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　　这里我需要解释一下，两个同样成交的客户，一个因为赠品送得多而成交，另一个赠品少也成交，那么你送的赠品少的这个客户，他的终身价值会更大。为什么呢？因为有一些人，可能是冲着这个礼品而来的，他的需求并不是真正的。　换个角度说，赠品送得多，花费的成本也更高，你的利润就相应地减少了。
　　你可以按客户的来源做“终身价值”计算：什么时段来的，终身价值怎么样？哪一个“鱼塘”来的，终身价值怎么样？不同的合作伙伴推荐来的人，终身价值也不一样。行业、地区等各种因素很多，具体有哪些影响因素，只有经过测试才知道。
　　关于如何把握客户终生价值的力量，你必须记住的三点是：
　　（1）重视客户生命周期
　　客户是有生命周期的，企业要通过与客户之间的不断互动，提供各种信息和客户进行交流，从而有效地影响客户的行为，进而留住客户，不断增加自己的利润。只有经常性地分析和了解处于动态过程中的客户状况，才能搞清楚不同客户的利润贡献度，企业才便于选择应该供应何种产品给何种客户。
　　（2）重视客户再造

利润的“三大支点”（4）
研究发现，向一个流失客户销售产品的成功率，是向一个新客户销售产品成功率的两倍。一般情况下，公司每年平均流失大约20％～40％的客户；因此公司不仅需要建立“客户获取”和“客户保留”策略，还需要建立“客户再生”策略。
　　（3）满意来自于细节
　　在动态的记录分析过程中，企业需要分析不同客户的不同需求，促进企业及时从客户需求出发设计产品与服务。这样，销售人员可以将销售重点专注、聚焦，明确客户群，及时响应客户需求，并提供个性化服务，提高效率，降低成本，最终达到客户满意、销售量增加。要记住，永远不要给客户空洞的承诺，应该从小处着手，细致地关注客户的每一个需求，这样才能带来客户的满意。
　　以前我和我导师亥尔波特帮别人找客户，我的导师就说：“克亚，我们去找他们以前抓潜时用的广告，然后我要选那个广告写得最差的一个。”我奇怪地问：“为什么？”他说：“你看，这个家伙写得这么差都有客户购买，那说明这些客户的需求太强烈了。如果我写一个好的信，他们不扑上来才怪呢。”
　　是不是很有道理？如果你一味地追求前端的成交率，你把前端做得非常有诱惑力，结果很可能吸引了大批寻求免费东西的人，就缺少了后端销售的潜力。当然，这并不是说不需要重视前端销售，只是前端销售和后端销售之间要有一个平衡。这个平衡点，只有通过测试才知道在哪里。但是你要时刻谨记，你最终的目标，就是打造“客户的终身价值”。
　　3、抓潜数量：珍惜每一次“抓”的机会
　　“抓潜数量”就是你潜在客户的数量；它会直接影响到你的业绩。
　　为什么你需要“抓”到潜在客户呢？比如，商店一开门，每天有200个人到访，你卖给10个人产品，剩下190个不知道哪里去了，这没有用，这根本不是“抓潜”。那190个客户白白流失了，你既没有成交，也无法进行追销，就丧失了提高业绩的好机会。
　　你想想，有多少人会在第一次看到产品时就决定购买？很少！但是又有多少人，在经过一次又一次的教育后，就会慢慢地做出决定？很多！
　　所以你的“抓潜”应该是这样的：像波浪一样不停地向前推进。你要获取他们的信息，不停地跟他们接触。但是如果你没有“抓住”那些潜在客户的名字、电子邮箱等信息，你就无法让他们进入你的数据库，也就无法“推动”他们。
　　所以你需要建立自己的“抓潜”体系。这么多的潜在客户，他们的层次是不一样的，对你的产品的理解、需求和信任是不一样的，他们接近成交的距离也不一样。但是只要你有他们的名单，你就可以不断地为他们提供价值，你就有机会去“成交”。
　　比如，如果你有客户名单，你就可以向他们发邮件，每发一次邮件都会产生一定的响应率，通过响应率你可以计算出每一次的成交率。你也可以邀请潜在客户来参加几周年的庆典，像我帮他们培训学校做的汇报演出一样，只要邀请就一定会有人来，然后你可以在现场成交，或后续追销。所以抓住潜在顾客的名单，这非常重要！
　　所以“到访人数”没用，到访人数中只有极小的一部分会当场成交。即使你的销售信写得再好，第一次看完就马上购买的人，占的比例照样是很小的一部分。如果你认为有一天他会因为喜欢你的信，或者喜欢你的产品，就自动回来的话，还不如想象哪天出门能捡到金子。
　　不要把你的“成交”建立在侥幸心理上，不要把你的整个营销机制建立在一个未知的“希望”上。“抓潜”，就是要去“抓”，为什么我不叫“挖潜”，而叫“抓潜”呢？因为我希望“抓”能给你更多的感觉。
