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流。
　　如果你能说服他们，并让他们明白买保险重要性，那这无疑就等于让他们也在帮助你做销售。原因很简单，他们在滔滔不绝的讲述中，必定会有一条是最重要的，你不必多说，对方就会不自觉地回到这个重要的话题上来。
　　几年前在匹兹堡的一个全国性的推销员大会期间，雪莱汽车公司公关经理威廉？C？曾对我讲了一个故事：“有一次我遇到了一个非常精明的商人，这个商人是做房地产生意的，而那时我正好想购买一栋楼房，并且最好靠近树林。于是我就与我闲聊，一会儿的工夫他就摸清了我的想法。然后他热情地开车把我带到了一所刚刚建成而且附近还有一小片树林的房子前，那房产商人说：‘你看这房子多么漂亮，这里的树林多么安静啊！’
　　我无法拒绝他的热情夸了夸这里的环境，开始问房子的价格，房地产商人回答道：‘价格好商量嘛。’我一再追问，而那个商人却总是含糊其次，并且不短地赞美那些树。最终，我买下了那个房产商人推荐的房子，而且价钱昂贵，因为有那片只有十八棵树的所谓的小树林。”
　　对我讲完这个故事，鲍尔先生说：“这就是销售的技巧，他听我说，最终知道了我的想法并找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了销售。”
　　我以前也作过很多销售，但我总是要不断地回答对方提出的疑问，思维也只能是跟着对方走，我很费很大劲才找能到对方的想法，在这个过程中却往往会失去销售保险的最佳时机。
　　当然，也有很多人想要误导你，而我是怎样看透这些人的真是想法呢？我会告诉你有一种行之有效的办法，这些，我会在后面两节中谈到。
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客户拒绝的真实原因是什么（1）

　　在我的工作日志里仍保存着以前的销售谈话记录，大约有5000多个，透过这些可以分析出推销保险事与客户成交与否的原因。记录表明有60％的人没有说出不买保险的真正原因，能说出原因的顾客所占的比例只有38％左右。是什么原因造成人们在其他方面表现出诚实可信，而在面对推销时却编造谎言呢？
　　很久以后我才知道问题的答案。推销历史上最精明的商人――已故的J？皮耶蓬特？摩根勋爵说过：“人们做某件事情只有两个原因，一个是为了说起来好听，而另一个才是真实的。”
　　我纪录的那些数据也清晰地证明了这一点，所以一直以来我也在通过测验试图找到某种途径来辨别哪些原因是听来好听，哪些是真实的。后来我发现，有一句简单的日常用语，如果能充分运用到推销中去，简直比许多金钱都还重要，这句话就是“除……之外”。我给你说说我的使用技巧吧。
　　一年前，有一家生产毛毯的企业，成为我的商业保险销售对象，这家企业是由三个人合伙经营，其中有一个人年纪很大，而且耳朵也不好使，面对我的谈话，他东张西望甚至装聋作哑，显得很不耐烦的样子。
　　偶尔的一天我一边吃饭一边在翻看报纸，突然看到了一条消息说那个地毯厂的老人去世了，我异常兴奋，很自然地，我的第一反应是：卖保险的机会来了。几天后，我打电话到这家工厂的厂长办公室和他们的负责人约定了见面的时间。关于买保险是事情我们以前也曾谈过。第二天，我按约定时间到了他的办公室，他并不像当初那样对这件事感兴趣。
　　他示意我坐下，说：“如果没猜错的话，我想你是来谈那笔商业保险生意的。”
　　我微笑着点了点头。
　　他的表情严肃而坚定地说：“我们是不会买你所说的保险的。”
　　“能告诉我为什么吗？”
　　“我们的财政比较紧张，而且经济利润没有明显增长。另外，你也知道，我们企业已经投过一种保险，这也需要我们每年支付8000到10000美元。”
　　我说：“是的，那么是不是还有其他原因呢？能不能告诉我？”
