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了。得，拉拉，干脆我送你回家吧，这钟点你很难打车，我反正也要回家了，顺道送你。”
路上，张凯沉默地开着车，拉拉坐在副驾驶位上侧脸看看他说：“你有点反常嘛，居然一言不发。”
张凯说：“不是，我在思考一个问题。”
拉拉看他一副严肃认真的小模样，忍不住哈哈笑了起来。张凯也笑：“干吗？销售一思考，HR就发笑，是
吧？”
拉拉挥挥手道：“没有没有，你说吧，到底思考啥。”
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张凯说：“拉拉，你说，做主管的是不是该跟下属保持一定私人距离？特别是和异性下属之间？”
拉拉笑道：“干吗问这个？你遇到性骚扰案件了？”
张凯认真地说：“不是。我就想听听你们HR的意见。”
拉拉收住笑，认真地说：“照说呢，同事之间合得来就做朋友，多点往来也无妨，合不来就只谈公事莫扯私
事。说到上下级关系，不论是不是异性，我个人的经验还是要适当保持距离才是明智的，如果太CLOSE（亲
近），难免有时候就会说出不该说的话，对工作不太好。”
张凯一拍大腿说：“你说得太对了！这点我是深有体会！我刚升小区经理那年，手下有个女销售，长得挺漂
亮，人也很聪明，生意做得非常好。我那时候也傻，没什么经验，想着对这么重要的下属总要好一点，大家不
谈工作的时候就难免说笑两句，有时候也一起出去吃个饭、泡个吧或者唱唱K什么的，不过我声明，都是集体
活动，好几个同事一起去的。不料，后来有一次，我发现她工作中的问题，向她指出来的时候，她的态度非常
不好，使用的语言根本不像同事之间使用的语言，对我连‘老板’也不称呼一声，直接就你你你的。我非常惊
讶，后来我想明白了，是不是她认为我对她有意思，所以就这么放肆了呢？打那以后，我就学乖了，我刻意保
持和她的距离，跟她说话的时候既不过分严厉，也不嘻嘻哈哈，至于那些私人活动，我一概取消，慢慢的，她
也就明白了，再也不敢和我耍性格了。从这件事情，我学到一点，做老板的，自己要像个老板，下属才会尊重
你，拿你当老板。如果你自己做得不恰当，也就别怪人家想利用你。拉拉你说我说得对不对？”
拉拉点点头，忽然问他：“你们指标分好了没有？”
张凯瓮声瓮气地说：“分好了。我的指标比谁都重。”
拉拉说：“你的指标是比谁的重呢？”
张凯吓了一跳，连忙说：“我没特指谁。”
拉拉轻笑一声，不说话了。
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张凯连忙说：“喂！拉拉！你这样笑是什么意思嘛？咱们得说清楚，我可没和什么人去比。”
拉拉狡黠地说：“我说你比了吗？”
张凯敌不过拉拉，“行行行，拉拉你别欺负我了，就看我傻是吧？”
拉拉说：“知道自己傻就别学人家耍小聪明。”
张凯摇摇手宣布免战：“行，我不耍小聪明了。”
拉拉沉默了一会儿说：“张凯，你要觉得不踏实，就别说。你放宽心，我这人基本的义气还是讲的。我觉得孙
建冬不至于特地难为你，你要觉得他有安排不妥的地方，还是可以和他沟通的。”
张凯只得假模假样地说：“那是，我老板还是很职业的。”
拉拉怕张凯心重，就转移他注意力道：“给你做道脑筋急转弯，放松放松——有头猪开车出门，它会左转弯，
也会右转弯，它开呀开，突然碰到一个丁字路口，它却直接撞上去撞死了，你说是为什么？”
张凯想了半天挺纳闷，“不是说左转右转都会吗，怎么能撞死呢？”
拉拉说：“因为猪不会急转弯。”
张凯喃喃道：“不会急转弯？”
拉拉说：“你再想想。”
张凯一下想明白了，指着拉拉道：“好呀，你骂我是猪！”
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拉拉大笑，张凯不服：“这不算！没啥科技含量！太初级了！”
