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杜拉拉2-第12部分
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一些市场活动没有落实，小区经理们抱怨说财务部和内控部查得很严，令他们感到为难，不知道怎么做好了，于是有的活动干脆就不做。
有两个小区经理提出，招不到好的销售代表，业内都知道现在DB的大客户部压力大，不好做，老练的都不愿意来；招个嫩点的顶上吧，别说客户那里不满意，自己也累死，什么都要教。
费用照例是一个焦点，但是对费用的不满程度也超出了孙建冬的预计。小区经理们说，今年指标的平均增长要求是25％，人手倒是加了些，但公司销售费用的增长完全不成比例，没有投入怎么会有产出呢？
孙建冬越听越郁闷，憋了一肚子气：
——指标的增长是全公司一致的要求，怎么人家东区和北区都能做，你南区就那么多屁话？你又没有遭灾，你的GDP增长也没有放缓；
——说到费用，DB是典型的美国公司，一方面，信奉有正确的过程就有正确的结果，同时，对费用的控制非常严厉，不能花的钱是一分也不许花的，你们要在这样的公司干，还需要来ARGUE（争辩）投入产出的成比例增长吗？大老板反复强调，做生意不能看着资源和指标来做，而要看市场潜力来做，不知道以前邱杰克是怎么给这些小区经理洗脑的，难道他们就是靠钱去砸生意的吗？那谁不会？还要你们这帮这么贵的人干吗？公司还需要花钱养个销售培训部，专门就为着教你们怎么专业吗？你们既然说销售费用不够，市场费用又不去好好利用，不做市场活动，市场策略怎么推动呢？品牌理念怎么在客户群中培养呢？
——最让孙建冬恼火的是，这都到了一年最后一个季度了，你们才蹦出那么多说法，以前从来也没听王伟和邱杰克把今年的形势说得那么严峻，是不是你们看着我孙建冬是新上来的，觉得我好糊弄呀？
——关于招不到合用的销售代表，倒是可以和杜拉拉谈一谈。这个问题HR一定要帮助解决，没有合适的人，这生意没法做。
考虑到自己毕竟初来乍到，孙建冬隐忍着没有发作，也没有正面表态，只是吩咐助理把大家的意见都记录下来。
轮到张凯，他介绍完自己小组的基本情况后，直楞楞地说：“老板，我这一组的指标实在是高了点，去年因为商业供货问题，咱们南区别的产品组遇到困难，邱老板找我谈话，让我这一组多承担指标，当时我没二话，别的组有客观困难，我这儿能产出的就多承担一点吧，我那时候真是不顾组里那班弟兄的抱怨硬往下压指标的。可现在，公司也不管去年的情况，来了个一刀切，统统在去年的基础上累加指标，去年做得多的，因为盘子大，绝对额大，今年要更辛苦，去年做得少的，今年反而轻松。我组里弟兄们实在扛得太辛苦了，这样下去，都没有信心了。老板呀，你看这第四季度能不能给我这组减一点指标。这样，以后人家才敢在关键时刻给老板分忧解难嘛。”他说得太投入，说着说着到最后人就站起来了。
孙建冬却越听越不高兴。他刚来，张凯就带头要求减指标，他还怎么管人呢？
他事先看过数据，对张凯这一组的增长率要求和平均增长要求是持平的，所以他并不认为邱杰克原先给张凯设定的销售指标高了，他一边查看着电脑上的数据，一边压着不快道：“我看你这一组指标的增长没有高于南区的平均增长呀。”
张凯认为受了委屈，嗓门马上拔高了八度道：“老板，我的盘子大，怎么和别人拼增长率呢？要论绝对值，论贡献，我绝对是第一。”
孙建冬说：“那很好，继续保持第一吧。”
张凯晃着脑袋说：“我没那个本事。年初分指标的那一天，我一时豪气拍胸脯，在老板面前倒是痛快了一天，结果被手下从年头骂到现在，我可不想让他们骂到过年。”
孙建冬表面不动声色，一股怒气早已从他心中升起：“那依你，该给你这组多少增长率才合适？”
