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发财不再白日做梦:赚钱就这么简单-第1部分
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营销素描
张鹏在大学期间就一直怀有创业梦想，毕业后更是不顾家人的反对，毅然投身创业大潮。三年中，他几乎每天早出晚归，为自己的公司奔波操劳，但一直收效甚微，处于亏损边缘。面对家人的责难和同学的嘲讽，张鹏忍不住地叹着气：“赚钱咋就这么难呢？”
不管你是否承认，很大程度上，你是在为钱工作，“财务自由”是你一直努力追求的目标。很多人都说，赚钱太难了，太辛苦了。不错，我曾经也有这个挥之不去的困惑，但更重要的是，为了探寻这个问题的答案，我下定决心踏上了求索之路，远赴大洋彼岸……求学于营销学之父菲利普·科特勒和营销“鬼才”盖瑞？亥尔波特。
通过十余年不懈的努力，最终我形成了一套自己的营销理论，我把它命名为“克亚营销体系”，这套理论在实践中发挥出巨大的威力，帮助了无数人实现了他们的赚钱梦——轻松的赚钱梦。如果你也想成为他们中的一员，那么恭喜你，你现在手中的这本书将会告诉你，“如何杠杆借力，用最简单、最轻松的方式赚到最多的钱”。txt电子书分享平台
拜师“营销学之父”——菲利普·科特勒教授
1986年，我毕业于中国科技大学化学系，带着报效祖国的梦想，我迈出了象牙塔，希望在社会这片广阔天地里，打拼出一番事业。然而，眨眼间三年过去了，我发现自己仍然两手空空，更要命的是，我与理想的距离越来越遥远了。
1990年，我下定决心出国深造。历经千辛万苦，1991年，我终于飞往美国。尽管历史不可假设，但是，如果没有出国的决定，也许我还在研究所里度日如年呢。出国对于我来说，不仅是职业生涯真正的开始，也是我人生最重要的一次转折。
当时，我在纽约大学攻读化学，准备拿博士学位，但实际上我并不喜欢化学。因为当时国内的大学信息闭塞，对我来说，出国时也别无选择，只能申请化学专业的学位。但后来我越来越发现，我根本不适合这个专业。
随着自己视野的开阔，我开始质疑自己的职业生涯，“到底什么是成功？”“拿下纽约大学的化学博士学位，找一份差强人意的工作，在美国立足，娶妻生子，买房买车，这就是所谓的成功么？”但这和留在国内的研究所一步一步熬下去的生活有什么区别？如果没有区别，那我就要改变现状，我要去最好的商学院读书，我要进入美国的主流社会，这样的生活才有挑战，才有激情，才值得奋斗和追求。
1994年，我毅然放弃了纽约大学化学专业的博士学位，来到西北大学凯洛格（Kellogg）商学院攻读MBA。当时，大部分中国人去美国都是为了学习财经，然后回国后可以做投资、银行等业务，但我想走一条不同寻常的路，我决定攻读市场营销专业。因为我一直相信如果学财经会帮助个人带来更多的财富，那学营销就能帮助更多人实现财富与梦想。
要学营销，无疑凯洛格商学院是最好的选择。因为在美国商学院中，凯洛格的市场营销专业是首屈一指的，在全美商学院排行榜上一直雄踞榜首。
更吸引人的是，凯洛格商学院在市场营销方面高手云集，世界顶尖的市场营销学教授大多毕业于此。菲利普·科特勒（Philip Kotler）教授被誉为“现代营销学之父”，全球40％的商学院都选用他的经典教材《市场营销管理》，而这位营销大师，正是我的营销启蒙导师。
从凯洛格商学院毕业后，我进入了费城的罗门哈斯公司，这也是我职业经理生涯的开始。在那里我获得了很多机会，也学到了不少东西，但始终让我感到困惑的是，虽然我是从世界最顶级的商学院毕业，也学到了世界一流的营销知识，但我发现这些营销理论、知识，对中小企业是不起任何作用的。一个顶级商学院的MBA高材生，却搞不定一个中小企业的市场营销，这着实让我愤懑。
假如你是创业者，你认为你的公司第一步要做的是什么？
