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世界最杰出的十大推销大师-第5部分
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降木椋谡飧鲂幸抵校慊嵩�48小时内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。
你觉得这样不是很刺激吗？回答“是”吧！每天清晨请告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切地期待着它！要让这些挑战鼓舞你奋勇向前，而不是把你累垮并使你退却。
在从事房产推销后，我每天都要打15个电话去开发新客户，这样我起码可以和7位潜在客户进行初次接触。然后在这7个人当中，至少敲定一次销售拜访。
以一星期工作五天计算，这意味着我平均每个星期可以做5次新客户销售拜访。如果这5次拜访当中有一个开花结果，到年底，我就开发了50位新客户。
当然，这样做是需要技巧的，首先，要充分利用身边一切可以利用的资源，比如从一些商业材料上的公司简介中寻找你的推销目标。推销就是推销，就是找到潜在客户，对他们进行销售拜访。记住：不要把自己的心力投入到无法提升业绩的事情上去。
其次，就是立即行动。推销工作的首要之务就是“勤”，如果你不努力，任何金玉良言或大好机会都无法对你有所帮助。
推销工作的一大迷人之处，就在于它是一种非成即败的赚钱方式。你所经手的每一笔业务，只有成交和不成交两种结果。因此，和潜在客户进行沟通的时时刻刻、分分秒秒，都必须全神贯注。天下没有不劳而获的便宜事，但也别陷入“过度准备”的陷阱中。
那么究竟具体该怎么做呢？
1．列出一张行动清单。每天工作之前，先确定自己当天的主要工作目标，然后去努力达成清单上的每项目标。
2．保持高昂的工作士气。时刻充满激情，保持高昂的斗志。
3．比别人早一步。“早起的鸟儿有虫吃。”每天比别人早45分钟到办公室。你在比别人多出的这段时间内所创造的成绩，将使你感到讶异。
4．有目标的行动。运用自己所能掌握的所有资源，然后彻底执行，这已经成为一条千古不变的成功定律。
也许你认为这样紧张的工作安排根本就没有休息的时间，其实并不是这样，只要你有计划的工作，仍然有足够的娱乐时间，但前提是你必须对自己的工作爱到最高点，每天都充满激情。
面对客户推销时你必须要有激情，我所说的激情并不是要你去拥抱客户，抱着他的手摇个20下，或者对他的衣着与外表大大赞美一番。
激情与笨拙带来的结果截然不同，前者能搭起沟通的桥梁，后者却会毁掉这座桥梁。销售拜访就像其他推销过程一样，假以时日才能渐入佳境。如果你了解当自己和客户做第一次接触时，是什么力量在推动事情的运转，你就会深深体会到，在你们之间的关系与日俱增时，仍须不时让自己散发激情。
自信的谈吐，合宜的视线接触（千万别让客户认为你是在瞪着他），一个有力的握手和不显唐突、平稳的走动，这些都足以显示你有心培养这份新关系的激情。
汤姆·霍普金斯 第二章 （1）
赢得客户的芳心
在我多年的推销经历中，我觉得赢得客户的芳心是推销的关键所在，但是大多数推销员虽然明白这一点，却不知道具体该怎样做，有时候，他们就耍一些小聪明暂时取得客户的青睐，以便取得暂时的推销优势，然而这样做并不利于他们长远的工作目标。
赢得客户的信赖
要想让客户对你产生好感，赢得他的信赖，你就得用你的行动来证明你是值得他信赖的。
有一次我和客户约好在第二天上午9点给他打电话，于是，在第二天的这个时候我准时拨通了客户的电话，见面的时候，我想起了以前他曾要我帮他寻找的一本书。当我把这本书送给他时，他有些意外地说：“你还记着这件事情啊，我已经差不多忘了。”
“可信度”是日常行为的点点滴滴建立起来的，如果你答应客户9点给他打电话，那就要准时在这个时候打而不是过了半个小时后。
有很多人把严格遵守时间看作是一件很辛苦的事情，从而放弃了最初的激情；而有些推销员则努力做到这一点，并依靠这种持之以恒的精神，来建立他人对自己的信任度，最终取得了客户的信赖。
你所做的虽然都是一些不起眼的小事，但你千万别认为无关紧要，在你和客户之间发展关系的过程中，客户就靠着这些不起眼的小事来观察你，这些小事就是你能和他建立信赖度的最好途径。
在你与客户的业务往来中，必定会发生一些失误或其他一些意想不到的事情，而有些失误是双方共同造成的，这个时候你就要勇于承担责任。承担责任也是赢得客户的最佳方法。
我认识一位名叫汉斯的保险推销员，有一次，我们在聊天的时候，他对我说起了他的一件事：
我的一位客户在购买了我的一份意外伤害保险后，忘了取回一张非常重要的单据，而我在交给他一叠材料的时候，把所有的单据都帮他整理好了，可能是他在我的办公室过目后遗漏了，于是，这张重要的单据就隐藏在我存有一堆客户资料的文件夹里，之后我就把它束之高阁了。
三个月后的一天，这位客户在外出旅游时不幸摔伤，当他找到保险公司要求赔偿的时候，保险公司要他提供两张证明，否则不予赔偿，其中就有他遗忘的那张单据。
其实在这种情况下我没有任何责任，我也不知道那张要命的单据就在我这里。当那位客户找到我的时候，我迅速和他一起寻找那张单据，我引导客户仔细回忆了他存放单据的每一个细节，但始终找不出单据的下落。
