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一本书学会人情世故-第3部分
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性能，又告诉展示产品的操作方法，到头来你就会不好意思不买，就算你心里还无法决定买对方的东西是否是最明智的选择。
这个回报的原则也可以用在相反的情况下，造成一个拒绝别人同时不伤害对方的小技巧。具体做法就是在拒绝了对方以后，立刻向对方求助一件对方不可能答应的事。一旦对方拒绝了你，你们的孽债就扯平了，你就不再有任何对对方负疚的必要。同样的道理，当你去买名牌衬衣的时候，售货员已经陪了你很长时间，可是你还是没看中她推荐给你的任何一个款式，你就给对方提出一个她不可能接受的价位，她肯定会说不能接受你的报价，这样你就可以心安理得地不买她的衬衣了。每个人都说了一次“不”，大家谁也不欠谁，谁都不觉得有什么不好意思或不开心的。
举个例子说，比如小苏打电话管老同学荣哲借钱。可是荣哲最近手头比较紧，一点忙也帮不上，他就可以这么说：“不行啊，小苏。我最近手头也不宽裕，女朋友家里出了点事情，钱我都孝敬老丈人了。不过你今天给我打电话我可高兴了，我也有一件事想要你帮忙呢。我过两天要去上海一趟，女朋友回老家了，家里一个人也没有。你能不能帮我先养两天我们家的那条‘京巴’呢？最多一个礼拜。”小苏一个人住在单位宿舍里，根本没法养狗，听了荣哲的话，一定会大皱眉头，找借口说自己也帮不了对方的忙。
有时你在使用这个技巧时会有一种罪恶感。有些人在拒绝了你的要求后会觉得很不好受，跟你啰啰嗦嗦地解释自己所以不能给你提供帮助的原因，为自己不能帮助你什么却竟然向你求助感到羞愧。
在这个技巧里需要注意的是，一定要确定求助对方的事情是对方所无法满足的。有时候，你可能的确有一些棘手的事情需要对方帮忙而且对方也帮得了你，可一旦对方帮助了你，你就会面临不得不勉为其难地回报对方的困境了。
不能确定能否帮忙就含糊答应，至少混个心有余而力不足的人情
如果你没办法确定自己是否能帮助对方，别跟人家说自己也搞不清楚。最聪明的做法是对方一提出自己的要求，你就立刻痛快地答应下来。要是你能帮得上忙，那就万事大吉；要是你也没办法，你至少让对方知道了一个事实，开始的时候你也曾经满腔热情地想帮对方来着。这样一来，你没法帮助对方，就成了不能而不是不想。
换言之，如果你是真不想或者不能帮助对方，你也可以在对方求你帮忙时爽快地答应一声“没问题！”这样就算最后你并未帮助对方，起码不会给对方留下你满嘴借口、不干实事的印象。 txt小说上传分享
6 照顾到对方的接受能力，传达坏消息也可不招人讨厌
据说古埃及有一个法老，人家要是给他带来好消息，他就盛情款待；要是人家给他带来坏消息就叫人拉出去砍头。故事虽然荒唐点，但也由此可见，人们在内心深处对于坏消息的本能厌恶，如此强烈，甚至能导致一些非理性的株连行为。
当你处在一个不得不传递坏消息的位置时，怎么样行事才对自己最有利，那就是一件很有技巧的事情了。其实只要善于运用适当的表达方式，你完全可以既把坏消息传过去，又一点也不得罪人。
尽可能使用负面色彩较弱的语言，减小对人家的刺激和伤害
话说得不一样，会强烈地影响听者的理解和接受程度。比如好的导购员知道自己不能用命令的口吻跟顾客说话：“别废话了，赶紧去把款交了”，而应该采取一种建议的语气：“这一款已经打过折了，不能再讲价了，要是您看好了，我们就把款交了，您看好吗？”虽然买东西肯定都得“出血”，作为顾客还是感觉到后一种说法比较容易接受。
