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风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第2部分
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看到这个数字连周新泉也感到失望，他觉得阿尔和威廉都不是头脑清楚的人。
〃他已经给你减了六十多元啊？〃
〃可是我每个月拿不出这么多钱。〃
〃二百八十五，二百八十五，二百七十五怎么样？〃
阿尔简直就是在瞎对付，周新泉暗想。
〃我最多最多，只能拿出二百六十。〃
〃你能够拿出二百六十就能拿出二百七十五，差十五块钱，也就是每天只要省出五毛钱，才五毛钱，为了一辆好车一天多花五毛钱不是很值吗？〃
温娣坚决地摇摇头：〃我不是为了十五块钱和你争，我真的是每月拿不出这么多钱。〃
〃那……〃阿尔露出十分为难的样子，〃我是的的确确为了你买一辆好车，才跟老板这么磨。现在我是欲罢不能，那家伙已经给我这么大的让步，要是我还不能做成这笔买卖，他非臭骂我不可。〃
〃那可真对不起，不过我的确是没有钱了。〃温娣真诚地说。
〃好吧，我就冒险再替你争一次价钱，就算二百六十五，可是，首付你要再多放五百元哦？〃
〃五百？我还要给孩子们在后花园安一套游戏滑梯……〃
想不到这个时候三个孩子却异口同声地表示自己希望用这笔钱买汽车。温娣怜爱地看看自己的孩子，答应增加五百元。
〃那你再给我写一张五百元支票，咱们再给他们施加点钱的压力。〃阿尔对她挤着眼睛说。
温娣笑了：〃你还是真能对付你们的老板。〃
阿尔这次回到办公室之后很快就回来，他一把握住温娣的手：〃恭喜你，温娣，我们终于成功了。〃
温娣的脸上显出不知所措的表情，三个孩子却拍着手跳了起来。
〃你们先在这里休息一会儿，我去让贷款部给你准备合同书，办理贷款手续，〃他从桌子上拿起车钥匙对周新泉说，〃你把车子开到后面维修部，让他们给清洗干净。〃
周新泉此时比温娣还感到迷惑，这个车子就这样卖了？他有些不敢相信自己的耳朵，他走向销售办公室，打算问一下威廉总经理。却见威廉正拿着一支蓝色墨笔，在墙上的销售业绩表上写着。他清清楚楚地看到威廉在自己名字那一行，对应今天日期的方格子上写了个〃1〃。他转回身，仍旧懵懵懂懂地走出大楼门口的时候，站在那里的销售员们都用几分忌妒的眼光看他。
正在这个时候，保罗走了过来对周新泉说：〃你那个客人要的车咱们没有，我想让他看一辆别的车子，那个家伙死活不肯。好在我已经要了他家的电话。〃他说着把一张纸条递给了周新泉，〃这是他的电话号码，等我们进来了双排座卡车，你打电话把他叫来，做成了交易咱们两个人分。〃
周新泉接过来纸条，心里说这个家伙好像还是不错的人嘛。
周新泉把车开到修理部的后面，交给了两个专门负责清洗车辆的墨西哥人。他正在往回走，阿尔匆匆地走过来。阿尔让他回去告诉那两个墨西哥人，等车子洗完之后，送到加油站加满油箱。
〃我们卖旧车不是不送油吗？〃他问。
〃我跟威廉说好了送给她一箱油，这个女人不错。〃阿尔点着一支烟接着又说，〃知道我给你挣了多少钱吗？〃
〃多少？〃周新泉感到这里的确是有名堂。
阿尔伸出自己的巴掌，压低了声音：〃五百！〃
〃什么？这是真的？〃这个公司的销售员每卖一辆车子的提成是利润的百分之二十。他挣到五百元也就是说阿尔的这笔交易净盈利两千五百元以上！周新泉努力回想交易的过程，意识到阿尔和威廉居然连自己也骗过了。原来所谓四千块钱的差距实际上都是假的，让温娣回家肯定也是在做戏。
看到周新泉迷惑不解的样子，阿尔解释说：〃这笔买卖我一看就知道是可以赚大钱的。所以就特别下了一些功夫。〃
〃不是她一直在说自己没有钱吗？〃
〃卖车不一定非要撞上一个百万富翁才能够赚钱。其实穷人的钱更好赚，钱不多所以就不会花，那不是正好让我们赚吗？〃
