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56个非同寻常的寿险故事:脚印-第4部分
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吗？”教授拿过计划书，又翻了翻，然后看着志华道：“其实上次听了你的介绍后，我回去就和太太商量，太太认为我们不应该……”听到这里，志华的脑子嗡的一声，自己这一周精心的准备、辛勤的付出以及同事们提前的恭祝好像刹那间都化为乌有。“不应该，不应该，”自己准备了这么多的疑意处理，偏偏忽略了他家人的反对。混乱中，志华顾不上礼貌，涨红了脸大声说：“教授，我刚才在讲解中看到您在不断点头，说明您也认可这份计划，为什么您会同意您太太的反对意见呢？〃“志华，听我说。”“教授，我们在上次的交谈中对您的需求分析得很清楚，您……”“志华，听我说完，”听到教授略略提高的嗓音，志华才停下了辩解，心有不甘地看着教授。“年轻人，听我讲完。我的太太只是认为我们的保障不应该只是这么少，所以我们希望你按照这个计划，将我们的保障再做大一倍，如果没什么问题，下周这个时间你再来，我们再最后探讨一下。”听到这里，志华脸上红一阵白一阵，自己怎么这么鲁莽，这么武断，这么不成熟，差点就丧失了这么宝贵的一位客户。“回去吧，我还有工作要处理。志华，记住，什么事情都不要妄下结论。”听了教授的话，志华惭愧地低下了头。
朋友
你又忘了，聆听的重要！
朋友，你今天的表现实在欠佳。我理解你想要促成这张单的紧张心情，也理解这个客户对你的重要意义，但你今天的表现险些让你失去了这个客户。你充分的准备、认真的工作态度是值得肯定的，但现场的表现却说明你的准备仍然不够充分，至少在心理上不够充分。你太急于促成这张单了，而忽略了我们最主要的“聆听”和对客户的尊重。你今天遇到了一位恩人，他愿意扶持你、帮助你，他理解你在工作中还需要磨练，但不是每个客户都愿意给你这样的机会去成长。不善于聆听、急于求成的问题在过去就曾经发生过，今天的事件应该让你更清醒地看到自己的不足而去努力改正。寿险这条路永远是要一步一步踏踏实实去走的。
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时间管理
准时的人未必成功，但不准时的人一定失败。
在公司开完早会，陈志华带着两份计划书出门，今天要见的这两位客人都是赛雪介绍的，一位是她的世伯，一位是她同学的父亲。她再三叮泞，叫他好好招呼，争取他们成为自己的客户。“同时获得两位准客户的约见，一定要把握。”他想着，满怀高兴地步过马路，冷不防被人在后面拍了一记，“华仔，真是你！〃他吓了一跳，怪叫“肥牛？〃“快！”肥牛拉着他，箭般跑过马路。肥牛很开心，陈志华也笑得合不拢嘴。他们是旧街坊，对方迁居以后，一直没有碰头，“肥牛，这几年你跑去哪里？〃“吃了早餐没有？”肥牛搭着他的肩，“边吃边聊。”陈志华本想说“不”，不过老友重逢，况且待会取过肥牛的电话，说不定他会成为自己的客户。他们说着笑着，走进了路口的快餐店。两个人都十分健谈，话匣子打开，说个没完没了。不知过了多久。华仔不经意地望向腕表，哇！已经过了三十分钟了。“再不走，准迟到了。”他以最快的速度“夺门而出”。可惜赶到准客户的办事处时，还是迟了三十分钟。“王经理以为你不来了。”秘书小姐说，“他正在开会。”“对不起，”陈志华自觉理亏，“我等他好了。”等了近一小时，秘书小姐才领他进入经理室，王经理的脸色一点也不好看。“陈先生？”这姓王的打量着他，说，“我不想与没有时间观念的人打交道。”“王先生，我……陈志华像泄了气的皮球，退出了王经理的办公室。他看了看腕表，整个人跳起，“老天！我怎么还留在这！〃这个时候，他应该和另一个准客户马先生会面。他忙推开门，一口气地奔了出去！他气急败坏地赶到马先生的商业大楼，看见升降机的门打开，即时飞身而进，按了按钮，紧张地望着头上的数字，“叮！”到了，他连忙冲出，准备前往马先生的公司，意外地，见到马先生与一位年轻人站在面前。“马先生，”他伸出手，“对不起，我迟到了。因为……”“不打紧，这位先生刚替我办了买保险的手续。”说着，与那青年一起，走进了他身后的升降机。那一刹那，陈志华呆住了，他独个儿站在大厦的走廊，感到百般滋味涌上心头！
