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风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第8部分
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〃好，〃王锦华看看表，〃现在就请你们两个人一起去吃午饭吧！〃
周新泉注意到王锦华连续看了自己两眼，而且眼神当中一点也没有异样的感觉，仿佛一切都是按照计划执行似的。
说话之间，王锦华带着保罗和阿尔走出了车行。她一离开，马上又成了大家议论的话题。谈论的内容大致离不开她的长相和身材，并且无不拿这次请客作文章。威廉冷笑道：〃傻瓜才会对这个女人想入非非。她只不过是给我们一个面子罢了，要是真的认真，那才是自找没趣呢。〃
他的话给那几个谈得热闹的人当头泼了冷水，于是话题便转到了刚才的买卖上。
威廉说：〃这是一个我从来没有见过的厉害客人。她的价钱出得从来就不离谱，可是给我们的利润留得像纸一样的薄。〃
老皮特连声叫：〃这种客人才是真正的厉害。〃
格蓝看着威廉笑道：〃你说是不想入非非，我看今天要是换上一个人，你决不会以这种价钱放车。〃
威廉点头承认：〃这也是，在漂亮女人面前总要有点骑士风度吧？再说人家把我们车迪勒当成朋友……〃
周新泉发现自己并不十分了解王锦华。太太远比他想像的厉害得多。昨天他对她讲了许多关于车行运作的情况，于是今天王锦华完全掌握了主动。并且恰到好处地利用了自己女性特有的优势，使威廉在谈判桌上让步。周新泉想，昨天自己的安排，是让王锦华在其他迪勒的面前说几句话之后就脱身，然后找到他，依靠自己偷看文件去协助谈判。这显然低估了王锦华的能力。
今天她不动声色，在实战中漂亮地表演了一番。然而这么一来，不但使得周新泉脸面无光，而且还蒙受了重大的经济损失。在周新泉的如意算盘中，王锦华买到车子的同时，增加他卖车的业绩。但是昨天为了不在太太面前显得小气，他故意没有强调这一点。这样今天王锦华就干脆把这么一个大生意轻而易举地扔给了保罗，而使他周新泉反而两手空空。保罗简直成了他的克星，每当遇到这个浑蛋周新泉就要倒霉。
周新泉委屈窝囊却对任何人都讲不出来，更让他不平的是王锦华居然还请保罗和阿尔出去吃饭！晚上回到家里他第一句话就是：〃今天你干吗用这种打扮？〃
王锦华的眼睛流露出几分笑意：〃嫌我大腿露得多了？〃
〃在国内你出去跟人家谈判也是这种打扮吗？〃
〃你是怎么了？〃王锦华向他眯起眼睛，〃打算让我戴着面纱出门么？〃
王锦华这样一反问，反倒让周新泉觉得自己的话太突兀。其实周新泉并不保守，他只是觉得太太用这种打扮去见保罗让自己心里不平衡，而且更加不能忍受的是把那么一大笔生意丢给了他的敌人。然而这话却很难说出口，周新泉一不愿意让她觉出这几辆车在他的业绩当中如何重要，二不愿让她知道自己和保罗因为叫客人产生了矛盾。在王锦华面前，他不能表现出很弱的样子，像个斤斤计较的女人。他摊开手：〃谈判的时候，你平常什么样就什么样，不是更自然吗？〃
〃又不是去交朋友，要那么自然干什么？〃王锦华问。
周新泉一愣，发现两个人互相都没有听懂对方的话：〃你去讨价还价，又不是参加选美。〃
〃商业谈判不是数字游戏，是公关活动。〃
〃原来你是在使用美人计。〃周新泉笑起来，但笑得并不自然。
〃这只能算稍稍利用一下男性的心理弱点。〃
〃稍稍利用？〃周新泉酸酸地说道，〃如果遇到了没有这些心理弱点男性，是不是你就有些尴尬了呢？〃
〃可能是吧，不过像你这样的君子毕竟不多哇。〃王锦华带着嘲弄的神情看他。
本来周新泉不过是发发牢骚，并没有打算在这种说不清是非优劣的问题上纠缠，但是看了王锦华那得意神态忍不住还击：〃你有种女强人特有的自我良好的感觉。〃
王锦华笑笑：〃好了，那是不是我以后做事情需要收敛一点呢？〃
