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56个非同寻常的寿险故事:脚印-第2部分
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朋友
如果没有说服客人的勇气，是无法为客人提供真正的保障。
别人说移民，你便认同他无须买保险；别人说已买了三份，你便没有勇气向他推销第四份。如果这样，你何来客人呢？哪里会有个客人，自己乖乖地跑来说，他渴望保险？要是真的有这个人，你要小心，说不定他患了不治之症。朋友，当人家向你说要移民时，你该告诉他，人在异乡更需要有保险；当有人跟你说，他已有了三份保单时，你该告诉他，他有第四份、第五份你也不在乎，你只在乎他有没有足够的保障。如果你只知道附和客人，对他们唯唯偌嗒，那么，你可能得到他们的欢心，可是，却失去了他们对你的尊敬。因为他们知道，一个优秀的保险从业员，是不会轻易接受客人反对的理由，相反，他会把这个理由变成客人要买保险的原因！朋友，一个保险从业员最大的挑战，不是那张保单的大小，而是在过程中，如何说服对方同意你的见解而最终成为你的客户。愿你好好地体会。
心存感激
让今天的荣誉成为起点，而非终点！
陈志华又回到了培训课室。中午时分，课室里空无一人。望着里面熟悉的白板、座椅以及白板上似曾相识的字体，自己在这里第一次上课的情形又浮现在眼前，回想起自己这一年多走过的风风雨雨，艰辛坎坷，回想起王老师在这里对自己说的一番话，“不要掉以轻心”，一切都恍如昨天才发生。“志华”，一个亲切的声音在耳边响起。是王老师，志华把自己的思绪拉了回来：“王老师，我来看看你，也来感谢你！〃王老师略带疑惑地微笑着看着志华。“王老师，我终于成为百万圆桌会员了。”志华提高了嗓音，激动地说。王老师疑惑地微笑变成了开怀地大笑，他拍拍志华的肩膀说：“恭喜你，志华。但是我想告诉你的是，它可能是你的起点，也可能是你的终点。加油干！〃望着王老师渐渐离去的背影，志华又陷入了沉思当中。
朋友
让今天的荣誉成为你的起点。
你取得了今天的成就，心存感激，不忘自己的启蒙老师，不忘他当初给了你一条开启成功之门的钥匙，恭喜你！但更要恭喜你的是，你的导师又给你指明了新的方向，那就是让今天的荣誉成为你的起点。在寿险行业，各种荣誉是对我们工作的肯定，但是对荣誉的追求有两种心态：一种人是只在乎荣誉的本身，别人有的我也要有，因此在得到之后就再没有了追求的信心和动力。对他们而言，今天的荣誉就成了终点。另一种人，他们深知自己在这个行业的使命感及专业度是何等的重要，因此他们是为了让自己不断地提升专业知识和给客户更好的服务而去追求荣誉，他们将每一次追求当成了不断地自我完善的过程。因此，源源不断的动力和信心促使他永远将今天的成就与荣誉当做起点。让今天的荣誉成为起点！
自尊受损
放弃是最容易的，因为无须付出；唯有坚持，才需要毅力和勇气。
陈志华决定辞职。频频碰壁，使他受不了。“再这样下去，恐怕连自尊和自信都没有了。”坐在办公室里，他思潮起伏：“还是在自己仍未崩溃之前，尽快转行吧。”他站起来，拿着辞职信，往经理室走去。经理是个圆圆脸、永远带着笑容的男人。“经理，”陈志华把信放在他面前。“什么事？”经理微笑着问。“我辞职。”陈志华双手垂立，像个犯了错的孩子，“我觉得自己不适合干这行，我不懂得交际，不懂得与人沟通，况且，家母一直反对我做经纪，所以……”陈志华顿了一顿，等待着经理的反应。可是，经理一点反应也没有，甚至他脸上的笑容，依然保持“稳定”。陈志华吞了一口气，继续说：“我已经决定了。”经理伸出手来：“恭喜！〃陈志华瞪大眼情，莫名其妙。