朋友
多么忙碌的一天！
你与久违了的朋友寒暄，与两位准客户见面解释迟到原因。但请问，你实际得到些什么？迟到真是小事吗？嘿嘿！一分钟的失误，飞机也会相撞。一秒钟的延迟，会使人内疚一生。迟到真的是小事吗？若那个等得不耐烦的客户，因你的迟到而取消了买保险，他遇到意外身亡，他的家人便因你的失时而失去了保障。没可能？如果你说没可能，朋友，我劝你转行，因为意外随时会发生，人会随时死亡，我们的工作，就是要人居安思危，提早做出适当的安排。准时的人未必成功，但不准时的人一定失败！纵使你的准客户是个喜欢迟到的人，但他对你的要求仍然是准时！别再胡思乱想了。现在就掌握时间，回去再约见你的准客户，说不定他会因为你的锲而不舍肯再次给予机会。行动吧，我和他都在等待着。
勇于认错
一个好的从业员，无须口齿伶俐，但必须态度真诚。
“王经理到外面开会了。”秘书小姐翻着记录，说，“陈先生，你没有预约。”“我怕王经理不接见。”陈志华很老实。“我等他好了。小姐，贵姓？〃''”日我Judy吧。”〃Judy；”陈志华灵机一动，问道，“你知不知道我们用着的，是哪两种钱？〃Judy摇摇头，陈志华说：“一种是我们辛苦工作赚回来的钱，一种是我们不能再工作了，提早为自己和家人买下了保障的钱。”陈志华详细解释后，Judy的兴趣来了，问他：“你的意思是，我必须与时间斗快？〃“对了，时间和通胀是你最大的敌人，你要设法对抗。”他取出了一份表格，“让我为你做份计划书。”“也许，我真的需要买份保险！〃Judy笑了笑，开始填写着自己的资料。陈志华乐得差点叫起来！忽地，耳旁响起了一个冷冷的声音，“你还来干什么！〃王经理板着脸，站在他身后。“我……我是来……”“我不买保险！”经理径直往经理室走去，陈志华亦步亦趋，他说：“王经理，我是专程来道歉的。昨天，是我不对，我……”“道歉完了吧？”王经理打断他的话。“是。对不起。”陈志华脸红耳赤，搓着手。王经理没有招呼他坐下，他只好尴尬地转身离去。可是王经理的声音又来了，但这一次，听起来和缓多了：“还有什么要说？我只有三分钟时间。”“噢，王经理，你肯听我说？”陈志华喜形于色。望着这个傻愣愣、又充满热诚的青年，王经理忍不住笑了，他伸出了手：“请坐。”陈志华很兴奋，一下子信心十足：“我与王经理分享一个钱的故事……”听罢陈志华的话，王经理低头沉思，半晌，缓缓地点了点头，说道：“我需要30万美金。”陈志华不敢相信自己的耳朵，连声音也变了：〃30万？〃“少哆嗦，替我安排验身。”王经理十分爽快。陈志华开心得不会讲话，只会把自己的脑袋上下、上下地不停点着。
朋友
你勇于改过，勇于承担。
从王经理那儿出来，我给了你掌声，你听到吗？一个好的从业员，无须口齿伶俐，但必须态度真诚，这一点，你已经做到了。你回到王经理那儿道歉，而道歉，是需要勇气的。勇气能助你渡过最仿徨、最恐惧的时刻，在你软弱时，它会提醒你向前；在你奋进时，它又是你手中的剑。它既是你的主人，也是你的仆人。任何情况下，也不要与勇气分开。拥有了它，你将能披荆斩棘，所向披靡。没有了它，你将没有了生命，没有了一切。
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承担使命
坚持，为自己的家，为别人的家，做出贡献。
