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财色-第788部分
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“也就是在这种情况下，酒类销售出现了一种新模式。”范无病对沈盈说道。
一九九四年的年底，中国白酒界第一个由经销商买断经营的品牌——“五粮醇”横空出世，由五粮液集团生产，福建邵武糖酒公司总经销。
第二年，五粮醇销量大增，迅速走红，成为白酒市场的新贵。
此后，品牌买断经营这种营销模式很快在白酒行业中流行开来，并被广泛运用。其中，五粮醇、五粮神、五粮春、金六福、浏阳河、京酒、小糊涂仙、天地春、**牡丹春、东方红、剑南豪、珍品全兴、古井OK等品牌在白酒市场上都具有很强的影响力。
尝到了甜头的五粮液，在买断经营这个项目上立刻就放开了手脚，旗下的子品牌发展最多的时候，竟然多大两百多个，数量之多，估计集团的老总们自己也搞不大清楚，究竟哪个品牌才是自己的正宗出品，哪个是市场上的仿冒？
“子孙太多了，也会出问题的，这就是要争夺家产的问题，而五粮液的家产，自然就是长期以来建立的市场渠道和品牌影响力了。”范无病笑着说道。
第八百七十七章 谁的反应更快一些？
沈盈听了范无病的这个解释。大致上就明白过来了。
所谓的白酒品牌买断经营的一般形式，就是经销商向生产厂家交纳相当一笔资金，以获得生产厂家一个或几个产品的经营权，在合同规定时间和区域范围内，产品由经销商垄断经营、独家销售。
经销商可以提出自己的主张，设计产品的风格、价位、口感、包装等，厂家负责生产、灌装，经销商负责市场推广宣传、销售网络的建设和产品定价等。
厂家给经销商的价格是保密的，一般在若干年后，产品品牌由厂家收回。
品牌买断经营是继总经销、代理制之后的又一种经营形式，在一定程度上实现了厂商联营，加强了厂商经营合作和市场的力度，从而在整体上有助于市场的进一步成熟。
总体而言，白酒品牌买断经营这种营销模式还是有一些积极作用的，酒厂通过向经销商收取数十万元特许经营保证金，将其投入到生产经营中，可以缓解自身的资金压力，既减少了资金投入，又降低了市场风险。
由于产品是经销商参与设计研制的，比较符合市场的消费需求，且价格也由经销商参与制定。留有较大的利润空间。对于经销商来说，销售越多获利越多，并拥有广告促销自主权，愿意积极推销。
白酒市场的消费者分布区域不同，消费习惯也不同。比如五粮液集团针对北京市场开发的“京酒”，针对西藏市场开发的“圣酒”，这些品牌名称迎合当地消费者，容易迅速形成品牌传播力，从酒的包装、度数、香型和口感上都可以全方位满足本地消费者。
生产企业的优势在于强大的生产能力，在于品牌和质量，而经销商的优势在于会做生意，精于经营管理和销售，拥有广阔的销售渠道和网络。买断品牌因为与当地经销商合作开发品牌，易于获得当地政府的支持，当地经销商的实力、社会关系，加上厂家的质量保证及知名度，不仅打破了地方保护主义的壁垒，而且有利于调动地方的积极性。
此外，产品由经销商在合同规定的市场范围内独家经营，避免了同一市场上同种商品由数家经营而造成的降价竞争。因为进货渠道单一、直接，也比较容易发现制假、造假行为，减少了伪劣商品的冲击。
当然了，品牌买断经营模式中也存在一些问题。
许多白酒企业迫于销售压力，对经销商没有严格的要求，只要你出钱，就可以垄断经营一个品牌。但是一个企业核心品牌只能有一两个，否则只能越来越乱。而实力雄厚的经销商拥有三到五个买断品牌已经屡见不鲜。因此品牌需要企业认真细致的维护和管理。
