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从失败到成功的销售经验-第1部分
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序 言
苦难是一种动力
我的童年历经磨难。在我很小的时候，父亲就去世了。那时候，我们的生活面临着严重威胁，为了养活我们兄妹五人，母亲没日没夜地为别人缝补浆洗，换取一些微薄钞票以便拯救我们一个个濒危的生命。
年龄稍大一点后，我开始上街向路人兜售报纸，每天挣几美分补贴家用。为了能多挣些钱，我常常在凌晨四点就开始工作，因为这个时候的车站、码头已经人头簇动了，而且，还没有其他报童在这里买报，所以我不必担心因为我抢了他们的生意而对我大打出手。
生活的艰辛让我被迫辍学，当了一个机械师的助手，那时我还没有念完中学。
18岁那年我成为一名职业棒球选手，后来我的手臂在一次比赛中受了重伤，不得已，我离开了心爱的棒球，没想到这成了命运的重大转折点。
随后，我走向了推销保险的道路。经历了最初的挫败后，我凭着血液里永不服输的激情，一举成功，开创了人生的第一个辉煌。我曾经在15分钟内签下了金额为25万美元的最快签单记录，这不仅使我拥有了巨大财富而且还让我在一夜之间名扬全国。
后来，我遇到了卡耐基先生。那时他领导着美国的一个商业组织，这个组织每周都要举办一次推销员培训会。卡耐基先生力邀我去那里进行讲演，他希望我把自己的成功经验传授给学员。
那天我的演讲题目是《激情使我走向成功》，这是我第一次在公众场合演讲，我的恐慌无处逃避，但在演讲结束后，有许多听众都兴奋地说我讲的推销技巧不但实用，而且还充满智慧。
在25年的推销生涯里，我就是用自己的方法共售出4万份保险，平均每天有5份保险入帐。现在，放在你面前的这本书是我这些年推销经验的结晶，希望在读过之后能对你的人生有所影响，同时能帮助你从失败抵达成功。
弗兰克？贝特格于纽约
推荐者序
奇迹是可以创造的
戴尔？卡耐基
结识本书作者弗兰克？贝特格的时候，他已经在推销界创造了世人瞩目的奇迹——短短15分钟内就说服客户签下了价值25万美元的保单。
贝特格先生的少年时代充满磨难，“我能感觉到命运的手指一次次扼紧了我的咽喉，但我并没有屈服。”这是他向我讲述自己的经历时所说的一句话。
走向推销道路后他凭借自己坚忍不拔之志，终于取得了惊人的成就。当他29岁时，已成为美国屈指可数的富翁之一，并被誉为“国际大师级的推销员领袖”。
美国成功学大师罗曼？文森特？皮尔对弗兰克？贝特格推崇备至，认为他是现实生活中成功人士的标准和典范，因为他几乎激励了每一个从事推销事业的人。
有一天，他在我举办的培训班上演讲完毕后，我建议他把自己的推销经历写出来，以便让全世界的推销员能从中撷取到推销至胜的法宝。他听从了我的建议。于是，就有了您面前的这本书。无论你所推销的是哪一类商品，还是从事其他什么工作，从这本书中你都能得到有益的指导。
这本书的价值是难以估量的，它是一个最伟大的推销员怎样从苦难人生奋斗至成功人生的真实写照，书中总结了许多神奇的处世方法和推销技巧，每一种处世方法和推销技巧都是一个通向成功的路标。
因此，我极力向大家推荐这本书。如果我选择了推销工作，我会毫不犹豫地从芝加哥步行到纽约去得到这样一本书，因为可以从中汲取成功的营养。
译者序
用激情打造成功的基石
初次看到这本书的时候，我就被贝特格先生那充满激情的生活状态所感染。这是一个充满机会同时也充满竞争的年代，什么样的心态决定什么样的命运，任何事业要想取得成功，都需要你投入百倍的热情才能有所收获。
尤其是推销这个职业，如果缺乏激情，最终的结果必然是一事无成。据权威资料显示，推销员中，失败者和平庸者占推销员总数的98％以上，只有不到2％的推销员能够获得不同程度的成功。
