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北京不向北-第20部分
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听了高智的这番话，徐向东心里的惊诧程度真是溢于言表，他分不清高智说的是真话还是假话。通过上次小哥儿几个和高智的最后一次接触，听他夸夸其谈地讲了一通故事之后，徐向东曾认定他是一个不折不扣的骗子，认为他的话统统都应该用甩干桶多甩几遍，然后再打个一折听，要不水分太多。可今天一见，又听他这么有板有眼地大谈了一通之后，徐向东竟然有点迷糊了，他没办法界定对高智的判断，他不知道高智到底是个什么样的人，说的这些话是不是真的靠谱。
徐向东的心里不由划着一连串的问号：“就算高智想吹牛找不着听众的话也未必非要找我呀？他今天跟我说这些话是什么目的呢？还是另有别的隐情？说是谈节目的事，可直到现在却只字未提，他究竟要干什么呢……”
想到这，徐向东狠了狠心，决定一探虚实。
他端起酒杯向高智示意，两人碰了一下杯子，一起仰头喝光了杯中的酒。
徐向东擦了擦嘴角，看似漫不经心地随口问了一句：“高总，我想做企业不仅要有远大的志向，最关键的还是产品有没有得到消费者的认可。像我这样的，就算目标再怎么宏伟，理想再怎么远大，VC也不会给我投钱。我想，应该是您最初的那个‘挺好内衣’吸引了他们吧？它的效果真有广告里说的那么邪乎吗？”
高智低头笑了笑，似乎很清楚徐向东的用意，他用一种很深沉的语调，不慌不忙地说：“企业的经营行为就像一只天秤，一端是责任，另一端是利益，而经营者就是一颗砝码，你放在哪一端，哪一端就会倾斜。我们先不说‘挺好内衣’的效果如何，因为每个人的体质是不一样的，这就导致了人们对效果的判断标准很难一致。就像得了感冒，有的吃感康效果好，有的吃白加黑感觉明显，还有的认为康泰克的作用好，同样是感冒药，为什么会有不同的选择呢？‘挺好内衣’也是这个道理，所以，我不能说它的效果有多好，但有一点我却可以肯定，‘挺好’本身是安全的，决不会因为穿它而带来任何害处。”
“真是滴水不漏，无懈可击的一番说辞。”徐向东的心中暗自叹道，表面上却不露声色地把话茬一转，“对了，高总，您说对《职场赢家》这档栏目有些看法？”
“是啊！我原来想赞助这个节目来着。”高智沉吟着，脸上的表情忽明忽暗让人琢磨不定，“我知道您是这个节目的制作人，如果，我是说如果，它要能改变一下，效果或许会更好……”
徐向东一听高智谈起节目，立刻就来了兴致，眼睛里冒着光，还没等他说完就追问道：“您的意思是想怎么改变？”
高智没有急于回答徐向东的问题，而是端起面前的酒一饮而尽，然后放下杯子目光望向了远方。过了一会儿，他的面容略带着一丝疲惫缓缓地说：“徐主任，我给你讲一件我创业时的经历吧！”
徐向东先是愣了一下，然后不假思索地点了点头。
高智的思绪也仿佛回到了很遥远的地方，他用一种略显低沉的声音，缓缓地说：“我入行时做的是化妆品生意，有一次去外地进货，那时的条件非常艰苦，我们住五块钱一晚的小招待所，没有暖气不说，还不提供自来水。没办法，我们只好跑到外边捧回点雪，把它化成水来洗脸。就是那一次，我们从外地回来，每个人都拿了两箱货，大家都已经筋疲力尽了，就在车站找了一辆电动三轮车。当时我问那个车夫，把这些东西拉到我的专卖店得多少钱？他说怎么也得五块钱，我一想，五块钱是我们一天的住宿费，就说太贵了，我给你三块吧！那个车夫看了看我们几个人，就点了点头说，好吧。当我坐上车的时候才发现，在三轮车的旁边有一个拐杖，我仔细一看才发现他的右小腿没有了。就是这位残疾的师傅，拉着我们到达了目的地，我掏出五块钱，告诉他剩下的两块不用找了。可你知道他是怎么说的吗？”
