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“其实……要说感谢的话，我应该感谢上天。是他把一个最好的礼物赐给了我。淑鸿，只有你，才是我生命中最宝贵的礼物。”王天成深深地吸了一口气，然后举起酒杯同样深情地望着她，一字一顿地说，“生日快乐，永远快乐！”

淑鸿的脸上洋溢着一种幸福的喜悦，眼睛里也有一种亮晶晶的东西在闪烁着。

王天成拿过自己的手机，迅速地翻出一首MP3，点了一下播放键，煞有介事地坏笑道：“淑鸿同志，你知不知道，你这次的突然袭击搞得我很被动，下回可一定要注意。我就大人不计小人过，我的肚子里能跑航天飞机，不仅不追究你的民事责任，还特意为你送上一支歌曲……”

“这不都是跟你学的吗——侧翼战！”淑鸿一噘嘴，故意绷着脸不屑一顾地哼了一声。

这时，一首清澈高远的歌声已经从手机中飘出：

“让我怎么说我不知道，

太多的语言消失在胸口，

头顶的蓝天沉默高远，

有你在身边让我感到安祥，

走不完的路，望不尽的天涯，

在燃烧的岁月，曾漫长的等待，

当心中的欢乐在一瞬间开启，

我想拥你在身边与你一起分享，

在寂静的夜，曾经为你祈祷

希望自己是你生命中的礼物……”

（五）

6月10日。晴。

天虽然是晴的，可王天成的心情却实在晴不起来。

他刚和赵岩通过电话，“中侨”那边反馈：咨询电话每天平均保持在300个左右，到售楼现场的客户每天也都有几十位。从登记资料看，在京城工作的白领上班一族占据了很大一部分比例。其中有70％的人已经登记排号，只等开盘销售的时候现场签约购买了。

“理论上来说高端人群的比例应该更大呀？！怎么次要消费人群反而占据了主导呢……”听到这样的数字，王天成感觉到心里突然有一团阴影在萦绕着。

“中侨后城”第二阶段的营销战役已行将过半，可弗兰克和“万和”依然还是死一般的沉寂。王天成派人到“北奥名居”的售楼处去打探过，可没有得到任何有用的消息。

王天成此时有了一种感觉，他这套以迅雷不及掩耳之势打出的组合拳，竟然好像击在了一团棉花上——没有丝毫的力道。这种看似凌厉的攻势似乎就在刹那间，被无形地轻易化解了。但他始终坚信一点，以弗兰克的性格，是绝不会善罢甘休的，他一定是在积极的策划着什么。

“方案有破绽，弗兰克要行动！”他又回想起前几天那个陌生的短信，一种不寒而栗的感觉迅速袭遍了全身。

“方案究竟有什么样的破绽？弗兰克到底要怎么行动……”王天成这种莫名的恐惧愈演愈盛，甚至连他自己都不知道究竟在恐惧什么。

是对弗兰克的恐惧？是对“万和”的恐惧？还是对未知事物的恐惧……

“方案有破绽……”王天成深深地吸了口烟，“毋庸置疑，这一定是指‘中侨后城’的营销推广方案。这里的破绽究竟是什么呢？没有十全十美的解决方案，任何方案都有它的局限性，关键在于，你在执行的过程中要能够随时根据动态的环境进行及时的应变，这一点才是最重要的。以快打慢最重要的一点就是强调执行速度，就算他知道了我下一步该做什么，也只能眼睁睁地看着……”

“可如果战略上出现了偏差那就遭透了……”王天成一想到这，背上竟不由自主地渗出了丝丝的冷汗。不知为什么，他忽然想起了赵岩那天说的那句电影台词：“天空在颤抖，仿佛空气在燃烧，是啊，暴风雨就快来了……”

他突然一探身，拿起桌上的电话：“喂，赵岩吗？有个事儿跟你商量一下，我想把户外、车体和广播广告投放的时间再往后延一延。”

“哥们儿，你没发烧吧！我们按原计划已经取得了不错的效果啊，户外、车体这些广告再一发，那无疑就是火上浇油越烧越旺啊！”赵岩急赤白脸地说。

“我总觉得有些什么地方不对……”王天成沉吟了一下，“这话该怎么说呢？咱们的方案已经快执行一个月了，可弗兰克和‘万和’那边一点儿动静都没有，你不觉得奇怪吗？”