〃我要限制你的自由吗？〃周新泉发现太大极为敏锐。
〃女强人这种称呼出自丈夫的嘴里，不会是一种称赞，对吧？〃
周新泉觉出来自己的反应有些过度，他应当相信对方并且有足够的自信才对：〃这是美国，我倒希望你是个女强人。〃
王锦华笑了，她伸过手，样子亲昵地捏了捏周新泉的脸蛋：〃来，我去做饭。〃
周新泉愣愣地看着她。他知道王锦华其实并不会做饭，每天做饭都是给周新泉打下手。果然她走到厨房里后就问：〃晚饭做些什么？〃
周新泉笑了，他挽起袖子准备干活。他想自己跟太太分居多年，正是她当女强人的诱因。现在情况不同了，就需要让太太逐渐适应她在家庭的角色。他想如果自己在汽车销售上继续成功，那么王锦华就没有理由继续在商场上折腾而不去当妈妈。只要她有了小孩，她当女强人的爱好自然烟消云散。
周新泉和王锦华的结合稍稍有些〃天作之合〃的味道。他们上大学的时代，人们的思想还不像现在这样开放，谈恋爱还算比较严肃的事情，朝三暮四的人总会受到指责。周新泉和王锦华建立起恋人的关系时没有人能够说得出是谁追求谁，仿佛是自然而然。对王锦华单相思的人可能有无数，但是直接或者间接表示出来爱慕的人却很少。那时无论是个人条件还是家庭条件，她对不少男同学来说都有些高不可攀。而周新泉那时能看得上眼的女孩子也绝少，心高得很。结果到了四年级的时候，几乎所有的〃说得过去的人〃都凑成了双，而两个在学校有名的风云人物却形影相吊。一个十分好事的图书馆女馆员看着两个人〃卖单〃心里不舒服，在中间撮合。老太太心肠很好，对每一方讲的时候都说是另一方已经有意。那时周新泉想，据说鼻子跷上天的王锦华能够对自己有意，至少也值得自己跟她在非工作方面接触一下。于是两个人都带着不卑不亢的劲头开始了首次约会。
首次约会几乎是例行外交礼仪一般乏味。周新泉对王锦华的印象是聪明能干，见地远胜于身边一般的女生，值得继续交往下去，至少能够作为谈得有一定深度的普通朋友。如此而已。然而几次约会下来，却在学校形成了新闻，周新泉王锦华的恋情好像是所有人所预料和期待的。身边的人怀着不同的心理祝贺，开玩笑，但似乎都是对这件事情的认可。更为可笑的是，一次校团委书记在对一年级学生进行教育，提到不应过早谈恋爱时，居然以周新泉和王锦华作为典型，说明把精力放在学问和社会工作上，能够得到更加理想的意中人。这段话被低年级的同学传为笑话，无形当中也等于〃批准〃了他们的恋爱。
外界的压力似乎是在把二人聚在一起的动力。周新泉一方面找不到任何拒绝这种关系的理由，另一方面觉得如果他那时若跟王锦华分手，指不定会传出些他的什么谣言。王锦华的想法可能也会十分相近。两个人都觉得对方十分不错，可是就是谁也没有体会到恋爱的那种据说甜丝丝晕乎乎的感觉。全校公认的一对金童玉女的恋爱史，实际上对当事人是最为平淡无味的一段经历。
周新泉自己也没有想到，那五辆车子在这个月对于他确实重要。因为，车行的生意一连三个星期都是冷冷清清，每天来到车行看车的客人不到十个人。这样除了保罗之外，每一个销售员都急红了眼地在外面叫客人。
周新泉原以为自己叫客人的水平很高，能够轻而易举地把其他迪勒击败，然而现在所有的人都急于卖出一辆车子，他们都是全神贯注，眼睛一眨不眨地盯着马路。多少次周新泉都是和其他的人同时喊出口。
为了竞争，大家只好提前叫，不管车子是不是打算往里面开，只要见到马路上有一辆车子开过来，就先喊一句：〃那辆红色本田！〃而这声音还没有落，又有人加上一句〃后面的白车！〃
这是乱叫，根本没有规矩。周新泉想，大家这么喊，结果是每一个人都精疲力竭，最后只有拼体力了。这种方法，就是叫到了客人也很难把下面的生意做好。可是不跟着他们喊下去，又等于自动弃权，他心里有些生气，不知道为什么公司招来了这么几个傻瓜蛮干。
周新泉白忙了整个一个上午，到了中午第二班的人来的时候，别说卖车，来的客人中就是连坐进交易室的都没有。
周新泉垂头丧气地走来走去。
