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拉拉不太满意地说：“她大专毕业这么些年了，一般人处在这种背景下，想在大公司发展的，都会去夜大拿个
本科文凭的，她怎么不做这个努力？我有点担心她是不是学习能力不行？陈丰，你是知道的，我向来主张，升
经理，最好要求是本科生，本科和大专，在学习能力、逻辑思维上，还是有区别的，这是无数先烈印证过的事
实了。”
陈丰笑道：“你这是教育出身的偏见呀。大专生也有逻辑比本科生强的，人家可能只是当年高考一时失手。”
拉拉说：“我就是说个概率，你那是小概率事件。高考失手是过去，既然现在想发展，为什么不去充电呢？总
监以上级别不说了，就从大区经理和市场经理级别来看吧，全国二十来号人，你找不出一个大专文凭的。没人
去看着文凭决定提拔与否，只是等把这些发展较好的人放在一起一分析，就发现教育确实是个指标，和人的智
慧相辅相成。”
陈丰认为拉拉的要求太高，就劝说道：“你说的是中高层的情况，小区经理是典型的基层干部，战斗在第一线
的，教育方面的要求可以低一些。能升到大区经理的小区经理，比例也就十之一二。”
拉拉同意道：“这倒是。那你觉得她合适不合适？”
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陈丰斩钉截铁地说：“这人不行，是非多，喜欢抱怨，经常散布负面言论。她和王海涛的那个销售代表还不太
一样，那个只是判断力有问题，这个呢，是性格不太好——我原本就想着要不要把她换到小一点的区域呢，没
想到南生还把她报来竞选经理。”陈丰心里估计施南生也和王海涛一样为了往外推不好处理的人，心里就对施
南生不太高兴，只是嘴上没有说出来。
拉拉嘻嘻笑道：“这下麻烦了，怎么和当事人沟通落选的原因，说她爱生是非？”
陈丰思索着说：“除了性格问题以外，她的逻辑思维、学习能力确实是大问题——可以让她上机做个IQ测试就
看出问题大小了，恐怕10分都考不到，四十分钟下来，我估计她就晕得找不到北了。但是有个技术问题，EQ和
IQ我们好像是规定不和当事人沟通的是吧？’
拉拉说：“这个没问题。她一考下来，分数就有了，我可以马上问她，是不是压力太大答题时慌张了，要不要
重考一次？我估计，她可能连重考一次的勇气都没有，那就等于主动弃权了，我见过这样的。”
陈丰说：“那就这么定了。”
拉拉说：“这主意不错，反正所有打算送到上海去过评估中心的应聘者，都得先在广州测了IQ和EQ再说，免得
浪费机票钱。不然爱生是非的毛病，你和她沟通起来就费力了，团队合作呀，大局观呀，价值观呀，得好大功
夫才能讲完。”
陈丰摇摇头说：“没办法。把施南生也叫来教训教训吧，什么人都往我这儿送。我成收容所了。”
拉拉好奇地问道：“这个销售代表招进来也两年了，实际情况看，有啥长处？做生意的能力还行是吧？”
陈丰说：“这大半年的生意只能说过得去。长处嘛，她酒量特别好，搞客户关系还行，还有就是比较卖力，责
任心比较强。现在好的销售代表很难找，行业发展太快，到处都缺人才，暂时将就着用吧。反正，我看施南生
还能镇得住她。但是最好不要再用她做大区域了，一来她的增长很一般，而且性格方面有一定风险，从长远
看，还是换到中小区域比较合适。”施南生人未到声先到，笑吟吟地走了进来。
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陈丰刚问了句：“南生，你批这份申请的理由是什么？”
施南生就说：“艾艾的性格我最清楚了，我认为她肯定不行。可她和我说，别组的人报名人家经理都批了，再
说了，即使不行，她来试一试，也能知道自己的差距在哪里，以便今后努力——她都这么说了，我就没好意思