陈志华下了班，在回家的路上，一直心神不宁。今早，同事何肖丽与客户的一席话，仍在他的脑海中回旋。“如果时间不允许呢？”是的，死者已矣，但家人要面对经济问题，他们的日子将会很难过。他想到早逝的父亲，身后萧条，没有遗下半文钱，使母亲不得不打两份工，才可以把他带大。要是父亲生前购买了保险，母亲也不必这样辛劳了。想到母亲的含辛茹苦，他不禁热泪盈眶，恨不得马上回到她的身边，拥着她，向她说千声、万声的感谢。才开了门，坐在客厅看电视的母亲，便察觉他的神色有异了她连忙上前，关注地问：“华仔，你不舒服？〃陈志华摇一摇头，一颗豆大的泪珠滚下来，母亲吓了一跳，这个心爱的儿子，受了什么委屈？“公司有人欺负你？明天回去辞工吧，早说过不该打这份工的了。”“妈！我想起了爸爸。”“傻子，怎么·一”“你独力抚养我，也实在太辛苦，妈，多谢你。”母亲感到很安慰，抹抹眼睛，笑起来：“我们拍电视剧吗？〃陈志华亲亲母亲的脸，挨着她，母子俩并排坐在沙发上。“还以为你要辞工了。”“妈，我不但不会辞工，还要做得更好，因为这份工很有意义。”母亲不明白。他把今天的事说了一遍。“社会上有太多不幸的家庭，有很多孤儿寡妇，他们面对的困难，大多数与经济有关，如果他们的家庭支柱能及早买上保险，我相信，很多悲剧是可以避免的。妈，我将更努力做保险工作，那是我的使命！〃母亲那抹干了的泪水，忽然又再涌出来了，那是欢欣的眼泪。她确确实实地知道，自己的儿子，真正的长成了。
朋友
你终于回到自己的家了。
以前，家对你来说，只是个吃饭、睡觉的地方，但今天，在母亲的怀中，你如一只泊岸的小船，那份安心、温暖，使你明白了家的真正意义。一般人对家的看法，认为必须有完整的体系，有父母子女。我的看法是：家的观念必须宏观。两个人并无亲属关系，但能互相照顾、呵护，他们共同拥有的，就是一个家。单身人士，下班回去后，有只小狗摇着尾巴欢迎他，那个地方，令他有温暖、安全感的，也是家。能与相亲相爱的人生活在一起，更是一个最甜蜜、温馨的家。你与母亲，正是这样的例子。不过，朋友，今天你回到家里，有母亲的鼓励、支持，但若时光倒流，你便会看到年轻时的母亲，她没有如你般幸运，她没有支持、安慰，她只凭意志和爱心独力支持。对这个家，她比你辛苦万倍。你如何报答她呢？在我看来，你最大的成就，是在她未离开你之前，努力做出成绩，使她相信，纵使有一天她要离开你了，她也不必担心。其实，你今天的表现，已可使她松一口气，因为她首次从你的口中，听到了“使命！”。朋友，请继续坚持，为自己的家，为别人的家，做出贡献。
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狡猾客人
人可以做错事，不能做坏事。
陈志华来到王经理的办公室。王经理见了他，客气地寒暄：“怎么啦，生意好吧？〃“好，”陈志华随口应着，尴尬地说，“王经理，你的保费·一我收少了钱。”“什么意思？那个数是你计算给我的，六万九千元，我照付。”“那只是正常的收费。你的，不是这个数目。”“你是说我不正常？〃陈志华怯怯地答：“一点点。”王经理一下子跳起来，指着他咆哮道：“再说一次！〃“你过重。”“什么意思？”王经理斜眼望着他。“体重超过了一点点，保费也增加了一点点。”他小心翼翼地说，“加多二万三千元。”“呵呵呵，”王经理冷笑几声，“年轻人，别在我面前耍花样了，我见你肯为自己的迟到道歉，所以才帮你的忙。我给了你赚钱的机会，你却跑来坐地起价，你以为我是傻子吗？哼！〃陈志华被骂得面红耳赤，出道以来屡次碰壁，已让他学会了忍耐与坚持；他没有想过离开，只在思考着，如何向王经理解释。本来要下逐客令的王经理，此时忽而神色一转，露出了狡猾的笑容，对他说：“年轻人，我也不想你难做，不如这样吧，那加多了的二万多元，我们一人一半。”陈志华不明白，何谓“一人一半”？王经理拾起了桌上的裁纸刀，漫不经意地转动着，若无其事地说：“你也赚了我不少佣金吧。那一半增多了的保费，你绝对支付得起。”陈志华这才会过意来，一下子不知道该怎么回答，他望着王经理，一颗心“扑通扑通”地急跳。
朋友
你遇到了真正考验你的时刻。
