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发财不再白日做梦:赚钱就这么简单-第6部分
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前端营销是一种投资，是为了在后端营销中取得利润。在一个正常的业务流程中，90％甚至更高的利润都在后端。销售员在前端培养消费者的信任，实现成交，实际上意在“后端”，因为后端营销才是真正的目的，也就是真正的利润所在。
所以，当你抓不到对方的姓名和电话号码，放弃“追销”时，就相当于把90％的利润白白扔进了水里。因为你整体利润的90％都在后端。营销目的不在“前端”，而是让大量的潜在客户从“前端”进来，通过一系列的手段对他们进行筛选、过滤，最后留下一批属于你的后端客户，以获得更多的利润。
如果有一群人成交一次后就“走”了，不必惋惜，可能他的梦想改变了，也可能他在追求新的目标……你需要明白并坚信，只要你的抓潜机制还在运行，就会有新客户不断地进来。
你的目标是找到一群这样的客户：“能够不断地跟踪，不断意识到价值”的客户群。他们有相似的梦想，并持之以恒地追求梦想，而你则可以不断地为他们创新、提供更多的产品，更多的服务。
随着这批人的梦想的不断实现，他们支付的水平，即回报你的能力就会不断提高，你的销售难度也会大大地降低。所以你的未来在“后端”，不是“前端”。克亚营销导图告诉你，从“成交”以后，横轴的颜色应该加重，前面浅后面深。
你获得的不仅是金钱方面的利益。当你给后端客户创造了足够的价值，得到了更多信任，赚到了更多的钱，你的快乐和满足感也会增强。你的人生价值就在这儿得以实现。
寻找撬动“财富地球”的那支杠杆
在克亚营销导图中，“横坐标”是为了创造更大的价值，“纵坐标”则是提示如何有步骤地取得这个价值。每一次价值的创造都是大家合力的结果，需要很多人共同来创造，也就是一个工作链创造价值链的过程，工作链上的环节包括比如供应商、渠道商、广告商等。
所以，当你进入一个市场时，首先需要找到一个最有利的商业模式，这个商业模式就是你的“杠杆”，然后你利用“杠杆原理”来撬动财富这个“地球”。
什么才是最具价值的商业模式呢？
首先，要看投资或创业的企业是制造业、流通业还是服务业。比如制造业，其基本商业模式就是“供应——生产——销售”，服务业的基本模式是“采购——销售”。
其次，要研究市场，也就是说要研究你生产、服务的产品市场有多大，在哪里？你的市场是为哪个层面的客户提供服务？这个过程也叫“产品定位”。
第三，要研究竞争对手：即在你的地区、你的市场、你的产品（服务）、你的客户群体内，有哪些竞争对手？这些竞争对手各有什么优势和劣势？
第四，根据以上这些分析，设计出新颖的、适合自己运作的商业模式。
以网络公司为例。网络公司主要经营模式有两种，一个是扩大用户数量进而提高影响力，然后才考虑盈利；另一个则将盈利放在第一位。究竟应该“先要名”还是“先要利”？市场将最终给出答案。
对于新诞生的互联网创业公司来说，他们必须找到一条畅通无阻的盈利途径，才能敲开风险投资者的大门。视频网站YouTube的成功便是一个证明。
2006年，谷歌以亿美元的价格将其收购。YouTube的成功让一些风险投资者确信：对于一家网站而言，依靠普通用户所能产生的收益，要超过依靠付费用户的收益。在全球经济走向低迷之际，依靠普通用户和依靠付费用户两种网站经营模式，究竟谁更胜一筹？无论是哪一种回答，都势必要先经过市场的再一次检验。
那怎么设计这个商业模式呢？怎么才能以最小的代价获得最大的回报，而且让所有人心甘情愿地跟你合作呢？
在这里，你需要再次拿起“100％站到对方的角度去思考”的人性解码器理论，把它应用到你的合作伙伴身上。比如，你要思考你的合作伙伴想要实现什么样的梦想？他最想拥有什么的资源？等等诸如此类问题。