徐向东被这个故事深深地吸引了，他面色沉重地摇了摇头。
高智叹了口气，神色凝重，一字一顿地说：“他非但没有接受，而是意味深长地说，我是一名下岗工人，可今天是我创业的第一天，创业应该是凭本事挣钱的，而不是靠别人的怜悯和同情。”
徐向东心中一颤，一种阔别已久的感动竟然在刹那间涌上心头。
高智低头沉默了一会儿，继续说：“那位师傅给我了上了非常生动的一课，直到今天，这件事我依然记忆犹新，他让我知道了我们每一个创业者所要恪守的职业道德。创业者没有先、没有后、没有大、没有小，每一个人都是在同一个起跑线上，每一个人都有自己的艰辛与苦难，创业者更没有退路可言，最大的失败就是放弃。今天很残酷，明天更残酷，可后天一定会很美好。或许我们每个人都需要这种永不放弃的创业精神，具备这种精神的创业者越多，我们的企业才越有希望，中国的企业才能冲出国门，走向世界……”
徐向东被高智这番话深深地震撼了，高智那矮小的身材在他的视线中仿佛正在一点点地变大。
高智看了看徐向东，淡淡一笑：“所以，我们的媒体现在缺少一档关注创业者和创业精神的节目。拿《职场赢家》来说，在PK中胜出之后仅仅能获得一个职位，可如果换成能让每一位热爱创业的人，都有机会赢取一定数额创业资金的话，那它将会吸引多少创业者的关注啊！创业，对于创业者来说是在实现自己的梦想，而如果通过参加一个电视节目就能彻底实现自己梦想的话，那这种震撼力将会产生多么惊人的力量啊？！”
“太好了高总！”徐向东猛地一拍大腿，再也压抑不住内心的喜悦，兴致勃勃地说，“您真是提出了一个崭新的思路，原有的《职场赢家》全新升级，参与的群体不仅是职场人士，它可以更为广泛地锁定为创业者，并把VC融合进来，通过他们为获胜者提供创业资金来打造最具有吸引力的环节。同时，这一节目可以最大限度地把赞助企业、创业者、VC集合在一起，成为一个规模空前，影响绝后的创业平台，可谓是创造了一个多赢的局面。高总，您这个想法真是太绝了！”
“不愧是行家，徐老弟真是一点就透啊！”高智意味深长，讳莫如深地笑了笑，“所以，如果我要是赞助一档这样的节目，那结果会怎么样呢？”
徐向东此时对高智不仅是刮目相看，简直是佩服得五体投地了。他真的没想到，外表看起来又傻又疲母咧牵谷换嵊姓饷淳示椎南敕ā�
“高智这个人的确是个不折不扣的智者啊！”刹那间，徐向东似乎产生了一种深深的感悟，“看来，智慧与聪明的区别是：智慧的人用心思考，聪明人用脑袋思考……”
“光有想法还不行，最关键的是付诸实施。况且，也只有你徐老弟出山，这个节目才有可能出世啊！”高智用殷切企盼的目光，饱含深意地望着徐向东。
真是哪壶不开提哪壶，高智这么一说，徐向东就跟刚喝了一肚子生水一样，立马就了有反应，这番话把他从无限美好的暇想中又活生生地拉到了现实。
他好半晌都没有吭声，而是紧锁着眉头，左手拿着酒杯，下意识地用杯底轻轻地，一下一下地磕着桌子。
高智不失时机地递过来一支烟，徐向东不假思索地接过来，紧紧地刁在嘴里，深深地思考着……
这回可真让他犯了难：“自己已经调到总编室了，早已不负责节目的策划和生产了，面对这么好的创意，我该怎么办呢？是置之不理，任由它白驹过隙般地在眼前流逝，还是牢牢地抓住它，重新过回自己想要的生活……
（五）
美丽浪漫的海滨城市大连。
中侨广告公司和中侨地产公司的员工们，正在位于中山路的一家叫做“麦莎”的酒吧内欢聚一堂，把酒言欢。
王天成策动的这场侧翼战，让“中侨新城”出其不意地化险为夷，并迅速扭转颓势且创下了不俗的销售业绩。
周宏伟在兴奋之余，不失时宜地向集团董事会提议：让广告和地产两家公司彻底放松一下，以便加深这两家子公司员工之间的往来，建立良好的合作关系，从而在今后的工作中亲密无间地配合，打好每一个战役。