你犯的错如迟到、太轻率、未把客人的健康情况了解清楚等，这些错误都可以原谅，你会在不断成长中改进，但如果你做了坏事，便永远难以回头，一步行差，将使你踏上不归路。假如你接受了这个客人的建议，把应赚的钱拿来为他作保费，那么，纵使你并未拿出金钱来行贿，你的行为，也与行贿无异。当你肯让客人的保费打折扣时，我很想知道，你付出的服务，是否也同时打折扣？如果是的话，那么，你只是以劣质的服务，回应降价的产品。我明白这张保单对你的重要，尤其是保费如此可观，可能令你在业绩榜上名列前茅。可是，你却因此失去了尊严，你认为值得吗？想想办法吧，令你的客人明白保险的意义和支付额外保费的原因，而最终令他心悦诚服。这个决定将影响你的一生。等着听你的好消息。
群众压力
你会选择把事情做对，还是把对的事情做对？
陈志华刚放下电话，抬起头的时候，见同事马炳权站在桌前，望着他笑：“下班了，要电话报到？〃“不，是妈妈，她说煲了汤，叫我早点回家。”“我才不信。”公司的秘书丽娜答腔。“够不够胆飞掉女朋友，和我们去喝酒？”路过的大伟向他眨眨眼。“对了，听说你做了张大单，待会的‘欢乐时光’是你的。”坐在他邻桌的美美拿起手袋，兴致勃勃地说。同事们这么高兴，陈志华不好意思推辞，只好声言：“我只坐一会儿。”“你答应付账便是。”同事们异口同声。几个同事“押”着陈志华，到了公司附近的一间酒吧。同事们显然是熟客，和酒吧的侍者很熟，刚坐下，已有几杯啤酒送到台上。马炳权取出香烟，递向陈志华。陈志华摇一摇头，大伟却已伸手抽出一支烟，燃着了，缓缓地吸着。平素斯斯文文的丽娜居然推了他一把，她把自己的香烟放在他面前说：“不抽烟的，不是‘自己人，。”陈志华不好开口拒绝，搔搔头皮，借故望向旁边的美美。美美一直笑，自顾自地抽她的滤嘴薄荷烟。“来吧，你不给女人面子？她们很记恨的。”大伟哈哈笑，把丽娜的烟包递给他。陈志华想了想：“无所谓吧，不过是一支烟。”他抽出了一支，大伟为他点了火，说：“吸烟要有个人风格，你瞧我。”他把香烟叼在嘴角上，跺跺脚。大家都笑了。“咳！”陈志华给烟呛得很厉害。美美忽然压低了声音，说：“你们看看邻桌，那个头发短短的人，猜猜是个男的，还是个女的？〃陈志华正在看表，盘算着什么时候离去。“男！”马炳权说。“女！男人的手指会这么嫩？”丽娜反对。“我赞成权哥的看法，他是个有十只嫩手指的男人。”大伟张开十支手指，在丽娜面前抓来抓去。美美问：“华仔，你说呢？〃“我……咳！我够钟了。”四周烟雾弥漫熏得他眼睛也睁不开。“别理他，来，我们打赌，一百块，我说她是个女的。”丽娜说。“我跟，”美美也拿出一百元，“要侍者前去打听。”华仔眯着眼睛看表，“妈妈一定等得很心急了。”他想说自己先行离去，可是才张口，喉咙一阵喘急，咳得他气也透不过来。他不禁暗自懊恼，我为什么要来这里？
朋友
要把对的事情做对。
想不到一个从不抽烟的人会抽起烟来。也许，抽烟不是件什么大不了的事，然而“为什么抽烟”却是个值得思考的问题。为应酬，为好奇，还是为了取悦别人？每天，我们都要做出许多不同的取舍。如果取舍的标准是系于别人的喜恶，那么，我们便等于把自己的生命拱手相让，让给向我们施与群众压力的人。我们不再是为自己而活，而变成为他人而活。这是多么可怕的事！朋友，告诉你那些抽烟的同事，你虽然不抽烟，但仍愿意与抽烟的人做朋友，并且接纳他们。告诉他们，你乐于与他们聊天，但此刻归心似箭，因为至爱的母亲等着你回家。希望他们体谅。也许在你说的时候，他们会有点不高兴，但最终他们都会明白，并且尊敬你。朋友，如何取舍，怎样判断事情做得对或错，是个终生学习的课题。你会选择“把事情做对”，还是“把对的事情做对”？
错中成长
刚起步的人，不应只在乎速度，而忽略了方向。
陈志华推开了王经理办公室的门�
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