是品牌营销吗？全力以赴地打造一个品牌出来，就像IBM、微软一样？或者像阿迪和耐克？不不不！千万别这样做，这是在你的公司发展壮大之后才需要去考虑的事情。对于现在的你来说，你首先要面临的问题是怎么生存下来，怎么在激烈的市场竞争中赢得立足之地。
什么是品牌营销？简单说，比如你今天要做一个活动，但你的目的不是为了吸引五百人来参与或者购买，你是想通过这个活动给媒体一个宣传亮点，并通过时间的积累去把这个效应放大，形成客户对你品牌的认知，这就是品牌营销。你现在投入20万做活动，但回报可能是在遥远的未来。说白了，品牌营销就是拿钱买未知的利润。显然这对中小企业来说是个难题，因为短期内不能得到回报。对于中小企业来说，缩短投资与回报之间的时间，是最要紧的事。许多中小企业死亡的最大原因就是现金流的断裂。
那么，什么样的营销策略才能解决这个难题呢？
经过慎重的考虑，我决定辞职，并开始拜访一些业内高人。
不久以后，我发现，其实在美国营销界，存在着两大营销流派。一是品牌营销，他们大都是知名学府的营销学教授、博士，他们有很深厚的理论功底，但是却欠缺实际的营销经验。另一派就是直复式营销的高手们，他们善于创造现金……甚至是很大的现金流，但他们一般都没有经过科班教育，没有读过大学。
在对直复式营销进行深入地了解与研究之后，我决定“背叛师门”，改投到盖瑞？亥尔波特（Gary Halbert）门下。
你一定好奇，盖瑞·亥尔波是谁呢？
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“鬼才”亥尔波特：350字=1。78亿美元（1）
在100多年前，美国有一个营销大师，叫克劳德·霍普金斯。他原本只是一个吸尘器公司的记账员，但勤于思考的他发明了一种方法，“通过采用写信的方式向顾客推销产品”。虽然当时吸尘器还没有得到普及应用，但克劳德却在推销信的帮助下，在3个星期内卖出了25万个吸尘器。
这是一个多么惊人的数字！
后来，克劳德·霍普金斯全心投入，聚焦在广告和营销领域，并取得了巨大成功，被誉为现代广告事业的六位巨人之一。他的营销思想被广为流传，对投身营销领域的后学者产生了深远的影响。在这些后学者中，有两个人尤其值得一提，一位是当今世界最有影响力的营销大师杰·亚伯拉罕，另一位就是“营销鬼才”盖瑞·亥尔波特。
1、略施小计：拜亥尔波特为师
亥尔波特在美国是一个传奇人物，他通过一封简单（只有350个字）的销售信，却创造了亿美金的销售记录！他的一生至少创造了100亿美金的销售业绩，更不可思议的是，所有这些财富的神话，都是通过他简单的销售信实现的。
对于这样的一个营销怪才，可想而知，想拜他为师的人必定不少，但大多数人都以失败告终，为什么呢？因为亥尔波特确实很怪，也不愿收弟子。
这是个棘手的问题，我到底该怎么办？
我冥思苦想了很久，常规的做法肯定要失败，最后，我灵光一现，决定另辟蹊径……要知道，当时美国营销界的这两大学派是各做各的事，是互不联系的，很少有沟通，甚至互相鄙视对方；而我是出自科特勒门下，原则上我与亥尔波特理应是水火不容的，但从另一个角度思考，为什么我不能利用这一点去达实现我的目的呢？
找到亥尔波特的电话后，我怀着忐忑不安的心情拨通了电话，“嗨！我是刘克亚，在过去几年里，我一直在全球最好的营销学院深造，我亲自跟随“营销学之父”科特勒学习，我满以为这些营销理论可以解决世界上很多问题，帮助很多人，但最近，我非常痛苦，非常愤懑，因为我发现我学的东西都没有用……”
说完之后，电话里有短暂的停顿，我忐忑地屏住呼吸，等待亥尔波特的答复。出乎意料的是，他听完之后非常兴奋，说，“真的？那你过来，我给你纠正一下。”
1998年7月，我正式投身亥尔波特门下，跟随他贴身学习了三个月。出乎意料的是，这三个月完全、彻底地改变了我原本的营销思维。