一些邪教的领导人尤其善于利用语言的巨大影响力蛊惑人心。1997年，美国一个邪教组织“天堂之门”的31名成员集体自杀，曾轰动世界。在教徒集体自杀前的录像带中，研究者发现邪教的首脑人物在动员教徒自杀的演说中，反反复复地将人的身体称为“皮囊”。教徒们听得多了，就被灌输进去一种观念，人的身体不过是一具灵魂暂时寄居的“皮囊”，所以没啥大不了的、也没有什么价值。一旦他们对自己的身体有了这么一种价值观，抛弃“皮囊”、杀死自己就成了一件相对容易的事情。你看看，说话的方法不一样，对人的心理影响可有多巨大。
政客们同样懂得言语对于群众态度和行为的神奇影响力。比如所有国家的国防部分明是进行对外战争的部门，却不肯直接叫做战争部。政客们在发动人民投身对外战争的时候，无一例外会把对外战争说成是国防或者自卫的需要。比如美国大兵跨越了好几千公里把伊拉克和阿富汗的政府给颠覆了——且不说谁是谁非——分明是去攻打别人，但是其领导人跟国内老百姓和全世界人民，还是口口声声地自称是保家卫国。任何一个人仔细思考后，都明白这些所谓说法的真实意义，不过说的不一样，的确就更容易接受一些。
语言可以影响我们对世界的看法，因为我们是通过语言来理解世界的。语言是思想的基础，思想又是情感的基础。既然是这样，我们就可以通过使用适当的字词，影响别人的情感和思想，在传递坏消息时，不招人讨厌。不过要完成这一艰巨的任务，哪些字词才是最适合的呢？
要是你想说得温柔一点，就不要使用有太强负面色彩的字词。使用太强负面色彩的字词，会使听者立刻陷入到严肃、惨痛的情境中去，其效果就跟签合同一样。虽然合同只是一张纸，可一旦签了合同，我们就会不由自主地认真慎重起来，把需要办的事情当成一件正经事，而不是随便说说的闲事了。使用具有较弱负面色彩的字词，对方接收到的信息，所给与的刺激就会相应的减弱，坏消息所给与的冲击，就会不那么强烈。
比如，研究表明，警方在讯问证人证词时，提问的方式不同，会无意识地影响被提问者对细节的记忆情况，所得到的答案就会不同。比如，在交通事故现场，交警要是问路边的见证者说：“这个车当时撞到那个车的时候，速度是不是非常的快？”被问到的人就更可能回答说：“非常快”；要是交警问他们说“这个车开过来的时候，速度怎么样？”就有可能会得到不同的答案。前一种提问方式中，已经给被提问者预设了一个前提，指责某一车是肇事的元凶。
尽可能拖延传达的时间，给时间治愈一切伤痛的机会
人们常说：“时间是治愈一切伤痛的良药”，原因就在于，在漫长的时间河流里，痛苦的突然性、剧烈性被慢慢地冲淡了。时间给我们提供了一个机会，使我们得以从适当的角度审视问题。当事情突然发生的时候，我们往往会不知所措，不知道怎么办才好。
比如说，你是一个老爸，你已经有一个十二岁大的儿子了。有一天你儿子趁你不注意，偷偷地把家里的宝马车开了出去兜风，结果很快就被警察扣下，给你打电话要你去取车领人。你在这种情况下肯定气得不行。
可要是换一种情况，事情发生在十年前，此时你跟家人欢聚一堂，回忆起当时的情况，你不仅不会感觉到有什么生气的，还会产生那件事情非常有意思、我儿子也太有才了之类的想法。同样的一件事，体会的时间不同，就产生不同的感觉，为什么会这样呢？就是因为事情发生的时间已经过去，一切问题都已经不再是问题的缘故。时间会戏剧性地影响我们对事物的看法。
设法改变对方对事物的负面观念，对当前事态产生积极的看法
我们的理解也会受到自身信念的影响。某一固有观念，常常会决定、影响我们对事物的反应方式。比如，在我们中国文化里，人们认为降生到这个世界是一件很令人高兴的事情，所以我们就会庆祝生日。我们也认为死不是一件好事儿，所以在举行葬礼的时候就会表现得很悲伤。
但是有些文化，却把死当成一种生命的升华，所以也会大肆庆祝，在葬礼上大鸣大放大吃大喝。显然，在这里，不是事物本身，而是我们人对事物的看法，决定了我们的感受。其实，人对于任何事物的反应——尤其是倒霉的坏消息——无非也就是人自身特定信念的产物罢了。