道理很简单，大多数推销员对自身职业没有爱到最高点，他们对成功没有急切地渴望，于是，面对挫败，他们屈服了。
在贝特格身上你永远找不到“屈服”的影子，任何时候，他都充满激情笑傲生活，即使命运把他一次又一次抛向生活的低谷。在他29岁那年，命运向他展示出迷人的微笑——他成功了，并且创造了常人难以企及的骄人业绩。
岁月粗糙了年华磨损了纸张，但永远遮掩不住智慧的光芒。如今，这些思想被广泛引用于各类商业培训中，还有一些企业把它作为员工学习的教材。
也许你会问，究竟是什么促使弗兰克？贝特格从失败走向了成功，成为美国销售史上评价最高、薪酬最高的推销员之王？他的推销秘诀是什么？
戴尔？卡耐基在他的一本著作中是这样说的：“推销大师弗兰克？贝特格成功的最大因素就是他无时无刻不充满激情，哪怕是面对最残酷的打击。"；
是的，成功的大门是向勇者敞开的，只有笑傲生活敢于同命运搏击的人，才能走进去领略人生的美景。
谨以此书献给热爱并从事推销事业的有识之士，希望这本书能助你从失败走向成功！
激情使我走向成功（1）
1907年，我受到了一次无法承受的沉重打击，那时我刚开始走上职业棒球道路，在宾洲的约翰斯顿参加三洲联赛。年少轻狂的我急切想在赛场上有精彩表现，然而没有料到的是我被解雇了，一切都很突然，而且没有任何理由。
我的命运从此转了一个弯。当时晕了头的我去找球队老板，质问他为什么要这样做。他面无表情，对我没有拼搏精神，如同一个将要退役的老球员的做事态度非常不满。我想我不能失去争辩的机会，我告诉他打球时我很紧张，不过我保证，我会努力消除这种不良状态。但是老板毫不留情地说：“没用的，你不适合打球。”
“弗兰克，离开这里后，无论你从事什么工作，都要充满活力和激情。”老板最后这样告诫我。
后来，我去了宾州的一个叫切斯特的球队，从此我参加的是大西洋联赛，一个级别很低的球赛。和约翰斯顿队175美元相比，每个月只有25美元的薪水更让我无发找到激情。但我想我必须激情四射，因为我要活命。
在我来到切斯特球队的第三天，认识了一个叫丹尼的老球员，他劝我不要参加这么低级别的联赛。我很沮丧地说，在我还没有找到更好的工作之前，我什么都愿意做。
一个星期后，在丹尼的的引荐下，我顺利加入了康州的纽黑文球队。这个球队没有人认识我，更没有人责备我。在那一刻，我在心底暗暗发誓，我要成为整个球队最具活力，最有激情的球员。这一天成为我生命里最深刻的烙引。
每天，我就像一个不知疲倦和劳顿的铁人奔跑在球场，球技也提高的很快，尤其是投球，不但迅速而且非常有力，有时居然震落接球队友的护手套。
在一次联赛中，我们遭遇实力强劲的对手。那一天的气温达到了华氏100度，身边像有一团火在炙烤，这样的情况极易使人中暑晕倒，但我并没有因此退却。在快要结束比赛的最后几分钟里，由于对手接球失误，我抓住这个千载难逢的机会迅速攻向对方主垒，从而赢得了决定我们胜负的至关重要的一分。
发疯似的激情让我犹如神助，它在我身上起到三种效果。第一，我忘记了恐惧和紧张，掷球速度比赛前预计的还要出色；第二，我“疯狂”般的奔跑感染了其他队友，他们也变得活力四射，我们首先在气势上压制了对手；第三，在闷热的天气里打比赛，我的感觉出奇的好，这在以前是从来没有过的。
这次赛事吸引了当地一些体育媒体的极大关注，其中一家报纸的头版头条赫然登着我的照片和有关我的消息“这个球员是个新手，他浑身上下充满活力和激情，并因此感染了其他队员，从而赢得了此次实力悬殊的比赛，他们的精神状态似乎比以前任何时候都要好。”更让我感到震惊的是，这家报纸居然称我是整个球队的灵魂人物，并为我起了一个绰号——“勇猛”。
我突然想到了我在约翰斯顿队所受到的待遇，于是我寄了一份报纸给当初开除我的约翰斯顿队的老板。你一定能想像得到他看见报纸时的表情。三个星期以前，他赶走了一个自认为是毫无活力的球员，而现在那个球员的绰号居然叫“勇猛”。
