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　　　　马少强心想既然你省长都这么说了，自己也就没什么好说的，他点头，说，对，我就是这么个意思。

　　　　周至诚说，该表露诚意的时候，我们就坦露诚意出来，但该坚持原则的地方我们就要坚持原则。

　　　　会议就相关细节有作出了一些补充。末了，周至诚省长笑了笑，说，志远，你不是和对方的宋山熟么，这样吧，这几天你就不要跟我了，你就留在谈判小组里，既然你和宋山是师兄弟，双方就多了一条沟通的渠道。

　　　　杨志远知道，省长对此次谈判极为看重，留自己在谈判小组和宋山加强沟通是一方面，及时把谈判的进程向其汇报也是一个很重要的方面，省长这是为了及时掌握情况，随时调整方案。

　　　　晚宴在省委招待所宴会厅举行的，宾主双方把酒言欢，轻松自如，杨志远知道，在这看似轻松的氛围之下，明天肯定会有一场并不轻松的谈判进行。

　　　　第二天，谈判在省委招待所的会议室如期进行。省高速公路建设开发总公司作为政府授权的项目发起人主导谈判。双方依次进入，杨志远走在了中间，杨志远进去时两边参入会谈的主要人员都已相对而坐，政府方面吴建平居中，与乔治总裁相对而坐，吴建平的右边为其总经理，左侧的位置空着，杨志远正在想本方还有哪位主管领导参入谈判，没想吴建平看到杨志远走了进来，朝左侧的位置一指，说，杨秘，坐这。＆＆

　　　　杨志远知道，按官场规矩左为大，这样一来，自己无形中就成了政府这方的二号人物，杨志远知道，在吴建平的心里自己是省长代表，只怕恨不得把他的位置让给自己才好。此时双方人员都已落座，唯杨志远一个人站着，众目睽睽之下，杨志远自然不想在这种事情上过于纠缠，他知道省长让自己参入，目的还是想及时了解现场的情况，杨志远抱定自己只以旁观者的身份，不发表任何结论性的语言。因为不管是吴建平还是乔治，都会把他当做省长的代表，他的话，就会看成是省长的话。

　　　　杨志远心里已有主意，他走到吴建平的身边，表情淡定地坐了下来。这样一来，杨志远恰好就坐到了宋山的对面，宋山看到杨志远落座，朝杨志远微微一笑。

　　　　会谈正式开始。

　　　　对于由双方合资成立独立的通普高速建设开发公司这一点，双方不存在任何的异议。只是在控股比例上，双方起了争执，乔治的财团欲控股51％，杨志远知道像这种重大的交通枢纽工程，如果是和宋山他们国家开发银行谈判，那么由谁控股就不是什么紧要的事，谁控股都是一样，反正都是国有企业，但让外国财团控股至少到目前为止，还不曾有过先例的，乔治的财团如果真要咬住这一条不松口，那么这个谈判也用不着谈了，因为这根本就没有变通的可能，谁都不敢签这样的协议。

　　　　乔治按说是个中国通，杨志远就不相信乔治会不明白这中间的道道，除非乔治是存心把这单生意给搅黄了，否则在中方控股51％这个大原则上，乔治就必须作出让步。乔治千里迢迢跑到榆江来，不会就为了吃一顿饭，谈判还没开始，一上来就把生意搅黄了，然后好溜之大吉，那这成本也太高了。乔治一上来，就在由谁控股这一点上纠结，那目的只有一个，乔治这是在试探己方的底线，只为试探，没有其他，他是在为后面的谈判做准备。

　　　　杨志远想明白了，一笑，坦然自若，端起茶杯，喝茶。

　　　　宋山看了杨志远一眼，见其神情自如，也是一笑，把玩着手里的钢笔。会场一阵难堪的寂静，吴建平一看，谈判刚刚开始，就进入了僵局，一时有些不知该如何是好。此次谈判如果不是为省里看重，一则也用不着自己这个副厅级出面，二来即便是他出面，他大可以起身就走。可就因为今天情况特殊，他只能一脸的笑意，和乔治耐心解释，态度亲和。吴建平知道自己接手的是一个烫手的山芋，谈成了还好说，一旦谈崩，自己的责任重大，省长虽然不至于立马换将，但自己肯定会在省长的心里留下办事不牢的印象，如此一来，自己这个副厅级的董事长也就到头了，回厅里当工会主席得了。吴建平望向杨志远，向杨志远求援。杨志远知道，这个时候，必须有人从中周旋，这谈判才可以谈得下去，而自己应该就是这个恰当的人选，这他自然没理由推辞。