拉拉笑道：“那我出道题考考你IQ，给你三根火柴，随你搭，可以是符号，可以是数字，也可以是字母，总
之，搭出来的东西代表‘小于四大于三’，你说这搭出的是啥？”
张凯紧张地想了半天说：“你不是又给我下套吧？让我当猪？”
拉拉说：“给你两个选择，要么我现在告诉你答案，要么你今晚回去想一想。
张凯挺挺胸说：“我今晚回去想。”
拉拉笑笑不讲话了。等拉拉到了地方，张凯把车停在路边，拉拉正准备下车，张凯憋不住了，叫住她道：“到
底是个什么呀？”
拉拉说：“是π呀，够笨的。”
张凯愤懑地说：“我就知道逃脱不了当猪的命运！”
拉拉说：“说明你的思维模式有局限，你得习惯转弯才成。”
张凯说：“哎拉拉，你先别走，我怎么觉得你一语双关话中有话呀？”
拉拉正色道：“你别多心，我先声明，我不针对任何人，我就是觉得，做老板的自己要有做老板的样，同样，
做下属的也该先尽到做下属的本分，老板不好，自有老板的老板去COACH（教）他。你说是不是？”
张凯想想，同意道：“那也是。”忽然又说，“哎不对呀，凭什么老是你考我？我也得出道题考考你，谁知道
你是不是猪呢？”
拉拉说：“你今晚上先回去好好准备，明天来考我，看我是不是猪。”一面拉开门飞快地跑了。
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32、WHY比WHAT更重要
梁诗洛组里出了一个空缺，她把手上的应聘者筛选了一遍，左挑右选，一晃大半个月过去了，看看年底一堆的
活儿实在不能再拖，才相中一个小姑娘。这小姑娘本科毕业两年半，一直在DB的一家竞争公司做销售，她向梁
诗洛提出要求给6500元底薪。
梁诗洛觉得小姑娘销售能力还行，就推给了孙建冬和杜拉拉。两人见过也觉得能用，拉拉和孙建冬商量
说：“我们在5000元附近OFFER她一个数字怎么样？”孙建冬觉得小姑娘差不多这个价格，就同意了。拉拉便
签了OFFER给孙建冬。
等孙建冬让梁诗洛去和人家沟通0FFER的时候，梁诗洛才说，那女孩说了，一定要给6500元以上，不到这个数
字就不用谈了！
孙建冬没有多想，把这话照搬给拉拉。一听“不到这个数字就不用谈了”，拉拉有点不爽，心想：你毕业不过
两年半，凭什么那么大口气！
拉拉问孙建冬：“你怎么看？”
孙建冬说：“是高了一点。但是人家现在的底薪就5500了，是我们要去挖她，又不是她来找我们的，不多加一
点钱，人家不肯跳，不可能让她亏本跳槽吧，要不，拿个中间数，大家各让一点，6000怎么样？”
拉拉心想，她说现在的底薪是5500你就信吗？又不好直接反驳，只得跟孙建冬分析道：“各大公司给新人的待
遇差别不大，一般都在3500元左右的底薪，她经历过两次年度加薪，最近又刚升高代，再加一次，估计目前的
底薪5000元到顶了，我们在面试中又看不出她特别聪明能干，中等水平而已。DB的薪酬结构和她现在的公司有
点差异，我们的销售代表每月交通和通讯补贴是2000元，比她现在拿的补贴高500元，而且我们另有相当于底
薪20％的补充养老金，也是她现在没有的福利，所以，假设同样是5000元的底薪，等于我们已经为她的跳槽给
了超过30％的增幅，这是公平的。”
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孙建冬说：“按照公司的政策，每年最后一个季度加过薪水的和新加入公司的员工，没有资格参加春节前的年
度加薪。她现在这个时间跳过来，我们是不是该考虑到她不能参加年度加薪的这一部分？”
拉拉解释道：“关于这一点，我们确知，她现在的公司也是这个规矩——如果像她自己说的，她是这个月才晋
升为高代刚加过工资，那么她在现在的公司也是没有资格参加年度加薪的，她可以找他们的HR了解清楚，或者
