快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！

　　我还有一位朋友也是一位出色的推销员，他说：“我做推销员时，曾向纽约一位大制造商推销人寿保险，但没有一次成功，在我又一次来到他的办公室时，他很不耐烦地说没有时间，现在要出去吃午饭。我想我得用新办法了，于是我提出请他带我一起去，他略带惊讶地答应了。席间，我闭口不谈保险，回到他办公室后，他给了我一笔小订单。虽然数目很少，但那是我感觉最好的一次。此后我又陆续收到他的很多订单。”
　　1945年5月，我在奥克拉荷马州艾尼特曾听过有关一位推销员丁恩·纽密塞的故事。纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界记录，其销售对象包括男女老少，鞋子种类应有尽有，我对他极为好奇，于是专程到他店里请教他是如何创下这个辉煌记录的。
　　他说：“最关键之处在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里，他怎么可能买你的商品？”
　　我很想了解他言下之意究竟是什么，于是，当天就到店里实地观摩他招揽生意的情形，纽密塞先生果然是深得个中奥秘的高手，他懂得营造让顾客有宾至如归的感觉，他站在店门口，以诚挚自然的笑容欢迎光临鞋店的顾客，他和蔼亲切的招待深获顾客的好评，因此，顾客坐下之前多半已打定主意买他的鞋子了。
　　善于亲近客户，建立良好关系，无论推销什么东西，都不要忘记“先推销自己”的原则。推销员接近顾客的方式往往决定了自己在他们心目中的地位。
　　

弗兰克·贝特格　第三章　　（1）
推销成交的基本原则
　　
　　看到这里也许你会问：“这一套推销技术，也许对推销保险很管用，但对其他行业的推销就未必有用。”其实，无论你推销什么产品，都可运用我的推销技术，以下是我整理的几项原则：
　　事先约定
　　要充满希望地和对方预约见面的时间。一次面谈的机会很可能使你达成一笔大生意，所以千万别让对方等你，事先约好时间对自己绝对有利，如此，对方才会感觉到你重视他的时间，也珍惜自己的时间，从而使你们的推销谈话能顺利进行。
　　充分准备
　　如果你接受了某一地方的演讲邀请，你会打算怎么做？你大概会花几小时准备吧！为什么？因为一场演讲可能有三四百位听众，况且，即使只有一名听众，出了差错总是有损自己的颜面，所以，你必须把握每一次晤谈的机会，把它当成是一件重要的事来准备。有准备才能有所收获。
　　找出重点
　　了解对客户最有利、最有价值的东西是什么——你要先找出能引起对方兴趣的论点，以及使他不得不“投降”的弱点。我针对这几个问题确立了“攻击”要点，因而击败其他几家大保险公司，赢得这场激烈的竞争。
　　我一直记得那天午餐时博思先生所说的话：“我那几个保险公司的朋友一定要气得跺脚了，他们已催促我买他们的保险好几周了，但他们只会互相攻击同业，强调自己公司的保费最低廉，而你却从未贬抑其他公司，只是让我了解，拖延健康检查的时日将会有很危险的后果。”
　　通过这次交易，我得到了一个教训：在晤谈当中，不要想面面俱到而加入太多的论点，也不要使重点变得暧昧不明、模棱两可，应事先找到谈话的重点后，紧紧把握住并好好发展它。
　　写备忘卡
　　在参加会议、与人晤面或打重要的电话之前，可事先写下重点，以备不时之需，其步骤如下：
　　1．写出自己所要提出的每一点意见。
　　2．以合乎逻辑的顺序表达出来。
　　3．尽量言简意赅，抓住重点。
　　我以前从未事先准备小纸条写下会谈重点，以致临场往往弄得一塌糊涂，因此，在准备赴博思先生的约会之前，我把简单的话做成备忘卡，并在火车上不断复习，直到熟记临场该说的话，以及以什么顺序说出重点。我因而增强了信心，在晤面当时，已不再需要看备忘卡。即使偶尔忘记话题，也可很方便地拿出备忘卡再看一遍。
