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　　　　这里会有一个小技巧叫做请示上级，它的要点就是，不管对方的回应是什么，我们都不能答应，我们一定要请示上级。运用时，一定还要记得不要对此做出某种预期。

　　　　下面来说一个看似愚蠢的小技巧【闻之色变法】，这和之前那个谈判大师说的演绎情绪是一样的道理，那就是在对方做出回应的同时，我们要面带惊恐。

　　　　假设我们去卡斯帝国旅游，路过一间饭馆，我们想要去尝尝他的招牌菜，他店里并没有明确标明价格，大厅里已经算是座无虚席，于是，我们问他：老板，你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖？他看了看我们一眼，随即说道：百万金币。

　　　　如果我们没有被吓着，他会接着说道：这不能单独卖，还有配套的各种小菜和甜品，要加八万金币，如果我们还是稳如泰山，他会接着说道：这个汤一定要配上寒冰酒才行，它也不贵，八十万八万八千金币一瓶。

　　　　如果我们使用闻之色变变法。

　　　　老板，你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖？

　　　　百万金币。

　　　　我们心脏病发作：您说什么？百万金币！天啊！太贵了吧！

　　　　这样吧，通常我们配送的小菜和甜品需要卖八万金币，今天看你们也是第一次来。就免费赠送你们。

　　　　我们说：这是还是很贵啊！

　　　　他招了招手：你们过来，我从来不这样。因为你们都是好人，所以我不但会免费赠送小菜和甜品。寒冰酒我也给你们打个八折。

　　　　我们能了解这个区别之处吧？

　　　　但现实中我们很少看见有人这样做，因为这样会有失尊严，特别是有身份和地位之人。

　　　　这种人如果进入法器店铺，购买一件黄金级法器，他说，这个怎么卖。

　　　　一亿金币

　　　　这不算太贵嘛！

　　　　如果是我，我一定会装作心脏病发作：天啊！一亿金币！

　　　　虽然这听起来有些不可思议，有些太过夸张，但事实是。买方开口出价时，会时刻注意我们的反应，他不会期望我们马上做出回应，但他会放冷箭，看我们有什么反应。

　　　　假设我们是卖法器，对方会要求免费赠送魔晶。

　　　　假设我们是卖功法，对方会要求免费赠送法器。

　　　　假设我们是卖土地，对方会要求免费赠送材料。

　　　　买方不会期望我们马上会答应这些条件，但如果我们不面露惊恐之色。他们会想，说不定他会同意呢！虽然刚才我不相信他会，但现在我一定要坚持下去，看他的极限在哪里？

　　　　如果我们知道双方都在想什么。在观察整个谈判过程之中，这不会很有趣吗？闻之色变法非常重要，因为绝大多数人都是相信看到的。而忽视听到的，几乎所有人都是视觉胜过听觉。不仅如此。一门地球学说还将人们分为了感觉型和味觉型。现在，我们来测试一下。我们闭上眼睛回想一下，十岁时住的房子。”

　　　　一分钟过后。

　　　　红莲笑道：“如果你看到了那个房子就是属于视觉型，如果看的不是很清楚，但能够听到周围的吵闹声等等，你就是听觉型。有些听觉型的人特别强，他们能够记住与其他人的所有对话，但面对面，他们却不认识，如果你对他说句话，他会瞬间想起来，哇咔咔，这个不是那个妖月红莲吗。

　　　　第三类型【感觉型】，看不到也听不到，但他能够感觉到那间房子。如果没有特殊必要，我们一定要假设对方为视觉型，这也是闻之色变法的基础，因为这个方法对于谈判极为有限，所以我们不要将它当成儿戏或者是表演。

　　　　对于初学者来说，这非常有效，有的人通过它立即让餐厅服务员降价五金币，也可以在少花几万金币购买法器，而这个过程，一般也就是十秒左右。比如我们去接一个普通任务，照我们现在的水平，如果用金币来算的话，假设为十亿金币。

　　　　雇佣我们的老板说道：“十亿金币是我们组织能够出的价格极限。”

　　　　如果是以前，我们会想：“这正好不是我们所期望的吗？”但是，我们现在会面露惊恐之色：“天啊！这个价格太低了吧！我们可是神！”

　　　　老板皱眉道：“我们组织对于这种任务以前最高出过三十亿金币，这是我们的极限了。”