再研究一遍晋升调薪通知书，上面肯定清楚地注明了这一点。”
孙建冬坚持说：“但是她已经说了目前的底薪是5500呀，不好越跳越低嘛。”；byzhu。
拉拉听了觉得刚才和他都白说了，她索性说：“要不这样，让诗洛和这女孩儿沟通一下，请她提供现在的工资
单给我们看一看。”
孙建冬说：“那也好。”
他的想法是，只要到时候把工资单给杜拉拉一看，她就没话说了，省得大家在这里浪费口水。
梁诗洛很敏感，一听要她找对方去要工资单，马上就说：“老板，有这样朝人家要工资单的吗？我担心这会不
会显得不尊重别人？就跟我们认为人家撒谎似的，不太好吧？”
孙建冬劝说道：“她要6500，HR只肯出5000，差距太大，不拿工资单来，不好说服HR。我听拉拉的口气，好像
不太相信这个女孩现在的底薪能拿到5500。
梁诗洛赌气道：“想要工资单HR自己去要，我说不出口。杜拉拉说多少就多少吧，大不了不招这个人了！”
孙建冬说：“招不到人，还不是你自己辛苦。”
梁诗洛黑着脸一声不响走出孙建冬的办公室。孙建冬见她不高兴，想了想。又转回头打电话给拉拉说：“拉
拉，我刚才考虑了一下，由我们去向应聘者要工资单也不是不可以，但是这些事情销售部没有HR专业，能不能
还是你们出面去要呢？”
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拉拉一听就猜到了几分，她说：“没问题。我原以为这个人是诗洛组里的销售介绍的，都是熟人，要起来方
便。既然这样，回头我去要吧。”
小女孩很强硬，在电话里敬告杜拉拉和伟大的DB公司道：“你们公司怎么这么麻烦！你如果给我出的价钱低
了，就算现在一时把我哄进来，以后我早晚知道真相，那就没意思了。”
拉拉一听就倒胃口了，觉得这女孩挺没礼貌也很无知，她客客气气地解释说：“您是在大公司服务的，肯定知
道像DB这样的公司不骗人。如果您多了解一下，就会知道，跳槽的时候HR做背景调查很正常，比如要求提供工
资单和名片，都是常见的做法。并不是针对您个人的。”
催了两次，女孩把工资单传真过来了，拉拉一看，确实是刚晋升为高代，新调整过的薪水是5000整。拉拉拿着
工资单去找孙建冬，孙建冬说：“那女孩刚才打电话给他解释了，说自己原先没仔细看，把5000看成5500
了。”
拉拉想，就凭女孩在电话里跟自己说的那番可笑的话，这人就不值那些个钱，这要是换了陈丰，面试的时候就
发现撒谎的肯定不要了。
考虑到梁诗洛手上的空缺已经招了一个月了，拉拉对孙建冬说：“要不这样，你和诗洛讨论一下，如果你们确
实非常想要这个人，我们重新在5500以内定一个数字。再高肯定是不行的，那会破坏内部平衡，万一要是漏出
工资信息，别的员工知道了会不高兴。我们不能为了满足一个人，得罪一群人。”
孙建冬对这件事情没往心里去，梁诗洛却对被欺骗的事情很恼火，有点下不来台，犹豫着不太想要那个女孩
了。没等她飞人家，小女孩抢先告诉她不来了，据说去了MS。
拉拉还不知道这个变化，过了两天，见销售部也不来ARGUE（争论）这件事了，拉拉还觉得挺奇怪，提醒孙建
冬说：“那事商量得怎么样了？”
孙建冬说：“不来了，去了MS。”
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拉拉心想：不来就不来，本事一般，漫天要价，还那么没礼貌。
孙建冬说：“她和诗洛说，MS接受了她的要价。”
拉拉不服地说：“这小女孩说话有点不靠谱，我看MS未必接受了她的要价。”
孙建冬笑道：“我看也是，MS的HR没有那么笨。但是看来MS确实出了个比DB高的价格——现在招人不好招，到
处都缺有经验的销售代表。拉拉你觉得我们的工资是否不够有竞争力？要不跟你们王宏反映反映？如果公司能