当一个人因为某件事情而难受时，原因无非是因为心目中的三种信念：1、感到不利的境况可能是永久的；2、感到所面临的情况是很严重的，深层意思是这件事比其它的事情更重要；3、觉得事件对自己影响很大，会干扰自己在其它方面的发展。
这些想法一旦浮现于脑际，我们肯定会紧张得不行，被吓得没了采取任何行动的勇气。在相反的情况下，要是我们把面对的情况看成是暂时的、偶然的、没有啥重大意义的事儿，我们就一点也不会被它所困扰了。
通过人为手段，我们可以改变对方对某些事物的负面观念，从而影响他们对坏消息的反应方式，使他们的人生态度更加积极乐观。当然话也不是乱说的，你想要传递的坏消息的具体情况，肯定会对你的表达有所制约。不过我们可以尽量地争取，只要能在一两方面消除对方的负面观念，就可以极大地减少对方产生负面情绪的机会。
传话时要平静乐观，不要让自己的负面情绪影响对方
在接收到的情报，不是很明朗或者有暗含的不明确意义时，人们往往会不知所措。这时人通常会选择从其他人那里寻求必要的行动指南，也就是选择随大流。比如你在一个拥挤的电影院里看电影，忽然有人大喊：“失火了。”可是你暂时又没看到有失火的迹象。你一般会怎么反应呢？在这种情况下，要是其他人都坐在原地不动，你肯定会随大流选择不动。但如果其他人都发疯了一样涌向安全出口，你肯定也会立刻蹦起来往外冲的。
同样的道理，人在不能完全理解坏消息的具体意义时，往往会向其他人寻求行动的指南，根据别人的态度决定自己应该怎么样的态度。根据这个原理，我们在传达坏消息的时候，自己表现得越轻松，对方就会越平静、越不受坏消息所影响。
通过跟更坏处境的对比，论证当前环境的优越性
我们在认识事物的时候，往往无法单独根据这个事物本身完成理解，而经常还得用别的事物作为辅助理解的参考坐标。对一个事物的看法，往往是通过跟相关事物进行优劣得失比较得出的。通过拿此一环境跟彼一更糟糕的环境的对比，我们于是就可以认定当前的环境是更好、更优越的。
比如你抱着电脑去找修电脑的，对方告诉你说你的主板烧了，得换一个新的。你肯定很沮丧。可要是一开始时，他曾经告诉你说，你的电脑主板、内存、CPU、显卡、硬盘全都报废了；但过了一会儿，仔细检查了，才告诉你实际上是虚惊一场，只有主板烧了。你肯定会非常庆幸：“天啊，看来我运气还不错。”坏了一块主板，这事儿本身也挺招人烦的，但是换了一种前言后语，你就高兴得屁颠屁颠的了。
上面这些技巧，说实话，肯定是要受环境限制的，不过在效果上，对减轻收到坏消息的人的心理冲击和痛苦方面，都能或多或少地起到一定的作用。接下来，我们举一个例子，综合性地说明一下上面的技巧。
例子是这样的，说有几个大夫给一个人做检查，发现他得了糖尿病。请注意大夫们表达方式的不同，想想假如你自己是那个糖尿病患者，宁愿跟哪个医生打交道。
赵医生：很抱歉，我得跟你说一个情况，你得上糖尿病了。你这个化验单上的数据说的很清楚。其实你知道不知道都一样，这个病是有可能死人的，这种病跟截肢或者瞎眼差不多，实际上也没什么有效的治疗办法，希望你能够明白它的严重程度。从现在开始，你的生活就必须进行彻底的调整，从吃喝拉撒到工作锻炼都得注意。当然调整也不能解决根本问题，不过你总不能等死吧。你得上这种病，我也很替你难过。
钱医生：你的身体状况不错，除了血糖水平有点波动以外。你这个化验结果还不错，你的情况本来有可能更糟糕的。现在好多人都有这个毛病，比较专业的叫法就是糖尿病。这个病是完全可以控制住的，要是治疗护理得法的话，对你的生活一点影响也没有。事实上，我觉得你患上这病已经很长时间了，不过你的状态整体上还不错，我都替你高兴。注意点饮食、加强锻炼，你这身体就会越来越好的。