　　以上所说的就是利润的三大支点，你公司的“外表”可以表现为各种形式，但是它的实质，公司的骨架都在《克亚营销导图》中，没有例外！所以你的“赚钱机器”就是由《克亚营销导图》构成的，要撬动这个机器，要让它的利润倍增，你只有三个支点，没有第四个！
　　任何时候，你如果希望提高你的利润，提高你的销售额，这三大支点都会准确地告诉你在哪里动手。如果你的利润、销售额有问题，那问题一定就出在三大支点上，绝无例外！所以用“三大支点”可以快速诊断你公司的状况。
　　我还需要强调一下，为什么我要把三大支点排列成这样的顺序，即“成交率第一，客户终身价值第二，抓潜第三”呢？
　　你的第一任务是提高“成交率”。首先要保证进来足够多的客户，你必须有一定的成交比例。如果没有“成交率”，那你99％的营销活动都是浪费，所以这是你的第一支点。
　　假如说你的成交率从10％提高到50％，当你再提高“客户终身价值”的时候，就会形成一个巨大的杠杆组合作用。
　　它们是相乘的关系，提高了50％的成交率，客户的价值就从1000元提高到5000元，这就是放大的作用。所以只有当你把“成交率”提高到一定水平时，你后端的“客户终身价值”才有意义，才能发挥更大的作用。
　　然后你再想办法放大你的前端，增加“抓潜数量”。为什么？因为你有成交率的保证，进来100个，你能搞定50个，然后再放大10倍的“客户终身价值”，这样所有的东西都是相乘的关系。如果你颠倒了这个顺序，所有的一切就都成了空话，没有任何意义。
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魔术般扩大你的利润（1）
什么才是你增加利润的“王道”？
　　降低成本？错！这个观点已经过时了。降低成本虽然是企业获得利润的手段之一，但绝对不是主要手段。要想魔术般地获得高额利润，你必须从三方面入手：优化、倍增、续值。这三者也被我称为“扩大利润的三大魔术”。
　　1、优化：为赚钱机器加点润滑油
　　优化是什么？
　　其实很简单，当你的网站已经有了一定的流量，但是我帮你改变一个标题，可能就会让咨询电话的数量增加2…3倍；你的文字链接广告已经挂在别的网站上，但我通过改变那个文字链接的内容，可能就让你的“点击量”增加两倍；本来你的“成交主张”没有赠品，我现在加了一个赠品，突然你的成交率增加了20％……这就叫“优化”。
　　你有一批购买过产品的客户名单，本来你是在一个月之后去追销，成功率是30％；但现在你换了时间，半个月内去追销，成功率变成50％。这也是“优化”。
　　在你的客户购买了1000元的产品之后，你想追销他20000元的东西，结果成交率只有5％；现在你换种方法，去追销他5000元的东西，结果成交率是50％。这也是“优化”。
　　前面所提到的代理美国营养素“优莎娜”品牌的学员何蔚，在接触到克亚营销体系后，就开始对自己的经营方式进行优化。克亚营销给了她两个建议：
　　第一、在网站上进行健康指数测试。设置5到10个简单的选择题，客户填写完毕提交后，电脑会系统自动生成一份健康状况报告，请对方提供真实的姓名和邮箱地址，以便于发送测评结果。
　　第二、举办健康竞赛。在三个月的时间里，只要客户每周去网站填写吃了什么营养素，有什么效果，只要写满10份报告，就可以参加抽奖大赛。
　　这样就使得她把以前朦胧的营销步骤清晰化，将其明确地分成了不同的阶段，并使她很清楚地了解到在每个阶段最重要的工作是什么，突破点是什么，并着重去解决这些问题。最后，她获得了良好的效果。
　　当2008年金融海啸席卷全球时，波及全球的经济衰退正在深刻地影响着中国中小企业的生存状况。这场危机将会对中小企业进行优胜劣汰，不失时机地让好的中小企业利用当前形势提升品质，做大做强，增加抗风险能力；让不好的中小企业自然淘汰，从而实现优化组合。
　　与此同时，这也正是企业练内功，或者说对业务进行反思、转型的良好机会。你更加需要通过优化手段加强内部管理，创新业务模式，以保护投资，降低成本，增强灵活性，应对经济环境挑战，帮助企业化“危”为“机”，为企业发展提供动力。
　　2、倍增：让财富发生裂变
　　“倍增”是什么意思？很简单，倍增就是在原来的基础上，采取一些复制或改进措施，将效果扩大。
　　比如，你的“成交”是通过公开课进行的，效果非常好，但是你以前只是在上海做，外地没有，现在你通过把这个“成交”模式移到了北京，结果效率更高。这就是“倍增”，是你从一个地区复制到另一个地区的做法。
　　黄波案例
　　黄波是在2006年参加克亚营销表演英语特训营的学员。在参加了克亚营销培训后，黄波花了很多的时间去整理和思考，并依据“杠杆原理”、“二八法则”，针对无锡外来务工者的英语需求，总结出了“五三四学习法”。
