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一本书学会人情世故-第13部分
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当然了，遇上这么难啃的硬骨头的机会也不多，不过你得明白万一遇上的时候应该咋对付。
提议玩一个你肯定输的游戏，以判断对方能否被说服
不过，慢着，你也许会说，但是如何判断一个人的倔强程度呢？要是对方汤水不进，无论说啥都不好使的话，我也用上面的技巧跟对方死缠烂打，那是不是犯傻呢？不要着急，下面提供的方法就是针对这些问题的。
有些人的确是不可理喻的，为了节省咱们宝贵的时间和精力，就得使点招术确定对方到底能不能被说动——实在说不明白的人，就不用浪费时间，让他们去见鬼好了。这个招术不仅能用于判断对方是否可以被说服，还可以在某种程度上改变对方的思路。
人们常说两级相通。最容易被人说服的人常常会对他人影响自己的企图充满戒心，为了避免被人说服，拒人于千里之外。在表面特征上，这一点跟最冥顽不化的人可谓异曲同工。
比如去商场买东西，有些人总喜欢绕着导购员走，自己慢慢地看得差不多了，然后再把商场的工作人员喊过来看货交款。这种人最不喜欢导购员一脸假笑地围前围后劝自己买这买那。他们看似立场很坚定，不容易受别人的意见左右，其实是最容易被别人影响的人。所以那么坚决地回避商场的导购人员，真实的原因并不是嫌别人啰唆，而是自己心里有数，知道自己容易被人忽悠、听不得劝，导购员一说就有可能上当瞎买一气的缘故。
那么，怎样区分容易被说服的人和最冥顽不化的人呢？
方法就是吸引对方跟你做一个游戏，注意这个游戏要把你自己放在一个不利的地位上。由于你把自己放在一个相对不利的位置，对方的胜算很大，即使对方是一个很胆小的人，也能在明显的胜算鼓舞下，参与游戏。
比如，你可以跟对方玩一个猜数字游戏，告诉对方说，对方在纸上背着你写下从1到100的任意一个数字，你都能立刻知道写的是啥。要是对方立刻同意跟你做这个游戏，觉得你不可能猜对，那这个人就是一个可能被说服的人；要是对方不同意跟你玩这种游戏，那这个人就多半倔强得很，轻易难以说动。
如果对方接受你挑战，那说明这个人是可以影响的。如果这个人坚决拒绝，那这个人就是意志较坚定的。实际上，对方一旦同意接受做这个游戏，你已经在某种程度上轻微地影响了对方的意见，对方至少接受了你的一种提议！这会使得对方的思路变得更有开放性，开始习惯于接受你的想法，对你来说这当然是很有意义的。
与此同时，对方在内心中也会发生某种微妙的转变，对自己承担风险能力开始有了更多的自信。你已经成功地把对方拽出了自己习惯思维的小圈圈，我们要的就是这个效果。
技巧回放
★ 首先需要做的事情是，用吸引对方跟自己做一个把自己放在不利地位的游戏的方法，测验对方被自己说服的可能性。你可不能跟显然是顽石一块的人浪费时间。
★ 要是对方认可了与你的观点相类似的事情、或者认可了与你的逻辑相类似的逻辑，对方最后认可你的观点的可能性就会增大。
★ 人的心态和体态有某种微妙的对应关系，设法改变对方的体态，就有可能使对方的心态发生变化。
★ 要使对方不断获得足够的新信息，每一次求人家改变意见，都得拿出一些新理由、新借口来。
★ 告诉对方你最近曾经被对方的思想影响过，那些曾经成功地影响过别人意见的人，出于补偿或回报的考虑，一般会比较容易接受被影响人的意见。
★ 运用正反论证两头堵的说法，会增强你的观点的可信性。注意先入为主的原则，说的时候先论证自己的观点。如果可能的话，尽量把对方牵扯进来，把自己的观点解释成反映了对方的意见，或者至少是受对方意见启发的结果。