黄波案例
黄波在无锡有一所学校，这所学校拥有五所分校规模，每个学校在开学的第一周就能实现盈利，然而刚开始创业时，他却是单枪匹马、赤手空拳。他是如何做到这一切，如何创造了这一奇迹的呢？答案就在于他很好地利用了杠杆借力。
无锡的每个镇都有文化站，文化站一般都有大的会议室，但是这些会议室在平时都是闲置着的，无形中造成了很大的资源浪费。而有浪费的地方也就意味着有机会。黄波了解到这个情况后，就找到这些文化站的负责人，跟他们商量说：“你们出场地，我负责招生、上课，赚到的钱分你们一半。”通过这样的方式，黄波在基本不增加成本的基础上不断扩大学校规模，开设分校，创造了越来越丰厚的盈利。
如果你比任何人都更有能力帮助你的合作伙伴实现梦想，让他们不断获得更多的利润，他就会心甘情愿地与你合作。这是一个放之四海而皆准的真理。我们要做的，就是利用这个真理，把别人纳入你的价值链，为你传递价值。
当你找到有效的“杠杆”后，你就会惊奇地发现：我的商业模式原来有这么巨大的威力！
“赚钱机器”的魔法魅力
克亚营销导图的终极目标是什么呢？
记住，我们的终极目的是让你轻松愉快地赚钱，帮助你创建一个系统——这个系统能不断地、自动地为已成交的客户和潜在客户提供价值。这个系统就是你的“赚钱机器”。
在起步阶段，这个“赚钱机器”可以是技术的平台，可以是一套操作的规定和模式，也可以是训练出来的几个秘书，你要给他们一个行动的指南，让他们的工作自动化、规制化，甚至不需要你的提醒和监督，他们就能自动做到最好。这样，你就能大大降低误差率，减少你的工作量，节省你的精力和时间，这样你的杠杆组合所得到的效果，就会得到放大和巩固。
如果你的公司足够大，你的现金流和客户都比较稳定，你的“鱼塘”里也有足够多的满意客户，那你就一定要好好保护这一切，这些就会是你最值钱的资产。等这些都稳定下来，你的整个系统就比较完善了。
舒雅文案例
舒雅文是克亚营销的学员，她想做化妆品生意。她的营销思路是这样的：通过在网络上做广告，吸引别人打电话过来咨询，由训练有素的接线员来回答他们所提出的各种美容问题，并为其免费制定一个美容方案，从而销售他们的产品。
这个销售模式存在有很大的问题：由于在整个销售过程中需要太多人参与其中，所以这样就会导致企业无法做强做大。在这个销售模式中你必须要考虑到的一点是：每个人的销售能力是不一样的，如果公司的业绩取决于这些销售员，就决定了这个公司的销售活动很有局限性。而且，企业的培训成本很高，风险很大，成交率也不一定能上去。
克亚营销给她提供了一个方案：通过各种途径去做“美容方案自我设计”的广告，根据皮肤的类型设计四个问题，每个问题都给出简单的选择。只要客户在网页上回答并提交答案，系统就自动地发送给他一套美容方案，在发送方案的同时，附加一个“美容专家推荐美容产品”发送。
提供美容方案时，还可以提供不同等级的解决方案，比如标准套装、豪华套装、至尊套装等，让每个客户都能够根据自己的情况选择不同的套装。如果未成交的话，就通过其他方式进行追销。
在这个方案里，客户在网上填表是自动进行的，邮件是自动发送的，邮件里面包含产品套装，有一部分就会自动成交了。不成交的经过几次邮件后，再安排电话销售。
这样一个简单的改变起到了很大的作用，最主要的是前端的瓶颈不存在了，你的自动系统可以容纳很多人，不需要你做任何的努力，赚钱机器就自动运转。而杠杆组合则发挥了巨大的威力。
这个案例体现了我这么一个思路：设计方案，要用最轻松、最简单、容易规模化的赚钱机器去做。我的理论就是，营销过程中能不用人最好不用人，如果非要用人的话，用低级的人比用高级的人好，如果要用人就尽量在后端用人。