　　提出问题
　　和博思先生面见的前两天，我一共准备了14个问题，与博思谈话的15分钟里，实际使用了11个问题，换句话说，我们的对话完全是一连串的问题和回答。提出适当的问题是交易成败的关键。我之所以能完成多笔生意，善于提出问题无疑是一大要素。
　　一语惊人
　　会谈之中不妨来点神奇刺激的！你应有让对方惊奇的“定时炸弹”，在适当的时机以引起对方的注意，如此方能出奇制胜，挑起对方争取本身利益的动机，不过，一语惊人的话必须有事实根据，绝不是你个人的意见。
　　我对博思先生说：“由于对保险这一行我很熟悉，如果您是我的兄弟，我会建议您立刻把这些保险企划书统统扔到废纸篓去，这一招很高明，很少有人不受到感动。
　　给客户制造一种恐惧感
　　一般而言，使人产生行动的因素只有两个，一是获得利益的欲望，二是害怕损失的恐惧。广告专家告诉人们：在交易有障碍的情形下，若利用恐惧感，将可成为带动对方行动强有力的要素。我和博思的谈话中就应用了此项原理，主题都绕着他的恐惧感打转，强调“不要因损失25万美元的贷款，而冒不必要的企业风险”，博思因害怕失去贷款，遂立刻与我订立保险契约。　电子书　分享网站

弗兰克·贝特格　第三章　　（2）
赢得信赖
　　推销任何商品时，只要秉持真诚，使对方坦诚相待、完全信赖并非难事，以下几点，相信可以帮助您赢得陌生人的信赖。
　　1。担任客户助手。在准备赴博思先生的约会时，我假设自己是他公司的职员，担任他购买保险的参谋人员，在此情况下，我这方面的专业知识优于博思先生，想到这里，我对自己的所言所行便充满了信心与勇气，表现出毫不畏惧的态度。
　　尤其是对于那些从事推销的青年朋友，要特别强调一点，多年以来，我一直以保险买主助手的角色自居，与客户谈生意时成功的几率非常高。
　　2．“如果您是我兄弟，我要告诉您……”只要你真心诚意，必能以“掏心窝”的话赢得对方的信赖，我对博思先生说这句话时，不断注意观察对方，寻找适当时机以充满感情的口吻向他吐露话语，然后等着他的回应，正如我所预料的反应，博思先生问道：“你想说什么？”
　　3。切勿中伤竞争对手。即使无法击败竞争对手，也绝不能中伤他们。无论如何，这是不变的法则，也是快速赢得信赖的方法之一。你不妨说几句赞扬对手的话，当博思先生提到我在纽约从事保险业的朋友时曾说：“这些公司都很大吧！”我立即回答他：“不错，他们在业界是屈指可数的公司。”
　　4．“只有我替您想到这些，其他人没办法在今早替您安排好这一切。”这是一句强而有力的推销辞令，对方因此无法“讨价还价”。一句诚恳的答话，若在适当的时机使用，可产生惊人的效果。
　　有一次，有位青商会的学员罗塞尔跑来告诉我：“贝特格先生，我从您那儿学了一句精短的答话，昨天这句话帮我卖了一货车的石油。”
　　我于是请他说出事情的来龙去脉。原来，罗塞尔昨天打电话给他的一位顾客说：“今早我提供给您特别的服务，这是别人无法替你设想到的。”
　　“什么服务？”他的顾客不解地问道。
　　“我可以供应您一货车的石油。”
　　“不必了。”
　　“为什么？”
　　“我哪有地方放呀。”
　　“杜先生，假如我是您的兄弟，我真想告诉您一些话。”
　　“什么话？”
　　“因为货源即将短缺，到时您可能无法买到所需要的油料，何况，它的价钱即将暴涨，我劝您现在就买下这些石油。”
　　“不用，我确实没地方储藏。”
　　“何不租个仓库？”罗塞尔建议他。
　　“不，我看算了吧。”
　　当天下午，罗塞尔回到办公室时，办公桌上有张留言条请他回电给杜先生，罗塞尔一接通电话，便听到对方说：
　　“我已经租了一个旧车库可以放石油，把您那一货车石油送来吧！”
　　给予对方能力正确的评价
　　没有人不渴望被重视，也没有人不喜欢真诚的赞美，正确的评价能使对方“芳心大悦”。当然，赞美最忌讳浮夸不实的恭维话，不如采取保守、间接的方式，效果方能更为显著。