“你觉得自己不适合做这行，当机立断地退出，这个决定是对的，我要为你恭喜。”“你也认为我不适合？你也觉得我应该辞职？〃“我没有说你不适合，也没有说你应该辞职，都是你自己说的。”经理保持着微笑。陈志华有点不服气：“如果我说自己很适合呢？如果我说现在不辞职呢？〃“还是会为你恭喜。”“我不明白。”“如果决定工作下去，证明你还是对自己有信心、克服困难的，有这样的决心和斗志，怎么不值得恭喜？仍然肯去望着笑容可掬的经理，陈志华一时不知道该怎么应对。“你自行考虑吧，无论你的去向如何，决定怎样，我们都会尊重和支持的。”“还是恭喜，恭喜。”陈志华苦笑。
朋友
放弃是最容易的。
对你的决定，我一点也不觉得意外，在你之前，已有成千上万的人在保险行业里消失了。他们认为自己熬不下去，只有选择退出。你不是唯一的一个。你的心情我理解。每个人都有选择自己未来路向的权利。生命，本就是由无数选择构成的。这些选择，有时是正确的，有时是不正确的。当然，我无意左右你的选择，但是我想请你反省：你选择加入这一行，那个决定，是正确的还是不正确的呢？如果是正确的，为什么会轻言放弃？如果经过千思百虑的选择还是错的，你又怎么肯定今天的选择是对的？你今天的决定，是否冲动了一点？往后，不管你加入何种行业，都会遇到不同的困难和挫败，难道你就要不停地放弃吗？一两次的失败，（其实是尚未成功的尝试）你已承受不起，以后的日子，你如何面对？！朋友，想清楚吧，放弃是最容易的，因为无须付出；唯有坚持，才需要毅力和勇气。这是一个重要的关口，每个步向成功的人皆要面对。朋友，我相信你有足够的勇气
。。
初做街访
要别人接受你，先要把自己的心魔解除。
陈志华看见同事马炳权走进茶水间，很想跟着走进去，“可是，”他搔搔脑袋，觉得有点不好意思，“待会儿怎么向他开口？〃马炳权是这家保险公司内做街访十分出色的一个。他很想跟对方学习，但，怎么向他说呢？正当陈志华不知如何是好之际，马炳权已从茶水间出来，与傻愣愣的他，险些撞个正着！“嘘！你干什么呢？”马炳权的咖啡几乎碰翻。“对不起，权哥，我……”“什么你你我我，有话便说吧。”权哥快步走回座位，陈志华亦步亦趋。“我的朋友都快见完了，但也不见得有什么成绩，所以，我想．一“想跟我一起做街访，是吗？〃“是。”陈志华怯怯地点头。权哥很爽快，“这还不简单，好，五分钟后出发。”权哥领着他，来到一个地铁站出口。他拿着问卷，看权哥如何开始。“小姐，可否请你做一分钟的访问？”很少人拒绝权哥。他挺挺胸，学着权哥的语气……可是，那走到他面前的家伙，粗眉大目，看来很不好惹，他下意识地退了开去，把话收回。下一位吧，反正满街都是人。但，“下一位”是个面无表情的太太，再下一位，噢，她是用什么香水的？这么难闻！站了近一小时了，他的“可否请你做个一分钟的访问？”只向一个人说过，对方连望也不望他一眼。他垂头丧气，这次又是无功而返了。他看着做得满头大汗的权哥，不禁心生惭愧，自己要令他失望了。蓦地，有人按着他的鞋尖，一看，原来是个三四岁的小朋友，看来是走得急了，不小心跌倒的。陈志华连忙扶起他。小朋友也不怕生，张开小嘴，直朝他笑。“谢谢你，先生。”一个女人上前，把小孩抱起，轻打他的小手，“看你多没用，又跌倒了。”陈志华拍拍小朋友的脸蛋，笑着对他的母亲说：“不要看得太严重，跌倒是平常事。你说，谁没有跌倒过呢？〃这一切，都让不远处的权哥看到了，他满怀深意地向陈志华点了点头。两个同事，相视而笑。
朋友
一个街访就是一个磨练。