后来，我把存放材料的夹子取出进行查找，当客户看到那张单据的时候，埋怨我不负责任。而我却真诚地说：“真对不起，是我工作的失职，没有提醒你取走这张重要的单据，差点耽误了你的事情。”
“这位客户因为这件事而对我更加信任，后来他又为我介绍了很多客户。”汉斯最后说。
相信大多数推销员都曾经遇到与汉斯相似的经历，但并不是都能像汉斯那样，敢于承担责任。
还有一个办法就是在客户面前保持幽默感，据我对周围推销员朋友的观察，微笑对他们似乎有很大的助益，比起我所了解的其他专业人员，推销员更有赖于以良好形象来开展工作。如果把一切都看得很严肃，就很难塑造一个良好的自我形象。
在此，我想说一下我的经历。那时，我去拜访一位客户，在我们的谈话中，能明显感觉到气氛的单调。我假装用鼻子去闻客户桌子上的花朵，却故意让花朵下的刺扎了一下额头，我大叫一声：“真是幸运哦！” 。 想看书来
汤姆·霍普金斯 第二章 （2）
客户急忙问：“怎么了？”
“我的额头被刺扎了一下。”
“那怎么还说幸运呢？”
“哎哟，”我假装疼痛地说，“幸亏扎的是额头而不是我的眼睛。”
说完，我们都哈哈大笑起来。谈话的氛围也明显轻松了许多，推销自然也就能够顺利进行了。
赢得客户信赖的技巧有很多，但最关键的是你要把握好一个原则，那就是一切以客户的利益为重，站在客户的立场思考问题并让对方感觉到你的真诚态度。
你是否真的关心与你面谈的客户，这一点对方是非常清楚的。如果没有这种真诚的心态，别人会很容易观察出来。
几年前，有一位和我共事的推销员，他一直无法取得45岁以下客户的订单。问题就在于，在他的潜意识中，并不尊重那些比自己年轻的客户。虽然他的面谈在表面上显得充满了诚意，客户还是可以感受到他在内心深处对他们的轻视。
你应对客户的问题表现出真诚的关切，提出一些可以表达自己心意的问题，并小心处理这些问题。总之，要表现得光明正大和充满诚意，不要通过一个又一个的问题问得客户喘不过气来，或让他觉得你的关心虚情假意。
不要低估客户
“今天拜访的那位客户真是太没水平了……”你可能已经习惯了这样评价你的客户，也许你听到推销员这样说的时候已经习以为常，但是我认为，身为推销员，你这种心理意味着你讨厌你的客户，既然这样你怎么可能取得成功呢？
在你没有对客户详加解说之前，客户根本就不会知道你的业务流程，而且，仅凭一次面谈或电话联络就妄下断言，未免太不明智，再说客户凭什么必须对贵公司作进一步的了解呢？
只有一个领域是客户所精通擅长的，这个领域就是他们所面对的难题。而解决客户的问题，正是推销员的使命所在。你必须投注大量时间、精力，以从客户那儿发掘相关的资讯。
从这个角度来说，如果你认定客户一无所知，实在不是明智之举。推销员的工作就是了解客户所面对的难题，然后向他们说明自己的产品或服务怎样能为他们创造竞争优势，进而解决问题。
你必须以伙伴的身份，以平等的姿态去执行这项任务。如果带着傲气或者优越感去作销售拜访，你的这种神态必然会流露于言谈举止之间，必将完不成自己的推销任务。
另外，面谈时要全神贯注对待你的客户，你就能赢得他对你的全部注意力。
有位年轻的推销员来找我做销售拜访，他长篇大论地介绍着产品，我则一语不发。讲到某个段落时，有人提醒他应问客户一些问题。他尽义务似的提了几个问题，但生硬极了，像在念一篇演讲稿。当我回答问题时，发现他不时将视线投向别处，根本没注意我说些什么。
如此一来，推销自然也就没有好的结果。
急于成交是大忌
急于成交是大忌。其意思是，失去一笔生意的最简单、有效方法，是在客户还未有完全的心理准备前，就鲁莽地撞进下一个阶段，表现出成交的急切心情。许多推销员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了解其循环特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。
假设你有一座小花园，某个早上，你走进花园，播种了一些番茄种子。如果你很内行的话，一定会知道要等上一个夏天，种子才能成功地变成果实。txt电子书分享平台
汤姆·霍普金斯 第二章 （3）
推销也是一样的道理，有些事情就是急不得，必须耐心等待。否则，你所从事的就不是推销工作，而是接受拒绝的工作。
以我的经历而言，每笔生意都存在着四个推销步骤。
1。筛选阶段。也叫做客户开发阶段。在此阶段，推销员要和一位素昧平生的人联络（通常是以电话联络），然后判断他们是否会使用自己公司的产品或服务。在这个阶段，你可以敲定一次销售拜访的时间，或下一次打电话联络的时间。
2．销售拜访。掌握客户过去、现在及未来使用公司产品或服务的情形，了解他们最近所面对的问题，发掘有关客户的重要资讯。
3．产品解说。说明自己的产品或服务如何能解决客户在前一阶段所提出的问题，此时可以向他介绍其他客户使用本公司产品的成功经验。
4．销售促成。要求客户下订单。
推销员可能在一通电话中就会经历这四个推销阶段，也有可能要花好几个月甚至更长的时间，才能从客户开发阶段进入到最后的销售促成阶段。这完全决定于他所提供的产品或服务、所处的产业、所面对的客户、所面临的经济景气等因素。