　　我和博思先生的交易之所以能成功，有一段关键性的话：“只要您仍健在，贷款人就会对您信心十足，但如果您万一有什么意外，他们对您的公司就不再信任了，不是吗？”博思自然欣然接受了这些话，因为我强调了他个人的重要性。
　　成功在望的信心
　　商谈的成功条件，即是以胜利在握的信心来面对任何状况，我在与素未谋面的博思先生见面前，便先下赌注他会让医师做健康检查，并先约好检查的时间，总之，将自己赌注于一切的胜利。　电子书　分享网站

弗兰克·贝特格　第三章　　（3）
会谈中多用“您”字
　　几年之后，我更仔细地分析了这笔交易成功的因素，很惊讶地发现，在短短25分钟内，我一共用了69次的“您”或“您的”。
　　当然，没有人教我如此做，我只是依照前面提及的推销最高原则，加以应用、验证而已。
　　总之，从对方的观点去看事情，从对方的立场讨论他的愿望、需要和理想——这一法则对一个推销员的利害关系极深。应用得当，自可形成对己有利的条件，各位不妨试一试以下的方法：将自己最近与客户面谈时的对话一一写在纸上，把其中的“我”或“我们”删掉，换成“您”或“您们”，记得在下次面谈时尽量多用“您”字。
　　
　　语言表达要言简意赅
　　
　　林肯是我最崇拜的演说家，因为他的思路总能抓住事情的关键，而且他的语言也非常精炼，叙述事情简明扼要。他曾经为诉讼历史上最著名的案件作过精彩辩护，在短短一分钟的时间里就驳倒了对方两个小时的论述。事情是这样的：
　　在伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特之间，有一条大河，河面非常宽阔，于是，罗克岛铁路公司决定在这条河上修建一座大桥，以便能让人们顺利通行，但是，这个时期正是轮船公司生意最好的时候，而要运输小麦、熏肉和其他物资最好的办法，就是靠船只这样的交通工具，如果在此时修建大桥，势必会影响轮船公司的经营秩序，经济毫无疑问也会下滑。
　　于是，轮船公司为了阻止罗克岛铁路公司在这个时期修桥，把罗克岛铁路公司告上了法庭，试图让法律否定他们的决定。谁也没有料到，这会成为运输历史上最著名的诉讼案件。
　　在最后一次庭审那天，旁听位上座无虚席，首先发言的是轮船公司的代表韦德，他在法庭上滔滔不绝地从各个方面讲述修建大桥对他们的影响，他甚至暗示这将引起广大工人的强烈抗议。整个法庭都回荡着他的声音，两个小时后他的声音终于停止了。旁听的观众也为轮船公司即将遭到的巨大损失而担心。
　　论到辩护方发言时，大家也都以为他们也需要用两个小时，但出乎预料的是，辩护方从发言到结束，整个过程只用了一分钟。罗克岛铁路公司的发言代表说：“控方律师的滔滔不绝真是值得祝贺，但是，你们忽略了一个问题，那就是，跨河运输要比沿河运输方便快捷。所以，我只有一个问题请陪审团法庭回答：就发展而言，跨河运输与沿河运输哪一项更重要？”
　　很快，法庭就做出了罗克岛铁路公司胜诉的裁决，而这一决定，毫无疑问是受到了这位衣着简陋的律师的影响。他就是亚伯拉罕·林肯。
　　我真是不愿回想那些推销失败的经历，非但没有成功还浪费了自己的时间，同时又打扰了很多朋友，这让我有点内疚。很多时候我都会提醒自己，一定要让自己的表达尽量简短精炼，努力避免长篇大论。
　　我告诉妻子，无论我在什么时候，只要发现我的话不够简短都要打断我。这样努力了几个月后，我的表达方式终于有了进步，不再有说长话的毛病了。但我知道，我的努力并没有结束，因为我希望自己能长久地保持这种良好的习惯。
　　在社交场合，对某件事情滔滔不绝真的是一件不好的习惯，即便是你最好的朋友也会感到厌烦。我之所以要强调这一点，就是因为这种恶习曾让我失败过。曾经有朋友向我说过：“你最大的毛病是，一句话就能说明白的事情，而你却用15分钟来表达。”其实，在一次和顾客的会谈上对方就曾提醒我长话短说。可那时我却忽略了别人对我的忠告，后来我才明白自己的这个毛病有多严重。