你已懂得采取主动，请同事帮你的忙；也懂得争取机会，走到街头做访问。这种进取的态度，将有助你迈向成功。你无须介意陌生人不愿意和你讲话，请报以感恩的心情，把一切看成磨练。你有没有想过，为什么别人连“一分钟”也不肯给你？是他们无情地拒绝了你，还是你先行拒绝了他们？你不愿意与面无表情的人交谈，你也害怕与“看来不好惹的家伙”接近，结果是，你还是你，别人还是别人，彼此无法沟通。朋友，要别人接受你，先要把自己的心魔解除。请向你的同事学习，一个优秀的推销员，他们的心是开放的、没有障碍的，在他们的眼中，每一个陌生人都是“人”，无所谓美貌、丑陋，更没有“这个人不喜欢我”、“那个人和我不认识”；他们一视同仁，每一个人都是自己的朋友。你可不可以做得到呢？不妨想一想，可以和每个所谓的陌生人都沟通、都能够谈天说地，世界将多么美妙。当普天下都是你的朋友时，还有什么是你做不来的？我对你很有信心。你呢，朋友，你如何看待你自己？
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美丽奇遇
一切由心出发。
陈志华理了个头，神清气爽。今天，他独个儿前去做街访，要给自己一个真正与陌生人沟通的机会。当他拿着问卷推开公司大门的时候，刚好与从外面回来的马炳权打了个照面。他扬了扬手上的问卷，马炳权会意，拍拍他的肩，说：“你可以的，我对你很有信心。”“我也对自己很有信心。”他说着，走进了早已大开中门、仿佛是在迎接他的升降机。走到马路边，交通灯正好转了行人绿灯，让他通过。一切都很顺利。他吹了下口哨，今天，必定是愉快的一天了。到了昨天跟权哥来过的地铁站，他细心找寻目标，对了，迎面而来的男人，身型健硕，一定很喜欢做运动的了，听说喜欢做运动的人大都喜欢结交新朋友的，那么，就由这位仁兄开始吧。他连忙上前，对那位男士说：“先生，可以为你做个一分钟的访问吗？〃对方摇一摇头，看也不看他。他转向另一位男士：“先生，可以为你做个一分钟的访问吗？〃“访问？”对方很有兴趣，问，“电视台的？〃“不是电视台的，是……”“那有没有赠品？”对方打断他，不耐烦地问，“没有吧？收线！〃陈志华为之气结。地铁站的人流很多，可是，肯停下来和他说话的一个也没有，他站了接近两个小时了，手上的问卷依然是空白的。他有点气馁了，没有再与路人打招呼，只是呆呆地站着，看着马路上人来人往。正当他不知如何是好之际，忽地，耳旁响起了清脆的声音：“先生！〃他猛地回头，一个妙龄少女站在身后。“先生，请问‘美丽餐厅’怎样走？〃“这边，”陈志华向左边指去，“大概走五分钟便到了。”女郎向他谢过，向他指示的方向走了。他在心里想，这位小姐也是个访问的对象呀。可是，先前所碰的钉子，已使他失去信心了，直至她的背影远去，他才咬了咬牙：“怕什么呢？”急急追上，鼓起勇气唤住她：“小姐，可否做个一分钟的访问？〃女郎回身，望向他，这个男孩子怎么这样有趣？他不知是因为阳光，还是因为太紧张，脸孔也涨红了，一颗豆大的汗水从额角流下，把衣领也滴湿了，他没有察觉，只是瞪大眼睛，神情认真地看着自己。她笑起来：“当然可以。”陈志华非常紧张，清了清喉咙才说道：“小姐，请问你有没有买过人寿保险？〃“没有，其实我……”“噢！”陈志华的一颗心紧张得快要从胸腔里跳出来了，他兴奋地说，“为你做一份计划书，好吗？〃女郎点了点头，陈志华手忙脚乱地记下了她的资料，舌头却像打了结：“我做好计划书之后，在……在哪里交给你？〃“你做好后打电话给我好了。”女郎笑着，转身走了。她的笑声，落在陈志华的耳里，动听如天籁，不只悦耳，还充满希望！
朋友
一切由心出发。