　　片刻之后，他脸上露出了笑容：“不瞒你说，你也知道，我还有两个儿子，他们大学毕业后工作都在这个厂里做事，他们很认真，也都很勤奋，你想，我还不至于傻到在死后把都把钱给保险公司吧？如果那样的话，我的儿子怎么办，你说呢？”
　　他所说的确实合乎情理的，所以我也就知道了他不买保险真正的原因，认识到这一点，我就感觉到事情有了柳暗花明的转机，于是，我站在他的角度分析他的问题，我向他说明我所推荐的保险的重要性，他渐渐地也赞同我的意见，说到他感兴趣的地方，我们当场在他的办公桌上草拟了一份保险计划书，这份保险计划当然括了他的两个儿子。
　　我最后说：“这份保险计划一旦生效，无论任何时候遇到任何事情，年的财产都不会有任何损失。”这笔生意我所得到的直接经济收入是3860美元。
　　我之所以要追问他不买保险真正的原因，并不是我不相信他，完全不是这样。我的直觉告诉我，他肯定还有其他原因，而这才是最主要的。我能有这样的感觉，得益于我有记日志的习惯。另外，在提问的时候，语气一定要诚恳，就像很亲密的朋友在悉心交流一样，很自然地在谈话中带出问题。

客户拒绝的真实原因是什么（2）
那么，在得知对方不愿购买的真正原因后，该怎么作呢？我给你举个例子吧。
　　我有两位朋友，一位是费城桑托斯化学公司的经理，另一位是费城的房地产商。偶尔的一天，我们在一起吃午饭，在饭局结束的时候，他们告诉我，有位叫唐？林德赛生产电器固定设备的大老板想买保险，投保的数额大约在5到10万美元。我听后，兴奋得简直难以自制。
　　我几乎没有准备任何问题，就在第二天上午10点，来到了林德赛的办公室，秘书得知我来意后把我引见给林德塞先生。林德塞先生很不高兴的样子，让我有些沮丧。我看见他一言不发地靠在宽大的坐椅里，只好开口说：“打搅了林德赛先生，我有两位朋友说您要买人寿保险，所以，我来看看你有什么地方需要我效劳的。”
　　“我简直不明白你在说些什么，”他的声音震耳欲聋，整个房间似乎都回荡着他的声音，“你是两天来你那两位朋友送来的第5个了，他们这简直是开玩笑！”
　　林德塞先生的话让我又好气又好笑，望着林德塞先生气愤的样子我平静地说：“您究竟对我那两位朋友说了些什么，让他们误认为您要买保险？”
　　“我告诉他们我绝不会买任何保险，因为我从来不信保险。”林德塞先还是很气愤地大声对我说。
　　我耐心地说：“是的，您的事业这么成功，您不买保险肯定会有您的理由，能能告诉我为什么吗？当然您如果不介意的话。”
　　林德塞先生见我态度这么诚恳，语气也缓和下来：“当然可以告诉你我不买保险的原因。我现在已经有足够多的钱，就算是发生什么意外，我妻子和女儿也会有很多的钱，”
　　“这是当然了，林德塞先生，除此之外还有没有其他原因呢？”
　　“我想没有了，难道这个原因还不够吗？”
　　“林德塞先生，我可以问您一个私人问题吗？”
　　“可以，你说吧。”
　　“您有债务缠身吗？”
　　“你这是什么话，我谁的钱都不欠。”
　　“当然！我是说假如，假如您欠了债，您会不会考虑要买保险来消除心头的隐忧呢？”
　　“这个、、、、、、也许我会这样想的”
　　“还有，如果您今天不幸去世了，美国政府就会用您的不动产去抵押。在您的妻儿得到遗产之前，美国政府会先收一大笔遗产税。是这样吗？”
　　最终，林德赛先生买了他平生的第一份保险。
　　后来，我请那两位朋友吃饭，他们都惊讶地张大嘴巴不相信林德赛先生从我这儿买了保险。直到饭局结束他们也不相信这是事实。
　　就这么简单，态度诚恳一点，“除此之外，是不是还有其他的原因呢？”虽然是一句简单的话，但能使对方的心情爽朗许多，你们的谈话也许因此能顺利进行下去。我举个比较特殊的例子来阐明这这一点：
