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世界最杰出的十大推销大师-第14部分
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这是工作吗？是的，这就是工作。此外，我还在很多推销战斗中战胜了自己，而这也是工作。但是这样很好，因为我找到了控制感情和情绪的技巧。
克莱门特·斯通 第四章 （2）
这就是为什么长期以来，我成功而其他人却失败的原因。我把一切努力都集中在一种保险上，注意力也集中在这种保险的推销上。因此我节省了时间。
我尝试着在一个小时里面做好几个小时的工作，正如我努力使一块钱当作好几块钱用一样。我常常想：“如果我必须工作，我一定会想办法在一年之中所赚的钱比其他人一辈子所赚的还要多。”
世界上最容易的事情就是失败。集中你的精力去学习一件小事而成为一名专家，比你分散精力去学习许多小事要更加节省时间，而且容易成功。
因此，请集中你的精力，努力去获得必需的知识、方法诀窍和激励，去成为一名专家，并达到你想达到的特定目标。
如果你这样做，我保证你一定会成功。但如果你不注意这些原则，或没有应用这些原则，你可能永远也不会取得一个成功的事业，达到你想达到的目标，或享受持久的成功。
激励是一种力量
在一次推销业务会议上，我读了金·克拉瑞的一封信。信的内容是这样的：
“20天前，我6岁的女儿走来对我说，爸爸，你什么时候可以得到蓝宝石？（蓝宝石是一种奖品，用以奖励在一般特定时间里推销业绩特别突出和赚钱特别多的人。）什么时候才可以在一个星期里推销出100份保险？爸爸，我每天晚上都请求上帝帮助你获得蓝宝石。我已经向他祷告了好几个晚上了，爸爸，我想他并没有帮助你。
一个孩子对上帝的信心，一个孩子对父亲的信心——
那么天真，那么真诚。经过了长时间的思考之后，我认为她并没有弄清楚上帝为什么不帮助我。
因此我回答说，宝宝，上帝确实在帮助爸爸，但是爸爸却没有帮助上帝。
当我遇到挫折的时候，我责怪每一个人，却没有检讨自己。我当时就决定……”
在信的下半部分中，他列出了自己取得的很多成就。而他之所以获得这些成就，是由于他对女儿的深厚感情激起了他的奋斗潜能。
金·克拉瑞最终获得了蓝宝石奖，他女儿的祈祷也得到了答复。金·克拉瑞一直有股向前冲的力量。每个人都有这种力量，但是由他女儿说出了祈祷的事，才激发起金对自己的不满，并反映在他的思想中：“我甚至没有帮助我自己，我付出了失败的代价。为什么？因为我并没有努力去尝试。我自我原谅，寻找借口，我指责每一个人却惟独没有检讨自己……”
这种激励引燃了奋斗的力量，并执行所想所思的事情。用积极的心态，指挥你的思想，控制你的状态，掌握你的命运！
我最初认识杰克·雷西的时候，他还只是一个默默无闻的推销员，如今已经是“全国推销专家俱乐部”推销讲习班的推销技能大师。他已经为全美数百家公司训练了无数的推销员，这个训练班以成功地训练推销员而闻名于世。
有一天，我问他：“杰克，你推销成功的秘诀是什么？”
“其实也没有什么，我只不过事先知道对方需要什么，然后我帮助他得到自己的需要，仅此而已。”
见我不明白，他进一步解释道：“首先，你要帮助他看清他需要但却没有的东西，然后你再告诉他你能满足他的需要。这样点燃他的欲望，只要你能让他的欲望燃烧，你就已经摁动了他的‘热钮’。”
“什么叫‘热钮’？”
“和所有事物的发展一样，如果你要实现你的梦想，那么你要首先给自己一个理由，定下一个目标。如同与小孩做游戏需要用糖果来奖励，训练小动物需要食物慰劳一样。每个人都有，也就是说渴望得到的欲望。”
“你是说你摁动了一个人的‘热钮’，就是激励他了？”我问。
“是的。”杰克回答说。
杰克每年推销的业绩常常超过100万美元，他说：“你要是摁对了钮，你就可以激励一个人去采取行动。”