在推销循环的任何一个时间点，你的目标就是从现阶段跨入下一个阶段。换句话说，在筛选阶段时，你的目标就是向销售拜访阶段迈进；如果处于销售拜访阶段，你就会想尽办法跨入产品解说阶段，然后逐步实现你的推销目标。
约定下次会面的时间
有些推销员在第一次与客户见面后，不敢大胆要求与客户下次面谈的时间，我对此感到不可思议。
一位年轻的推销员曾向我表示：“我不敢再对客户要求什么，他接受我的第一次拜访，已经算是很有礼貌的了。”
“如果我打算再回去做第二次销售拜访，客户一定会问我为什么。”
我通常会在和客户初次面谈后约定下次会面的时间，但是，每当我提出这项建议时，总会有推销员向我提出一些令人惊讶的论点。他们会说：“我没办法和他约下次见面的时间，我不知道自己什么时候会再回到这个地区进行销售拜访。”
“我无法要求他让我做第二次拜访，不知道写这份企划书要花多少时间？”
“我不敢提出这个要求，因为还没有准备好相关的报价单。”
“我不敢向客户提出再次拜访的要求，因为我怕他会拒绝。”
真是荒谬！
是你先主动去和客户联络的，在这个过程中的每个时间点，你已经清楚地向客户解释，你的主要工作就是要来帮助他解决问题的，而且你也对帮助他解决问题表示了高度的激情。
所以，为什么不能要求客户安排第二次的拜访，让你有机会解说如何执行你的解决方案呢？
你做销售拜访，是受一个目标所驱使——以自己的产品或服务去协助客户解决问题。在第一次销售拜访结束时，这个目标还是存在的。因此，在离开前要求将推销过程推进到下一个步骤，可说是顺理成章的。
除非在第一次销售拜访时，就得到一个否定的答案，否则总是有机会创造第二次见面的机会。而约好进行下一个步骤的最恰当时机，就是第一次拜访结束时。此时，你和客户坐在一起，很容易就可以商定下次会面的具体时间，为什么不呢？
不要掩藏商品的缺陷
任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的推销存在着诸多不利的因素，多数时候，它是你推销失败的罪魁祸首。其实，当你在推销一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，你就能把失败扭转为成功。
汤姆·霍普金斯 第二章 （4）
我曾经有过这样一次成功的销售经历。那时，房产公司刚刚在洛杉矶西北部开发出一片住宅区。
这片拥有20幢房屋的住宅区，其售价定为17950～19950美元之间。经过数年之后，还有18间房屋没有售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，你由此可以猜出，它们必然有着与众不同的地方。因为距离这批房屋20英里远之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋推销员的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”他一再如此表示。
数月过后，当我驾车从他比佛利山的办公室旁经过时，我便下定决心要与他约定一个会面时间。我十分惊讶，他居然同意和我谈谈。由于这18间房屋至今无人问津，很明显地，他愈来愈为此焦虑不安了。
他一开始就对我抱怨道：“你一定是要我削价出售这批房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”
“不，”我回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”
“它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？！”他不相信地说道。
“请允许我对你详加解释我会怎么做。”我说。
“请便。”他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。
“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”我说道，“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了不成？”他大声吼叫道：“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”
“请让我说完，”我平静地回答他说，“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。”
他的下巴往下掉了几寸。
“接着，”我继续说，“我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。简直是令人无法置信，开发商还真的同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，我只有几分钟时间对买主们进行推销。
“欢迎！请进！”我在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们�
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