“那只有两种可能，一是被我们的突然袭击打得晕头转向，没有时间和机会反攻了；二是他们今年不打算继续和我们竞争了。兵法上说‘远交近攻嘛’，房地产的地理属性很强，我们的项目在固安，他们的项目在北五环，这两个楼盘离得这么远不会形成太强的竞争态势，这种情况和去年的‘中侨新城’不一样。”

“但你别忘了，我们所要争夺的目标消费群无论是从区域上，还是特征上来看都是高度一致的。”王天成停顿了一下，缓缓地说，“还有一点，从销售那边统计的资料来看，京城的白领打工一族占了很高的比例，而我们所要吸引的高端顾客——企业老板和金领一族却寥寥无几，你不觉得这种现象很奇怪吗？”

赵岩沉默了半晌没有吭声，似乎也在思考着什么。过了一会儿，他语重心长地说：“天成，你说的这些都对。可咱也不能为了这些，就把整个计划的时间推迟呀！现在迫在眉睫的是开盘的时间已经定在6月28号了，这是雷打不动的，眼看着就没几天了，咱现在就应该加把劲，让这团火越烧越旺，可不能往上泼冷水啊！”

王天成的眉头紧紧地锁在了一起，那种莫名的恐惧再一次油然而生，他忧心忡忡地说：“可是，你有没有想到，战术性的失误是很容易弥补的，如果战略方向上出现问题，那将会导致什么？”

“你的意思是说……”赵岩似乎也紧张了起来。

“我现在还不能确定，所以只有暂时不做其他媒体的投放，来减少我们整体传播推广费用的支出。”王天成叹了一口气，“当局者迷，旁观者清，我现在真是希望弗兰克能快点儿在市场上有所行动，好让我们能更清楚地看到自己的问题。”

“你别疑神疑鬼的了，我们的房子已经在有消费者排号认购，这就证明他们是有需求的。我觉得现在什么都不差，就差开盘了！”

“对了，我们能提前开盘吗？”王天成的耳朵突然竖了起来。

“现在恐怕还不能。第一，‘中侨后城’的销售许可证还没办下来，在这种情况下，楼盘就不能正式对外销售；第二，就算是销售许可证到手了，但我们所有的资源都是按28号开盘准备的，这本来就已经很紧张了，如果冒然提前的话，我怕各个部门以及相关的供应商在运作上会有问题。”

王天成面色严肃地点了点头：“销售许可证什么时间能办下来？”

“这一点你不用担心，周总说正式开盘前肯定就能办好。况且，我们这么做也是正常的，现在所有的地产商都在这么做。只不过销售许可证没办下来之前，还不能和消费者履行正常的法定程序而已。但他们只要是签了认购书，也就表明有购买意向，就差开盘后再跟我们签订一份购房合同就0K了。所以，我想在开盘之前的这一段时间，他们应该不会改变自己购买初衷的。”

“你的意见是仍然按原计划执行？”王天成把话题又拉了回来。

“这也是最现实的，你说呢？”

“我看这样吧，我把咱们的意见再和周总沟通一下，我的直觉告诉我，真的有地方出了问题。”王天成继续征求着赵岩的意见。

赵岩思考了一下，缓缓地说：“那好吧，我先和周总说一声，一会儿给你电话。”

说到这，他又笑着补充了一句：“我看你是惊悚片看多了，怎么总是疑神疑鬼的呢？对了，跟周总可千万别说什么直觉。”

“我知道了！”王天成挂断了电话，他自己的心里也很奇怪，“是啊，我到底在担心什么？在恐惧什么呢……”

这时，他的手机又响了起来。他一把抓过来，定睛一看：又是那个神秘而陌生的号码。他急忙按下阅读键，屏幕上清晰地显示出：“重要信息，请查收电子信箱。切记！”

（六）

固安。

天安门正南50公里。

“中侨后城”售楼处。

王天成踏进大门的时候，看见赵岩正指挥着几个人热火朝天，大汗淋漓地布置着售楼大厅。大厅的屋顶已经挂满了色泽艳丽，视觉明朗的POP，“不在北京，胜似北京”的推广主题语更是直入眼帘，分外鲜明。环视四周，一排排展示“中侨后城”环境、规划、户型、设计的“易拉宝”展架像正待接受检阅的士兵一样，昂首挺胸井然有序地分列其中。