挡下来。看来，您二位都认为她不行，我会和她沟通的。这事是我没有处理好，我已经认识到了。下次我对这
种事情就有经验了，保证处理好，不给老板添麻烦。”
她这一通说辞，噼里啪啦夹七带八连检讨带保证，能说的全叫她一口气给说完了。饶是陈丰智商奇高，也一下
说不出话来怔怔地看着她，她就主动征求意见说：“老板，拉拉，你们还有要交代的吗？”拉拉看了看陈丰，
陈丰这才说：“南生，你说她肯定不行，是哪些地方不行？”
施南生干脆地说：“团队合作不好，喜欢搬弄是非，所以人缘不太好：而且她比较情绪化，有时候不分场合说
些抱怨公司的话，影响新人的士气：另外，就是她的逻辑不太好，对投资重点的选择有点问题，但是又比较固
执，不够谦虚，经常是你好好和她说，她还不听，非按她自己那套来，等到结果不行了，她又反过来抱怨资源
不够。”
拉拉听了，觉得施南生对艾艾的问题诊断得还是比较准的。这时候陈丰继续问施南生：“针对你说的这几个问
题，你是如何辅导她的，有什么改进的行动计划？”
施南生愣了一下，感到陈丰很认真地在按公司的标准流程追问自己。她有点压力了，不由自主地把身子坐得直
了点，收敛起脸上的笑容道：“我加强了和她设定目标，要求她严格按照我们定下的投资计划来执行。至于性
格问题，改起来比较困难，我主要是采用及时辅导的策略，每次她一发表负面言论，我就当场指出，加深她的
记忆，免得事后她不认账。基本就这样。”
陈丰沉吟道：“你有没有考虑过给她换一个小一点的区域？”
施南生一听就明白老板的心思了，她谨慎地说：“艾艾的性格不太理想，好走极端，我想尽量不刺激她，慢慢
引导她。艾艾这人，就是歪嘴的骡子当驴卖——全都坏在那张嘴上！干活她还是很卖力的，和客户也从不敢使
小性子。”
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陈丰说：“你自己刚才也说了，性格问题很难改。我是担心有朝一日矛盾总爆发，会影响客户。你自己好好考
虑考虑吧。我也不是非要你马上就给她换区域。”
施南生呆呆地看着陈丰，不知说什么好。
拉拉问她：“南生，你是觉得艾艾能改，想给她机会，还是担心她不能接受调换小一点的区域跟你闹？”
施南生犹豫着说：“都有一点吧。”
陈丰觉得这件事一时讨论不出个定论，他挥挥手说：“没别的事了。”
施南生笑吟吟地进来的，愁眉苦脸地出去了。
陈丰和拉拉说：“刚才听施南生一说，我发现艾艾的问题比我知道的还要严重一点——你有没有发现，施南生
好像不太敢动她的区域？估计就是怕她闹。最头痛的就是碰到这种性格有缺陷的，不好处理。”
拉拉很赞同，有一次她和陈丰一起面试一位应聘者，那人一进来，两人就觉着他眼神不对，问了他两个问题，
回答思路都显得十分怪异，而且有仇富倾向，好像周围的人都亏欠他什么。两人谨慎地挑了几个大众化的很好
回答的问题抛给他，无论那人的回答是什么，他们都给予充分的肯定，整个过程持续了二十分钟，然后让陈丰
的助理客客气气地把人送出公司大门。
那人一走，拉拉就嚷嚷起来：“这人太危险了！千万别刺激这样的人！你看那眼神！还仇富！”
陈丰也长吁了一口气道：“我刚才都怕他当场有什么毛病要发作了。”
拉拉说：“可不是嘛，他进来的第一分钟，我就看出他肯定不行了，就是怕刺激他，才有意小心翼翼地问了他
二十分钟，让他说一说爽一爽，这是哪个小区经理推荐给我们的呀？”陈丰让助理把几个小区经理都叫进来，
问大家：“刚才这人是谁推荐的？”
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王海涛认了。
陈丰有点生气地说他：“你什么眼神呀？这号明显是偏执狂的你也敢往里招？”