　　　　杨志远望着宋山一笑，这次他没有用英语，他说，宋师兄，国内的事情，师兄应该也是知道，既然师兄是来榆江为乔治先生把好政策关的，那你就该告诉乔治先生，如果乔治先生一定在这51％和49％的问题上纠缠不清，那么这个谈判即便是谈上三天三晚，结果还是一样，毫无意义。乔治先生说他是诚心实意而来，那么乔治先生的诚意又体现在何处。

　　　　宋山没有直接翻译，而是问了一个与谈判毫无关联的问题，说，志远，你的英语口语也还不错，为什么这次不直接说英语，这样乔治也可以听得懂。

　　　　杨志远笑，说，我之前之所以说英语，是用我的方式表示对乔治先生的尊重。而我现在说中文，是因为作为政府这一方的工作人员，我用我自己的方式表示我对国家的尊重。

　　　　宋山看了杨志远一眼，觉得这个小师弟，有些意思。宋山其实也知道乔治应该也是另有所图，他也知道他和杨志远必须做这个中间人。他笑了笑，把杨志远的话用英语说给乔治听。

　　　　乔治看了杨志远一眼，说，杨，我能问你一个问题吗，你是代表省长还是代表省高速公路建设开发公司？

　　　　杨志远还真不好回答这个问题，他代表不了省长，但他确确实实又是省长的代表，他不能代表省高速公路建设开发公司，但他现在却又坐在谈判席的主要位置上。杨志远笑了笑，觉得最好的办法还是对乔治的这个问题避而不谈，杨志远觉得在这种情况下，还不如直入主题，把话挑明了说，此方式只怕效果更佳。杨志远说，乔治先生，我们都知道你的目的并不在此51％和49％这个问题上，乔治先生这是在探路，其实乔治先生完全没有探询的必要。我看省长曾经跟你说过的一句话，用在今天谈判的现场同样恰当不过，那就是‘开诚布公’，你不妨把你的方案直接亮出来，我们坐在一起，好好谈，求大同存小异，岂不更好。

　　　　自然有对方的翻译把杨志远的话翻译给乔治听。杨志远直截了当，乔治一万个没想到。乔治呵呵一笑，说，好，在通普高速公路建设开发公司的股权结构上，我方接受你方的建议，由你方控股，我方占49％的股份。

　　　　吴建平一听，顿时松了口气，这第一项总算得以谈妥，他有些感激地看了杨志远，心想难怪周省长要把杨志远留在谈判小组，杨志远这人还真是厉害，懂得把握时势，知道在适当的时候出手，他还真是一个打破僵局的不二人选。

　　　　杨志远明白吴建平的意思，他谈谈一笑，知道接下来，才会是谈判的关键，最艰难的谈判只怕就要开始了。

第十四章：通普高速（3）（一）（）　
果不其然，事情真如杨志远所料，乔治在通普高速的融资模式上，给谈判小组出了一个很大的难题，可这个难题的难度之大，有些超乎杨志远的预计。

　　　　按照中国现阶段的通用惯例，在公路交通建设的融资模式上，各省都约定俗成的采用bot（build一operate一transfer）模式：即建设一运营一移交。这个模式的意思是指政府通过契约授予企业以一定期限的特许专营权，许可其融资建设和经营特定的公用基础设施，并准许其通过向用户收取费用以清偿贷款，回收投资并赚取利润，特许权期限届满时，该基础设施无偿移交给政府。也就是说，本省把通普高速的建设和运营权特许给合资成立的通普高速建设开发公司收费经营，但合同期满后，特许权收回，通普高速建设开发公司注销，高速公路的所有权和经营权都收归国有。

　　　　杨志远预计乔治会在通普高速特许年限上与本省进行一番讨价还价，因为这个特许年限没有法律限制，可以是二十年，也可是是三十年，甚至是五十年。就看通普高速的总投资额是多少，然后按现今江海通高速的车流量合理的计算出通普高速的车流量，再加以每年适当的递增，就可以计算出通普高速一年的总收益，总收益减去管理成本、维护费用、融资成本等等一切可以摊在桌面上的费用，计算出通普高速一年的实际利润，然后用总投资额除以一年的实际利润，就计算出这个特许的年限出来。