赚穷人钱的讲法周新泉是第一次听到，想起来有道理，但心里觉得有些欠公平。
见他没有说话，阿尔接着教导他：〃客人虽然想买一辆价钱便宜的车子，可他们自己并不清楚一辆车要花多少钱。在这种时候，你不必管汽车的价钱，也不要理会她想用多少钱买下来。你要谈的就是客人可以承受多大负担，想办法把他们兜里的每一分钱都挖出来。我今天做得就很干净，她只有四千块现金，我都挖了出来。每月三百多她负担不起，我就把她的贷款期限加长。这样一来，你看，四千加上每月二百六十乘以四十八个月就是一万六千多，除去利息和税，汽车实际卖出的价钱比咱们的窗口价11995还要高出好几百！〃
〃啊，这里可真的是学问大大地。〃周新泉实在没有想到卖车原来是这个样子。难怪大卫陈说卖汽车赚钱。明明是谈汽车的价钱，却不直接讲，而是跟客人在首付多少头款，每月付多少月费上纠缠。这中间夹杂了贷款期限、贷款利率等复杂的计算，没有人可以搞得清最后汽车到底是什么价钱。这哪里是赚钱，简直就是蒙钱。
阿尔拍拍周新泉的肩：〃你很快就会变成卖车的高手的，威廉刚才还夸奖你呢。〃
〃夸奖我？〃周新泉感到惊奇，自从他到了车行，几乎每天都可以学到新的东西，他是一个地地道道的生手，用车行里的行话说是〃GreenPea〃，难道他还有什么值得总经理称道的表现吗？阿尔看着他疑惑的表情就说：〃威廉就喜欢聪明的人。他说过宁可要什么都不懂，但是反应快的人，也不用那些干了几年，可脑袋永远也不开窍的家伙。你想，卖车是一种斗智斗勇的游戏，是一种睁着眼睛说瞎话而且要把瞎话说得比真话还真诚的行为。你说没有一点聪明如何能行？〃
卖车难道是骗人游戏？周新泉在心中升起了一团疑惑。来车行之前他有〃商不厌诈〃的心里准备，但是那不过是一种抽象的概念，真的成为一种职业骗子，他还从来没有想像过。
送走了温娣，周新泉松了一口气，他刚回过头却见保罗站在自己的身后。保罗问他：〃多少钱？〃
〃什么多少钱？〃
〃我是问这笔交易挣了多少钱？〃
〃大概有两千五百元的利润吧。〃
保罗听了点点头：〃两千五，也就是说咱们一个人二百五喽。〃
〃什么一个人二百五？〃
〃哎，我们不是结婚了吗？你做这笔生意，我在外面替你照管客人。〃
所谓〃结婚〃是车行里销售员之间的协作和默契，如果一个销售员因为某种情况不能接待自己的客人，可以让其他的销售员代替自己。第二个销售员若是做成了交易，卖车的收入由两个人均分。在第二个销售员做交易的时候，第一个销售员应当继续叫客人，他所做成的交易同样是两个人共有。周新泉没有想到当初自己叫了一个客人，又给了别人，现在竟然惹出了麻烦。对方居然以同伙自居要到这里来〃分赃〃。
〃谁让你替我照管客人了？〃周新泉觉得事情不对了。这算哪对哪儿啊。
〃怎么你忘了？你正在谈那笔生意的时候叫了一个客人。你忙不过来，我替你接的。看你的兜里，我把电话号码都给你抄下来了。〃
〃那个客人不是阿尔叫我给你的吗？〃周新泉有些着急。
保罗笑了，笑得十分奸诈：〃阿尔当然是让我帮助你了。他凭什么让一个销售员把自己的客人给别人？〃
〃可是我根本不知道你们这里面搞的什么鬼，我什么时候答应跟你结婚了？〃
〃哎，你在车行里也不是一天两天了，我替你照管了客人，这当然就是结婚了。你若是不愿意，那早就要声明客人白送给我。怎么，你看那边没有油水，这边车子卖成了，临时改主意不认账啦？〃
周新泉一时语塞，他心里气恼得没法说，那个家伙把自己叫到的客人白白抢走了不说，现在居然又贪天之功，要分自己已经挣到手的钱。奇怪的是竟然说起来还是他有理，仿佛倒是他周新泉赖账似的。
就在周新泉气得说不出话的时候，保罗悠闲从容地走进大楼把故事讲给其他的销售员听。周新泉站在外面，看到保罗在休息厅喝着咖啡，跟其他人说笑着。他断定大多数的销售员都向着保罗，自己在这里是一个外来的，突然挣了这么多钱，他们一定眼热。
