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发财不再白日做梦:赚钱就这么简单-第5部分
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追销是回收投入、获取利润的主要来源之一，也是未来提高销售额的好方法。益生康健之所以敢把“一元一瓶”的广告打遍天下，用众多的媒体进行宣传，并按照销售额付广告费，就是因为有他们有强大的销售能力。而强大销售能力的保证，就是他们建立并维持了强大的追销系统。
持续地提高追销能力，不能仅局限于搞一个会员俱乐部，或者提高电话回访人员的技能抑或是提取外呼电话的清单等，这些都是常规手段。最主要的方面，是要做好营销流程的优化、客户数据和营销数据的管理和分析等工作。
何蔚案例
何蔚是2008年底通过网络接触到克亚营销体系的，后来就参加了克亚营销的培训课程。她代理代理的是一个名为“素优莎娜”的美国营养产品，以网站为平台进行经营，主要通过购买百度的“关键字竞价排名”保证网站的流量。
他的网站主要提供两个方面的服务：电子杂志和在线咨询。以前他们的追销是很粗放的，基本上不会主动联系顾客，哪怕这些顾客曾经在他这里买过东西，这样无形中就浪费了很多潜在的长期客户资源。但是，在听了克亚营销的课程后，他们开始摒弃了以往的做法，转而对顾客采取极为积极的态度，并且大大提高了对追销的重视程度。
现在，他们在追销方式上，实行对老客户进行零风险承诺，＇微软系统2＇可以货到付款，开箱验货，也可以先品尝，只要在吃到一半之前感觉有问题，都可以无条件退货。因为他们的质量有保证，很少出现退货的现象。这个策略一来方便了顾客，二来可以让顾客实现“零风险”，三来这种对顾客的信任也大大加强了顾客和他们的感情，因此对销售产生了良好的促进作用，销售额实现了100％的增长。
总而言之，有了抓潜，有了成交，万里长征只是走了一半，最关键的要看后面的追销。如果没有追销，前面所付出的努力就会付诸东流。质而言之，追销是一个不断地帮助客户、为他们创造价值的过程，也是企业获得收入和利润的主要来源。你必须加以重视。
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你需要拥有属于自己的“鱼塘”（1）
你的目标客户就是一条条游泳的“鱼”，他们除了会在你这里买东西之外，还会游到别的地方买其他东西。一些客户长期且固定地在一个地方买东西，这个目标客户聚集的地方，我们称之为“鱼塘”。
你要形成自己的“鱼塘”，就是要拥有一群反复购买你产品或服务的固定客户。目标客户就这么多，不是你的就是别人的，反之也一样，不是别人的就是你的，所以，我们所要寻找的客户主要来自于别人的“鱼塘”。也就是说，你 “鱼塘”里的鱼，应该从别人的“鱼塘”里捕获。在这个从别人的“鱼塘”里“抢鱼”过程中，你一定不要放过任何一个可以产出的“鱼塘”。
赵洪之案例
赵洪之以前一直在广州做疯狂英语的培训，后来跟一位合伙人黎力华创立了自己的培训公司。他在自己的创业过程中，就很好地利用了“鱼塘理论”。
在接触克亚营销之前，赵洪之做营销的主要方法是发送一些没有针对性的邮件，在接收邮件的这些人中，可能大多数不是准客户。这种虽然“遍地撒网”，却没有“重点捕鱼”的销售方式，虽然也会有一定的效果，但微乎其微，甚至毫无效果，典型的事倍功半，投入与产出比例太小，不符合经济原则。在接受克亚营销的培训之后，他决定改变原来的做法，到别人的“鱼塘”里面去“抓鱼”。
他的培训公司是做英语培训的，他就到一些英语网站里面做免费的链接，或者做一些广告。这就对宣传公司起到了很大的作用，因为那些点击链接和看英语广告的人都是准客户，他们对这些广告是感兴趣的，导致网站流量迅速上升。这种做法不仅在于增加网站的点击量，更重要的是这些点击进来的人都是有英语学习需要的，也就是赵洪之的重点潜在顾客。于是这般，赵洪之便拥有了自己的“鱼塘”，招生更加顺利了。