　　　　杨志远以为乔治要讨价的就是这个年限问题，要知道多收一年的高速公路通行费，乔治的财团就多一年的进账。乔治希望多收几年的通行费，这个可以理解，大家可以坐下来静心静气地谈，毕竟几十年后的事情双方都只是估计推算，可能会好于预期，也可能比预想的要糟，有许多的未知因素在其中。既然本省诚心实意地欢迎乔治的财团投资本省的公路建设，只要乔治说得出个子丑寅卯来，要求不太过分，本省肯定会接受乔治开出的略超合理范畴的条件，本省有这个心理准备，适当的给乔治多些利润，谁都愿意接受。要知道通普高速早一天通车，对本省经济就会早一天产生巨大的效益，放弃局部，看全局，这是省长这样的政治家必须具备的心襟和才智。

　　　　然而乔治这一次却不按国内的常理出牌，他另辟蹊径，提出了一个全新的融资模式：boo（build一owe）：即建设一拥有一运营。也就是说，通普高速按照政府授予的特许权，建设并经营通普高速标段，但不存在特许经营的年限，只要地球还在转，地球上还有汽车在跑，本省人出门不是人人一架私人飞机，和乔治合资成立的通普高速公路建设开发公司就可以把收费进行到底，根本就不存在收回成本后把通普高速移交给政府一说。

　　　　杨志远心想真没看出来，这乔治金发蓝眼，西装领带，外表潇洒，文质彬彬，一坐到谈判桌上，就是一头资本的饿狼。难怪他可以成为这样一家大财团的总裁，他这是把财团的利益算计到了最大化还要最大化，也可以说是无穷大。这乔治也太精了，杨志远心里忍不住骂，狗日的乔治，真他妈的够狠够黑。这哪里是谈判，分明就是裹挟着资本，在本省进行明目张胆的掠夺。

　　　　当然杨志远也知道这种boo模式如果不是用在高速公路这种重大的交通枢纽工程上，倒也不是不能试行，如果是普通的公共设施，你乔治想要boo，政府部门只怕还求之不得，乐得甩掉包袱，运营、维护、管理，你乔治都得负责到底，出了问题还可以唯你乔治是问。但用在通普高速这样重大的交通枢纽工程上就是不行，因为通普高速说到底还只是整个高速网上的一小部分，它放在未来中国的整个高速网上，也就是一个局部，局部不能影响全局，这同样是一个政治性的原则问题。

　　　　杨志远看了对面的宋山一眼。宋山应该也是对乔治的这个方案不曾预料，他看着乔治，一脸的惊愕。

　　　　乔治把boo的融资方案一说，就看着吴建平和杨志远，说，怎么样，我们的诚意已经摆出来了，现在就看你们的诚意了。

　　　　坐在这里的，谁都不可能是傻子，吴建平心知如果说刚才那个控股51％的问题还有谈的可能，那么乔治的这个boo的方案一拿出来，这就连谈的可能都没有了。怎么谈，根本就是无从入手。

　　　　吴建平不得不说话，他说，乔治先生，你的这个方案在我省高速公路的投融资史上，还从来没有出现过先例，你的这个boo方案我们很难接受。

　　　　乔治说，吴，没有先例不要紧，我们创造一个这样的先例出来。

　　　　乔治笑了笑，玩起了他的美式幽默，说，用你们中国人的话说，那就是创造性思维。

　　　　杨志远心想即便是照昨天马少强的意思来，吴建平也不敢如此地发挥和创造，李鸿章签的30多个条约都很有创造性，结果这一百年来没少被国人咒骂。吴建平要真敢签这个合同，不止是他，周至诚省长只怕都会被本省百姓咒骂一通。

　　　　事情的轻重吴建平岂会不知，他说，乔治先生，如果要谈，我们只能在bot的框架内谈。

　　　　乔治摆摆手指，说，no；no，吴，你们的这个bot我们没有多大的兴趣。你们刚才说到了诚意，我们在控股上已经表现了我们的诚意，那么现在你们有必要把你们的诚意拿出来。

　　　　杨志远心想，你乔治刚才哪里是在表示诚意，分明就是在挖坑。杨志远心想，如果说刚才在股权上乔治是为试探，那么在这种实质性的谈判内容上，乔治就完全没有试探的必要，乔治这是怎么啦，他应该对中国的情况有所了解，此举意欲何为，真是让人看不懂。

