进行实时监控和结算管理，彻底解决增减值费时费力的问题，同时对商品的进、销、存，供货商、会员进行综合管理。实现进销分离、进价核算，逐步进入业务操作专业化、流程标准化、管理系统化的轨道，同时兼顾自身管理的特点，遵循稳定原则，适度保持现有经营体系，以保持效益的相对稳定……”

第二卷

第172章　紫薇显威（下）

紫薇说完长长一段话后，舔了舔干燥的嘴唇，说道：就这些！”

“哇！”苏天赐惊呼道，笑盈盈地望着翁紫薇，“紫薇，看来你真的没有少花心思啊！”

“那当然了！要干就干最好，一直以来，我都这么坐的！”

李天凤也说道：“紫薇，你说的挺有道理，除了‘开源’外，是不是还有‘节流’呢？”

“是的！”翁紫薇点头道，“现在，我再谈谈‘节流’吧。顾名思义，就是公司如何合理的控制费用支出。当前的市场竞争日趋白热化，市场份额不断的受到冲击，公司不仅要通过开源创造效益，也要用节流来降低企业运营成本，抠出效益，因为省下就一定是净赚的。是从采购、财务两个方面进行分析的，这些，我都写在本子上了，你们自己看看，不要听我一个人说了……”

见翁紫薇有点口渴了，苏天赐连忙站了起来，满怀关心的语气说道：“紫薇，口渴了吧，我给你倒杯果汁去！”又对李天凤说道：“天凤，你要不要喝点什么呢，我帮你拿！”

“拿一瓶蒙牛酸酸乳吧！”

苏天赐给翁紫薇倒了一杯她喜欢的鲜橙汁，还帮李天凤拿了一瓶酸酸乳，而给自己倒了半杯红酒，此时的他，每天起码要喝掉三百毫升的红酒。

李天凤拿着翁紫薇的小本子稍微浏览了一下，拿到酸酸乳之后，便把本子给苏天赐了。

苏天赐接过李天凤递给他的小本子，把翁紫薇刚才的已经说过内容的过滤掉，直接去看还没有听她说过的内容。

……

采购部门关系到商品采购的源头控制，同时也决定着商品的适销与否，所以公司要不断优化和健全采购体系管理制度。

首先，要充分发挥采购的部门职能。培养‘砍价专家’，特别是自营商品，不仅仅是维护现有供货商，同时要兼顾开发新地供货商，真正做到‘货比三家’。培养采购人员对市场的敏感度，做商品‘期货’，增加畅销商品品种和备货比例，优化库存结构，科学管理库存，加快库存周转速度。减少资金占用。

其次，公司采购体系业务流程制度化和规范化，这一点，苏氏集团有点欠缺，需要加强对公司买断经营商品的考核控制，争取更多的获利空间。

最后，还要强化对体系人员的‘阳光采购’的要求。不定期组织专人匿名对采购商品的询价和调研，杜绝或将暗箱操作的可能性降到最低。

促销方面，也需要整合。日常的促销不是一味的降价，应更倾向于‘价值战’，体现商品地差异化，提升商品的附加值。

每次促销前必须审慎的综合考虑以下几个方面：

促销的目的：新品上市、提前抢份额、老品消化、节假日；

促销的对象：特定群体、所有消费者；

宣传方式的选择：报纸、电视、条幅、DM等；

促销地时间段；

费用预算（部门与公司整体活动的有效匹配）：上游资源的争取和到位情况、公司投入部分等；整合第三方资源（关联商家如婚纱影楼、餐饮、宾馆、金融机构等）共同宣传造势和利益共享。

销售预测：明确投入产出情况；促销地各项准备工作的安排与落实；

财务职能的凸显：

财务部门不仅仅体现核算的职能。还承担着为经营决策提供依据和服务地角色。公司的各项成本费用基本组成：人员工资、租赁、设备费用、水电费用、运杂费用、应收账款、广告宣传、促销费用、税费、折旧与损耗；

以上除租赁、设备等固定费用外都属于可变费用，为实现有效控制成本费用。就需要从这些可变费用着手。

严格审核每一笔支出，费用预算化。公司各部门要根据自身地需要。合理的确定日常地业务开支。年初做好各项费用地预算，每月进行决算。财务首要就是苛刻的审核每一笔费用，确认每笔费用地正常流向。公司的办公用品领用和台帐制度，业务单位（按层级）招待费用等。