如你所见，每个医生都在自己的话里交代了必要的信息，但是钱医生说得没那么多夸张的色彩，病人就比较容易接受他的话。既没耽误意思的传达，同时又减少了对病人心理的冲击。通过使用委婉的语言，钱医生指出了状况的积极一面，比如病情至少没有发展到更糟糕的地步。在整体的遣词造句上，他的口吻也比较乐观，比如使用“我都替你高兴”，而不像赵医生那样，动不动地就说什么“很抱歉”、“替你难过”、“等死”一类吓人的话。
当然，在这个例子里，医生也必须实话实说，把病患的具体情况交代清楚，否则过于穷开心耽误了治病，那就坏事了。不过在患者初步地接受了得病的现实后，再说明具体的细节情况，病人接受起来就要坦然得多，不会因一次性地过于吃惊而产生绝望、沮丧的情绪。
7 请人家原谅错误，要给人家原谅你的充分理由
假设你是一个马大哈司机，开车把人家撞个半死，你立刻冲上去道歉，发誓诅咒地说以后再也不这样了。对方能原谅你吗？要是你光这么一说，事情就能摆平，那可真是咄咄怪事。
实际上，我们都明白，有些时候光靠说“对不起”是根本不能解决问题的。除了给受害者实际的补偿，要是你不懂道歉技巧、不明白人际间的某些微妙原理，你还是不能够迅速地取得被伤害者的谅解。
在遭遇不可抗力时，尽可能把责任往外部因素上推
当然，都是寻求原谅，在外面花心以后回家糊弄老婆大人，跟遇到交通堵塞没赶上单位的一个重要会议，两者在性质上还是有很大区别的。另外，在求人原谅你的错误时，是因为说错了话还是做错了事，两种情况需要采取的对策也并不一样。在这里，我们首先要提供的技巧，其适用的情况是，你的个人意图是好的、但好人遇不上好事、无意中给别人造成了伤害这种情况。用保险公司的话来说，也就是遭遇了不可抗力。
研究表明，要是你道歉时，强调所以给对方造成伤害、损失，是因为无法控制外部环境的结果，被对方接受的可能性就会相对增大。比如要是简单地说什么“我也没办法哦！”或者“我一点也记不起来了”之类的话，来搪塞对方，就很容易引起对方不必要的愤怒情绪和敌意。人家会怀疑你一点也没有承担责任的意图。
可是，假如，有七辆小汽车在高速公路上，接二连三地发生了追尾，原因是第一辆汽车忽然间爆了胎，肇事者就很容易获得人们的谅解。谁也没办法指责肇事者开车不够认真，过分追究对方责任的话，又很容易被当成想利用事故敲竹杠。
在请求别人原谅你的时候，应该尽可能地把原因推到外部环境上面，这样人家就不会感到太生气，也不会有轻蔑、藐视的感觉产生。
如果你犯错的原因是超过自己能力控制的，除了一定要让人们知道这一点，同时还要告诉对方你曾设法争取解决过相关问题，只不过最后失败了，这样才会显得你比较有诚意，而不会被人怀疑寻托辞、找借口。
比如，开会迟到了，你不能光拿堵车说事儿。上司可能会想：你明知道这个会议很重要，干嘛不早点出来？分明是不当一回事。你在告诉对方交通状况不好的同时，还得釜底抽薪地解释说，你本来估计到可能会堵车，所以提前出门了半个小时，结果还是被堵在路上了——交通状况要恶劣得多，远远超出了你的预想，超过了你的控制能力，这下上司没话可说了。
另外一件需要注意的事情是，道歉时一定要态度严谨、细致，争取把具体情况言简意赅地说明白。要是你说得含含糊糊地，人家都听不明白究竟是怎么一回事，就会觉得你有不可告人的秘密隐瞒着自己，对方的愤怒不仅不会减弱，反而有可能因此越发火大。
毛病主要出在自己身上时，要有真诚悔过的态度并提出补救方案
以请求别人的谅解而言，上面的方法也足以应付大多数一般情况了。不过要是对方还不肯给面子，你还可以试试下面的技巧。这些技巧可用于双方已经不存在足够的�
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