2、被遗沙漠：营销人的意志
亥尔波特是一个很怪异、甚至有些冷酷的营销大师。
亥尔波特的创意方式十分奇特。当他没有想法时，他会皱着眉头对我说：“克亚，去开车，我们出去转一圈。”
“去哪呢？”
他直视着前方，若有所思地说：“往哪转不重要，你爱怎么拐就怎么拐。”
于是我们就开着车到处游荡，开到某个地方了，突然他的眉头舒展开来，他就马上要求停车，说：“行了，你自己回去吧，我也不知道这是哪，我先打出租车回去了。”也就在这时候，他的创意火花迸发了。
亥尔波特训练弟子的方式也很奇特。有一次他跟我的师兄开车路过一个沙漠，开着开着，车抛锚了。他下车一看车子抛锚了，就很“诡异”地拍着车窗对师兄说：“我搭顺风车回家了，你修好车后再回去。”……后来师兄回忆说，当时他真的是苦不堪言，因为没带信用卡，搜遍了全身，也只有几十块钱，一个人被撂在沙漠三天，这滋味一辈子都难忘。
“鬼才”亥尔波特：350字=1。78亿美元（2）
后来我导师揭示，他当然可以教我们更多的方法、更多的技巧和更多的创意，但更为重要的是我们自己的意志力。如果你不坚信你的事业能成功，如果你没有这样的信念，那你在这条路上的成功是很难保证的，因为你不知道前方会碰上什么样困难和障碍。
记得我有一个大师兄，他在投奔亥尔波特时，就已经是一个一流的营销高手。在拜师的当天，他满怀期待，以为亥尔波特会教他全新的秘诀，没想到，我导师却交给他一个任务：写一封销售信。
为了得到老师的肯定，大师兄花了6天时间，字斟句酌，费尽心思写出来一封销售信，然后兴高彩烈地交给亥尔波特，满以为会得到夸赞。谁知亥尔波特瞟了一眼就将原稿扔到师兄脸上，说，“你也是营销高手？你以前是怎么做营销的，我都不知道你骗了多少人！”这一拨冷水让大师兄直打寒颤，只能垂头丧气地重写。
三天后，大师兄觉得写得足够完美了，于是再次提交给亥尔波特。没想到，他又扔到师兄脸上了，嘲讽地说：“你有没有脑子？为什么还是没有进展呢？”
就这样……这封信一直被“折腾”了16遍，从师兄第一次拜师开始，几个月就只写这一封信，真可谓“十年磨一剑”啊！当然，这封信最终也成为了一封经典的版本，通过这封信的广告形式，我们每花一块钱，就可以挣到三十几块钱，这是很不可思议的事情。大师兄自己也非常感谢亥尔波特，因为如果没有他前面15次的折磨与教导，这封信是不可能获得如此高的效益。正是这几个月的“字斟句酌”，正是这前面15次的累积，最终让大师兄领悟到销售信的撰写秘诀。
事实上，亥尔波特对所有弟子的第一要求就是，拜师之后，先把自己关在房间里，抄写那些已经赚进了百万美元的销售信。他这样做是出于他独特的思维，他认为，“即使你现在写不出价值100万美元的销售信，但你的笔下曾经流淌过一流的销售信，这可以训练你对语言和结构的感觉。只有基本功扎实了，你再学营销技巧才能事半功倍。”
3、神奇销售信：营销的最高境界就是“没有营销”
亥尔波特是一个营销天才，他对人性的领悟是非常透彻的。
亥尔波特没读过大学，甚至高中也没有毕业。在高中辍学后，他就开始挨家挨户地卖大百科全书。刚开始，他白天要事先打电话跟客户预约，然后晚上上门去做产品展示，有时候一个晚上要跑很多地方，但也无法保证会有成交，如果能成交一单业绩就算是不错的收获。渐渐地，他觉得这样奔波下去太辛苦了，这不是他要的结果，所以有一次，他就异想天开地问自己，“如果改用信件推广会不会效率更高？如果我能做到，每写一封信，就有人心甘情愿地寄支票给我，那该多好！”后来他把注意力转移到销售信领域，但在那个年代，写销售信营销的人很少，他进行了反复地研究和尝试，但头几年都没有成功。
这是考验意志的时候，毕竟人都要保障生存，但幸运的是，亥尔波特并没有放弃，而是聚焦在这一领域，继续研究，总结经验教训。有一次，他的处境很艰难，身上只剩下四百美元，这些钱原本是留着去交房租和水电费的，但最后他还是毅然地将这笔钱投入到寄发销售信中……功夫不负有心人哪，这一次，他一举成功，获得了5％的成功率。也正是这封信奠定了他日后在直复式营销界的泰斗地位。书包 网 。 想看书来