　　　　怎么样？不管最后我们能不能以三十亿金币成交，但最后的费用肯定会远远超出十亿的目标价。所以，我们要明白一个事实，这和钱不钱的没关系，这是一种谈判策略，不管是要求什么东西，用它准没错。

　　　　而反制这种谈之色变法就是微笑或者爆笑来反击：“呵呵，鼎鼎大名的妖月八神太会开玩笑了啊，您们什么时候也玩这种普通人玩的把戏了啊？”（。。）

第025章　不情不愿（）　
我们要记住几个要点：

　　　　1，在买方出价时，面露惊恐之色。对方很可能不报太大希望，但如果我们面不改色，对方就会认为我们是在给他机会。

　　　　2，使出【闻之色变法】之后，对方经常会做出让步。如果我们对于他们的出价不为所动，他们怎么借机让步？

　　　　3，除非有必要，我们先假设对方为【视觉型】。

　　　　4，就算我们不是面对面的谈判，我们也可以大惊失色一番。因为在各种传音法器之中，我们的惊声狂叫也会非常有效。

　　　　现在，我们来学习一下如何面对【不情愿的买方】面前，扮演【不情愿的卖方】。假设一个情景：

　　　　我拥有一艘法船，虽然很好玩，但我现在经常没有时间出海，所以我想急于脱手。时间在某个清晨，我需要去海边清洗法船，在一边清洗的时候，我会骂自己愚蠢，当初怎么就买了这个呢，这个天气本该是和朋友们玩玩魔法球或者飞行法器竞技赛的时候啊。

　　　　正当我打算将这条烂船送给别人的时候，我看见一位身穿华丽衣物，满头银发，身边跟着一位年轻女子的男子正从码头那边走过来，来到我的船前，这位男子说道：“年轻人，这艘船看起来真高雅，你准备卖吗？”他的小女友立即贴上去说：“买下来吧，这一定很好玩呢！”

　　　　我满心喜悦，并且暗自高喊。天啊，肥羊出现了啊。肥羊出现了啊！但喜形于色绝对不会让我获取一个好的价钱。怎么处理呢？扮演一个【不情愿的卖方】。

　　　　我可以这样说：欢迎你们上来参观，但我不想卖。每走一步我都会告诉他们我是多么爱这条船。直到最后，我笑道：虽然我觉得它非常适合你，你们也能开着它享受快乐的时光，但是，我现在还不想卖。不过，我也是一个将道理的人，您最高愿意出多少钱买？

　　　　优势谈判者会在谈判还没有正式开始之前就将对方的价格范围提高，在扮演这个不情愿的卖方时，望望会收到意想不到的结果。如果是做的大买卖，几秒钟就可以狠赚一笔。

　　　　那我们又怎么扮演不情愿的买方呢？让对方不停的介绍，我方也要不停的尽全力提出问题，并在最后这样说道：“非常感谢您的介绍，但它还是不符合我的需求。”就在对方暗自神伤，或者说是心情沉重的时候，准备离开的那一刹那，我会装作不经意的提出一个魔咒。

　　　　真的非常感谢您的介绍，我也不想浪费您的时间。我是个讲道理的人，这样吧，您的最低价是多少？

　　　　这个试验的结果令人惊讶，它几乎是永恒不变。对方一定会说出最低价。

　　　　说完了这个，我们来看看怎么【挤压】，假设我现在正在谈判之中。我扮演买方。

　　　　我：“我很抱歉，但你应该要给我一个更好一点的价格。”

　　　　他（反制之道）：所以我应该给你多少才算好呢？

　　　　说完后闭嘴。当我们说完就不要再开口了。谁开口谁就会要让步了。

　　　　这也是属于演绎情绪的方法之一。两个大师都会沉默这种力量非常看重，只是分析的不一样而已。

　　　　说了这么多。那我们怎么成为一个优势谈判者呢？有些人看起来像是天生的谈判高手，在过程中得心应手。但就如同所有的事情一样，谈判技巧是需要学习的，没有人天生就是谈判高手。下面五点是需要注意的：

　　　　1、压力一定是双方面的

　　　　双方一定都会有压力，对方的压力可能不亚于你，但通常你都觉得自己处于弱势。因为你对自己的压力非常的清楚和了解，但是当你知道对方和你是一样的情况下，你就会增加自信了。