从此，我每月的薪水涨到了185美元，和在切斯特球队每月25美元相比，我的薪水在十天的时间里猛增了百分之七百，这让我一度产生不真实的感觉，我简直不知道还有什么能让我的薪水涨得这么快，当然除了“激情"；。其实，我之所以进步得这么快并不是我的球技有多么出众，在打球以前，我对棒球知之甚少，甚至不知道棒球的比赛规则。但在三周之内从切斯特队到纽黑文队，我的薪水却涨了三十倍，我想这就是激情的力量，任何事情只要你投入百倍的热情去做就一定能够成功。 txt小说上传分享
激情使我走向成功（2）
两年后，一次偶然的事件，我离开了钟爱的棒球。那是与芝加哥的“出租车”队比赛时，在快速奔跑中，我接住了对手一个有力的短打球，在我将球迅即投出之后，我的臂膀处产生一种彻入骨髓的疼痛——肩膀和胳臂之间脱臼了。这次事故是我棒球生涯上的重大悲剧，它严重影响了我在职业棒球道路上的发展，不得已，我选择了放弃。
离开棒球后，我回到老家费城找了一份工作，是为一个卖家具的商店收款。因为有的顾客在购买家具的时候采用了分期付款的方式，所以我的工作就是在期限结束的时候上门收钱，老板给我的报酬是每天1美元。
在度过了一段郁闷消沉时光后，我应聘到一家人寿保险公司做了一名人寿保险推销员。在最初做寿险推销的十个月里，是我生命中最灰暗最漫长的时光，每次外出推销都无一例外地空手而返。渐渐地，我残存的最后一点自信也被残酷的现实吞噬殆尽。你根本就不适合做寿保推销员——这样的想法让我彻底对这项工作失去了兴趣。
于是，我每天的首要任务就是买来大量招聘类报纸翻找招聘信息。那时我看到一则招聘船员的启示，就想，当个船员也不错。可与此同时，我意识到自己无论做什么工作，内心都被一种莫名其妙的、复杂的情绪笼罩着，没有一点奋斗的信心。直到我参加了戴尔？卡耐基先生所主持的演讲。
一次，我发言完毕刚想坐下，卡耐基先生用手势制止了我。“请等一等，贝特格先生，你的讲话为什么没有力量呢？你缺少激情的发言大家没有谁会感兴趣的，你说呢？”随后，卡耐基先生以激昂和极具感染力的语气讲解了什么叫“激情”，讲到高潮处，他忽然拎起旁边一把座椅使劲摔在地上，并且摔坏了椅子的一条腿。
晚上回到家，我躺在床上想起了在约翰斯顿队和纽黑文队打棒球的日子，整整一个小时，脑海中充满了这些过往片段，我感到让我离开棒球道路的东西现在又要来毁掉我的推销生涯。认识到这种不良状态后，我告诉自己：贝特格，你要拿出在纽黑文队打球的那种发疯般的激情，投入到做推销员的工作中来！
没想到，这一决定成了我人生的一个重要转折点。直到今天，我还清楚地记得我卖出的第一份保险。在和那个客户通电话前，我告诉自己要以最饱满的热情和诚恳的态度与他谈话，谈话内容要简短明了。
事实证明，我的想法是正确的。在电话里说服他后，我真的很希望他能问我为什么这么希望他能够买我的保险，然而他没有。在见面后的一次会谈中，他端正地坐在那里，睁大了眼睛向我详细咨询了关于寿险方面的事。我们谈了很久，最后他没有拒绝我的推销，终于买了我的第一份保险，这个人就是费城有名的粮食经营商爱尔？安蒙斯先生。
后来我们成了很好的朋友，他也是我推销事业的有力支持者，就是从那天开始，我才真正地走上了我的推销之路。
初次的成功给我带来了无比巨大的动力，充满激情的状态就像在纽黑文队打棒球一样，随时都可能在我的工作中发生作用。但是，我不会刻意地寻找激情，它是油然而生的，当我需要的时候，我就会感到已经拥有了激情。
在我十二年的推销生涯里，耳闻目睹了许多推销员在推销过程中，因为充满激情而使自己的收入像海浪一样成倍增加，但是有很多人由于缺乏热情而一事无成，最终沦落为成功的弃儿。所以，任何时候我都坚信，激情是推销成功的首要因素。这里有一个事例可以佐证：