难得你有这个勇气，独自前往做街访。但这么快便独自行动，这个勇，只能算是匹夫之勇。在我们工作的时候，常会遇到不如意的事，正如你站在街头，也有感到沮丧的一刻。但如果你能相信，自己的工作是极有意义，别人会因你的服务而得益的，你的感觉便不一样了。你的语气、眼神、态度，将汇集成一股感染力，令对方信服，欣然接受意见。如果还不明白，让我举一个例。假使你在路上看到别人掉下了钱包，你替他拾起，交还失主，对他说：“先生，你刚掉下了钱包。”这时，你的语气、眼神、态度是怎样的？是带着热诚，充满善意的吧？因为当时你拥有的是一颗无私的心。这和你说“先生，可否做一个一分钟的访问？”时，心情是否一样？感觉是否一样？哪一天能够一样，哪一天便是你脱胎换骨的时候！朋友，我等待着。
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首个客人
我们追求的是工作的意义，不是感受。
陈志华翻着从街访中得来的电话号码，战战兢兢地拨着。“请问张丽珊小姐在吗？〃“没有这个人！〃“请张永强听电话。”“什么张永强，打错了。”连续打了七八个电话，都是“错”的。不是被人骂，便是被大力掷电话。“他们给了我假号码。”陈志华搓着耳朵，很懊恼。这是最后一个了，他咬一咬牙，“好歹也试一遍。”居然―“陈小明？我是。”“噢，陈先生，还记得我吗？我是那天在地铁站……”陈志华很兴奋，一口气地说，“我想来拜访你，什么时间方便？〃“你找我干什么？”对方很直接。“见了面再说，好吗？”陈志华担心人家会拒绝。“如果你不怕肮脏，”对方爽快地说了个地址，“随时来。”太好了！陈志华吹着口哨，拍拍装了所需文件的公事包，马上出发。这个地方不好找，他下了小巴，还在路上左拐右拐，由大路转入横街，才找到陈小明所说的地址。原来是个车房。“明仔，有人找你！”两个穿着工作服的青年，开玩笑地向着空气大喊。“让一让。”陈志华感到自己的鞋尖，被人拍了几下，低头一看，哇，有人从他身旁的汽车底下爬出来。“找我？〃“陈小明先生？”这个人很年轻，他的半边脸被油污弄黑了，双手也沾满污渍，但神气十足，而且看起来很友善。陈志华对这位客人的职业，虽然有点意外，但见他的态度和蔼，心中也松了口气，道，“我想向你介绍个计划。”陈小明居然听得很入神，陈志华说完以后，他说：“第一次有人向我这么详细地介绍保险，原来保险这玩意，是有点意思的。”“这不是玩意，它对你的家人是很重要的。”陈志华一脸认真。“那么，我买一份吧。人寿保险贵不贵？〃“不贵，你的情况，每月三百元多一点。”“哗，很贵啊！我一个月才赚几千块，又要养家，又要··…少陈志华连忙打断说：“不打紧，买意外保险吧，意外才最令人担心。”他取出计算机，计算着，“年费三百元即可。”小明想了想，点头。陈志华取出了保书，边快手地填写边说：“保费是现在交的。”“吓？现在没有。”他摸摸工作服的左右口袋，翻出了几张二十元纸币，再走到一个杂物架旁，从架上的一个铁罐中“抓”出把零钱，数了数，说：“合起来也不够一百五。”“欠多少？给你吧。”两个同事走过来，分别翻着自己的口袋。“我会把收据送过来。”陈志华拿着那零碎的保费，对他的客户说。“等一等，”在他离开车房的时候，陈小明忽然叫住他，他以为对方要变卦了，岂料，陈小明说，“对不起，陈先生，我刚才忙着交钱，忘记自己也要车费呢，可否借回我二十元，下次还给你？〃陈志华一怔，从袋里拿出一张纸币，交到他的手上。在回程的小巴上，陈志华的心感到很不舒服，虽然做成了一单生意，但交保费时，陈小明那东凑西凑的狼狈样子，令他有一种自己太“不近人情”的感觉。“天，我是不是在骗人？〃这种“不近人情”、“骗人”的感觉使他很难受。回到公司，陈志华的情绪还是很不稳定。阳光洒在他的身上，他觉得是一个火盆，灼得他混身刺痛；同事们向他微笑，他感到是一个又一个的嘲弄。这样的工作，真不是人做的。“我有良知，干吗还要继续下去。”他觉得
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