〃怎么样？〃老皮特问。
〃都他妈的是到这里消磨时间来的，没一个真货。〃
〃哎，〃老皮特晃一下脑袋，〃沉住气，现在虽说生意清淡一些，但是买卖做好了一样赚钱。〃
周新泉叹了口气，他前几天给大卫陈打电话，听说近来两个月他上班时忙得不可开交，每到周末车行里面已经是客人排着队等销售员，想不卖车都不行。
〃我看这克莱斯勒的车子不行，没有什么人买呵。〃周新泉说着，心想照这样下去，自己一定得找一家像大卫陈那样的Lexus车行工作。
老皮特不以为然地摇摇头：〃卖车跟车好坏没有任何关系。〃
周新泉听着奇怪：〃卖车怎么会跟车的好坏没有关系？〃
〃当然了，天下只有卖不了车的迪勒，没有迪勒卖不了的车子。好车有好车的卖法，烂车有烂车的卖法。〃老皮特说起这个话题来津津乐道。
〃话是这么说，可还是好车好卖坏车难卖。〃
〃你过去从来没有卖过车子吧。〃老皮特看着他笑，〃按照你的说法，八十年代卖克莱斯勒的人早就该饿死了。〃
周新泉看过办公室的销售业绩表，知道者头这个月还没有开张，四个月前的这个时候，周新泉已经卖了两辆车了。他现在很不甘心让这个没有什么水平的迪勒在自己面前卖老，就指指前面的停车场说：〃这样，咱们两个比一下，如果你有了客人要Neon，你就把他让给我，要是我有客人提出要Shadow，我就把他让给你，咱们看谁先把这两种车卖出去。〃
周新泉说的时候十分得意，车行里的人都知道，那辆惟一的道奇Shadow蹲在车行里已经很长时间一直推销不出去。
老皮特一摆手：〃算了，你不要讲了，说你不会卖车不是？你的好坏观完全是站在顾客的角度。别忘了，你是一个迪勒，能赚钱的就是好车。那辆Shadow，是不会有人点名来要的，但是你别忘了，就有一批专门喜欢折扣的傻瓜，他们不是买车，而是买折扣。Shadow就是给这种人准备的最好的商品。〃
周新泉这一下可没有词了。他心里说这个老家伙肚子里面还有点歪东西呵。
老皮特又说：〃我今天看你是个聪明的家伙，以后的前途看好，所以才教你一点。〃
老头讲的对周新泉很有启发，他想，虽然这个家伙卖车不一定行，但是毕竟在车行里面混了许多年，自己至少可以从他那里学到点经验。于是他虚下心来问：〃来到这里的客人当中，真正来买车的是少数，多一半都是跟老鼠一样，看看就溜。你说有没有什么办法事先探听出来他们是不是真客人？〃
〃客人有真有假，这就要全凭你的眼力，像我，只要客人在面前一走，我就知道这个人是不是买主。最形象地说，我能够闻得到客人兜里的钱味。〃
〃钱味？〃周新泉眨眨眼睛，难道还有这种绝活的迪勒？〃那你看我今天见的这些客人有什么钱味吗？〃
〃只有你刚才放走的那个像是真的，其他的都不行，你跟他们说话纯属浪费时间，我连接也不接，让给别人算了。〃，
周新泉没有说话，刚才那个客人是个穿着脏工作眼的小伙子，看起来一点也不像有钱的人。他在这里待了先后不到十分钟，只是简单地问了两个问题就走了。他身上如何能够有〃钱〃味？隔着那么远的距离老皮特又怎么能够闻得出来？这些问题令他百思不得其解。
看来这车行是越做学问越大。本来在接王锦华来美国之前周新泉自认为已经完全入道，而且还要在太太面前显示一番自己在美国做生意的本领。然而没有想到第一炮就打哑了，反而让太太露了一手。接下来的二十几天，他一直相信有机会证明自己在车行并非等闲之辈——而且这也是过去威廉多次说过的——但是，他睁大眼睛苦苦搜寻，却没有碰到一个是真正来买车的客人。销售员的钱来自于卖车，他忽然发现每天两手空空地回家见到亲人实在不是滋味。过去他一个人生活的时候从来没有这种压力，现在见到太太他总是提心吊胆，生怕对方问起自己在车行的情况，幸而现在王锦华忙得顾不上打听他的事情。在这种情形之下，让王锦华在家生孩子的计划他根本说不出口。