你可能会问，怎样才能形成自己的“鱼塘”呢？其实方法有很多。
比如说，你可以印制一批优惠券，根据自己销售所销售产品的特点，有针对性地送给化妆品店、鞋店、精品店。顾客在这些店铺里只要消费满50元，就可以免费得到这些优惠券。消费者拿着优惠券，可以来你的店里免费领取一个小礼品（对你来说成本不过几元钱），并且可以在你的店里享受九折优惠。
这样，你就在无形中拥有了很多个高效的广告点，能给你的店铺带来大量的有效客户。你的店里来了这些大量的潜在客户，还愁东西卖不出去吗？
为什么这种方式会非常有效呢？
第一，对于化妆品店、鞋店、精品店来说，他们不用多花一分钱，就获得了促销品，这样有助于提高他们的销售率，何乐而不为呢？你去跟他们谈，十个店有八个店愿意跟你合作。
第二，你能有效地用赠品把顾客吸引过来。首先这个赠品是顾客消费了50元以上才获得的，他会认为这个机会来之不易，所以到你店里之后，会千方百计购买你的产品以弥补自己的“损失”。所以，关于赠品，这里有个诀窍：你一定要让顾客付出一定代价才给她打折机会和赠品，这样才会增加他们的购买几率。你要是跑到大街上到处分发打折优惠券，99％的人都会扔掉。为什么？因为免费给的机会是没人重视的！
第三，你一定要在优惠券上注明优惠期限，比如你要注明11月15日之前有效。这样给顾客一种紧迫感，逼迫他们立即出手购物。 。 想看书来
你需要拥有属于自己的“鱼塘”（2）
第四，你甚至都不用专门印制一批优惠券。你在化妆品店、鞋店外面竖个牌子，上面标明“消费满50元赠送礼品”，然后让店员把顾客引导到你的店里来就行了。
仅此一个简单的办法，就可以让你顾客盈门。有了这个方法，即使你店面的地理位置偏僻一些，也没关系了。
“鱼塘理论”非常重要，你需要多多结合本行业，思考自己的“鱼塘”在哪里。这比你去新开发一个客户要容易多了，省时间，省成本，高效率。
在开发“鱼塘”的时候，你必须要记住的几点是：
1、每一次购买，你都要给出零风险承诺。
零风险承诺是一种非常强大的技术，也是一种先进的营销理念，甚至可以说是一种商场哲学。因为有了零风险承诺，你才能向你的市场，对你的潜在客户非常自豪地宣布：我愿意为你的结果承担全部的责任！
客户每一次进行购买时，你都要给他零风险承诺，一步步获得客户的信任，增强客户的忠诚度。客户交钱在你这儿买东西，特别是第一次在你这儿购物的时候，并不代表他认可你，而只能说明他愿意给你一个机会，让你能够循序渐进地把自己的价值展示给他看。
黄波是在2006年参加我的表演英语特训营时接触到克亚营销的，参加完培训后，他的事业发生了翻天覆地的变化。一开始，他的学校只是一个小作坊，而现在却变成了一个拥有4家分校的专业培训机构。
他就非常重视零风险承诺。对此，他规定，学生参加了他们的课程，如果上完三个月的课后，感觉并没有学到想学的东西，自己的英语水平没有什么进步，兴趣和激情没有被挖掘，学校可以无任何条件地退还学费。
这样，他的学校吸引了很多学生来报名。学员们感觉既然不需要承担任何风险，干吗不来试试呢？在实际的操作中，黄波虽然有零风险承诺的保障，但是要求退学费的学员基本上就没有，因为他的培训并不是搞花架子糊弄人钱的，而是有质量和品质保证的。
2、每一次购买，都要让顾客更接近自己的梦想。
实际上，顾客中的很多人有各种各样的想法，有各种各样的梦想，所谓“一千个人有一万个梦想，你不可能抓住他们的每个梦想。所以，你一定要学会把能量聚焦在他最想实现的梦想上，想清楚他最渴望什么样的生活，他最想成为什么样的人。这个问题想明白了，就可以对症下药，根据他的梦想提供服务，就一切都水到渠成了。
3、每一次购买，都履行你给他的承诺，甚至给予更多，这样他就会成为你最重要的客户 。顾客对你的信任是建立在你千百次履行承诺的基础上的，然而，毁掉这个信任，只需要你有一次没有履行承诺。毁掉信任比建立信任远为艰难，千万不要因为一时的疏忽，而毁掉千辛万苦建立起来的信任，那就得不偿失了。