★ 设法放大你的立场成立的条件，使不可接受的被接受。
21 互惠互利，让别人从帮忙中受益
某高官的千金悦悦去某高校读硕士研究生，成天忙着四处游山玩水、打情骂俏，眼看着毕业就剩半年时间，忽然发现，按照毕业的标准，还差一篇论文没有发表。
悦悦从前本来跟一家杂志社说好了在该杂志上发表论文，可后来自己着急去外地游玩，论文没有按编辑的要求及时修改，就被杂志社主编拿了下来。
论文不发表，是无法得到文凭和学位的，这可不是小事。悦悦看见别人都轻轻松松地要准备毕业了，未免火大。赶紧将拟发表的论文修改了一通，带着电子版和打印稿，亲自跑到编辑部去找主编，要主编帮忙，务必在审批毕业资格前把论文给自己发出来。
主编说：“这个可有点难度，发是可以的，不过我们编辑部编稿子，都是提前编三个月后的稿子，现在往后的三个月稿子都排满了，我们也不能随便没理由就把别人的稿子拿下来，让你的上。你着急人家也着急嘛，总有个先来后到。”
悦悦闻听立刻勃然大怒，指责编辑部办事效率低下，自己好几个月以前就投了稿子，凭什么未经作者同意说不给发表就不给发表了，编辑部必须对为此造成的一切后果承担全部责任。如果不给自己立刻发稿，采取行动补救，就要跟编辑部法庭上见。
主编闻言，气得哭笑不得，只好不睬她。悦悦见人家不搭理自己，就盘踞在主编的办公室沙发上给自己的父亲和父亲的实力派朋友挨个打电话，请求救兵。不过俗话说：县官不如现管；远水难解近渴。悦悦的老子虽然势力很大，但是托人办事也需要一个运作过程。悦悦听说不能立刻见效果，哪有耐心等得下去。
小姑娘眉头一皱，计上心来，拐拐地站了起来，一把关上办公室的房门，回身走到主编近前，一屁股坐在人家大腿上，搂住对方的脖颈子说：“主编老师，求求你了，我现在也是没有办法了，不赶紧发文章的话，就毕不了业啦。你帮帮人家嘛，只要你肯帮我，想怎么样都可以。要是你不帮忙啊，我就告你*我。你想想吧，哪条路占便宜、吃亏。”一边故意挺起胸脯，让两只丰满的小白兔在主编眼前乱晃。
主编被吓了一跳，支楞起两只手，推也不是不推也不是。心说哪有这么求人办事的。灵机一动，就指着天棚上的火警监视器说：“小同学，请你自重！看见房顶那是啥没？这屋里装着监控录像呢，咱们互相说的话、做的事儿，可都有记录。”
悦悦也不了解这编辑部房间的装修结构，一下子就被忽悠住了。这才悻悻然地从主编的身上站起来，嘟嘟囔囔地离开了。
实际说来，悦悦要求主编办的事情，其实也不算什么大事，并非一点没有商量的余地。可是她根本就不知道求人办事的方法和技巧，硬把能办的事情办成不能办的了。换成会办事、懂得如何求人帮忙的人，就算不用威逼色诱，人家照样全心全意地帮忙出力。
你也许会问，只要知道了求人帮忙的方法和技巧，不管啥时候，求人办啥事，对方都笑脸相迎，这可能吗？
当然可能，只要你能把我们在这一节即将要研究的技巧整明白。这套技巧包括11个方面的环节，只要你一路施展开去，就算对方是铁石心肠或者有心没力，最后始终不肯帮你的忙，也起码得给你做足面子，绝对没有直接拒绝你的道理。
尽可能早点提出要求，给对方充分的准备时间
啥时候才是求人帮忙的最佳时机呢？是急需人家出手帮忙了才求爷爷告奶奶好，还是尽可能早点提前向人家提出请求好呢？答案是尽可能早点。时间逼近的时候，需要人家尽早采取行动的压力就会很大，对方一焦虑，心里没底，就很可能为了回避风险不配合你的要求。
研究表明，要是你需要帮忙的人立刻投入进去帮你做事情，你最好找那些当时不怎么忙或者没有其它乱事情的人出手，这样成算就相对比较大些。从一个无事一身轻的人那里获得帮助，当然要比从一个忙得不可开交的人那里获得帮助的难度系数小得多。
礼下于人，求人先给对方一点好处