张凯没听明白老板话里已经含着怒气，不知死活地说：“多了我也不提，最后这个季度，给我减五个点我就有信心了。”
孙建冬压着火说：“你原先怎么不和邱杰克谈？”
张凯脖子一伸道：“你说我能不谈吗？！”
孙建冬听他用反问的口气和自己说话，忍不住皱了皱眉头。
张凯没发现自己那个反问句的没礼貌，自顾自往下说道：“邱老板在7月底就答应给我加资源，可是他走了，当初答应我的钱，到现在也没人给我兑现，我答应下来的指标倒是一分不落地还扛着，我成了冤大头了我奇Qisuu。ｃom书！没钱就减指标吧。”
孙建冬一板脸说：“不谈指标。”
张凯朝着孙建冬伸出一只手说：“那加资源也行呀。总不能说到做指标就想起来让我当第一，分资源的时候就没人想着让我占第一了。”
梁诗洛忽然拖长了声音插嘴说：“哎呀，张凯，你不要那么斤斤计较了。大男人，有你这样的吗？”
张凯干笑一声说：“诗洛，我要是手上有你那么多资源，我肯定做个货真价实的大男人。没办法，人穷志短，我还是当小男人好了。老板既然说不谈指标，我只好谈资源了，不然没法做。”他一面说，一面坚定地对孙建冬摇着头，以示自己的立场不可通融。
孙建冬点着手提电脑的屏幕说：“费用是根据指标数，按比例分配的——分给你的销售费用，点数一点没比别人少，比起平均数，还多了0。5个百分点。我看原来的大区经理对你算有侧重了。”
张凯分辩道：“可是市场部的费用没多少落到我头上呀。”
孙建冬说：“市场部的费用，要靠你自己去争取呀。”
张凯一摊手说：“我争取了，可人家不给我，我能怎么办！”
孙建冬马上说：“对了，问题就在这里！为什么别的小区经理能争取到市场部的支持，你不能？”
张凯张大了嘴，干瞪着眼睛一时间答不上来。
梁诗洛带头笑起来，小区经理们跟着哄笑成一片。张凯干站在那里坐也不是恼也不是。
孙建冬一挥手道：“好了。我鼓励你们多和市场部沟通，谁能获得市场部的支持是他的本事。销售部的费用，我可以适当照顾你一点，但是也不能照顾你太多，大区经理手上机动的费用就那么些，如果动多了，就意味着要从别的小区经理那里抽回资源——具体能给你多少，会后你到我办公室来沟通。”
最后，孙建冬总结说：“我刚来，需要大家的支持，我们一起把南区的业绩做好。今天大家讲的，都已经记录下来了，我会仔细研究，给大家一个交代。关于费用问题，我知道钱多好办事，但是公司有公司的规矩，希望大家好好地把市场费用利用起来，市场活动一定要落实，这是没有商量的；关于指标，我说个大实话，这东西，不看绝对看相对，从南到北全国排队，人家能完成的，我们也应该完成，我们使了吃奶的力都做不出来的，别的大区也是做不出来的——可如果人家能完成，我们完不成，和公司说什么都没用。你们都是很聪明的人，道理是浅显的不用我来说服谁，大家一起动脑筋，套用一句官话，办法总比困难多。我特别想强调的一点是，一个优秀的销售经理，他区别于一般的销售经理有什么特征呢，他会专注于完成任务，而不过多地强调困难比如竞争对手的强大、资源的短缺的等等，最重要的是，他不是看着手中的资源和指标来做生意的，他是看市场有多大潜力来做生意的，这样公司才能保持行业的领先地位，他个人也能得到迅速发展。”
梁诗洛带头鼓掌，她迎着孙建冬目光的眼神，闪着亮晶晶的光芒。张凯无精打采地跟着众人拍了两下手掌，心中暗自嘀咕：“发展，等着头脑发涨吧！我去年就是盯着市场潜力做的，我今年的下场是什么呢？谁有本事每年找出那么多新的增长点？我做过一回傻瓜，就足够了！”
会后张凯跟着孙建冬去了他的办公室。张凯再次陈述了自己的要求，表示费用如无法落实，就希望能减点指标。
孙建冬听完他毫无新意的陈述，压着火气说：“张凯，指标就那么大一个盘子，你让我给你这组降指标，那就是要我给梁诗洛那组加指标了？”