麦子辰过去同美国做的最大宗的贸易是出口玩具。他在美国有世界潮和K＆L两个代理商，向他提供样品和申请生产许可证，他在国内负责寻找厂家生产。麦子辰从早就感到这种销售的不公平性，他卖到美国的玩具每件一到两美元，而放到了美国市场上却是十到二十美元，这中间利润都是让世界潮等美国中间商赚到，自己和中国的工厂几乎是在超廉价地提供劳动。这一次麦子辰打算把这个中间层次自己拿过来，由自己的公司在美国直接经销。
然而事实却并非如同麦子辰和王锦华先前计划的那样，他们遇到的第一个问题是申请生产许可。美国的畅销玩具大多是跟电影、电视卡通片或者迪斯尼乐园人物有关。电影院每放映一部畅销影片，玩具店都会推出相应的玩具。要想生产这些玩具就必须向版权拥有者申请生产权。
事先谁也没有想到申请生产许可的手续十分复杂，王锦华必须向华纳公司证明：一、她的公司有足够的经济实力。二、她要保证产品的设计生产完全按照版权要求。三、保证产品必须适销对路。以上三个问题还不算最大，更让他们头疼的是华纳还要求申请公司以前有生产销售其他版权产品的成功记录。这可难坏了王锦华，她经常是下了班以后还在自己家里的电脑前工作到深夜。
申请生产许可虽然手续复杂，但是总还算能够办得到，而更大的困难是在美国打开市场。王锦华去第一家公司就让她碰了一个大钉子。出面接待她的是一个叫捷西卡的漂亮小姐。漂亮小姐遇到漂亮小姐，先给王锦华一个运气不佳的感觉。果然，对方翻了翻王锦华拿出的从国内寄过来的中英文对照的产品说明书和公司介绍手册，便皱起眉头。她告诉王锦华，她们公司不做进口生意。
〃不是进口。〃王锦华向她解释说，卖货给她们的不是中国的公司，而是美国奥兰公司。
〃那是不是还由那些中国人管理？〃捷西卡小姐笑着问。
〃中国人管理有什么问题吗？〃王锦华敏感地反问。
〃不是这个意思，我是说，你们向我们供货，就要按照美国公司的商业规范。〃捷西卡不卑不亢地说道，〃比如，你们这些产品的说明，规格和尺寸都不全，也不标明适用的年龄，这样我们就没有办法向各个分店的采购经理介绍。还有这些公司介绍，根本不是专业的东西，没有提到我想知道的内容，是不是上市公司，总资本是多少，有什么经营理念……这上面写的东西我全看不懂。〃
王锦华回到公司仔细把这些介绍材料看了一遍，也的确发现了问题。这个印制精美的公司介绍，前面用了大量篇幅刊登麦子辰和美国人全然不认识的中国领导人的合影，中间是盖着各种公章的批文照片，后面是两整页的中国名人的墨宝，内文满篇都是什么对外开放对内搞活、经济开发区、走中国特色的道路之类的语言。这让那些美国采购员如何能够弄明白？最为要命的是文内还有艰苦奋斗一词，翻译成了hardstruggle。美国人形容行将倒闭的公司，和总输球的球队才用struggling的字样。
说明书只是问题其中之一，最为令人头疼的是她甩不掉奥兰公司的中国色彩。许多美国公司发现供货商是一个中国公司，马上就表现出了极大的不信任。王锦华气得不行：这个宣扬自由贸易的国家，其实却存在着文化上的商业排外。
说来也很奇怪，王锦华工作的不顺利，从另一个方面缓解了周新泉近来卖车的困境。其实王锦华很少对周新泉的工作品头论足，然而她自己在事业上的执著，却让周新泉感到自己时刻被一个巨大的影子所笼罩。他自己有时也弄不明白，他们是夫妻，似乎却又是竞争对手，时刻都在暗中较劲。
周新泉明白王锦华的不顺利是暂时的，他必须抓紧时间，在车行工作上有所突破。如果还是像上个月那样，仅仅卖出四辆车于挣八百块钱的话，就太不像话了。王锦华现在的基本工资是两千块钱，如果公司的销售业绩上去，加上提成还会增多。自己弄不好反而变成让太太养活的人。
周新泉在这个星期特别用功，每天早到一个小时，到下班的时候仍然不走，留下继续跟下一班工作。终于见到了一点成效，他卖了一辆半汽车。跟上个月的周平均业绩相比，多了半辆车。
这一天，威廉总经理用大喇叭把他叫到了办公室。威廉总经理手里拿着一个文件，在上�
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