我手下有一名推销员叫利昂那德·艾文斯，后来被晋升为推销经理，现在已经成为密西西比州的地区经理，后来他对工作好像失去了热情，因为我发现他经常回老家——肯萨斯州的德姆特。随着他工作的疏漏，他的业绩就平淡了下来。
推销保险是不错的行业，利昂那德的收入也很高，但是我却不满意他作为一名全国推销业务经理的表现。我一再地按下热钮，希望能引发出他内心的渴望再度辉煌的欲望，使他离开象牙塔，但是每次他抓到了一点激励之火后，没多久就又熄灭了。
后来有一天，我收到他太太斯可蒂寄来的一封信：
斯通先生：
利昂那德心脏病发作，极为严重，医生说他可能活不了多久了。利昂那德要我写信给你，向你提出辞职。
我深知激励的秘诀不仅是诉之于道理，还要诉之于情感。后来我谨慎地写了一封信给利昂那德。我要利昂那德活下去。
我在回信中说：“我拒绝接受你的辞职，因为你的未来还在前面。只要你出院回家后能够见我，我就立刻飞到德姆特去看你。”
后来利昂那德的病情控制住后，又投入到工作中来，并且在自己的岗位上表现得更加出色。
激励是促使人采取行动或决定的一种最有效的方式，它为人的行动提供动机，而动机是存在于一个人内心的“驱策力”，激发他采取行动，例如理想、情感、欲望或行动等等。激励是一种伟大的力量，能让一个人充分发挥自己的潜能，从而创造出连自己也不敢相信的奇迹。
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弗兰克·贝特格 第一章（1）
成功不是用你一生所取得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。
——弗兰克·贝特格
用激情点燃成功
我的童年历经磨难。在我很小的时候，父亲就去世了。那时候，我们的生活面临着严重威胁，为了养活我们兄妹五人，母亲没日没夜地为别人缝补浆洗，换取一些微薄钞票，以便拯救我们一个个濒危的生命。
年龄稍大一点后，我开始上街向路人兜售报纸，每天挣几美分补贴家用。为了能多挣些钱，我常常在凌晨4点就开始工作，因为这个时候的车站、码头已经人头攒动了，而且，还没有其他报童在这里卖报，所以我不必担心因为我抢了他们的生意而对我大打出手。
生活的艰辛让我被迫辍学，当了一个机械师的助手，那时我还没有念完中学。18岁的时候我成为一名职业棒球选手。
1907年，我的人生再一次面临重大抉择，那是在宾州的约翰斯顿参加三州联赛。年少轻狂的我急切想在赛场上有精彩表现，然而没有料到的是我被解雇了，一切都很突然，而且没有任何理由。
我的命运从此转了一个弯。当时晕了头的我去找球队老板，质问他为什么要这样做。他面无表情，并对我没有拼搏精神、如同一个将要退役的老球员的做事态度非常不满。我想我不能失去争辩的机会，我告诉他打球时我很紧张，不过我保证，我会努力消除这种不良状态。但是老板毫不留情地说：“没用的，你不适合打球。”
“弗兰克，离开这里后，无论你从事什么工作，都要充满活力和激情。”老板最后这样告诫我。
后来，我去了宾州的一个叫切斯特的球队，从此我参加的是大西洋联赛，一个级别很低的球赛。和约翰斯顿队175美元相比，每个月只有25美元的薪水更让我无法找到激情。但我想我必须激情四射，因为我要活命。
在我来到切斯特球队的第三天，我认识了一个叫丹尼的老球员，他劝我不要参加这么低级别的联赛。我很沮丧地说，在我还没有找到更好的工作之前，我什么都愿意做。
一个星期后，在丹尼的引荐下，我顺利加入了康州的纽黑文球队。这个球队没有人认识我，更没有人责备我。在那一刻，我在心底暗暗发誓，我要成为整个球队最具活力、最有激情的球员。这一天成为我生命里最深刻的烙印。
每天，我就像一个不知疲倦的铁人奔跑在球场，球技也提高得很快，尤其是投球，不但迅速而且非常有力，有时居然震落了接球队友的护手套。