　　曾经有一个年轻人，在一天早晨带着一大堆问题来找我。原来，两年前，他们的公司失去了一位大客户，事情非常蹊跷，先前没有一点征兆，就这么没有原因地失去了，因为这件事，纽约总部曾派来一位副总裁调查此事，但仍然没有结果。
　　这个看起来很精明的年轻人说：“我来到这家公司做事有一年多的时间，刚进公司上面就派我来查询这件事，我很努力地开始走访那家公司，遗憾的是直到现在也没有任何进展。我看是没什么希望了。”
　　我问了他一些那家客户的情况，尤其的最近他们的一些谈话。
　　他说：“我今天上午去了那家公司，但没有取得明显的效果，那家公司的总裁态度也很冷淡，更多时候，是用沉默来对付我，不得已我只有尴尬地离开。”
　　于是，我建议他回去再会见那家公司总裁，就说这次是他们公司总裁派你回来的。随后，我和年轻人讨论那家公司的总裁这次会说些什么，并嘱咐他一定要把结果尽快地告诉我。
　　没有想到的是，年轻人下午就打来电话说一切都已经搞定。听得出他很激动，他说：“我们不仅恢复了合作而且我还从那家公司拿到定单了，我们公司总裁知道后，特地从总部赶了过来。我能不能现在就去见你？”
　　我和年轻人一样激动，同时也感到不可思议。“真为你高兴，快来告诉我你那里发生的事情。”我说。
　　见面后，年轻人迫不及待地向我叙述事情的经过：
　　“我简直不感相信，事情居然这么简单。当我返回那家公司总裁的办公室时，他很吃惊。我说，打扰了总裁先生，上午我离开后，我接到了我们总部的指示，一定要弄明白为什么会失去您这样重要的客户，您不再这样与我们合作肯定会有您的理由，或许我们公司做错了什么地方，您能告诉我这一切吗？
　　他还是重复这那句话，‘我们已与另一家公司合作了，因为别人提供了更比你们更优惠的条件，我已经决定了。’
　　我说：‘总裁先生除此之外还有其他什么原因吗？如果有请你一定要告诉我，好吗？即便是我们无法满足您，但至少，我们会在今后的工作中努力。我们仍然希望你您能尽弃前嫌，给我们一个改正的机会，如果您愿意的话我想你会满意的。’
　　那位总裁说：‘好吧，那我就告诉你吧，你们公司在没有事先告知的情况下，就擅自中止提供特殊的优惠条件，我对这种做法难以接受。”
　　事情就是这么简单，这位年轻人终于找到了公司失去客户的真正原因。
　　在写这本书的时候，我犹豫再三，是不是该把这个故事放在书中当例子，因为我担心有的读者把它当成阴谋诡计。其实，任何诡计都经不起时间的考验，更无法代替忠诚。
　　

嘴和耳朵哪个更有用（1）

　　我曾经作过一次横跨美国的巡回演讲，那是在几年前和戴尔？卡耐基先生一起完成的。台下的听众来自各行各业，他们都非常希望能通过此次听讲，提高自己与他人相处的能力。他们的职业五花八门，有书记员、家庭妇女、企业经理、教师、推销员等等。
　　其实，在此之前我从没有做过如此大规模的演说，我知道这样做是在冒险。每次我演讲结束后最想做的两件事是：继续搞我的保险销售；第二就是向别人讲述令人激动的感受。
　　通常情况下，我的第一个电话是打给费城牛奶公司的总裁，他是我以前生意上的伙伴，彼此都很谈得来。有一次，我在我们约好的时间见面后，他递给我一支香烟说：“啊，亲爱的弗兰克，赶快给我讲讲你的精彩巡回演讲吧！”看得出，他对我的演讲很感兴趣。
　　“当然。”我说，“不过我更想知道你现在的状况，这么久不见，你的家人还好吗？生意是不是又有了新的发展？”
　　他开始滔滔不绝地向我说起了他的家人和目前的生意，后来，他说起前天晚上他们夫妻和好朋友在一起完“红狗”，那是一种新兴的桥牌玩法，很有趣。对于这种叫“红狗”的玩法，我有些不解。听了他的解释后，我也乐了，这真是能给人带来乐趣的玩法。此时我真的很想对他说说我巡回演讲的事，但他一直在说，我没有打断他的叙述。
　　分手时，他告诉我说：“我正在考虑准备给管理人员购买保险，投保金额大概在28000美元左右，你看怎么样？”我忽然感到有些兴奋，因为我自始至终都在听他讲，并没有提到保险，而结果却得到了一份定单。