为使各部门的费用支出心中有数，一方面部门做全年分解到月的预算，财务审核，报公司审批确认，另一方面由财务发起组织召开每月的公司各部门经营分析会，专门针对费用的超额或节支进行分析

费用发生的每个细节，做到既有“事前控制”，完善制”，又有“事后控制”，及时纠正偏差。

开源节流不是简简单单的一个概念，而是要体现为一种文化和切实的行动。

公司全体员工本身就是一个“成本中心”和“利润中心”，一方面有高度的成本意识，哪怕一页纸张、一支圆珠笔，从点滴做起，“勿以本小而为之”；另一方面要自觉的接受公司的各项考核和监督。全体员工上下一心，共同开创新局面。

……

“不错，写得真不错！”苏天赐看了翁紫薇写的稿子赞叹道，盯着翁紫薇看了良久，微笑道：“紫薇，现在，我真的把苏氏集团交给你了！”

次日，苏天赐和李阳奎叹道了关于苏天赐出售ICO情。

李阳奎告诉苏天赐：“经过盘算，ICQ集团的市值可以评估为美元，你对媒体公布将出售部分ICQ集团的股份，昆兰等华尔街大亨对你手中的股份都很感兴趣，而且他们都愿意以10亿美元以上ICQ集团百分之一的股份……”

“李叔叔，现在，我忽然有了新的想法……”

“什么想法？”

“我觉得不应该把我自己手中ICQ集团的股份出售掉，最好能引进战略合作伙伴和资金，有了资金之后，可以再进行收购其他公司！”

“这样啊……”李阳奎沉思了片刻，“这样也行！天赐，现在回想一下，前年强烈要求对ICQ集团进行整合，把集团分成了几个较为独立的子公司，让公司的员工持有子公司的股份，而不是ICO司的发展有战略性的好处，这次，引进新的股东，真的需要好好考了一下！”

“呃！”苏天赐想了想，说道：“要不这样，ICO股东的事情，可以稍放缓一段时间再说，先把ICQ集团旗下控股的企业出入部分股份给别人……”

“这样也可以！”李阳奎点头同意道，“天赐，你的眼光不错，这两年投资国内的企业，给你带来了分厚的回报，如果能把你在国外的资本撤离出一部分，重点投资国内的话，这样更稳重一些！”

“我也是这样想的，我在ICQ集团持有的股份和UUC基金的股份，占了我个人财富的七成以上，真的有点不合理！”苏天赐稍微沉思了片刻，继续说道：“李叔叔，我记得前不久，香港的首富李超人表示对ICQ集团有意思，我们和他的合作……”

1月20，远在香港的李阳奎给苏天赐传了一份传真，“天赐，这份传真，你好好看看，李超人等香港富豪对你手中持有的ICO股票很感兴趣，给你的传真上面，有他们对ICQ集团，GOOGLE，ICQ中国，还有阿里巴巴公司几家公司市值的评估，他们愿意以这些评估价，进行收购这些公司部分股份……”

“好的，那我先看看！”苏天赐拿起传真看了几眼，其中ICO的评估价格为1000亿美元，阿里巴巴公50美元。心里嘀咕道：“看来这些牛人都看好互联网的未来，不然不可能给出这么高的评估价格！”

“李叔叔，你觉得，这些公司市值评估怎么样呢？”

“我个人觉得都还可以了，但是，我不建议你出售这些公司的股份，来到香港，我才知道ICQ集团在世界上的影响力，如果把ICQ集团旗下的子公司上市融资的话，肯定比把股份卖个他们强！”

“我已经决定出售一部分股份了，至于上市的事情，拖一两年再说，我只希望ICQ集团旗下的子公司上市后每年市值可以涨幅在一两倍，太快了，也未必是件好事，我可不想证券投资上在我们公司的股票上狂捞资金！李叔叔，过完年后，我亲自到香港一趟，召开一个拍卖会，我拿出一部分股份进行拍卖，你觉得如何呢？”

“那打算大概什么时候召开拍卖会呢，以什么方式拍卖呢？”

“把时间定在三月十五号拍卖吧，至于拍卖的方式，就用荷兰式拍卖吧，二月十五号之前，我把我要拍卖的公司的股份对外公布一下！”

第二卷

第173章　近距离接触世界首富

了可以写一篇关于苏天赐的文章，在采访期间，李宜心思，并不简简单单地采访苏天赐一个人，还采访了苏天赐的亲朋好友和他旗下企业的员工，还查看了苏天赐旗下公司的一些财物数据，并且详细的统计。

