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风尘交易人--一个美国汽车商的经历-第1部分
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作者：＇美＇华胄
第一章
三十二年前的一天，周新泉还不会走路，他在众目睽睽之下，默默无声地挑选着面前的各种具有象征性的物品，全然没有理会周围人们凝神屏气的表情。他先后拿起笔、钱包和小人书，但很快便丢到一边，最后拿起一个小玩具汽车，抱在怀里，咧开没牙的红嘴冲着众人傻傻地笑起来。奶奶彻底泄了气：〃泉泉长大以后是个开汽车的司机？没有出息。〃
爷爷没有说话，小孙子没有拿起妈妈的发卡和梳子，已经使他挺满意，他最怕的是孩子将来是不学无术，喜欢拈花惹草好色之徒。妈妈的观点可跟他们不同：〃我们泉泉将来一定是个当大官的。〃
想想在当时的中国，只有大官才能有汽车坐，其他的人便再也没有不同的意见
事实证明每一个人都说错了。周新泉混得似乎比汽车司机好一些，但是距离坐上汽车的〃大官〃级别还差不少，尽管后来中国官员的〃坐车等级〃大大降低。当然周新泉周岁时那个玩具汽车也不是白拿的，三十二年后，他走进了美国的汽车车行，当上了一名车迪勒（Car Dealer）——汽车销售员。
汽车销售员，按照大卫陈的说法，是一个聪明人的最佳工作：〃你看，咱们人穿得整整齐齐，每天上班逛来逛去，聊闲天喝咖啡看报纸，客人来了，买车就给好脸子，不买就给奥脸，高兴就耍耍嘴皮子，不高兴三言两语打发走了。没有老板盯着你迟到早退，没有上司催着你干这干那。一辆车子出手，你就有百分之二十的提成。轻轻松松每月拿上三、四干块钱，将来混上经理每年挣上五万六万。你说说，除了当车迪勒你到哪里能够找这种好工作去？不比当总统还强吗？〃
当时周新泉听着就动心了，除了大卫陈说的好处，他自己心里还又加上了一条，在车行里，可以不花钱地玩汽车！
这样他毫不犹豫地当上了汽车销售员。他本是加州大学河边分校毕业的硕士，专业是科学社会主义。到美国学习社会主义，似乎稍欠名正言顺，更不好的是找不到工作，虽然他在学校是一个极为出色的学生。幸而美国的汽车商业十分发达，而且他又遇到了一个当车迪勒的同屋，于是他有了今天。
第一天当销售员，看着停车场上一排一排闪亮的新汽车，闻着新车散发出来的特有的油漆香气，周新泉感到十分自豪，他决心做好这个工作。大卫陈说过，美国是个靠汽车轮子运转的世界，所以，一个人不管是研究什么的，学会卖车就等于会了一个生存的手艺。这个道理是不错的，不过周新泉认为它还浮浅，他的教授说过，整个美国社会就如同一个大车行，人们来来往往，不必相识却都装得一见如故，花言巧语之中暗藏欺诈。从这个角度上看，车行就是一个走入美国社会的大门，学会了卖车就等于掌握了美国人生活的游戏规则。
雇用他的公司叫派德森道奇。这个车行的总经理威廉·卡森曾经是大卫陈的好朋友。威廉第一次见到周新泉的时候便显得十分喜欢他。这个中国小伙子个头挺高，身材匀称，仪表堂堂，英语还十分流利。他说：〃好好干，周先生，我见过的中国人都跟大卫一样聪明。你懂不懂八卦、风水？〃
周新泉想不到一个老美会提到什么八卦、风水之类的中国国粹，便稀里糊涂地点头应承。
威廉更显得高兴：〃好，你果然聪明，我这里正缺少那种一个月卖二十辆汽车的尖子迪勒，你给我带来了希望。你做好了，就去当销售经理。〃
这是一个典型美国西海岸车行，它坐落在一条繁华的市区大道边上，长条型的停车场沿着马路占了好几百米的地段，各种新车对着当街摆设得整整齐齐，像是在接受行人和过往车辆的检阅。