王海涛嘟囔道：“我也没办法，是客户介绍的，不推给你们见一见，我怕在客户那里交不了差。再说，我早上
和他谈的时候，这人怪是怪一点，但好像也没在你们面前表现得那么严重。”
陈丰声音不大，但脸色很严肃地批评道：“海涛，这还不严重，那你说要怎样才算严重？我告诫过你们，哪怕
你招来的是个笨蛋呢，最坏的情况就是招来个性格极端的。”
王海涛有些尴尬，一脸的不自在，施南生赶紧凑上来帮他解围道：“啊呀，老板，拉拉，给你们见的人，都是
我们已经筛过一遍的了，好不好不敢说，起码都还算正常。我们初选的时候，啥怪模怪样的都有。我昨天下午
见的一个，也是客户推荐的，这人一进来就先要给我朗诵一首抒情诗，我和他解释说，‘先生，您可能比较少
到外企来面试，我们这儿不兴朗诵诗的。’他又掏出一瓶矿泉水给我看说，‘施经理，今天我口很渴，但是为
了这次面试我一直忍着不去喝它。’我还紧着给他解释说，‘茶水间里有矿泉水有咖啡，喝的东西管够。’他
不接我的茬，猛地掏出一把大头钉说，‘施经理！你看！这是什么？’声音那个大呀，吓了我一跳，我还以为
他要拿大头钉扎我呢！结果还好，他说，‘你看，这瓶水是满满的，我现在把这把大头钉都扔进瓶里。’然后
他就真这么干了。大头钉浮在水面上，水面高出了瓶口一些，但是水并不流出来。他激动地对我说，‘施经
理，你知道这说明了什么？’我说，‘说明啥呀？不就是表面张力的一个物理试验嘛。’他说，‘这说明了，
我就像这个瓶子，只要你们肯给我机会，我能承载超出你们想象的东西！’要不是我给挡下了，他今天就该来
给老板和拉拉表演魔术了。”
田野也说：“我昨天看的一个也很暴躁，面试完，我正准备送他出去呢，他忽然让我把他的简历还给他，我很
惊讶，但还是准备照他的意思做。这人这时候怒气冲冲地说，‘因为我不想在我走后你们把我的简历当草稿
纸！’我很平和地解释说，‘我们公司很尊重每一位应聘者的隐私，所有不合用的个人资料都会用碎纸机碎掉
的，绝对不会用来当草稿纸。’他一听又要把简历还给我，我哪里敢留呀！只好说我们已经有他的联络方式，
简历他可以带回去了。”
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结果变成了几个小区经理的现场诉苦会，倒显得陈丰和拉拉有点身在福中不知福了。。byzhu。
拉拉今天一提，陈丰也想起了那天的诉苦会，两人一起笑了起来。末了，陈丰说：“南生的这个代表虽然没有
极端得那么严重，但是性格还是有缺陷，对销售这个职业而言，还是要慎用的。”
拉拉赞同地点点头道：“你放心吧，我看南生刚才出去时的那个表情，她会重视这件事情的。”
陈丰显得不太放心道：“到时候还是要帮着她一起处理这个事。我不太放心。’
拉拉宽慰他说：一艾艾在行业做了八年了，应该知道人过留名雁过留声的道理——哪怕你不在DB干了，客户总
是这些人，你换家公司，还是要和这些客户打交道，除非你不想在这个行业？昆了。相信她不会乱来的。其实
换个小区域对她也有好处，不用那么辛苦，收入也不见得少。”
陈丰说：“就是看她年资也不短了，我还稍微放心点。南生有点大大咧咧的。唉！真是操碎了心呀，我儿子都
说我又添了白头发。”
拉拉笑道：“你这样显得更时尚，这效果叫挑染，人家是要花钱才能有你这效果的。”
23、想做经理的人5——在影响力和驱动力之间选择
拉拉催促说：“赶紧的，大个萝卜在后面，这俩都是星光灿烂的TOPSALES，你的目标人选来了。”
陈丰脸上不觉浮出一丝笑容道：“两人的业务能力和客户口碑都不错，三十出头的年纪是最好用的时候，姚杨
的行业年资将近六年，李坤七年。哦，对了，他们的教育出身会令你满意的，都是名校毕业的硕士生。”
拉拉纠正说：“什么呀，人是给你用的，我满意不算，重要的是你满意。。