“赵经理！”王天成离老远喊了一声，赵岩闻讯回头一看是他，便脸上带着笑意迈开大步迎了过来。

“你的速度挺快呀！”王天成指着那些销售工具，打着哈哈，“照这样发展下去，离实现共产主义就不远了。”

“不快不行啊！”赵岩苦笑道，“眼瞅着就要开盘了，咱要是再不快点儿，那不等着挨周总的骂吗？”

“周总呢？”

“在会议室给新入职的售楼代表们培训呢？”

王天成点点头，低声说：“周总对暂缓其他媒体发布的这个提议，持什么意见。”

“他没表态，说等你来了咱们再商量。”

王天成略微思索了一下，然后指着会议室的方向说：“我先过去和周总打个招呼。”

赵岩看了看表，低声说：“你先去吧，我估计他还得一会儿，等我把手头这些活忙完就过去。”

王天成点了点头：“那我先过去了……”

会议室里，周宏伟正站在一块白板前，下面坐满了穿戴整齐精神抖擞的售楼代表。

周宏伟脸色凝重，声音宏亮地说：“首先，非常欢迎各位加入中侨地产，我是营销总监周宏伟。选择了销售，就是选择了一种生活方式。选择了销售，也就意味着你将失去很多。”

周宏伟的面色缓和了一下，继续说：“有一句顺口溜这样形容我们房地产销售人员的状态，苦不苦，为完成任务泪飞舞；烦不烦，估计这月有点悬；累不累，为了清盘心操碎；难不难，竞争永远没个完。”

周宏伟的话音刚落，下面就传来了一阵轻微的骚动，许多人都意味深长地笑了笑，似乎自己做销售的那些苦辣酸甜都付之在这一笑之中。

周宏伟清了清嗓子：“虽然是这样，可我确信，销售既可以带你下地狱，也能带你上天堂。今天，我不想和大家说太多的大道理，而只是想以一个老营销人的身份讲一点职业感悟，希望能给在坐的各位带来一些有益的启示。”

场内顿时鸦雀无声，大家都专心致志聚精会神地听着。

这时，王天成已经来到了会议室门前。

透过那扇玻璃大门，他可以清楚地看到周宏伟声情并茂，慷慨激昂地宣讲。不知不觉之间，自己也产生了一种要进去听一听的冲动。

他一直认为，知识这种东西不怕多，许多看似没用的东西，不知道会在什么时候派上用场。有用和没用本来就是相对的。而且在一个领域的成功经验，应用在另一个领域也往往会取得意想不到的效果。

《庄子》里说，有一种樗树，他的主干木瘤盘结，小枝杈也都凹凸扭曲，很多人都说它没用，它长在路边从来没有木匠去理会它。不像那些有用的树，都被人们该砍的砍该伐的伐了。

其实，樗树被人们视为没有什么用处，所以不会被砍伐。这对樗树本身来说，无用之处正是它本身最大的用处。

王天成轻轻地敲了敲门，周宏伟和在坐的售楼代表都不约而同地望向了这位“不速之客”。

他很自然地推开门，微笑着朝周宏伟点点头，然后向后排的空座位指了指。

周宏伟明白了他的意思，会心地点头笑了笑。王天成小心翼翼地走到后排，找了一个空位坐下来。

周宏伟看了大家一眼，继续掷地有声地说：“我今天给大家讲的就是两个字——目标！”

他转过身，在白板上写下了这两个大大的字。

“无论做什么事都要有一个明确而具体的目标。”周宏伟回过头，“换句话说，我们的一生就是由各种各样的目标组成的。譬如说，学习要有目标，生活要有目标，工作更要有目标。

把人生不同阶段所要实现的各种目标组合起来，就构成了我们的‘生涯目标’。”

说到这，周宏伟又在白板上“目标”两个字的前面加上了“生涯”两个字。这样，就变成了四个字：生涯目标。

“我给大家讲一个真实的故事，”周宏伟转过身，用一种低沉的语调说，“我曾经在当销售经理的时候，手下有个售楼代表叫刘成。他在很多家地产公司做过销售，并且多次地跳槽。上个月一次偶然的机会，我遇到了他。问起他的近况，他不由感慨万千，说自己今年已经三十五岁了，还在一地产公司做销售代表，他从来没想到自己的事业会这样原地踏步停滞不前。和他谈起职业生涯的话题时，他说自己很少去考虑生涯规划的事。在说到生涯目标时，他说打工时有一段时间非常关注现实收入，至于以后怎么样根本就没有仔细想过。虽然有时候也想过要当销售经理、销售总监，可是又一想这个目标离自己简直是太遥远了，通常情况下也只是想想而已。时间可是不等人的，所以，直到现在，他还徘徊在这种窘迫的状态里。”