　　在采取了一系列措施之后，黄波开设的培训班的学生升学率大幅度提高，初级班的升学率达到了75％，中级班升高级班从25％提高到80％，令人非常震惊。。　最好的txt下载网

魔术般扩大你的利润（2）
有了在无锡创业所取得的成功，黄波开始把他的成功模式复制到其他地区。到最后，他发展到拥有四家有一定规模的分校的培训机构。正是“倍增”创造了黄波的奇迹。
　　也许你以前一直做报纸广告，“抓潜”效果很好，现在你完全可以换种形式，把报纸的广告移植到网络上，你也可以把网络的广告应用到公开课上，都可以！这也是“倍增”的方式。
　　有人赚钱很不容易，有人来钱却如泉涌。其实利润倍增不是梦，只要商业模式对路、经营策略得当、实现价值创新，就能带来更多利润。倍增利润不仅是挖掘现有的经营潜力，寻找新的业务增长点，也是一个考验你是否能够成为成功企业家的试金石。
　　3、续值：变“旧”为宝
　　什么叫“续值”？实际上，就是对旧模式的潜在价值进行挖掘并延续。
　　营销的每一个步骤都会产生一个资产，这个资产很可能你只使用了一次，或者只使用了一段时间而已。但是这个资产的时限很长，应用范围也很广，可能不止对你有用，对别人也有用。
　　比如说你写了一封销售信，放在网站上挂了三年，你每天看每天看，直到你觉得它已经没有什么价值了，你就把它停掉，去发明新的信。但是3…5年后，你发现这封信仍然有用，仍然能够为你带来收入。别人复制了你的销售信，放到他所经营的领域，这封信依然能够给他带来收益。这就是“续值”所带来的利润增长。
　　你不要以为，你的潜在客户跟你一样会整天盯着你的销售信看，这不太可能。人们的生活有很多内容，别人不可能像你一样天天盯着这封信看。某人偶然看到你这封信，也许现在他没感觉，但是另外一天他看到信说不定就有感觉了。
　　更重要的一点是，如果把你的营销比喻成一个探照灯，千万不要设想你的探照灯在任何时间都是照着同一群人。你照的是一个*的队伍，这些人在不停地走，你的探照灯只是冲着一个点，但是每年你的客户队伍中都会有新人进来。
　　比如，你是做英语夏令营的，你的客户是初二的学生。你今年是用这个广告，用这个模式进行成交的，明年你仍然可以这样做，因为明年初二的学生和今年的不是同一群人，就依然有效。
　　再比如，你一直在上海做陶瓷生意，另一个人则在乌鲁木齐，也做陶瓷的生意，你完全可以对他说：“我教你一种卖法，保证有用，但你需要一次性付我多少费用……”假如，你可以卖上20个城市，设想一下价值有多大吧？虽然你可能有新的“卖法”，但并不代表旧的“卖法”对别人没用，这就是价值的延续，也叫“续值”。
　　你的每一个活动都会产生一个资产，这个资产可以反复组合，反复利用。每一次利用都会产生收益，每一次利用都会为你带来利润。
　　你需要去思考的是：应该如何进行“续值”？不要因为你是做陶瓷的，就认为你的所有营销方案只能在陶瓷行业使用，你可以移植到别的行业，很有可能会产生一样的效果。
　　比如美容，美容业是一个很赚钱的行业，你想做美容业的营销顾问也很简单。你去看下《北京青年报》、《北京晚报》等报纸的广告，有很多美容广告，而且有一些美容广告是天天做，月月做的，通过这些你就知道美容店是赚钱的。
　　但遗憾的是，这个市场上80％的人做了广告是不赚钱的。所以你可以去深圳，跟深圳的美容店谈：“我帮你写广告，赚来的钱我们对半分，可以吗？”人家当然愿意。那么你需要做什么呢？很简单，你只需要把北京的东西照搬到深圳就行了。这就是“续值”。
　　但是多半企业看不到这一点，也不知道怎么“续值”。很多人非常愚蠢，同样的行业，这么多广告，80％的广告都在浪费，他就不知道看看竞争对手是怎么做的；有的人知道看竞争对手，但他只限于看北京的竞争对手，为什么不去看看深圳的竞争对手呢？
　　从各方面说，你都有很多“续值”的机会，但是你必须按照一定的顺序来做：优化—倍增—续值。
　　为什么是这样的顺序？因为没有“优化”，你的“倍增”是没有用的，你所复制的都不是最优化的东西。比如你在深圳的成交率只有10％，那你移植到广州也是一种“浪费”。
　　当你把成交率优化好之后，再进行移植，你的成功才会被放大。同样当你有了“倍增”之后，你再“续值”，就会产生一个更大的杠杆叠加作用。
　　所以，如果说“三大利润支点”解决了你的企业“从哪里下手，从哪里切入”的问题，那么“三大利润魔术”则让你明确了“做什么，怎么做”的问题。
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