有些宗教团体的工作人员，会在繁华路段向路人送花或赠送点其它类型的小礼物。他们心里清楚地知道，大多数接受了礼物的人会觉得欠了自己一个人情，用捐点钱的方法寻求补偿一下自己。过路者并没有主动索要什么，可是一旦接受了人家的礼物，就会觉得有点不好意思，不回赠人家点什么就良心不安。这是一种再普通不过的大众心理。当别人给了我们某种好处时，我们就会觉得欠人家一个人情。
同样的原理，在求人办事前，预先给对方送一点礼物或给与对方点其它类型的某种好处，对方最后答应你随之提出的请求的可能性就会极大地增加。给人好处的形式可以灵活多变，比如陪对方度过一些时间、关心关心对方的生活、或者向对方打一个友好的手势、献上一句准确到位的赞美等等。
告诉对方只有对方能帮助你，增强对方的责任意识
研究表明，当一个人处于危难中时，四周观望的人越多，肯出手帮助受难者的人就越少。这就是所谓的旁观者效应，原因在于旁观的人越多，每个具体的人的责任意识就会越微弱。这一效应也几乎适合于其它所有环境。
根据这个原理，你在求人帮忙的时候，得告诉对方人家是唯一能帮得上你忙的人。要是对*得你可以找任何人帮忙，就算帮了你也证明不了自己的高风亮节，这个人帮助你的责任感就会减弱，就不会觉得在道德上有任何帮助你的义务。
注意对方的情绪，选择最有利的时机提出请求
是不是一定得等对方心情好的时候，才可以提出请托的要求呢？这个也不一定。研究表明，如果你想求助的人正好心情不错，你清楚地把自己的需求告诉这个人，对方多半会因为别人有求于己感到挺高兴，但是帮不帮你却是另外一回事。尤其是你想人家给你办的事比较不明确、或者是帮了你会导致不那么令人开心的后果的情况下。人在心情好的时候，当然不想让不开心的事情败自己的兴致。
研究还发现，倒是人在情绪不怎么好的时候，更愿意帮助他人。因为帮助人可以使自己产生比较良好的自我感觉，情绪不好的人为了补偿自己的不良情绪，会产生一定的助人为乐的冲动。
当然这种说法是有条件的。一般来说，如果求助的行为比较容易和比较容易取得效果，人们就会很乐意奉献自己的爱心。通常，助人为乐的行为总是会使帮助人的人产生积极的情感。如果你求对方做的事情有一定难度和复杂性，那些情绪不好的人自己正闹心着呢，肯定就没心情搭理你了。如果对方心情不怎么好时，你只能请对方帮你做一些比较简单不费劲的事情，这样人家做完了才会感到很高兴。
给自己的困境找一个理由，赢得对方的同情
如果对*得你现在的境况是无能或者做事不认真的结果，就不会同情你，不愿意帮助你。要赢得人们的帮助必须先让对方同情你。
研究表明，要是你的处境可以解释成不是你的过错，你获得帮助的可能性就会大大增加。比如大家虽然有时候自己也没办法，但都很同情那些被主人遗弃的流浪猫流浪狗。咱们看到流浪猫流浪狗活得那个辛苦劲，自己就会感到很难受。我们知道它们落到这步田地，并不是说它们自己有什么过错。相反地，在大街上看到身强力壮的要饭花子，穿得破破烂烂地跟行人要钱，我们就会非常鄙夷他们，觉得他们是可以对自己负责任的人，却混成这个穷样，不是因为自己懒就是缺心眼，所以就看不上他们。
但是当个人没法对自己的行为负责任时，我们也会同情不幸的受难者，产生想帮助对方摆脱困境的愿望。根据以上的分析，想来你已经明白了，要想获得他人的帮助，你必须让人家感觉到你目前的境况不是自己而主要是外部力量造成的结果，在某种程度上，你只不过是环境的牺牲品。
设法展示双方的共同点，让对方喜欢自己
简单地说，人更喜欢帮助那些自己喜欢的人、和那些跟自己相像的人。具体原因和技巧我们在第一章曾经详细解释过了，在这里就好话不说二遍了。
设法让对方回想助人的经验或产生助人的想象，以带动对方