提提价，你们也好0FFER很多。”
孙建冬这话拉拉还是能接受的，她自己也感到最近半年来，市场上的叫价越来越高，你认为这些小年青不值那
么高的价钱，但市场上有人愿意出那个价钱用他们，这是事实，整个行业的薪酬行情在看涨。
但是王宏的脾气拉拉也是知道的，预算看得很紧，你说他给的价格需要调高，他没有那么容易接受的。
本来拉拉也不想多事找王宏了，不料没过几天发生了一件事情，也是应聘者不满意DB的OFFER，转而接了别家
公司的0FFER，董青和周酒意为此闹得很不愉快。
董青拉着个脸，拔尖了嗓门冲周酒意嚷嚷：“DB就差这几百块钱吗？！就因为你们HR卡着这几百块不肯给，人
家跳到我们的竞争对手那里去了！我们销售拼死拼活地干，你们HR反正不用背指标！招不招得到人你们都不着
急！”
董青唇边翻着白沫，口水差点喷到周酒意的脸上。周酒意被董青嚣张的态度气得脸发青，但她不想和董青吵
翻，只得耐着性子解释道：“董青，不是我不放这几百块钱给你。公司有薪酬架构，该25分位就25分位，该75
分位就75分位，不怪拉拉对0FFER看得紧，她不看紧，要受到王宏的挑战。王宏也有王宏的难处，他得对公司
的年度人力成本预算负责——就算我按应聘者的要求把OFFER放给你，到了拉拉那里也要被她打回头，到头来
我岂不是里外不是人，我也很难做的。”
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董青本来就烦杜拉拉，听了周酒意的话，踩着高跟鞋，飞奔去找她的老板——大客户部东大区经理告状去了。
这董青的老板是个有个性的，架子比江波都大，他一听挺生气，马上打电话给拉拉说：“拉拉，人才难求，何
必为了区区几百元就眼睁睁看着优秀的应聘者流失。我们这样出0FFER，还谈得上有竞争力的薪酬水平吗？虽
然公司有公司的薪酬政策，可政策是死的，人是活的。再说了，制定政策是为了保障核心业务，不是用来妨碍
业务发展的。销售部的压力很大，我们在前方作战，还希望你们HR能在后方多多支持我们。”
他说罢，也不听拉拉的解释就挂了电话，搞得拉拉挺郁闷。
拉拉想来想去，还是得去找王宏反映。
王宏一听就不高兴了，他说：“我这薪酬框架是根据HEWITT和MERCER最新的薪酬调查数据做出来的，你说低，
依据是什么呢？需要调高多少才不低呢？”
拉拉哪里能说得上来，她压根儿就看不到HEWITT和MERCER的数据，只不过知道HEWITT和MERCER是啥意思罢了。
王宏倒也不欺负拉拉，他说：“这样，要不，你在最近六个月招进公司的一线城市的销售代表中，挑出从行业
前十名公司跳过来的人，把他们当时的薪酬和年资做一个表，发给我看看吧。标本也不用太全，你每个公司随
便抽那么两三个人好了。”
王宏的说法挺合理，拉拉连声应承下来，她高兴地把交涉的结果和周酒意、周亮沟通过，都清楚来龙去脉后，
说好大家把三地的数据各自做出来交给拉拉汇总。
周酒意听说要做这样一个分析，就有点心烦，年关将近，已经够忙的了，平地里又生出这么件事情。她盘算
着，怎样才能快一点交差。
等周酒意把数据交来，拉拉一看，表格中列的那些人，工资都不高，按这水平，王宏做的薪酬架构完全是很有
竞争力的——真要交这些数据给王宏，拉拉不是自己打自己的脸嘛！。byzhu。
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拉拉马上打电话给周酒意问她：“你是根据什么标准挑出来这些人的？”
周酒意说：“你不是说标本数不用太全，一家公司挑两三个就行了嘛。”
拉拉说：“可你列出来的这些‘两三个’，怎么都是工资那么低的呀？他们的工资有代表性吗？”
周酒意胡乱搪塞道：“我今年招来的这些人工资就这样，找不出更高的人了。”
拉拉说：“不对呀，比如你表上MS的这两个，