许多品牌买断经营的产品都是经销商自己提供产品包装、瓶体，因此一些经销商就用厂家提供的低档酒水，配以高档豪华的包装，制定高价格销售以牟取高额利润，而厂家为提高销量，对这种现象往往采取默认的态度，结果消费者一喝便露出马脚，这使消费者对品牌的信任度一再降低。
有些厂家因为利益追求，把主要精力放在买断产品上，却忽视了自身主打产品的培育与维护，认为大力发展买断经营就不愁产品卖不出去，把买断经营这种经营方式作为主营方式，完全依赖经销商搞总经销，不去积极开发自己的主导产品，不顾买断经营也有市场风险，产品也有市场生命周期的限制，万一买断经营走到了尽头，这些厂家的市场将难以维持下去。
“培育、发展主导产品，维护核心品牌，这是企业生存和发展的基础，买断经营虽然可以搞。但是需要牢牢控制好主导产品的销售渠道，要集中资金和精力培育和发展自己的主导产品，维护核心品牌形象，确保抓住市场的主动权，这样才能在竞争激烈的白酒市场中站稳脚根。提供高质量的服务，有效地满足消费者需求，提高消费者的品牌忠诚度，提升品牌形象和品牌价值，才能保证企业做大做强，长盛不衰。”范无病对沈盈说道，“如今的买断经营有点儿过于泛滥了，五粮液现在也是因为子品牌尾大不掉，正在考虑该如何砍尾巴呢，哪里有心情来考虑收购的事情？”
事实上五粮液集团现在确实面临着比较强大压力，由于子品牌对市场的侵蚀，以及买断经营带来的丰厚利润，已经对主业造成了巨大的压力，此时五粮液集团下属的众多服务公司也在利用同属五粮液集团的优势，将五粮液集团的品牌效应发挥到了极致，授权出去的买断子品牌甚至要比集团总部放出去的还要更多一些。
这就造成了集团总部的利益受到了倾轧，毕竟服务公司方面就是为了赚钱，根本不考虑到整个集团的利益，所以步子迈得很大，胆子放得很大，收钱也够麻利，放出去的子品牌一窝儿一窝儿的，弄得整个集团的牌子都快被他们给搞垮了。
“听说现在五粮液集团方面正在考虑收权，将子品牌经营的权力彻底收回来，而且也将会把各服务公司剥离出去——”范无病对沈盈说道。
两个人正在闲聊的时候。就有人上门来求见，却是茅台酒的那位副总，他进来之后就有些抱歉地说道，“范先生，沈小姐，让两位久等了。我们公司的高层进行了紧急磋商，一方面讨论了白酒消费税的应对政策，另一方面讨论了收购贵公司酒厂的可行性，最后得出了比较统一的意见，如果贵公司的开价不超过二十亿人民币的话，我们愿意提出收购动议，在三个月之内将所有收购款付清。”
“一口价，二十五亿！”范无病代替沈盈说话道，“这里面还包括了孔府宴酒之外的专门研究机构和一些研究成果，很合算的。”
“能商量吗？”对方心道二十五亿似乎是有点儿高了，怎么也得砍下来一点儿。
“不能商量了，一口价嘛。”范无病自然不愿意让步了，毕竟现在孔府宴酒的整个生产环节和销售环节、市场渠道都是最优的，并非是因为落魄了才要拍卖的，而是因为沈盈做够了白酒行业，不想玩了。
过了一阵子之后，汾酒集团的代表也过来了，说的话也比较诚恳。“白酒新政，打了我们一个措手不及，估计短时间内遇到的市场压力会很大，在这种情况下，想要完成资金数额较大的收购，显然是力不从心的，省政府方面虽然表示赞成，但是也拿不出多少钱来支持我们，所以，除非我们采用分期付款的方式，否则不大可能参与到这一次的收购中了。”
“分期付款？”范无病笑着拍了拍自己的额头。心道这个想法倒是也很有创造性。
不过在未来的几年当中，通货膨胀率会比较高，随着人们工资水平的迅速提高，实际上同样的资金会产生较大程度的贬值，自己固然是不可能因此而蒙受损失的，当然这个分期付款的说法是不可行的。
但是，范无病本人对于汾酒是比较有感情的，他并不喜欢喝五粮液或者茅台，那种风格比较适应于南方人的口味儿，作为从小就长期生活在北方的范无病，他更对价格上比较亲民的汾酒感兴趣一些，也更有亲切感。