“这说明了什么呢？”周宏伟稍稍停顿了一下，快速地扫视着在坐的每一个人，“任何一个人，如果缺乏对生涯目标的规划是很难成功的。刘成之所以会陷入到这样的一种职业困境，最主要是基于两点原因：一是没有生涯目标；二是缺乏有效达成生涯目标的方法。也就是说，目标本身具有可实现性，但对实现生涯目标的条件、步骤、机会和困难缺乏系统的分析和科学的设计方法，而使原本有希望实现的目标变得不可实现。‘不想当将军的士兵不是好士兵。’其实，每一位销售人员都渴望取得事业上的成功，可是大多数的销售人员并不清楚到底什么才是成功。事实上，成功就是要实现自己的人生目标。当你下定决心主，要成为一个职业营销人的时候，最重要的一件事，就是要努力经营好自己的生涯目标。”

“周总……”他的话音刚落，只见一个年约二十四五岁，长得虎头虎脑的小伙子便迫不急待地举起手来，周宏伟点头示意他继续说。

小伙子一边挠着头，一边站起来问：“周总，那作为我们销售人员，怎么样才能实现自己的生涯目标呢？”

“你叫杨天吧？”周宏伟微笑地看着那个小伙子。

小伙子面带惊诧地点了点头，因为他实在不知道身为营销总监的周宏伟，怎么会知道自己名字。

“我看过你的简历，”周宏伟示意让他坐下，然后看着大家继续说，“杨天刚才问的这个问题，我想应该是绝大多数人都关心的问题。还是现身说法说一说我自己吧！我在给自己做生涯目标规划的时候，应用了一套‘目标管理’的原则，我觉得作为销售人员，如果能把这套方法掌握的话，一定会有助于大家百尺竿头更进一步。”

周宏伟转过身，又挥起大笔在白板上“唰唰”地写了起来，售楼代表们一个个的都伸长了脖子，目不转睛地看着。

周宏伟注视着大家，一边间或回身指点着白板上的字，一边说：“这套方法一共有四个组成部分，即长期目标、短期目标、策略与衡量。首先，在做生涯规划时，我们要确定一个长期目标。什么是长期目标呢？长期目标是指在一定时期内，你所期望达成的目的，它是一种相对长远的目标。”

周宏伟端起桌上的水杯，喝了一口水润了润嗓子：“杨天，就拿你举个例子来说，你把‘成为一位优秀的销售经理’确定为自己的长期目标。这样的一个长期目标，应该在三到五年之内是合适的。随着时间的演进，这个目标当然是可以更改的。比如说，两年之后，你的销售业绩突出，工作表现卓著，被公司提拔为销售经理。由于长期目标提前实现，因此，你也就会重新修正新的长期目标。这时就可以改成‘五年内成为一位卓越的销售总监’……”

周宏伟说到这的时候，一些员工正在笑着朝杨天望去。杨天迎合着这些目光匆匆一瞥，不由自主地吐了一下舌头。

“不过，要注意一点……”周宏伟继续强调，“在制定长期目标时，要结合自己的实际情况，充分围绕着自己的优势来设计目标，并且要切实按计划分步骤来实施。”

杨天乘周宏伟稍作停顿的时候，悄无声息地站起身走到前面，轻轻拿起周宏伟的水杯，到墙角的饮水机那接满了水，又小心翼翼地放在他面前。然后，蹑手蹑脚地回到了自己的座位上，继续目不斜视，专心致志听着。

“长期目标确立以后，我们就可以实事求是地制定短期目标。短期目标通常可以分为四种：一是每年目标，目标时限以年为单位，是销售人员准备在一年内要达成的目标；二是每月目标，目标时限以月为单位，是销售人员在三十天内要达成的目标；三是每周目标，目标时限以周为单位，即在一周内要达成的目标；四是每天目标，顾名思