“鬼才”亥尔波特：350字=1。78亿美元（3）
亥尔波特一生所写的销售信被发送的次数超过上百亿次，可以说，几乎每个美国家庭都收到过他的销售信。有时候他坐在飞机上往窗外看时，他会自豪地指着下面的房子说：“这家一定收到我的销售信了，那家肯定也逃不掉。”
4、低价买奔驰车：营销天才与人性大师
亥尔波特讨厌做重复的事情，他喜欢创新，喜欢挑战别人认为“不可能实现的事情”。
有一次，我们路过一家奔驰车的卖场，他看好其中的一款，非常喜欢，然后指着那辆车“诡异”地冲我说：“克亚，你看到了吗？那个奔驰车售价七万美金，但我准备用五万美金开回去。”
我有些吃惊，觉得他简直是异想天开，因为奔驰车是不打折的。我摇摇头，“这不可能。”他“嘿嘿”一笑，笃定地说：“你看吧，他们会在一个月内让我把车开回去。”
后来他写了一封信给奔驰卖场的老板，言辞诚恳地说，“我这几天围着您的车转了好几圈，这款车实在是太棒了。我也看了标价是七万美金，说真的，您应该卖到九万美金甚至更高，因为我非常渴望拥有它……但现在我的银行账户只有五万美金……我把五万美金的支票放在这封信里，我不奢求你一定要卖；但如果万一有一天你想卖给我时，就给我打个电话，让我去开车。如果实在不行，请您务必在三个月内把支票退还给我。”
结果；支票寄出去不到一个月，卖场的老板就打电话过来让他去开车。
不可思议！ 为什么会这样子呢？在我的再三追问之下；亥尔波特揭示了谜底：
首先，直接去跟车行讨价还价是很困难的；一般老板也不会轻易答应，但人性决定了一般人都不会轻易拒绝现金，尤其是到手的大笔现金。如果你让一个人把到手的现金再掏出来还给你；对他来说是这很困难的决定；他也不情愿做。
其次，奔驰车再好卖，也不一定每个星期都能卖出去，万一一周业绩不好，而又需要给员工发薪水，那么这五万美金对车行老板就是个不小的“诱惑”。
再次，每个月的月底，奔驰公司可能会给代理商做一个评定。比如这个月你的业绩量可能会决定你下个月的销售利润。如果刚好差那么一辆车的业绩，那对车行就会有很大的返点差别。比如这个月卖了9辆返点10％，卖10辆就返点20％，这样对于车行老板老说，这辆车这时卖七万还是卖五万已经不是最重要了，重要的是他能多卖出一辆车，得到最好的返点率。
亥尔波特证明了一点：只要你参透了人性，你的营销会变得很轻松的。这个道理让我终身受益。
2007年，我的导师，69岁的盖瑞·亥尔波特去世了，他永远地离开了我们。得知这个消息，我异常痛心。世人应该记住他，他是位真正的营销大师，也是他把直复式营销推向了一个新的里程碑。
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“西装”遇上“牛仔”：克亚营销理论诞生记（1）
离开亥尔波特后，我一直在思考，什么是真正的营销？
其实，做营销就像是打台球游戏一样。传统营销、直复式营销，只是不同版本的游戏。悟透了其中的道理，你就领略到不同大师的营销精髓。更重要的是，你就能分辨出不同营销学派的优势与缺陷，从而有效地将它们融为一体，化成自己的风格。
克亚营销体系就是在这种背景下诞生的。
我并没有放弃传统营销，因为传统营销有它成功的地方。传统营销和直复式营销是有结合点，只是这两派的风格不一样，一派是“西装革履”，另外一派是“休闲牛仔”。
可以这样说，这两派的营销就像是一个光谱，不存在绝对的黑或白。任何一个企业都需要品牌营销，也需要直复式营销。但在企业发展的最初阶段，在创业期，你更需要直复式营销，但同时你也要看到品牌营销的价值，如果有�
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