有关人类行为和记忆方面的研究表明，人们的当下观念经常取决于相关信息的容易获得程度、也就是事情发生时，人对事情的判断，经常根据的是当时眼前能想起来的东西。比如，现在要你回想一下以前曾经做过的鲁莽冲动的事情，你一想就想起来了——年轻的时候怎么可能有人一件荒唐事都没做过呢。在随后一段时间里，你就会产生一种自己很鲁莽很冲动的感觉。可是，要是你什么也想不起来，你会觉得自己记性太臭了，但是却不会给自己一个性格很鲁莽的评价。
既然人们的判断常常取决于即时的记忆，我们就可以利用这个原理改变人们看待自己的方式。然后他们的行为模式又会随着看待自己的方式的改变而发生改变——这一点我们也分析过了，原因是人需要保持灵肉的和谐统一。比如要是你把自己看成一个充满爱心、关怀体贴的人，你就会很难在对面走过来一个白发苍苍的老大爷时，安然稳坐在公共汽车上。
假设你现在想使一个特别敏感容易激动的人放松并安静下来，但是你觉得他肯定想不起来自己在什么时候也有过能保持镇静的情况来，你怎么办？研究表明，在这种情况下，我们可以让这个人通过想象的方法镇静下来，也就是让他在脑海中想象自己在某一个特定时间保持镇定冷静的场景。缺乏经验就利用想象，想象同样可以改变一个人对自己的看法。
扯了这么多闲篇，终于说到正题了。类似地，在求人办事前，你可设法使对方回想以前助人为乐的经历、或者跟对方探讨一番如何帮助他人一类的话题，让帮助人的经验或者想象占据对方的意识。随后对方在你提出要求时，慨然伸出援助之手的可能性就会大大地增加。
用助人为乐的事迹引导对方，给对方一个学习的榜样
人在了解到他人做了某件事以后，会产生一种无意识的攀比意识，想要做同样的事情。募集义务献血的工作人员发现，在大学里张贴以往志愿者参与献血活动的照片后，大学生参与献血的人数会比不张贴照片时增加7个百分比。看到别人献血场面的大学生，要比那些没有看见过这种场面的大学生有更强烈的鲜血冲动。同样的心理机制普遍存在于各种社会交往中。大量证据清楚地表明，献身社会的模范行为会导致更多的无私行为。
问题在于，在我们希望别人帮助我们时，经常不具备让对方见证那些别人帮助你的事迹的条件。这可如何是好？其实这样更好。实际上，根据前面介绍第三个技巧时提过的原理，要是你告诉对方说，现在还有别的人可以帮你的忙的话，倒有可能减弱对方的责任意识，结果根本不采取任何帮助你的行动。你不是长着一张能说会道的大嘴吗？用“讲故事、说道理”的方式，只要把别人在类似情境下助人为乐的事情说明白了，一样可以收到敲山震虎的感化教育效果。
韬光养晦，避免引起对方的猜忌心理
研究者发现，要是你的成功不会过于光辉灿烂，威胁到他人的自尊心，对方就会更倾向于向你伸出援助之手。这也是有些时候，人能帮助素不相识的陌生人，却对非常熟悉的人冷眼相向的原因所在，熟人的成功可以威胁到自己。
所以，在平时应该尽可能地确保不要使人产生受到你的威胁、或者你们存在竞争关系的印象。任何形式的嫉妒都会影响双方的合作。一定要想法消除掉对方心目中你们之间存在竞争的印象。比起 “帮助我得到我所想要的东西”这种逻辑来，“你和我团结起来多弄点好处”这种逻辑，显然更容易被需要求告的人所接受呢。
百折不挠，反复求告
大多数人不肯帮助别人没别的原因，只是他们习惯了旧有生活模式，不想因为帮助你发生改变。求人被拒绝一次两次属于正常，至少找对方六次，否则不要轻言放弃。
研究表明，六次求助绝对是一般常人可以抵抗的临界次数，只要你肯第六次厚着脸皮求对方帮忙，大多数人都会倾向于答应你的要求。当然有些情况下，还需要更多次的请求才可能奏效，或者永远也不好使。
动之以利，提出给对方一些实际的补偿
显然，你想要求助的人能否帮助你，人家是否同情你是很重要的因素。�
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