董事会自然全力支持，地产公司在周宏伟的带领下，广告公司以王天成为“队长”，一起来到了素有“北方明珠”之称的大连。
在“中侨”期间，王天成发现自己正在不知不觉地转变，他自己都很难说清具体在哪些方面发生了变化。他发现自己不仅在成长，也正在愈发地成熟。他有着超强的适应能力和学习能力，通过不断的自我调整与完善在充分地积累着经验和智慧，他带领着自己的团队成功地通过了上次的考验，并取得了阶段性的胜利。而这一切，他都认为是源于团队整体的成功。
王天成刚刚率领广告公司的员工们去地产公司那边敬完酒。
回到座位上，大家刚刚坐稳，王天成就举起酒杯望着大家，声音宏亮地说：“我要敬大家一杯，中国有句古话，叫做‘下军尽已之能，中军尽人之力，上军尽人之智。’意思是说，最普通的团队只能发挥你自己的能力，稍微好一点的团队，可以发挥每一个人的能力，而最厉害、最高明的团队就会激发所有成员的智慧，来达成目标。也只有这样的团队才是攻无不克，战无不胜的。我们的团队就正在向这样的境界发展，我希望在不久的将来，我们会成为一个能够真正发挥出每个成员聪明才智的伟大团队。为了这个目标，干杯！”
说罢，王天成一饮而尽，喝光了杯中酒。四周顿时爆发出了一阵雷鸣般的掌声，酒杯的碰撞声此起彼伏。
刘宇喝完杯中酒之后，似乎想起了什么，于是挑了挑眉毛，向王天成说：“王总，上次您的‘创意六脉神剑’只讲了一招商阳剑——自由联想法，今天能不能再讲讲其他的呀？”
王天成笑了笑，然后讳莫如深，煞有介事地说：“第二剑虽然没讲，可在这次‘中侨新城’的策略推广中我们却用过了。”
“什么？都已经用过了！”刘宇面露惊讶，莫名其妙地挠着头，其他的人也不约而同地静了下来，大眼瞪小眼地互相看着，然后一起把目光望向了王天成。
王天成看着大家，缓缓地说：“还记得我们做策略的时候，问过大家什么问题吗？”
“我想起来了，你问过我们的朋友和家人买房子时的经历！”林倩微红着脸，不知是由于喝了酒，还是异常兴奋的原因，在一旁字斟句酌地说。
“对，我们的朋友或家人，以及身边所有人买房子的经历对我们创作人员来说，都是一种最宝贵的财富。往大了说，他可以扩展为千千万万人的购房经历，因为这种经历是真实的。所以，他可以指引我们创作出最真实，最具说服力并引发消费者共鸣的策略和创意。”王天成停顿了一下，继续说，“我们的第二剑‘少商剑’说的就是‘经验回忆法’。我们在‘好房子标准’的系列广告中，曾诉求过消费者购房的一些烦恼，像‘每天翻二十几版的报纸广告，收集七八个手提袋的资料，去看五六个楼盘’等等，这些都是你们总结出的消费者真实经历与经验，所以，他才会引发消费者的共鸣。”
听王天成说完，大家又都交头接耳，你一言我一语地讨论了起来。王天成看着这样的场景，脸上流露出了欣慰的笑容。
他正想再说点什么，只觉得有人轻轻地拍了一下自己的肩膀，一股幽兰般的气息瞬时钻进了鼻孔，他隐隐约约地感觉到，这是“香奈儿”一款叫做“邂逅”的香水。
他心中一凛，“难道是叶小晶？！她用的香水也是这种味道……”
刚想到这这，只听见一个甜美的声音，在他耳旁吹气如兰地轻轻吐出几个字：“我在外面等你。”
王天成回头一看，只见淑鸿俏皮地朝着他眨了眨眼睛，微笑着用手指了指门口，然后若无其事地向门外走去。
王天成和淑鸿肩并肩地漫步在宽敞比直的中山路上，阵阵的微风吹来，让秋夜的凉爽和惬意在他们的脸上不经意地荡漾着。
淑鸿轻轻地捋了捋被风吹乱的头发，微笑着看了一眼王天成：“我们前一段的努力总算没有白费。”
王天成目光深邃地望着前方，既像是说给淑鸿听又像是在自言自语：“努力是不会白费的，所有的努力都不会。”
“我有点担心，你说‘万和’他们会不会针对咱们有什么新举动啊？”