迈可走了过来，他看看垂头丧气的周新泉，笑眯眯地说：〃卖车忙不过来时需要结婚是车行里面的规矩。可是这里面有好多窍门，你不知道，上了别人的当，这也没有办法，下一次小心就是了。〃
〃这不公平嘛。〃
周新泉的话音还没有落，只听广播喇叭响了起来：〃新泉周，请到办公室来。〃
周新泉转过身悻悻地向办公室走去。
〃你做的那笔买卖听说有保罗的一份喽？〃威廉问道。
周新泉没有说话。对方是总经理，他又是新近来到这个公司，觉得不好顶他。
阿尔一摆手：〃保罗这个狗杂种，有便宜当然上了，周是新来的，自然免不了要想办法占点便宜了。〃
威廉笑了：〃谁都明白这个混蛋的为人，不过周让他给抓住了把柄，现在他是有根有据，我看周还是委屈一些吧。这次分给他一半，以后我们有了House Deal，让你来做。〃
所谓House Deal，就是车行老板或者总经理的朋友来买车，这种客人点名找公司的要人，谈价钱等事根本不经过销售经理。这个时候老板或者总经理往往指定一个销售员做接待，负责挑选、试车以及最后交车。当然车的销售提成也就属于这个销售员了。威廉总经理话说到了这里，周新泉自然也不好再讲什么，便点点头出去了。
虽然事情算是解决了，但周新果再也定不下神来叫客人，他的心感到有些乱，就这样剩下的半天就稀里糊涂地过去了。
第二章
周新泉回到家，正好大卫陈也下班回来，两人商量了一下就决定到外面的餐馆去吃饭。大卫陈是一个单身汉，周新泉的太太还在国内，所以两个就凑到了一起。
大卫陈本名叫陈伟，也和周新泉一样是来美国留学，他的专业是电影导演，过去他是话剧演员。电影导演自然比周新泉学的科学社会主义在美国看起来更有前途。然而大卫陈却很早就有悟性，没有毕业便毅然离开了学校，来到车行当迪勒。在周新泉拿到硕士学位不知道干什么的时候，大卫陈在南加州的汽车销售界已经是小有名气。
既然是早入道，钱上就显得宽裕，两个人吃饭的时候大卫陈花钱的时候便多一些。今天没有下班大卫陈就从电话里得知周新泉做了一笔不错的生意，所以他执意要为周新泉庆贺一番。他让周新泉仔细讲解阿尔做这笔买卖的经过，自己边听边讲解这其中的诀窍。令周新泉感到惊异的是，白天自己见到的事情，大卫陈就同亲身经历过一样，只要说一个头，下面他能够猜出来结果。甚至连阿尔拿着〃四方块〃往外走时，突然说一声〃我卖了十五年的汽车，还从来没有见过这种价钱〃之类的话的情节他都知道。大卫陈还解释说，这在车行里的行话叫〃丢炸弹〃。也就是在自己离开屋子时丢上一句话，却不给对方反驳的机会。这样自己的话无疑就成了谈判的总结。
〃客人在谈价钱的时候不但是要说服你，还要说服他自己。你不必跟他们正面冲突，临走的时候丢给他一句，可以动摇他们的想法。〃
〃原来卖车的人说的话都是这一套，说过来说过去都是为了骗客人。〃周新泉总结道。
大卫陈用筷子指点着他笑着说：〃看起来你是快入门了。〃他又认真地补充说，〃好好跟阿尔学，跟他搞好关系，这是个会卖车的家伙。〃
周新泉点点头：〃我也正是这么想的，所以遇到些小问题也就不去计较。〃
经过同大卫陈的谈话，周新泉的心情也变得开朗，借着话题就把今天发生的不愉快事情轻描淡写地说了出来。
〃什么？你让人家给宰了？〃大卫陈瞪圆了眼睛。
〃有什么办法，他们是明显的欺负新人嘛。〃
〃那么你就答应了？〃
〃我刚来，也为了跟阿尔他们搞好关系嘛。〃
〃你是来挣钱的，要是没有钱还谈什么关系？〃
〃话是这样，可是总经理说让我就算了，我还能怎么办？〃
〃你臭骂他们，谁要你的钱你就骂谁。〃大卫陈干脆地说。
〃算了，就算我倒霉，交学费了。〃
〃这不行，你今天认了头，明天就会有更多的人来占便宜。记住我这句话，在车行你当好人，决没有好报。〃
周新泉没有说话，他有些后悔对大卫陈说这些。他不愿让大卫陈觉得自己窝囊，但是为了钱翻脸破口大骂，他撕不开脸面。另外，他心里实在难以接受在车行当好人没有好报的说法。