张凯楞了一下，心说那是你的事情，他说：“老板，关于梁诗洛在会上对指标的看法，我有不同意见，她过分强调增长率了，可是我认为不能独立地看待增长率，谁不知道这和基数有很大关系呢？再说，她那组的资源明显比我这组有优势，我也不是非要减指标，你多给我些钱也可以。”
孙建冬忽然说：“所以一句话，给你的指标高了，给你的费用少了——那你和梁诗洛换一组如何？”
张凯等着和孙建冬展开拉锯战，没料到孙建冬会有此一说，顿时惊讶地张大嘴“啊？”了一声，他迟疑着说：“真要换也可以，那我要求把我的销售代表也都带过那组去。”
孙建冬做了个打住的收拾，不容商量地说：“销售代表不能互换，那样对客人有影响。就你和梁诗洛两个经理互换。”
张凯觉得自己的心在往下沉，他说：“要换不是不行，我还是要求销售代表要跟我过去。我组里的销售都是我一手带出来的，已经非常有默契了。”
孙建冬看看手表说：“你先出去吧，我还有个电话会议。放心，我再研究研究数据，一定会有调整的。”
孙建冬在会上语调一直还算平和，不快的情绪实则已在他内心慢慢地蕴积起来，尤其张凯当众高调地发表那些个负面的议论令他颇为恼火。孙建冬的耐心并不好，依着他，像张凯这号关键时刻不帮老板分忧，光想着自己一亩三分地的家伙，不必对他客气。他真想修理修理张凯，但他也只能自己在心里想想，过过干瘾罢了，毕竟张凯是几个小区经理中盘子最大的，逼急了，他跳槽的话，孙建冬就傻眼了，匆忙间根本不知道谁能顶上来。
孙建冬开始认真地考虑接受杜拉拉的建议，一个是把那个谈话模板发给小区经理们，准备一对一地面谈；二是及早掌握TOP10员工的名单。同时，他计划请杜拉拉帮着一起分析分析，他下面的几个小区经理，谁的跳槽能力强，谁最有可能想跳。他想，HR应该会有一些工具，知道能利用哪些指标来分析一个人的职业状态，这总比单纯根据经验判断，会来得更全面周到一些。
18、新老板需要的是表决心
第二天，孙建冬把调整后的四季度销售方案发给小区经理们，同时抄送给了江波以及中央市场部和销售效益部的相关同事，想了想，又加上了杜拉拉。
梁诗洛收到孙建冬的邮件后，满怀期望地点开附件，一瞧，自己这组居然又给加了三十万指标！她几乎怀疑自己看错了，再看一遍，还真是加了三十万！梁诗洛连忙查看别组的情况，发现同样遭遇的还有张凯。这太出人意料了，她那暗夜繁星般漆黑闪亮的眼睛慢慢暗了下来，令她失望的不仅是加指标本身，加就加吧，做销售的，谁没被加过指标呢，她更多的是因为自己和张凯受到了同等的对待。
梁诗洛闭上眼睛双手慢慢地搓揉着太阳穴，试图让自己从失望中平静下来。她把三条产品线逐一在脑子里过了一遍，大致分析了一下整个南区的情况，最后不得不承认，要是换了自己在孙建冬的位置上，也会这么做的——既然横竖都是要多接这三十万，不如索性接得大方点。梁诗洛打定主意，马上回了封邮件，干脆地表示“有孙老板的领导，一定会克服困难，带领全组同事完成全年指标”。
张凯白天在外面拜访客户，晚上回到公司打开“小黑”一看：费用一分钱没给他加，指标反倒往上长了三十万。他还没法发作，因为孙建冬给同产品组的梁诗洛也加了三十万指标。
张凯阴着脸看完数据，心里很郁闷，他拿不准孙建冬是在有意修理他，还是真的认为该给这条产品线加指标。不管怎样，他感到公司这么对他，太没有良心了！去年为了给大区减轻压力，他虽然说不上主动，也算很干脆地承担了本不应加在他头上的指标，那真是按孙建冬说的“看着市场潜力来做生意”。就算种庄稼，也要讲个保持地力休养生息吧，今年好歹该给他这个上一年的功臣稍微喘口气的机会——孙建冬倒好，不但不给钱，还往上加指标，让他怎么和组里的销售代表交代呢？
张凯感到一口气在胸口堵得慌，很想找个人说说。
拉拉正埋头干活，有人敲了敲门，她一抬头，见是张凯站在门边，“拉拉，有空吗？我想和你聊两句。”他有气无力地说。
拉拉见他苦着脸，连忙招呼他坐。
拉拉和张凯很熟，逗他说：“美男，谁欠你钱没还？”