“该来的总会来的，但我估计他们应该不会来得那么快？”王天成顿了顿，“不过，这一次他们一定会有备而来，而且会更加的猛烈。”
淑鸿眨了眨眼睛，耐心地等待着下文。
“我曾经说过，营销的本质就是一场战争。”王天成的目光依然直视着眼方，表情严肃字斟句酌地讲解道，“要想赢得这场战争，你就必须要学习其中的规则。像‘万和’这样的企业是行业中的老大，市场当中的‘领导者’。既然是领导者，就要选择和领导者地位相匹配的战略战术，那领导者适用什么样的战略战术呢？”
淑鸿饶有兴致地静待下文……
“如果我要是‘万和’，就会采取‘防御战’。”王天成也看了一眼淑鸿，继续慢条斯理地说，“打‘防御战’时有两个至关重要的原则：一是最好的防御策略不是进攻别人而是进攻自己。”
“什么？进攻自己？”淑鸿睁大了眼睛莫名其妙地注视着他。
“没错，作为领导者你要不断地开发新产品或新服务来取代自己原有的产品，从而持续地巩固自己的老大地位。就像‘B洁’一样，你看他旗下的洗发水，有去屑的，柔顺头发的，营养头发的等等，基本上在每一个细分市场都有一个他自己的品牌，而且还在继续不断地推出新产品，这就是自己向自己进攻。言外之意就是，与其让对手开发出新产品来瓜分自己的市场，那还莫不如自己开发出来，自己替换自己的产品……”
“这样做是不是会增大企业的支出，从而提高运营成本呢？”淑鸿皱了皱眉头，小心翼翼地问道。
王天成笑了笑：“真不愧是学管理的，问的就是专业、专注，以及专心志致。”
淑鸿瞟了他一眼，撇了撇：“快别贫了，你把我的求知欲给勾出来了，接着讲啊！”
“从短期看可能会牺牲一些眼前利益，但却有一个最大的好处，”王天成微笑着沉吟道，“就是可以永远保卫住自己的市场占有率，而只要拥有领先的市场份额，就是保证打赢营销战的有力武器。”
淑鸿低着头思索了一会儿，然后抬头问道：“那‘防御战’的第二个原则呢？”
“要时刻阻止竞争者强大的营销攻势。”王天成复又把目光望向了前方，“大多数公司只有一个机会获胜，可‘万和’这样领导者却具有两个机会。前一段时间，他们没有防备我们，或者是对我们不屑一顾，等他们想阻击的时候已经太晚了，局面很难挽回了。所以，被我们出其不意地占了先机。虽然我们对‘万和．美丽家园’的销售产生了一定的影响，也分割了他的一部分市场份额，但远远没有对他造成决定性的打击。因为，凭借‘万和’的品牌影响力还是会吸引很多消费者的。只不过通过这次交锋，咱们向他们传递了一个明确的信号——‘中侨’是一个挑战者，我就要跟你竞争。他们接收了这个信号后，一定会想方设法不遗余力地来阻击我们。”
“你觉得他们会在什么时候阻击我们呢？”淑鸿忧心忡忡地问道。
“如果我估计的不错的话，应该会在明年开春。”王天成表情严肃地说，“咱们‘中侨新城’的售卖率已经达到了90％，‘万和’也同样差不了，而房地产达到了这样的销售比率，就等同于项目已经成功销售完毕。所以，无论对于我们还是‘万和’来说，明年一定都会上新项目，我们双方真正的较量应该是在新项目上面，而不是现在的这两个楼盘了。”
淑鸿若有所思地点点头，看着他严肃的样子，不由逗了他一句：“看来给你一个支点，你是真能撬起整个‘中侨新城’啊！”
“宫大小姐你就别夸我了，再夸我我就真不知道自己姓什么了。这一段时间你们周总也夸，你们赵经理也夸，把我夸得是心惊肉跳心惊胆颤。我这人打小就被批评惯了，现在就做下一毛病：听不了表扬的话，一听谁要是表扬我呀，我就浑身肚子疼。”王天成笑了笑，随之把话锋一转，“其实，周总他们应该好好表扬表扬你，是你这个女伯乐给了我这个百里驴一个疖子出头的机会呀！”
“也是啊，他们怎么把这个茬给忘了呢！我明天就向周总提议，要在我们公司范围内轰轰�
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