那天正好赶上周末，也正是车行生意最忙的黄金时段。这条马路上的几家大车行也都在竞相招揽顾客，每一个车行都在临街的一排汽车的雨刷上挂着五颜六色的氢气球。当然这只算是基本配备，各个车行还有许多花招，比如用细绳把氢气球连成一个几十米的长串，两头拴在地上，形成一个用彩色气球组成的虹门，还有的车行用气球组成各种图案或者巨型花团，飘在停车场的上空。周新泉觉得车行的停车场简直就是一个装饰绚丽的大舞台，他在这里面走着也不知不觉地挺起了胸。
停车场的正中地段是两个连在一起的双层建筑。一个是车行的维修车间，另一个是车行办公大楼，车行大楼的一楼中央都千篇一律地是汽车展示厅，英文叫：ShowRoom。车行销售的最热门汽车就摆在这里面。展示厅里的汽车车门永远是开着的，供进来的人参观、欣赏或者干脆坐进去享受一阵子。展示厅四周分别是总经理办公室，贷款部办公室和用玻璃墙隔成的一个个小屋子，那便是买车交易室。办公楼的二楼是车行老板的房间、会议厅以及管理文书档案和财会人员办公的地方。
周新泉在这个车行边学边干了一个星期，就卖了三辆汽车，虽然这种成绩算不上十分惊人，但是对于一个新手来说已经十分不简单。用带他的销售经理阿尔·贝克的话说是，他脑子聪明，学东西很快。
进车行工作之前，大卫陈就已经告诉他，卖车主要就是叫客人，叫的客人越多当然作成交易的机会也越多。所谓叫客人实际上是汽车销售员之间的一种默契。所有当班的销售员只要想得到顾客，都要站在公司门口附近，两眼盯着车行的大门，如果有客人进来，第一个发现并且作出声明——叫喊〃ein〃的人便有权接待这个客人。大家以此来协调工作的次序。
除了直接叫客人获取生意机会之外，抢接电话也是一个得到客人的办法。按照汽车销售业的规矩，客人打来电话时，谁抢先接到，跟客人做过交谈，谁便〃拥有〃该客人。如果这个客人后来到车行买车，便应由这个销售员接待。公司的接线员小姐凡是有客人打来电话的时候，便通过喇叭里喊：〃销售员电话在XX线。〃这个时候就要看谁的动作最快，抢先拿起电话拨到相应的线上。
才干了两天，周新泉就已经总结出了经验：要想叫到客人，第一要勤快。这个公司叫客人的有效区域是公司大楼的两个门口，要想得到客人就必须时刻在那里等着。然而车行大厅里面的自动饮料机提供免费咖啡，大厅角上还有皮沙发，茶几上放着汽车杂志和（洛杉矶时报），如果要是尽情享受这些的话，就没有机会得到客人。第二要眼神活，一辆汽车驶进车行的大门口时再叫〃ein〃，绝对已经晚了。所以这就要提前看出马路上过往车辆的企图。比如一辆车子接近门口的时候明显减速，或者汽车行驶的时候向这边并线都要高叫一声。只有这两条还不够，还要会掌握等待中的弛张。人的精神不可能长时间地绷紧，如果总是全神贯注，很快就会疲劳不堪，即使勉强支撑，一旦真来了客人，也会因为反应不及而被他人抢走。正确的办法是，既要放松精神，又要高度警惕。平时该聊天时聊天，该喝咖啡时喝咖啡，只是处处留着点神，用余光注意着马路上的动静。
周新泉这几招的确灵，他在门口站着的时候真的给其他的同事造成了不小的压力。他们都说这个新来的销售员有特异功能，客人在高速公路上往这边一转方向盘他就能够看见。就这样，工作了七天，他在公司九名销售员的业绩榜上排名第二，虽然至今他仍然不清楚卖车究竟是怎么一回事。
叫到了客人，他得尽快上前招呼，不管自己的心情怎么样，一定要让客人感到舒服。这里的诀窍就是必须让客人精神放松。买车对于每一个人来说都是计划了很长时间的大笔开销，一下子花这么多钱，自然要小心翼翼。更何况车迪勒在世人的眼里都是能说会道的精明商人，如此人们来到车行难免要战战兢兢。所以，和客人说过早上或下午好之后，就要让对方忘记这里是车行。
另外要避免对客人讲〃买〃字，车迪勒绝不说〃您打算买什么车〃，而是要问〃您打算看什么车？〃，谈价钱的时候也是说〃如果价钱满意，您今天是不是把这辆车子开走？〃。因为〃买〃字让人联想到付钱。而〃看〃字则让客人放松：不过看看而已，买不买完全由着自己。用〃开走〃是给客人一种心理暗示：这辆你看中的车子马上就是你的了。