陈丰笑道：“你满意也很重要，你不满意的话，我就不放心。”
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拉拉看看手中的简历道：“陈丰，要不你先说一说对这两人的评价？”
陈丰比较道：“姚杨影响力不错，她在小组里的威望比较高，亲和力跟号召力比李坤胜一筹，弱点嘛，不够
OPEN，比如我们观察不到她把自己的经验形成系统的书面信息，以便现成地推广运用的行为，这恰恰是李坤优
于她的地方。”
拉拉笑吟吟地望着陈丰道：“这儿没有外人，咱们也别拘泥于STAR（指具体事例）不STAR了，是不是觉得她做事
情的时候会保留一手？”
陈丰斟酌着说：“怎么说呢，比如你给她定好指标，她会给你完成，但是假如今年大区有别的组出了问题，需
要她那组多做贡献的话，我担心她不会有李坤那么卖力，藏一点实力也难说。这是我犹豫的地方。
拉拉澄清道：“那是有点问题——你觉得她这方面严重的程度如何？”
陈丰想了想说：“不算很明显吧，我只是隐约有这样的感觉。你的感觉呢？”
拉拉说：“你前面说到她没有把经验形成书面系统的东西，供他人现成地推广运用，这一点我记得以前田野曾
给过具体事例，比如她带新人就不如李坤有系统有计划，从结果看，李坤手上还是带出过那么几个不错的新
人，姚杨的战绩就一般了。我观察过，姚杨的理论水平和逻辑思维都不在李坤之下，她没有像李坤那样去做，
有两种可能；一是她想不到要这样做，二是她想到了，但意愿不高——田野曾在小组鼓励资深代表这样做，所
以我分析姚杨意愿不高的可能性居大。”；byzhu。
陈丰点点头：“我建议让姚杨过评估中心，我们可以在评估过程中再着重观察一下担心的地方。”
拉拉同意道：“人无完人，姚杨毕竟是南区的TOPSALES，总体素质还是不错的。我也赞成送她过评估中心。”
关于李坤，陈丰说：“李坤驱动力非常好，结果导向的意识很强。他的弱点是不够大气，有时过于固执，会在
细节上纠缠不清，抓重点的能力不如姚杨，在小组里的威望也比姚杨逊一筹。”
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拉拉道：“这有点奇怪，论说李坤把自己的经验都毫无保留地拿出来和大家分享了，为什么反而他的威望不如
姚杨呢？难道大家不心怀感激吗？”
陈丰笑道：“就是我刚才说的，他不够大气，有时候会过于纠缠细节，没有姚杨会做人吧。人呢，不是都那么
理智的，很多时候，你明明帮了一个人，但是只要你去责怪限制他某些不那么妥当的地方，他就会不高兴了，
而把你对他的帮助抛到脑后。同理，有的人其实没干什么，只是嘴甜，也招大家欢迎。”
拉拉道：“嗯，有道理，李坤还是得注意一点技巧，免得吃力不讨好。李坤其实特别敬业，属于‘全身心奉
献’的类型。我每次看到他步履匆匆的样子，就感觉他不像一个人，而像一头勤勤恳恳的牛！说实在的，当年
我在上海做装修，也就那样了。——我估计，送评估中心的话，这两人都能过关。就看你的决定了。”
陈丰想了想说：“销售经理，完成指标的能力和意愿还是第一位的。”
拉拉笑道：“听你的意思，似乎有点偏向李坤嘛。你还是喜欢要一个肯下死力给你卖命干的吧。”
陈丰不肯承认：“我有那么势利吗？”拉拉认真地说：“这怎么叫势利呢？这叫专业——驱动绩效的能力确实
是销售类岗位的头一条要求。可话说回来，现在我们不是招销售代表，是招销售经理，他自己一个人做指标的
能力强还不够，他还得影响力好，让全组的人都服他，愿意跟着他一起把指标做出来。”
陈丰挠挠头道：“是呀，所以得在这两个人的两种能力中做一个取舍平衡，这个度不好把握。这一定得慎重，
不论上哪一个，对另一个都是个不小的打击，到时候还得好好安慰。”
拉拉见他深感头痛的样子，笑道：“干脆没得好挑