　　让我佩服的是《圣经》的作者，他在《创世纪》一节中，只用了442个字来讲述创造世界的故事，真是一位言简意赅的大师。
　　我不知道你是怎么看待滔滔不绝这件事的，也不知道你是否有过类似的情形，如果你回答有，那么，请赶快学会随时提醒自己，特别是在对方没有坚持要你说下去时，你要立即打住。
　　通用电器公司的副总裁说过：“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论，内容就是推销员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明，之所以失去机会是因为推销员说的太多，虽然他们知道的并不丰富。”
　　在推销中，如果使用的是电话交流的方式，我多数时候都能在15分钟内结束谈话。当然在通话之前，我会事先把要谈的事情逐一列出，写在一张纸上，然后再说：“我知道你很忙，有这么几件事需要和您讨论……”这样一来对方就很容易接受，从而愿意和你交谈。另外，谈事情要开门见山，语言表达简明扼要，这样也能提高生意成交的几率。
　　　电子书　分享网站

弗兰克·贝特格　第四章　　（1）
妥善运用时间
　　
　　我刚开始填写每日记录时，发现自己的行动毫无目的与组织性，最初的计划是一月内拜访200位客户，平均每周40位为标准，但是我的业绩远远落后于计划，以至于我几乎没有勇气记下每天的工作业绩，最后我不得不放弃原来的计划，不断重新制定计划，但每次都坚持不久即告终止，因为我根本无法合理安排自己的时间。
　　后来，我将星期五上午定为“自我组织日”，周六和周日尽情休息，不考虑关于生意上的任何事情，这样的安排有张有弛，每周紧张工作四天半要比没有明确目标工作五天好得多，能有这样的效果是我事先所没有料到的。
　　记得著名实业家亨利·杜哈蒂曾说过：“我可以雇别人来干任何事，除了思考和安排工作的轻重缓急。”
　　我知道出现问题就是考虑事情不周全，不会安排工作的轻重缓急。所以一直以来，我都在试图寻找解决这一问题的办法，后来我找到了这样的方法，那就是：找点时间来思考和筹划。
　　多年前，有一个叫爱德华的青年来求助于我，他从世界著名院校毕业，干了两年的推销，在最初的时候他满怀豪情雄心勃勃，让他失望的是，一段时间之后，他的推销没有任何效果，逐渐地，整个世界在他眼里都变得黯淡无光。
　　他说：“贝特格先生，我究竟适合不适合干推销？”
　　我说：“爱德华，这个世界上没有适合谁干或者不适合谁干的工作，只要你喜欢并愿意去为之努力，虽然遇到很多困难，我想你也会想方设法去克服。”
　　他听后低下了头，面部表情迷茫而阴郁。我继续对他说：“其实，在很多时候，我们的思维总是限制了自己的行为，推销员谁都可以做得来，问题是，有的人能做得很好而有的人却不行。”
　　爱德华看着我说：“我每天也很努力，有时候忙得吃不上饭，甚至没有时间买一条领带。”
　　我突然明白，爱德华是一个行动上很慢的人，也就是说他做任何事情没有一点紧张感。
　　于是我告诉他：“你不如参加一个6点钟俱乐部。”
　　他有些纳闷：“你说的意思……”
　　我说：“富兰克林曾经说过，有一些人之所以没有成功过，原因有两个方面，一个是他们生活在遥远而古老的年代，另一个就是他们虽然生活在这个社会，但在行动上总是比别人慢。6点钟俱乐部的意思，就是把你的钟表拨快一个半小时，这样，你就每天早上6点起床，做你该做的事情。当然，晚上也要早睡一会儿。”
　　回去后，爱德华果然买个闹钟参加了6点钟俱乐部，他按照我的指导，心理上的负担没有了，做任何事情都显得很有自信，一段时间过后，他的推销很顺利，而且还取得了很好的业绩。没过几年，爱德华就被任命为东部一家分公司的经理。
　　我曾经观摩过一家国际商业公司的行政部门会议，该公司拥有一套世界一流的推销员训练法，我问一位主管：“贵公司究竟对工作