这家公司在汽车销售行业称为T．O．Store。T．O．的意思是Turn Over，即销售员最后要把客人转给称为Closer的销售经理，如阿尔，由这个Closer去和客人交易。周新泉在谈判桌上只做两件事：填写顾客的贷款申请表，拿着这个表，车行便能通过电脑查询客人的信用背景和贷款风险程度，最终决定他的贷款资格和允许的数额。另一件事是把汽车资料和客户的姓名、地址和电话抄在一个称为〃四方块〃的表格上。这个〃四方块〃便是车行和客人讨价还价的战场。两个表填好之后，可以说是大功告成，周新泉便让阿尔出面。
阿尔是一个尖脑袋圆眼睛，看起来十分精明的南美裔美国人。此时他的对面是一个胖胖的白人妇女，叫温娣。她的身边还有三个分别为五岁、七岁和十一岁的孩子。周新泉把阿尔介绍给她之后便退到交易室的门口站着观看动静。在阿尔跟客人谈价钱的时候，不让销售员站在自己旁边，以免给客人一种人多势众的感觉。
〃Aerostar是不错的汽车，卡车的底盘，永远跑不坏。〃阿尔说着从兜里掏出他那支粗大的带着镀金圈的名牌笔，拿过来桌子上的〃四方块〃，用笔轻轻地描着周新泉抄写的价钱：12995。本来周新泉按照阿尔过去教的，已经把钱数的字体写得很大，然而阿尔好像还是不太满意，把字体描写得更黑更粗。
〃你首付可以放多少钱头款？〃
〃我想知道你从窗口价上能给我减多少钱。〃温娣样子坚决地说。
所谓窗口价就是车行要价的俗称，因为价格表都是贴在汽车侧面窗户上。
周新泉看到阿尔用手一指，理直气壮地说道：〃新车原价两万一，现在我卖给你一万二千多，三年折价七、八千，这难道还不是好价钱啊？〃
温娣表现出难色：〃我原先想的就是买一辆八千到九千多的汽车，要是这么贵的话我可能买不起。〃
阿尔笑了：〃我想，老板给你四千块钱的减价恐怕不太可能，但是让我帮助你尽量争取吧，你觉得自己可以首付多少钱头款？〃
听到这里，周新泉觉得这一个交易是做不成了，四千多元的差距无论如何是没有办法谈拢的。他盘算着是不是应该出去继续叫客人。
温娣正低着头，用笔在纸上计算了一阵子说：〃我想最多三千五百块头款。〃
〃好，三千五。〃阿尔把纸上4500的字样用笔划掉，在下面写下3500，〃那你每月可以拿出三百元支付贷款吗？〃说着便在〃四方块〃的一个方格里写下300。
〃不行，〃温娣连连摇头，〃我每月除了付房租和吃饭，剩下的钱就不多了。〃
阿尔把300的字样划掉，在下面写了295，然后在下面重重地划上一道：〃怎么样？〃
温娣坚定地摇摇头：〃二百五十，再多了我一分钱也没有了。〃
〃什么？二百五十？你不是跟我开玩笑吧？〃阿尔瞪大了眼睛。
温娣苦笑着说：〃我不是跟你还价钱，我是没有钱。如果要是差得太远的话，只好算了。〃听了这话，阿尔点点头：〃我知道你是个诚实的人，就让我到总经理那里替你试试吧。可是话先说好，要是我真的说服他答应你的价钱，今天你是不是把车子开走？〃
温娣点点头。
阿尔在250元的下面划了一道：〃请你在这里签一个字。〃
等温娣签好了名，他拿起手里的纸向外走，走到门口忽然自言自语说：〃我卖了十五年的汽车，还从来没有见过这种价钱！〃
温娣想说什么，却见他已经走了出去，只好作罢。
然而不到五秒钟阿尔突然又转回来：〃温娣，你保护我一下怎么样？〃
温娣正在不解之间，他又重新坐下来：〃你给我开一张三千五百块的支票，作为头款。见到老板我也好说话，看，人家的确是有诚意的，支票都开好了，这笔买卖做不做由你。〃
〃这样会管用吗？〃
〃口头保证和拿出一张支票摆在他面前，压力是不同的。反正你先开好了，车他不卖的话我再还给你。〃
温娣笑了：〃你的老板就这样小孩子气啊？〃
阿尔也笑了：〃人都是只会看眼前利益的动物，百万富翁其实也一样的肤浅。〃
温娣痛快地从自己的皮包里拿出支票夹签了一张支票。