当然，有好感是有好感，并不等于自己可是吃亏。
对于茅台酒方面的态度，范无病觉得是不大高兴的，自己现在的身份是什么样一个情况，那是不言而喻的，况且加上一个研究机构才二十五亿，其实是很公道的价格了，如果说对方接受了这个价格的话，今后遇到什么小麻烦，自己也是可以顺手帮他一把的，但是现在看他们这么不利索，范无病的兴致就不高了。
因此汾酒集团的意向，就变得比较重要起来了，范无病倒是希望可以找到一种比较合适的方式，同汾酒集团达成收购意向，达到双赢的局面。
于是五粮液的人又回去请示高层去了，而汾酒集团的人被范无病留了下来。
汾酒集团的人对于范无病这种举动感到有些意外，在他们看起来似乎分期付款这种方式总是要比一次性付清弱势很多的，在五粮液已经肯出二十亿的情况下，范无病还能给他们一个对话的机会，确实很不容易了。
范无病想了一阵子之后，就对汾酒集团的代表说道，“我看你们也是比较有诚意的，那么，我们也不妨给贵公司一个参与的机会吧。”
汾酒集团的代表听了范无病的话之后。感到非常惊奇，不知道范无病为什么对自己公司如此高看一眼，只是想着范无病的下文儿究竟是什么呢？
如果要价太高了，那也是谈不拢的。
第八百七十八章 有点儿小意外
事实上如果不是沈盈突发奇想，想要去搞网游产业的话，孔府宴酒这样的公司留着也是不错的，或者说直接由范无病的人接手也不错。
但是范无病鉴于对食品安全问题的担忧，并不是很想要参与到这种事情当中，尤其是在假酒泛滥的时节，接手一个庞大的酒厂并非是明智之举，而且还有一个很关键的问题，就是范无病对于酒厂遍及各地的销售网络有些头痛，或者说他是对遍及各地的人事关系感到麻烦。
范氏投资集团已经在全国各地有自己非常完整的渠道及销售团队，这是多年来一步一步精心打磨出来的，比起酒类企业火线发展的杂牌儿队伍来讲，那是不可同日而语的，因此范无病并不希望将良莠不齐的孔府宴酒旗下的业务员接纳进自己的渠道体系之中，所以他对于孔府宴酒并没有什么兴趣，对于沈盈出售这个企业也是乐观其成。
但是如何有效地利用这一部分的资源，为自己谋取到最大的那一部分利益，就是另外一种说法了，因此他突然觉得一卖了之并不一定就是最佳的出手途径。
当汾酒集团和茅台酒两大企业出现在自己的面前的时候，范无病觉得，自己应该为沈盈做一回决断了，帮助她获得最大的收益。
“这事儿，我能帮你做了主吗？”范无病觉得还是要先征询一下沈盈的意见的。
虽然沈盈是自己老婆，可是孔府宴酒毕竟是她手里面玩转出来的产业，算是她的私房钱，自己越俎代庖当然是不妥当的，至少也要获得授权才行呀。
“随便，反正我不够钱花了，找你去拿就是了。”沈盈微微笑道。
范无病点点头，然后对汾酒集团的代表说道，“我给五粮液集团开的价格是二十五亿，一次性付清，将孔府宴酒包括研究所一块儿卖给他们，不过显然他们对于研究所没有什么兴趣，他们提出愿意用二十亿收购酒厂本身。”
“这个价格算是比较公道的——”汾酒集团的代表听了之后暗自点头，心道二十五亿的价格不算很离谱儿，最多也就是四年时间就收回成本了，更何况借助了孔府宴酒的渠道，也可以讲茅台酒的市场做得更好，堤外损失堤内补，很合算的。
只是不知道为什么茅台酒的人没有立刻答应下来这个条件，他们这个决策方向实在是有点儿偏了。
汾酒集团现在只是有点儿缺少现金而已，要说是市场占有率还是很高的，远远高于茅台和五粮液，实际上这也是必然的，因为双方的价格策略不同，实际上销量并不在同一个数量级上，因此汾酒集团的渠道远比茅台五粮液要复杂得多。
现在对于他们最大的问题，不是销量和渠道不够，而是在面临着白酒行业整体萎靡的前景下，必须要改变经营策略，大力开发高端白酒产品，显然直接用汾酒来提价，那是比较困难的，因为人们的意识里面早就对于价格较低的汾酒根深蒂固了，这样一来，选择像是孔府宴酒这样的酒厂进行并购，同时搞多品牌开发，就是个不错的选择了。