　　　　2、精选技巧

　　　　谈判就像下棋一样有着一套游戏规则。学会了这些预测对方的心理，我们能够在大部分时间里会非常有效，至少是在大部分情况下。

　　　　3、拥有练习意愿

　　　　在接下来的时间内，对每件事情做尽可能的谈判。每天在买卖东西的时候，不能因为钱少就放弃了谈判，我们要克服谈判中的不适感，要因为谈判而变得快乐。

　　　　4、学习将注意力集中再议题上

　　　　唯一会影响结果的是谈判桌对面与目标相关的动向。我们要把注意力集中在与谈判让步有关的情况。销售人员可能会因为谈不下去而离开谈判桌，但是职业谈判者就不会。谈判中，生气不是什么问题，只是我们要学会策略地生气，控制我们的生气，把它当作一种策略来利用，当然也要小心对方使用这个方法。

　　　　5、视拒绝为一个新的契机

　　　　不！这个字是谈判的开始。这个方面我们要从小孩子的身上来学习，他们不会因为我们的一次拒绝就放弃，他们会不断地提出要求，最后成交我们。

　　　　但我们在使用这个方法时一定要注意，假设之前那个场景中，对方先开口做出让步，他愿意少两万，如果我们是谈的几万的小生意，这就是大折扣，但如果是几千万上亿的大生意，两万就显得有些微不足道。

　　　　在议价时，我们一定要注意，千万不要掉入百分比的陷阱，金额才是关键，不管成交价是十万还是千万，我们都会少赚两万。我们可以换个角度来想，这两万我需要花多少时间来争取？一秒。三秒？试着算一下我们的收入，假设我们一小时收入为一百万金币。那我们就没有必要花半个小时来争论十万金币的东西。除非是在训练谈判技巧。

　　　　谈判所得是净利润，不是毛利润！所以。如果我们所做之事能够超过我们的秒收入，那尽管去做，如果还在闲聊或者不务正业，那就振作起来吧！

　　　　净利润和毛利润完全是两码事，一般大型组织的获利率很低，甚至在百分之五以下，他们往往获利都是数以亿计，但净利润却很低。

　　　　现在我们来说一个【服务价值顿减定律】，服务价值总是会随着时间的流逝而快速降低。我们来举个例子。比如现在我们给月神皇宫，咳咳，就是我岳父供货。

　　　　他告诉我必须在十天内赶货，因为十天后就要打仗，于是，我和兄弟姐妹们没日没夜的赶工，终于在第八天完成了兵器的制作，我还亲自送到了月神皇宫。当我拍掉手中的灰尘，一脸傲娇时：“怎么样？我们妖月办事还不错吧。以后兵器制作就交给我们妖月专门负责？”

　　　　他会这样说：“天啊，真不可思议，妖孽就是妖孽，你们太棒了。我爱死你们了。不过，我现在很忙，兵器一事过段时间再说吧。到时候你可以中午来，顺便带上苏菲亚。我请你们共进午餐。”

　　　　等到了约定时间以后，我会发现。谈判和之前一样很难进行。难道我们妖月就白这么辛苦了？这就是因为服务价值顿减定律，所以，在对方提出要求时，我们应该马上提出要求获得的回赠。别以为我们帮了他一次大忙，他就欠了我们，会在以后找时间补偿。

　　　　不管怎么样，我们的服务或者说是帮忙在别人心中的价值，总是随着时间的流逝而快速顿减。

　　　　让我给你们说个小故事吧，以为我做过几年水电工，有一次，一个老总让我去修理他家客厅的吊灯，那时候的我已经明白了这个道理，所以我是在做工之前就商量价格：“老板啊，我知道这个问题在哪儿，修炼需要一百元。”

　　　　老板大手一挥：“没问题，你做吧！”

　　　　五分钟后，他像是心脏病突发一样：“天啊，五分钟你收我一百块，我做生意都没赚的你这么多。”

　　　　“呵呵，我以前做生意也没有赚这么多。”

　　　　现在我们来讨论一个财源广进的办法，那就是在对方提出要求的同时，我们主动要求获取回报，比如我们现在是一个销售员，销售一些烟花之类的用品。

　　　　一天，一个负责人给我联系：“红莲啊，我们的工程进度提前了，你能提前十天交货吗？”