在一次联赛中，我们遭遇到实力强劲的对手。那一天的气温达到了华氏100℃，身边像有一团火在炙烤，这样的情况极易使人中暑晕倒，但我并没有因此退却。在快要结束比赛的最后几分钟里，由于对手接球失误，我抓住这个千载难逢的机会迅速攻向对方主垒，从而赢得了决定我们胜负的至关重要的一分。
发疯似的激情让我有如神助，它在我身上起到三种效果。第一，我忘记了恐惧和紧张，掷球速度比赛前预计的还要出色；第二，我“疯狂”般的奔跑感染了其他队友，他们也变得活力四射，我们首先在气势上压制了对手；第三，在闷热的天气里比赛，我的感觉出奇的好，这在以前是从来没有过的。
这次赛事吸引了当地一些体育媒体的极大关注，其中一家报纸的头版头条赫然登着我的照片和有关我的消息：“这个球员是个新手，他浑身上下充满活力和激情，并因此感染了其他队员，从而赢得了此次实力悬殊的比赛，他们的精神状态似乎比以前任何时候都要好。”更让我感到震惊的是，这家报纸居然称我是整个球队的灵魂人物，并为我起了一个绰号——“勇猛”。 txt小说上传分享
弗兰克·贝特格 第一章（2）
我突然想到了我在约翰斯顿队所受到的待遇，于是我寄了一份报纸给当初开除我的约翰斯顿队的老板。你一定能想像得到他看见报纸时的表情。三个星期以前，他赶走了一个自认为是毫无活力的球员，而现在那个球员的绰号居然叫“勇猛”。
从此，我每月的薪水涨到了185美元，和在切斯特球队每月25美元相比，我的薪水在十天的时间里猛增了700％，这让我一度产生不真实的感觉，我简直不知道还有什么能让我的薪水涨得这么快，当然除了“激情”。其实，我之所以进步得这么快，并不是我的球技有多么出众，在打球以前，我对棒球知之甚少，甚至不知道棒球的比赛规则。但在三周之内从切斯特队到纽黑文队，我的薪水却涨了30倍，我想这就是激情的力量，任何事情只要你投入百倍的激情去做，就一定能够成功。
两年后，一次偶然的事件，我离开了钟爱的棒球。那是与芝加哥的“出租车”队比赛时，在快速奔跑中，我接住了对手一个有力的短打球，在我将球迅即投出之后，我的臂膀处产生一种彻入骨髓的疼痛——肩膀和胳臂之间脱臼了。这次事故是我棒球生涯上的重大悲剧，它严重影响了我在职业棒球道路上的发展，不得已，我选择了放弃。
离开棒球后，我回到老家费城找了一份工作，是为一个卖家具的商店收款。因为有的顾客在购买家具的时候采用了分期付款的方式，所以我的工作就是在期限结束的时候上门收钱，老板给我的报酬是每天1美元。
在度过了一段郁闷消沉的时光后，我应聘到一家人寿保险公司做了一名人寿保险推销员。最初做寿险推销的十个月是我生命中最灰暗最漫长的时光，每次外出推销都无一例外地空手而返。渐渐地，我残存的最后一点自信也被残酷的现实吞噬殆尽。你根本就不适合做寿保推销员——这样的想法让我彻底对这项工作失去了兴趣。
于是，我每天的首要任务就是买来大量招聘类报纸翻找招聘信息。那时我看到一则招聘船员的启示，就想，当个船员也不错。可与此同时，我意识到自己无论做什么工作，内心都被一种莫名其妙的、复杂的情绪笼罩着，没有一点奋斗的信心。
后来，我参加了戴尔·卡耐基的演讲训练课程。
一次，我发言完毕刚想坐下，卡耐基先生用手势制止了我。“请等一等，贝特格先生，你的讲话为什么没有力量呢？你缺少激情的发言大家没有谁会感兴趣的，你说呢？”随后，卡耐基先生以激昂和极具感染力的语气讲解了什么叫“激情”，讲到高潮处，他忽然拎起旁边一把座椅使劲摔在地上，并且摔坏了椅子的一条腿。
晚上回到家，我躺在床上想起了在约翰斯顿队和纽黑文队打棒球的日子，整整一个小时，脑海中充满了这些过往片段，我感到让我离开棒球道路的东西现在又要来毁掉我的推销生涯。认识到这种不良状态后，我告诉自己：贝特格，你要拿出在纽黑文队打球的那种发疯般的激情，投入到做推销员的工作中来！
我立即下定决心，要改变自己的生活，并继续留在保险业，我要把以前用于打棒球的激情，重新注入到自己的推销事业上去，这个决定正是我生命的转折点。