这批“最重要的客户”是你的未来，是你成功的保障。不要在乎你以前赚过多少钱，那都已经过去，只有这些客户才是你的未来。一个公司可以什么都没有，但只要有这些客户名单，我就敢断言这个公司是家大有前途的公司，它的重要性是如此之大！
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人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱（1）
客户的信任，是你利用克亚营销导图这张“寻宝图”进行“寻宝”过程中的“导游”，没有了客户的信任，也就意味着你交通中断，无法到达目的地。
一个陌生人，一个别人“鱼塘”里的“鱼”，他从来没有听说过你，从来没有跟你打过交道，自然也就谈不上对你的信任。我们要做的工作，就是建立起他对你的信任，那么我们应该如何培养出他对你的信任呢？
很简单，你可以通过“塘主”，把他对“塘主”的信任转嫁到你的身上。接着你＇微软系统3＇为他提供一个价值，记住，这个价值最好是免费的，不需要他购买的，这样你就可以要求他做出一个反应。
起初他对你的信任很少，但只要你提供的价值对他有足够的诱惑、足够的吸引力，他就会配合你的行为。这个行动也许是接你的一个电话，也许是填一个调查表或回一封邮件，这样他就响应了你“抓潜”的行动。
他得到了你免费送给他的东西，就从最初的“没有听说过你”，从对你没有一点点的信任，变成对你有了一定的信任。这个信任关系是：他觉得你给他的东西很有价值，也就是说你是能够帮助他、能够给他创造价值，更主要的是你没有马上要求“回报”。
当他的名单（姓名、邮件等）进入你的“抓潜数据库”时，你不要马上让他购买、急切地要成交，相反，你要继续给他提供免费的价值，暂时不要求回报。比如说你可以为他提供一个免费的DVD、免费的录音、免费的报告等等，这时候你仍然不需要他付钱，如果他愿意给你电话号码，你就可以给他发短信。
这时候，他知道你是“真家伙”，对你就有了些信任，就会愿意给你更多的信息。与此同时，他得到你有价值的馈赠之后，就会去消化、去理解，如果发现确实像你说的一样，他还可以得到这些价值，甚至能得到更好的价值，那他对你就会更信任。
你要不断地为他提供新的、有价值的、免费的东西，比如公开课，让他不断地体验和你交往是一个什么样的结果，什么样的状态……直到有一天，他对你的信任已经达到稳定的阶段的时候，你就可以给他一个成交主张，希望他购买某种产品，并提供零风险承诺。这个时候“成交”就变成了一种必然的结果。
你也许会有这样的顾虑：如果发生“我付出了那么多，你却从来没有感动过”的情况，那我该怎么办？
我想对你说，你千万不要说“我付出了那么多”之类的话，千万不要自私、不要怕给予，正因为消费者有梦想和欲求，他才会找到你。你唯一需要考虑的是：我怎样做，才能让人觉得你是值得信赖的。这样你才能成功“成交”。要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”。当按照我的方法做一段时间之后，你就会发现，当你不断给予时，成交就会变得非常的容易。
信任是成交的“第一货币”，没有信任就不能成交。所以“如何把一个陌生人跟你之间的信任关系，由0变成100？”，是营销工作者必须解决的问题。所以；如果你要想成为营销高手，必须学会“建立信任”。
而“信任”，则是需要不断培养的一个过程。你首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢地放大，最后就会像刚才所说的，给他一次购买的机会。这时就有一部分人成交。而与此同时，你新的“抓潜”继续在循环进行，茶品就能这么源源不断地卖出去。这就是你的营销，非常简单。txt电子书分享平台
人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱（2）