打造好赚钱机器后，你可以去夏威夷海滩度假，在沙滩上躺一周甚至两周。如果你的销售额没有因为你的度假而受到影响，你的公司就可以出售了，或者你也可以用它取得更大的利润、更多的回报。
记住，你卖的是一个系统化的“赚钱机器”，如果这个机器不是自动的，那就没有卖的价值。所以你的整个“赚钱系统”，即为客户实现价值的系统，越接近全自动化，它的可卖性就越强，它的价值也越大，而同时你所付出的努力也就越小。
这个部分非常重要，我希望你花时间、花精力仔细地品味克亚营销导图，只有这样，你才能感受到赚钱机器的魔法魅力！将来我所有的“魔术”和“变化”都在这张克亚营销导图里。
营销素描
地铁出口处，人来人往，孙洁霞正领着几个女员工销售她的新产品——家用净水器。这时，上来一个带着眼镜的中年人，孙洁霞赶忙迎上去，一边递送产品简介，一边口若悬河地背着熟悉的“台词”。
中年人豪不客气地打断她的“演讲”，“你这样的产品，让我怎么相信质量？”说完，随手将产品简介扔到了垃圾桶。难堪的孙洁霞愣在那里，喃喃自语：“我该怎么卖你才能相信我呢？”
很多人认为销售工作中，销售流程的设计无足轻重，这是一个大错特错的观念！
传统的营销流程，是把产品和服务通过各种手段“硬塞”到消费者面前，它完全没有考虑到消费者会有什么反应，是否愿意接受。这种营销流程“欺骗”了无数的营销人，是传统营销的悲哀。
我所讲的营销流程，是与传统销售完全不一样的。我把消费者的名字和其他相关信息放入我的数据库，我还对顾客进行不断跟踪，不停地为其创造价值。如此一来，客户就不会产生抵触心理，营销就这样在“不留痕迹”中巧妙地完成，我的赚钱机器得以不停地飞速运转。
“免费”是最有力的营销
当你在设计你的目标、你的销售流程时，一定要有个台阶，要循序渐进。在进行第一次成交时，你要思考：如何设计一个更低价的产品？比如给你的目标做一个免费的公开课，或者免费的报告等等。
在你成交之前，你必须免费地为他提供价值，给他一些“糖果”，让他尝到甜头。不管你卖的是什么，在推销你的产品之前，你必须想方设法让他接受你提供的价值，也许通过DVD，也许通过免费的公开课，也许通过其它免费的事物。总之，不管以何种形式，你需要有这个“免费的”阶段，这非常重要！
胡瑛案例
胡瑛是克亚营销3天30000元培训课程的学员，她是上海一家语言培训机构的老板，目标定位在高端英语培训，主要提供3个月、半年、一年的量身订制英语培训课程。
胡瑛的销售流程主要是：老客户推荐新客户，新客户留下联系方式。然后，胡瑛会以“每日一句”的形式给他们发英文短信。发完短信后一般会电话约见面，安排咨询和测试，并给他们制定学习计划和建议。学员在开始上课前先付百分之五十的学费，之后胡瑛给他们邮寄学习资料，然后开始上课。
但这样经营一段时间后，她碰到了一个发展的瓶颈，学员总是不能达到理想数量。她很迷茫，很困惑，甚至想关掉自己的公司，投奔华尔街或英孚，做一名普通的英语老师。
针对胡瑛的情况，克亚营销给出的建议是：
1、老客户的推荐不太正式，所以很难形成规模，应该写一封信，介绍自己的教学理念以及这些客户快速学英语的成功经验。
2、提供一个价值每小时200元的免费咨询，在这一个小时内分析他的英语学习历史，了解他的英语学习要求，解剖他的英语学习习惯等，通过这个给他们创造价值。
案例中的第二点，目的就是在设计目标和销售流程之前建立一个台阶，这个台阶就是为客户免费提供价值。
在采取了这样的措施之后，胡瑛取得了一定的成效。新客户的成交比例由原来的百分之七十上升到现在的百分之百；销售周期缩短，原来大概需要半年的时间，现在基本缩短到只需几周或者一个月。
很多学员问我，低成本的邮件能否作为销售的平台？