就在这个时候，莉莉来了。莉莉是大卫陈的一个女朋友，本名叫戴冰冰，到了美国起了一个洋名字，可是让中国人听起来还是地地道道地十分中国。莉莉快步走到他们两个人的桌子前面。大卫陈伸手拉出了一张椅子，让她坐下，回身对站在柜台后面的服务生招手。
莉莉却转过脸来笑着问周新泉：〃你跟大卫聊什么呢？是不是他让你给他介绍个女朋友？〃
周新泉笑笑，心中觉得尴尬。他不知道是大卫陈事先跟她约好了，还是她自己找到了这里。大卫陈先后交了一大堆女朋友，都是逢场做戏，但戏却做得自然逼真，倒是弄得周新泉觉得在中间不好掌握分寸。
莉莉一副主人的样子，点了自己吃的喝的，又顺便给大卫陈加上了一瓶啤酒，然后看着周新泉问他还要什么。周新泉感觉有些不自然，他下意识地摇摇头。他跟莉莉只见过几次，自然不好接受她的招待。今天是大卫陈说好了请客，为他祝贺。莉莉一来，周新泉在这里当客人当主人都觉得不舒服。大卫陈早就说过，他们两个人都是随便玩玩，所以周新泉见到莉莉时一直也是漫不经心的样子，从来没有把她当成自己好友的女朋友。今天两个人的架式忽然像是夫妻，倒让他觉得尴尬起来。
莉莉没有理会周新泉，她从兜里拿出一张纸放在大卫陈的面前：〃你搞得来么？〃
大卫陈看了一眼笑了，随手递给周新泉，然后问她：〃你要几辆？〃
周新泉看了一眼纸条，上面歪歪扭扭地写的是：LexusLS400，ES300，四门，三年新。他看着纸条的时候眼睛的余光发现莉莉正在不满地瞪着大卫陈，显然是怪他把这个纸条给自己看。
周新泉一阵不快，心中怪大卫陈多事，来不来就向自己显示，他从来没有想知道他们搞什么鬼名堂。大卫陈宽怀地笑笑：〃说个数嘛。〃
〃四辆。〃莉莉看着他一副谈生意的样子。
大卫陈也是样子十分老道地问：〃什么价？〃
〃对了，〃莉莉用纤细的手指点了对方一下，〃英里数越高越好，至少也要有六万英里。〃
〃也是到中国大陆哇。〃大卫陈对周新泉挤了一下眼睛。
周新泉对此没有反应，但是他心里清楚，这就是大卫陈以前跟他说的往中国倒汽车的买卖。大卫陈认识一个叫马克熊的商人，原先是中国一家大企业派驻美国的经理，任期满了之后就留在了这里，利用国内的关系，从美国向国内倒卖二手豪华轿车。
〃你给我想办法要下来Blue Book的批发价，每辆车我给你提成一千块。〃莉莉说着，又给周新泉和大卫陈倒满酒杯。
〃在这个地方搞Lexus不难，可是高里程……你想，买Lexus的人好多都不止有一辆车，让这些财主们三年开上六万英里，是不是有些难？〃
莉莉喝了一口啤酒，眼睛隔着酒杯看周新泉：〃不难，事情就不会找他的头上，不难，能挣到这么多钱吗？是不是？〃
周新泉咧嘴笑笑，似乎表示同意，但也有不置可否的意味。
大卫陈掏出笔计算着：〃六万英里的车子价值要跌过一半，然后他们把车子的里程表调下来，就算调到两万，车子的折价……妈的这一下子他们要挣来七、八千呵。〃
〃你净扯淡，你会调里程表吗？他们调里程表之后你担风险吗？〃莉莉带着挪揄的神情看他。
〃好，我两个星期之后给你回话。〃大卫陈把纸条撕掉丢到空菜盘子里。
〃你手头不就有三辆吗？〃莉莉笑着。
〃你知道我是给马克的，都答应人家两个星期了。〃
〃让他再等两个星期不就得了？〃
〃他已经知道我手头上有三辆了。〃
莉莉叹了一口气：〃你可真的是个难得的好朋友。实话告诉你，他不需要你的车了。〃
〃真的？瞎说！什么？〃大卫陈觉出了些什么。
〃对，这笔生意是我截过来的。〃
〃你怎么做这种事情？〃
〃有钱的生意大家做，哪条法律规定往中国倒卖汽车的买卖都让他姓熊的一个人包了？〃
〃都是朋友，事先又是答应好的，转过脸来又拆人家的台，让我怎么见他。〃
〃又不是你拆他的台，是我在和他抢买卖。〃
〃可是我跟他怎么能够说得清楚？〃
〃你用不着说什么，他心里应当明白，这里出货的是你，那边接收的公司是我的一个亲戚在当经理，根本就用不着他加在当中扒一层皮。〃
〃我不干�
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