　　　　我会想，反正货在仓库里，早点交货，早点收钱，我还想今天就交易呢。但是，现在我会这样说：“老实说啊，我不确定我们能不能在这么快时间交货，我还要问问我兄弟他们。”他们这些字眼表示我不是能够单独决定的人，也就是请示上级。

　　　　我：“如果我能提前交货，那您能帮我什么呢？”

　　　　这样说的结果，不外乎有三种：

　　　　1，我很有可能真的获得某种好处。他会想，问题大了啊，该怎么鼓励他们提前交货呢？所以，他们很可能会做出让步。他可能会说：“好吧，我和会长商量下，看今天能不能先付一部分费用给你们。”或者，他会说：“这样吧，下次我们在特希斯帝国的开幕式也从您们这里拿货，怎么样？”

　　　　2，要求回报的同时，我们提高了让步的价值。谈判之中，我们为什么要免费让步？总是要好好利用资源，说不定以后会用上。也许，以后我会必须对他们这样说：“记得三年前那个夏天吗？你要我提前交货，你知道为了这个，我和我的兄弟姐妹们重新安排交货，有多困难吗？我都那么帮你了，所以你不要迟迟不给钱。能否今天就给我钱？”

　　　　3，可以停止对方的【蚕食】过程。（。。）

第026章　疯狂蚕食（）　
如果对方请求帮助，我们无条件接受，他们就会变得索求无度，如果对方是坏人，我们将会被他牵着鼻子走，直到流血身亡。但我们现在使用这个方法，就避免了很多麻烦。

　　　　我们妖月这二三十年来，虽然犯下错误不少，但我们帮过的人也是数以万计，我们现在回想看，一味的同情，情况是不是演变的更糟？如果当初我们不拿大神法出来，会有人响应我们的号召攻击黑暗教廷和光明教廷吗？肯定不会！即便有人非常善良，但那都是极少极少之人。

　　　　贪婪是我们的天性，这不是谁的错，而是我们自身的错，就如一个小故事一样，在地球的某个居住区，一个小伙子每天早晨都是起的非常早，他热情善良，常常会帮这个老奶奶，或者那个大妈买个早餐。起初，很多人都会这个热心的少年感激不尽。

　　　　随着时间的推移，越来越多的人为了图方便，都不会下楼买早餐，而是让这个好心少年带一份，而问题也从此诞生，有的人会抱怨，这豆浆都凉了，这包子怎么买成豆沙馅了，我要的是鲜肉，怎么是抄手啊，我要的是牛肉面……等等。

　　　　演变到最后，人们对这个好心少年已经从一开始的感激转变成怨恨和咒骂，这和当事者的素质有一定的关系，但最重要的是这个热心少年自身问题，他在做好事之时，忘记了应该马上要求回报。若是在帮助的同时不要求回报。这是个错误。

　　　　交换条件，这是谈判之中很重要的一个技巧。也是为人处世的一个良策。

　　　　但是，我们明白这点之后。在别人寻求我们的帮助时，我们也要避免受到【诱】惑，不要利用这个情势对待他们，从而趁机获取我们想要得到的某种东西，而是要非常温和的提出一个简单要求就行。哪怕他回答我没有什么回报，或者是以后我会帮你，这都没关系，我们并不是真的要求他们给我们什么实质性的回报，只是为了避免滋长他内心的邪恶。

　　　　如果我们说：“嘿。帮你可以啊，但你必须这样，那样。”这样我们就会变得过于锐利，单从谈判层面讲，下面就无法继续。从道德方面讲，我们就是强盗！

　　　　好了，我们来讲讲【蚕食】吧，它不仅可以让我们更容易打好与谈判对手的关系，更是能让对手接受一开始决不接受的东西。这两个字眼在我以前生活的国家某个时期内，它是最好的解释，一个国家吞噬其它六个，从而完成了统一。

　　　　为什么它这么有效呢？我们可以从孩子身上学到。小孩是天生的谈判高手，他们能够很容易的通过谈判来获得他们所想要的东西。这一切又是因为什么，这是因为我们的心智总是会加强刚刚做的决定。如果我们赌博，就会受到这种影响。

　　　　这里有着一个非常著名的实验。那就是买彩票，一种名叫乐透的彩票。通过摇号可以获得五十亿元，但是，这位实验者通过协商，以彩票面值的一百倍购买，结果却是没有一人愿意出售，因为这时候他