周新泉现在虽然尚弄不清楚阿尔搞的什么名堂，但是他觉得这里肯定有文章。如果这笔交易真的没有谈下去的余地，阿尔肯定不会费这么多的唇舌。他打算跟着阿尔一起走进经理办公室，阿尔却挥手示意他留在小屋子里跟温娣聊天。周新泉明白这表面上是出于礼貌，使客人在等待中不至于感到无聊，但其中的真正用意是利用聊天，使客人没有时间思考计算，以免他们临时改变主意。
周新泉觉得没有什么好聊的，从信用申请表上他知道温娣是一个小学教师，便打听她教什么课。温娣说自己是数学教师。两个人随便聊了些关于美国是电脑越来越快，人脑越来越慢的现象，阿尔就回来了。
阿尔没有说话，显得面无表情的样子。温娣有些紧张地看着他：〃结果怎么样？〃
〃还算好，他没有一脚把我踢出去。〃
阿尔拿出手里的纸摊在她的面前。
纸上每月250的字样被粗墨笔划掉，在它的下面大大地写着349。
〃这也差得太远了。〃温娣喃喃地说道。
阿尔仍然是面无表情地看着她，没有说话。
愣了一会儿，温娣站了起来：〃看来我是选错了车子。〃
阿尔也站起来：〃如果你愿意的话，可以让我们周先生带你找一辆价格便宜一点的车子，或者你以后再来。〃他同温娣握手，然后对周新泉说，〃你记下来温娣的电话了吧？以后有了合适的车子，马上通知她。〃
周新泉一边点头的同时感到十分失望，原来阿尔弄了半天也是没有用处。他有些无精打采地陪着温娣和她一群吵闹的孩子走出大楼，同时他还能够感到其他销售员幸灾乐祸地表情。在楼门口，周新泉和温娣挥手道别时，注意到马路上有一辆车子似乎在减速，于是他马上立定不动，使自己留在叫客人的有效区域，对温娣的再见声刚落下，就跟着高叫一声：〃ein。〃
他的身后传出了感叹声和轻声的怪叫，他没有回头，心中明白后面那些迪勒们都在忌妒他出色的叫客人本领。
他走过去，刚要和从汽车里面钻出来的客人打招呼，却听见后面有人叫他。他转回身见是意大利籍的销售员保罗。保罗对他说：〃阿尔让我替你接这个客人。〃
周新泉顺着他的目光看过去，见阿尔正站在楼门口对自己点头。他不解其意地走回去。没有等他走回去问阿尔，却见温娣匆匆地走回来叫住他：〃我的那张支票还在你们的手里。〃
周新泉也想了起来，就赶忙领她来到阿尔面前。阿尔一拍脑袋，表示歉意，便让她跟自己走进大楼。他领着温娣径直走进了总经理办公室。周新泉站在楼门口没有动，眼睛仍然瞟着保罗和自己叫到的那个顾客。他身边的墨西哥裔销售员迈可从前面推了他一把：〃跟进去啊，你的交易还没有完呢，你用不着在这里叫客人。〃
周新泉回身瞪了他一眼，但是还是随后走进总经理办公室。
总经理威廉拿着那张支票笑着说：〃我是真的不想还给你啊。〃
〃那你为什么不给人家更好一点的价钱呢？〃阿尔站在一旁问道。
〃可是我不能赔钱……〃
〃你的车子在停车场里面放时间长了不一样等于赔钱？〃阿尔反问。
〃对呵，〃温娣说，〃我看阿尔说的是实话。〃
〃人家可是实心实意地买车，支票都给你开好了，竟然你还不要。〃阿尔在发牢骚。
〃这是……哪辆车？〃威廉的口气有些松动。
〃九一年福特，车号94393A，那辆车在这里已经两个月了。〃阿尔在一边提醒他。
〃这样吧，你们先回去坐一会儿，让我计算一下车的最后成本。只要不赔太多我就放车。〃说着示意周新泉带温娣回到原来的交易室。
没有过多久，阿尔便兴冲冲地走进来：〃好了，这个家伙让我三说两说总算开了窍。〃
〃他答应我的价钱了？〃
〃想不到，想不到，今天赶上这个家伙高兴。〃阿尔仿佛没有听懂她的问话。
〃每月二百五十元？〃温娣急切地问。
〃所以说买车就是不能太着急，要有耐心。只要我们下决心跟他磨，早晚他会让步。〃这个时候阿尔显得特别有耐性，他等自己的话都讲完了才把手里的纸摊在桌子上面。
〃四方块〃上349元已经改为285。温娣的脸上立即现出了失望：〃每月二百八十五，我还是付不起啊。〃
看到这个数字连周新泉也感到失望，他觉得阿尔和威廉都不是头脑清楚的人。
〃他已经给你减了六十多元啊？〃
〃可是我每个月拿不出�
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