我认为，单纯靠邮件去完成销售是很难的事情。我很少通过邮件完成销售，因为邮件的真正作用是为销售做一个台阶。在邮件上你也需要给予，从奖励的角度出发，给客户一个非常有用的东西，让他点链接进入你的网站，或者做一个其他动作，去获取东西。而邮件本身则不能变成销售信。
设身处地地想想，每次你打开邮箱，面对一大堆邮件，你会耐心地读非常长的邮件吗？所以说，要想让客户阅读你的邮件，需要把邮件写得非常具有个性，非常有价值，让顾客一目了然，否则没用。因此，你首先应该把邮件的标题写得有吸引力，因为标题决定他要不要往下看。写好标题后，就是开头了，开头非常重要，好的开头才能吸引他继续读下去。能否让顾客读下去，这关系到他最后是否会采取一个具体的动作，比如浏览一个网站，或者打电话领取一个奖品等。
直接销售不能说完全没用，如果你的数据库很大，发一次邮件的成本很低，我估计还是会完成一些销售。但这么做实际上却是牺牲了很大的后端利益，因为这种做法让很多人产生一种反感。你应该把一步改成两步，这样效果更好。至于这其中的关系是怎么平衡的，你需要测试。
如果你曾经收到过我的邮件，你就会知道，我从来没有对你销售过《百万富翁》这个培训课。我只是给你描述这个礼物，然后我会给你一个链接。其中的道理就是：如果你在前面把给予别人的价值塑造得非常好，别人就会沿着你的链接去点击；如果前面没有给予价值，那下面的步骤就比较困难了。
所以，你要一直思考：怎么给予价值？即使是一个很简短的沟通，你也必须想到如何给对方创造价值。
李川枫案例
李川枫是克亚营销3天30000元培训课程的学员，他曾经遇到过一个难题：他试图发一个传真去卖一个800元的课程，但最后的效果并不理想。这是为什么呢？经过分析，我们发现，他的问题主要有两个，首先，传真送达的目标不准确；第二，没有多少人会站在传真机旁边，耐心地阅读你发送来的文件，被你说服去买一个800元的课程。
克亚营销建议他：你不应该采用发传真的方式去销售你的课程。因为别人第一眼看到的是800块钱，如果他觉得太贵，他就会把这份传真扔到一边去置之不理，而不会注意传真里面的其他内容。所以你要思考：你能不能用更好的方式来吸引客户，让客户马上就会打电话预定课程？比如你可以提供一个免费的公开课，但需要他提前预定，为他保留一个名额，并且你还可以告诉他来听课的人还会得到一件免费的赠品，这样，他就会眼前一亮，并且按照你的期待行动。
对于中小企业来说，你的知名度或者品牌还没有形成很大的影响力，客户对你的信任是有限的，他需要直接而切身地感受到你的价值。
所以，销售之前，请你千万要准备好你的“糖果”。只有让客户尝到了甜头，他才会进到你的鱼塘里来。
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信任可以移花接木
面对初次成交时信任度低的难题，除了“糖果战略”，还有什么别的方法吗？
有的，你还可以充分利用潜在客户对塘主的信任。
比如，你的课程是880元，如果你是群发传真，人家就会认为是干扰性的，不会有多少信任；但如果你能让客户公司的老总为你写推荐信，那效果就不一样了。所以，这里存在一个潜在客户对塘主的信任问题。
你让他的老板为你写信，那就有了一种信任的转移，即把他对他老板的信任，转嫁到了你的身上，成为对你的信任。这时候你的销售强度就可以大一些，你要求对方采取的行动也可以大一点。在这里面，潜在客户对那个塘主的信任程度非常关键。
如果一个企业可以让你用他的名单来写信，那你只能推荐给客户免费的东西，然后让客户跟你联系，这时候你就能抓住他的信息。但如果这个塘主说，你不仅可以用我的名单，而且我还可以帮你推荐，甚至他可以对他的客户说：“我买过他的很多产品，我非常感谢他。我知道你们的梦想，你们除了买我的产品可能还需要
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