216日，李宜梦费时一个多月写成的文章《近距离解愁世界首富——苏天赐》成功刊登在了《人民日报》上面，之后多家平面媒体转载了这篇文章，或者截取转载部分内容，这篇文章详细地描写了苏天赐的发家史，还有截至2001年1231日的个人财富来源，文章里面的大部分内容如下……

2002年12月初》；。个人财富已经超过了微软公司的董事长比尔。盖茨，成为世界新的首富。

带着好奇之心，我们一起去解读苏天赐的投资发展历史，还有对他的个人财富来源有一个大概的了解。

一、一鸣惊人到惊世骇俗

根据苏天赐的父母，还有他的老师介绍，苏天赐从小是就很聪明，在小学和初中期间，学习成绩一直名列前茅。但是，苏天赐并是是老师眼中的乖学生，据苏天赐的中小学的老师讲，苏天赐在课堂上并不喜欢听讲，喜欢自己自学钻研，另外，苏天赐的父母介绍，苏天赐从小学开始，几乎每个星期到图书馆借阅各类书籍，爱好广泛。

1995年秋天，苏天赐以其前瞻性极~有很大的利润，说服好友汪晓俊（ICQ集团的大股东）的父亲汪勇贵投资创办电脑室。虽然那个时候的电脑很昂贵，但是每小时四五元地使用费，电脑室二十五台电脑。每日的收入达两千，这也算是一鸣惊人了。

电脑室地暴利让汪晓俊的舅舅许华雄（九天置业股份公司的执行总裁、第二大股东）注意到了苏天赐。并和苏天赐聊了一次，苏天赐献出了两条计策，一是前往美国投资购买科技股，二是让购买整条旧的商业街，把商业街转型，炒店铺炒楼赚钱，许华雄选择了第二条计策。资本雄厚的许华雄以手中的房产和工厂作抵押。向银行借贷几千万，购买了一条旧街的商铺，不久，许华雄所购买下地店铺的价格大涨，这也让苏天赐得到了许华雄的信任。

1996年除夕夜前夜，苏天赐认为自他提起，在未来几年，美国科技股将会大涨，并许诺三年之内，为许华雄带来五倍的投资回报，许华雄被苏天赐说服心动，同他的弟弟许华为一同投资四百余万美元给苏天赐。

1996年春节期间，苏天赐遇到来电~（中国互联网行业十大风云人物，ICQ集团（中国）有限公司副执行总裁），成功邀请张叶男加入创建游戏公司。张叶男并为苏天赐带来十余名清华大学的大四学生。之后，走了几位。只剩下6名。这些人都成为了ICQ中国公司的高层。

记者采访张叶男的时候，张叶男笑着说道：“当然。我肯定中了苏天赐的施的魔法，要不然自己一个清华大学高材生怎么会给一个高一的小毛孩打工……”

1996年夏天，苏天赐同两个同窗好｜：。人富豪李阳奎（ICQ集团大股东，世界十大富豪之一）的家住住下，苏天赐把四百余万美元投资到美国股市购买股票。

刚到美国后不久，苏天赐看见李阳奎的儿子李天龙坐在电脑前等别人恢复电子邮件，那时候，苏天赐想到了能不能编写一款即时通讯软件，并把这个想法告诉了李天龙。李天龙认为不难，苏天赐提议自己出钱邀请几个编程人员编写这款软件。

李天龙聘请了三名编成高手入住自己的家中，一个月后，即使通讯软件编写出来了，苏天赐把这款即使通讯软件取名为ICO地可爱企鹅形象，也是苏天赐设计出来地。那三位编成高手认为ICQ这款软件编写虽然不是特别得难，但是如果推广得好得话，肯定可以带来丰厚得利润，就同苏天赐、李天龙和汪晓俊三人一同创建了ICO李阳奎对ICQ公司进行了风险投资。

随着ICQ不断发展，该公司进行了多次融资，ICQ公司的股东及他们手中地股份发生了变化，而苏天赐持有地股权从来没有变少，而是变多了，这些资金来自他投资美国股市获利，之后，ICO集团。

AOL公司和微软公司这两家7｜出过收购方案，苏天赐等ICQ集团的股东拒绝被其他公司收购，ICQ集团地大部分股东看好公司的前景，特别是苏天赐如此。

记者电话采访了ICQ集团的高级管理人员，从他们那里了

苏天赐虽然没有亲自管理ICQ集团，但是他为ICQ集体的发展方向，ICQ集团的员工们都信赖苏天赐。

1999年春天