有一个人在推销保险理论方面很有权威，而且还写了一本关于如何推销的书，但最终他的书并没有很顺利地卖出去，原因很简单，他缺乏做事的激情。还有一个人，他对保险知道的不多，但却把推销做的很成功，他干了二十年，如今退休后在佛罗里达迈阿密海滨过着悠闲清静的幸福生活。他之所以能够成功，靠的不是丰富的专业知识而是饱满的工作激情。他每天都要求自己在工作中投人极大的热情，而且在他本人二十年的推销生涯中，几乎每天早上醒来都要背诵一首诗，后来我发觉这首诗的确令人振奋，我无数次地把它抄录在卡片上。
这首诗是作者是赫伯特？卡夫蔓，诗的名字叫《成功》。
成功
你是一个自信的人
终有一天你会成功
向世界证明你的能力你的聪明
可是多年以后
你又有了其他想法和其他事情
又是一年的美好光阴
你打算怎样利用
机会和勇气会助你抵达成功
你不要错过你会有机会
你要相信自己
你缺少的只是迈向成功的激情
亲爱的朋友，请永远记住这首诗吧！每天在你的内心深处默诵一遍，它可能会促使你走向成功。
偶尔的一天，我读了沃尔特？克莱斯勒的自传，内容很棒，我随身携带了几个礼拜仍然爱不释手，这些内容都是一个成功的推销员所必须具备和熟记的，我敢打包票，在熟记这本书的内容之前，我至少读了四十遍之多。
书中介绍，有人问沃尔特？克莱斯勒获得成功秘诀时，沃尔特？克莱斯勒说：“构成成功的一系列要素是能力、职位和权力等，然而真正使人走向成功的秘诀还是激情。我宁愿把热情说成激情，我希望看到人们激动的表情，当他们激动的时候，就会把这种情绪传给他人，尤其是在推销中，客户一旦受到感染，也会变得富有激情，并且对你所说的事情感兴趣，这样一来，双方成交的可能性就会很大。”
热情是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感，无论什么时候，自己如果充满热情，和你交谈的人在无形之中也会被感染，从而愿意和你交谈；如果你表现得不够热情，那么你推销时所讲的话就如同在喜庆节日的餐桌吃到了发叟的饭菜一样，毫无新鲜感，甚至让人讨厌。
一个人充满激情并不仅仅是外在的表现，它会在你的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人。这种习惯没有什么可以阻止你，更多时候，它有助你摆脱怯弱心理的羁绊而走向成功的坦途。
那么，从今天开始，告诉自己每天都充满激情地投入到工作中，让激情占据你的内心，一个月后，我相信你的生命从此活力四射。
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永不放弃（1）
现在回头想想过去的很多事情，改变一个人生命历程或者说生活状态的居然是一些微不足道的琐碎小事，这个发现多少让我有些吃惊。
以前我曾说过，在推销人寿保险的那十个月里，我的自信心受到了严重挫伤，已经对任何销售不抱一丝幻想，于是我毫不犹豫地向公司提交了辞职信，然后很长一段时间里我都在四处奔波求职。
我一心想做一名船员。因为在少年时代，我曾干过搬运并装船送货的工作，再说，我没有读过几年书，而做船员也不需要多少知识，这正好适合我。我开始尝试着寻找这样的工作，但一直没有找到。那时的我仿佛掉进了生活的沼泽地，无奈与绝望铺天盖地般一股脑儿向我袭来，我的心情是灰色的，消沉而悲观，我甚至想还回过头去干那份上街收款的活。
我的命运出现转折是从一个早晨开始的。那天，我返回保险公司取我辞职时忘记带走的一些个人的物品，原本只需要在公司呆几分钟就可以了，然而，就在我收拾办公室的时候，公司总裁沃尔特？拉马？塔尔伯特推开门走了进来，然后就在办公室的外间召开了一个所有推�
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