你要思考，“如何做才能帮顾客在付钱之前，就能完全或部分地体验到你产品或服务的效果呢？”
有了这种付钱之前的体验，你的成交就会变成一个自然而然的过程。而在一段时间后，总会有一群人不停地进入你的抓潜系统。这样就形成一个全自动的模式：你不断地给予，就会有一批人不断地成交；同时你的“抓潜机器”会不停地运转，“成交”也会不停地进行，而且你的成交还会越来越多，就像滚雪球，你的事业也就越做越大。
在成交之后，这个过程是不是就自动停止了呢？不。成交之后，你的赚钱机器并不能就此停止，你要进行追销。因为客户购买了你的产品，对你的信任达到了一定的程度，并不代表他的梦想一次就实现了，他还有很多没有实现的梦想，你要继续跟踪他，并且不断地给他提供免费的资讯、教育、产品或体验，你的成交就会越来越多。
跟你的顾客做交易时，他的第一次购买经历必须是积极的，也就是说他花了一块钱，你必须让他得到比一块钱多得多的价值。好的经历是下一次成交的前提条件，所以每一次成交时，你都要给客户创造你所承诺的价值，让他对你的信任进一步提高，觉得你的产品和服务和他想象的一样，甚至更好。这样，就为下一步的成交奠定了基础。
记住，第一次成交时，你不要一下子赚“死”，应该只赚你该赚的1％。哪怕是一分钱不赚，只要能得到他的信任，你就是成功的。紧接着，你就可以不断地创造新的产品，为客户提供新的服务，持续提供成交的机会。做销售不能紧盯着眼前的利益，更大的利益，往往隐藏在后面。
很多人第一次购买克亚营销1000元的DVD时，都是充满怀疑的，折腾了一两个星期，有的人还要看我公司的营业执照，很不信任……这时我们就做了很多事情，包括给客户盖章，提供证明等等，以建立我们之间的信任。再次购买时速度就加快了，也没有这么麻烦了，因为他们虽然花了1000元，但获得了更多的价值。履行对他们的承诺，不要辜负他们的信任，就会赢得更多的信任。
从 “买方”的角度看信任是很重要的，这需要我们进入消费者的状态，感受他们的世界。问题是怎样在很短的时间内，让客户意识到你的价值，相信你确实能够帮助他呢？
办法就是给予，不断地给予。
我在我的销售信上放了几个人的访谈，每个都有30多分钟。客户拿到我的小手心，即使有些客户决定不购买，但是从这几个访谈中，他也会意识到我的价值，从而进入我的系统，这样我就可以持续地为为他提供“价值”。
这就是我的“给予”。不仅如此，客户把姓名、邮件留下来之后，我还会有很多PDF给他。同样他们对我也很有帮助，他们每个人都很有价值，最起码能给我新的思路、新的启发。
在一些人来上课之前，我就给了他们很多东西，他们并不是必须来上课，即使来了也可以离开。但他们来了我会为他们创造更多的价值，帮助他们更好地实现梦想。
每个客户的状态都是不一样的。有的人可能在15分钟内决定“是否要来上课”，因为在这之前他为如何做营销的问题忍受了巨大的痛苦，一直在寻找一种答案，一直没有找到，所以当他接触到我的服务时，马上就能识别出其中的价值……但不是所有人的经历都一样，所以不要试图把他们全部“搞定”。只要你不断地提供“价值”，总有一天客户会意识到，到时就能成交了。
所以，你必须学会100％站到对方的角度去思考，建立信任，学会灵活使用人性解码器，从人性的角度进行营销。知己知彼，百战不殆。商场如战场，也就是这个道理了。
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项庄舞剑，意在“后端”
在克亚营销导图中，我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后的营销过程，称做“后端营销”。
前端营销是一种投资，是为了在后端营销中取得利润。在一个正常的业务流程中，90％
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