可惜的就是省政府方面对此不是很支持，否则的话就是用二十五亿立刻拿下来，也是值得的，说起来，现在孔府宴酒的产量可是汾酒的两倍了，真不知道他们这几年究竟是怎么干起来的，难道说央视广告的力量，真的就有这么大？
“这样好了，既然你们在资金上有些难处，那么我们来搞一个股权交换怎么样？”范无病提出了自己的要求来。
“怎么交换？”汾酒集团的代表听了之后立刻眼前一亮。
范无病的意思也很简单，孔府宴酒厂和研究所仍然折价二十五亿，除了首付五亿需要支付现金之外，剩下的跟汾酒集团进行换股，沈盈持有汾酒集团不超过百分之三十的股权，将她在孔府宴酒中的股权也减持到百分之三十以下，这其中的差额部分可以在三年内定向减持给汾酒集团。
这样一来，就极大地减轻了汾酒集团的资金压力了，而范无病觉得，五亿的初期收入，也够沈盈在网游市场上折腾几年了，况且网游这东西就是个吸金工具，一旦搞起来之后，基本上就不需要进行投入了，只需要等着收钱就行了。
汾酒集团的代表听了范无病的建议之后，觉得这事儿可以谈一谈，于是就立刻向公司高层进行汇报，果然，公司高层立刻就同意了这个并购案，表示很快就会来上海同范无病和沈盈他们签订相关协议。
虽然茅台酒的人也联系了一下范无病，不过听说汾酒集团的人已经达成了二十五亿的收购意向，他们倒是不无遗憾地表示，看来这一次是没有机会合作了，只是他们也对于汾酒集团是否可以拿得出二十五亿现金来表示了深深地怀疑，毕竟这笔钱对于茅台酒而言，也不是一个小数目了，现在比较落魄的汾酒集团真的能够拿出这笔钱吗？
当然，这就不是他们能够知道的事情了，事实上范无病对于两家之间的股权交换提出了高度保密的要求，名义上只宣传汾酒集团斥资二十五亿收购孔府宴酒集团，其他的一概不在媒体上曝光。
汾酒集团方面自然也对此无异议，这对于他们的宣传工作时极为有利的，没有必要自揭短处，造成不必要的困扰。
不过他们还没有来得及签约呢，这边儿有爆出了一点儿意外，却是有人在跟杏花村汾酒集团争夺商标使用权，已经闹上了法庭了。
“这是怎么回事儿？”范无病听到汾酒集团的人向自己讲起这件事情来，也是感到有些诧异。
原来，因杜牧千古传诵的诗句，杏花村名扬古今，同诗中“杏花村”有联系的，全国各地有多个，其中，山西汾阳说和安徽池州说较为知名。
山西汾阳杏花村酿酒始于北魏，已有一千五百多年的历史。一九五七年，杏花村汾酒厂在酒类产品上注册“杏花村”商标。一九九七年，“杏花村”商标被国家工商局认定为国家驰名商标。
而安徽池州杏花村曾为安徽胜迹，一九九七年底，贵池区把复建杏花村、开发杏花村景点确立为“杏花村名牌”战略。去年，欧洲中华文化事业发展集团与池州市签订了合同，投资恢复杏花村原貌。
这样一来，就出了一些问题，究竟谁才是“杏花村”的真正主人？
事实上，不只是山西杏花村生产名酒，池州杏花村也以产酒著名。池州城西南有个杏花村，此处过去也有酒肆，也产名酒。但由于山西“杏花村”早于一九五七年在酒类产品上获得注册，并一直沿用至今。在一番争议过后，池州当地的“杏花村”商标改名为“杏村”。
但让汾酒集团没有想到的是，安徽池州也在打造当地杏花村景点，先一步提出申请注册“杏花”旅游服务类注册商标，而且国家工商总局商标局也为他们发布了“杏花村”旅游服务类商标初审公告。
对于该初审公告，汾酒集团先后两次向国家工商总局商标局提出异议，但是最近国家工商总局做出了裁定，汾酒集团的“杏花村”商标核定使用在白酒商品上，被异议商标�
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