张凯一屁股坐下，怀着满腹的愤愤不平，唠唠叨叨地把事情说了一遍，中间夹杂了许多抒情的部分，花了将近半小时才算暂时告一段落。
拉拉听完，心里也闹不清孙建冬对指标的调整是公事公办还是修理张凯，就算孙建冬真是在修理张凯，站在她的立场上也不好和张凯说什么。而她能确定的是，张凯的态度不太对。
拉拉沉吟了一下说：“那，张凯，生意上的事情我说不好，这次调整指标，你老板也抄送给我了，我还没有和他沟通过，单纯从数字上看，我猜他可能是认为你所在的这条产品线都应该加指标，所以你和梁诗洛各加了30万。”
张凯睁大眼睛想反驳，拉拉做了个打住的手势，启发道：“我们先把指标的事情放到一边——我问你张凯，要是你新接管一个区域，你希望手下怎么个态度？”
张凯楞了一下，嘟囔道：“那当然是希望他们积极正面点，好好干活啦。”
拉拉马上说：“那不得了！将心比心，新老板到任，做下属的就该表决心呀。表决心你不会吗？”
张凯不同意地摇摇头，他说：“拉拉你不知道，我们做销售的，决心不是那么好表的！我们的决心都得用数字实打实地表述的。我是再不干这光荣一天，狗熊364天的傻事儿了。我不认为我说错了什么，我说的全是大实话！”
拉拉说：“你说的话对不对，我没法判断。就算你说得有道理，你的指标的确高了费用的确低了——可你第一次经理会就和新老板顶撞，也不明智呀，你这是想留给他什么样的第一印象呢？为什么不在会后私下和老板沟通呢？当着那么多小区经理的面，你就让他给你减指标加费用，他要是答应了你，别的人也有样学样他还怎么管？”
张凯反驳道：“DB的企业文化不是推崇直接沟通吗？为什么有问题不能说？”
拉拉说：“直接沟通不假，可也要分个场合吧？要是你的下属当众顶撞你，就你这脾气，我看你八成得发火。”
张凯不服道：“只要他们是客观地反映问题，我从不发火。以前邱老板在的时候，我们有什么问题，都可以在经理会上摊开来说。我这个人向来一是一二是二，摇头摆尾的事我干不来！”
拉拉笑道：“那你的意思是，要你老板倒过来讨好你？”
张凯梗着脖子道：“我没这个意思。反正，我是个直接的人，我向来都是这么和邱老板沟通的。”
拉拉正色道：“你过去在邱杰克手下做得挺好，他也了解你的个性，我看他是让你三分。可你有没有仗着自己的业绩好，就觉着自己可以说话比别人大声？”
张凯提高嗓门争辩道：“我没有这样，我是就事论事。事实上，我一直都是这样的沟通方式，和邱老板从来都没有问题。”
拉拉不客气地说：“现在你老板是孙建冬！不管你过去做得多好，那都只是你的过去，对新老板没有意义！而你现在的表现，才是你对于新老板的意义。未来的趋势比成功的过去更重要，这个道理不是明摆着。”
拉拉这话又狠又准，张凯被她扎到痛处一下对不上说辞，拉拉看他一眼，继续说：“而且，张凯，你想过没有，俗话说，有本事的人脾气大，你我都是做经理的，我们都会容忍业绩好的手下有时候和我们叫板，因为他业绩好能力强，我们不愿意和他闹翻——可我们那是没有办法，在我们的心里，都不会喜欢这样的下属。真有提升机会的时候，你会愿意升他吗？”
张凯闻言楞了，过去没人和他说过这个，他也没有想过。他克制了一下自己，放低声音道：“好吧，拉拉，你觉得我还有哪里不对？”
拉拉老实不客气地说：“比如你想向老板要钱，不会好好地正面表述自己的愿望吗，干嘛跟个怨妇似的抱怨？拉东扯西的，谁会爱听？闹到最后，活你也干了，人也让你给得罪了。你觉得是不是这么回事儿呢？”
张凯不服道：“孙经理光看销售费用，我才解释的。市场资源今年太偏向梁诗洛了，她把中央市场部的人笼络得确实好，把我那一份儿都吃了。我自己要不到市场资源所以才更需要孙老板出面协调嘛，什么都得小区经理自己搞定，那要大区经理干吗？”
拉拉听他最后那一句，�
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