　　我从这件事也学到了一些东西，那就是当一名好的听众是多么重要，在和对方交谈的时候，要表现出极大的热情，也就是说要对他们的话感兴趣，使他们有兴致继续与你交谈，这样一来，你的推销就成功了一半。真的，你试着使用这种方法吧，即使是对你的妻子，在谈话中也要表现出极大的热情，那么你们之间的关系将更加密切。
　　其实，这种方法早在两千多年前西塞罗就说过：“沉默中有艺术，雄辩中也有。”
　　我说的并不是很新奇，只是，人们在忙碌中忽略了这一点，把“听”的艺术给丢掉了。
　　有位著名的电影导演说过：“许多演员之所以没有成为明星，他们的失败之处，就在于他们忽略了“听”的艺术。”
　　在生活中，我们所说的每一句话，都会在聆听者的脸上呈现出来。当然，听的艺术不只是适用演员和推销员们，它对于我们普通大众一样重要。不知你是否注意过，在你和他人说话时，对方常常东张西望心不在焉的样子，而对你所说的话他并没有什么印象，等你问他的时候，他反而会问你说的什么。我就有过多次这样的经历，那时我并不知道这样做会伤害到他人的心情，当时我只是听听而已，自然也就没什么印象，更谈不上效果。
　　所以当我发现这一点后，我就对自己说：“如果对方对我的话没有什么兴趣，我就立刻停止讲话。后来，我就严格这样做了。
　　这样一段时间以后，我发现人们从不反感，反而把这当成是一种文明礼貌。如果对方心里有什么事情，要尽量让他说出来，否则他也没有心情注意力放在你所说的话上。
　　我曾经与弗朗西斯？奥尼尔先生有过一面之交，那是在奥尼尔先生生前的时候。有一次，一位推销员带我来到奥尼尔先生的办公室。奥尼尔先生的个生产纸制品的商人，他在这个行业和批发业中是领军人物，当初他也是作纸张推销员起步，经过自己的不懈努力奋斗几年，有了自己的事业，他在这个行业倍受尊重，但不爱讲话。书包　网　。　想看书来

嘴和耳朵哪个更有用（2）
在他的办公室，我们相互介绍后开始了谈话。在我向讲述他所拥有的生意与税收之间的关系时，他的目光一直停留在其他地方，这让我心里很不舒服。我无法看到他的表情，当然也就不知道他是否在认真听我说话。在这种情形下，我又坚持了三分钟后停了下来。
　　一种尴尬的沉默在我们之间流淌，那一刻，我对这次谈话已经不抱任何信心，我放松地靠在座位上休息，等他开口讲话。
　　这种情形使陪我同来的推销员有些难堪，更让他如坐针毡——他担心我在这样重要的人物面前失败。我看见他似乎要开口插话，于是，我急忙他摇头示意他停止动作，幸亏他明白了我的意思。
　　这样的沉默又过了一分钟，那位总裁抬起头，看到我正舒服地仰靠在椅背上，我们目光交错的刹那，谁都没有说话，我知道我们都在等对方开口。
　　还是奥尼尔先生打破了僵局。我发现只要你有足够的耐心，对方不会总是保持沉默。
　　奥尼尔先生平时不是一个爱说话的人，可这次他说了足有半个小时，在他说话的时候，我没有插话打断，而是让他尽情地说。在他说完的时候，我说：“非常感谢您，奥尼尔先生，您说的这些话对我非常重要，而且比其他人说的都要好。我来见您的目的是想帮助您解决问题的，可没有想到，您已经为此而花费了两年的时间，不过即便如此，我仍愿意化些时间来协助您进一步把问题解决得更好。当然，如果您乐意的话，我下次再来的时候，一定回有更好的建议。”
　　说实话，这次会谈的开端实在是最糟糕的一次，没有想到结局还比较满意。为什么会这样呢？原因很简单，我只是让奥尼尔先生把他的难处，以及心里想说的话都说出来，再加上一些有针对性的提问，这样一来你就能看透他想要的是什么。毫无疑问，这次谈话又给我带来了一笔大生意。
　　兴奋的感觉是难以言说的。我忽然感觉我们所有的人都应该这样祈祷：“万能的上帝啊！请你控制好我的嘴巴，让它清楚知道在什么时候在什么情况下张开……