　　　　吴建平看了总经理一眼，又看向杨志远，点了点桌上的记事本。杨志远注意到，吴建平的记事本上写着：杨秘，没法谈，怎么办？

　　　　杨志远知道在这种存在严重分歧的情况下，双方再接着往下谈，纯属是南辕北辙，虽然不至于剑拔弩张，但争执在所难免。杨志远在记事本上写了二个字：先撤！

　　　　吴建平点点头，然后笑着对乔治说，乔治先生，你看你我双方的分歧很大，你看我们是不是暂且休息，下午再谈。

　　　　乔治点头认可，说，ok，既然我们双方的分歧很大，我同意休会。

　　　　杨志远注意到一个细节，乔治一方的美籍人员都只喝桌上的矿泉水，没有喝茶。杨志远想了想，对吴建平说，吴董，还得麻烦你让工作人员，把乔治他们美籍人员的茶换成咖啡。

　　　　吴建平一听就明白杨志远的意思是，自己的手下没有考虑到美国人的生活习惯，他一皱眉头，说，杨秘，省高速的工作人员在这种细节上还是有欠考虑。

　　　　杨志远知道吴建平此时心里只怕窝了一肚子的火，他不愿吴建平借机找手下的麻烦，就笑，说，吴董，换了就行，其实你应该表扬自己的手下，还好没给乔治泡咖啡，要不然乔治一直处于亢奋状态，我们上午岂不一事无成。

　　　　吴建平知道杨志远在说笑，他笑着摇摇头，说，这倒也是。

　　　　双方人员纷纷起立，但都没有直接往外走，而是等待双方的主谈人员先行离座。乔治和吴建平在前，杨志远和宋山走在后面，乔治回过头来，笑了笑，说，杨，你对今天上午的会谈怎么看。

　　　　杨志远笑，这回他说英语，杨志远说，乔治先生，首先声明，我现在所说的话不代表官方，纯属个人观点，我对今天上午的会谈总结为一个字和二个字。

　　　　乔治笑，说，说来听听。

　　　　杨志远笑，说，一个字：黑！

　　　　乔治一指自己的鼻子，说，杨，你这是说我吗？

第十四章：通普高速（3）（二）（）　
杨志远笑，说，难道我会说我自己啊。

　　　　乔治呵呵一笑，并不生气，说，杨，那另外二个字是什么，一并说来听听。

　　　　杨志远笑，说，真黑！

　　　　宋山扑哧一笑，说，志远，亏你想的出来。

　　　　杨志远笑，说，师兄，我还有四个字呢。

　　　　宋山笑，说，说来听听。

　　　　杨志远附在宋山的耳边，说，真他妈黑！

　　　　宋山哈哈大笑，说，志远，很形象。

　　　　乔治看宋山如此高兴，说，宋，杨说什么，这么高兴。

　　　　杨志远看了乔治一眼，一笑，说，乔治先生，我刚才告诉宋师兄一个笑话，说本省在和你谈判之前，虽然穷是穷一点，但大家都还活得体面，不至于衣不遮体，但要是照上午和乔治先生这般谈下去，等到通普高速一运营，本省人只怕就会被剥夺得只剩一个裤衩，还有何尊严感可言。

　　　　乔治说，杨，你这话好像另有用意。

　　　　杨志远笑，说，乔治先生，我这也就是突然有所感慨罢了，乔治先生不妨好好想想，如果一个人没有了尊严感，要钱又有何用。

　　　　宋山看了杨志远一眼，觉得这个小师弟，这话说得委婉，小师弟这是在提醒乔治好好想想，自己提了一个人家根本就无法办到的苛刻条件，如果自以为有钱，就可以不顾及对方的感受，对方岂会答应你的条件。宋山知道，这次的谈判，能不能谈下去，不在于本省人有没有诚意，现在看来就在于乔治会不会修改条件，修改了，这样大家才有得谈。乔治这是怎么啦，宋山觉得不管是自己站在乔治的朋友的角度，还是站在公正的角度，乔治的这个boo都得放到一边去，不然这笔生意谈不拢。

　　　　谈判现场出现的情况，周至诚省长不可能知道，杨志远觉得自己有必要到回省政府一趟，把今天上午的经过向省长作详尽的汇报。杨志远知道省长有中午午休的习惯，他特意给付国良打了一个电话，让付国良告诉省长一声，事情出现了很大的麻烦，自己饭后会和吴建平他们一起回省政府向