每一位从事推销的人都会有第一次经历，而且这种经历大都令人难忘，我也是如此。我忘不了隔天的第一次访问，这也是我决定勇往直前后的第一次尝试。我这个“不速之客”，要让对方感受到自己的激情与积极，所以我决定硬着头皮试一试。
弗兰克·贝特格 第一章（3）
我激动地用拳头敲打桌子，本以为对方会大吃一惊，可能阻止我或责问我出了什么“毛病”，但对方看了我后，并没有说什么。
于是我们有了进一步面谈的机会，我发觉，客人挺胸正坐、睁大眼睛地听着我说话，除了提问题外，他从未打断我的话，也没有像我事先想的那样将我赶出去。
经过我的一番解说，他最终买下了我的保险！这位客户就是艾尔·爱默生——费城的一名粮食经销商，后来我们成了十分要好的朋友。
从那一天起，我推销保险的劲头与在球场一样，充满激情的奇妙力量对工作产生了很好的作用。
当然，用拳头敲打桌子并不一定可以产生激情，但这样硬着头皮能使你的内心热烈起来，不信你也可以试试这一方法，借着这种方法消除自己的紧张，也未尝不是一个值得一试的良策。我相信，只要强迫自己散发激情，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感到这股激情的力量，进而勇往直前迈向成功。
在25年的推销生涯中，我目睹过太多的例子，我也见过不少朋友因激情使薪水加倍，甚至增加三倍，但同时也见过那些缺乏激情的推销员慢慢地走向一败涂地的境地。成功与失败的分别原本只是一线之隔。
我一直坚信，激情是推销成功的最大要素，也是惟一的要素。我认识一位保险业的权威人士，他满腹知识，如果要写一本保险方面的书绝对绰绰有余，但他却无法以推销保险为生，其主要原因在于他缺乏激情与冲动。
热情是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感，无论什么时候，自己如果充满热情，和你交谈的人在无形之中也会被感染，从而愿意和你交谈；如果你表现得不够热情，那么你推销时所讲的话就如同在喜庆节日的餐桌吃到了发馊的饭菜一样，毫无新鲜感，甚至让人讨厌。
这个世界上没有成功的捷径，如果有，那就是一个人的激情。
一个人充满激情并不仅仅是外在的表现，它会在你的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人。这种习惯没有什么可以阻止你，更多时候，它有助于你摆脱怯弱心理的羁绊，走向成功的坦途。
那么，从今天开始，告诉自己每天都充满激情地投入到工作中，让激情占据你的内心，一个月后，我相信你的生命从此活力四射。
战胜自己
在我从事推销的头一年里，我的收入相当微薄，我只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球队的教练。有一天，我突然收到宾州切斯特镇基督教男子青年会寄来的一封邀请函，邀请我演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目，当我读到这封信时，诧异万分，心想自己恐怕无法接受这一邀请，事实上，我连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说有勇气面对一百位听众说话了。
由此我突然认识到，如果自己想要在任何方面有所成就，首先必须得克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧。第二天，我拜访了费城的基督教男子青年会，见到了该中心的指导员后，把自己惧怕面对陌生人说话的弱点告诉他，并请教他是否有什么课程可以帮助改正，那位指导员微笑着说：“我们有最适合你的课程，请跟我来。”
于是我跟着他走过长廊，来到一间教室里，里面坐满了人，此时刚好有一位学员演讲完毕，立刻有另一个人站起来，对刚才的演讲提出种种批评、指导。我坐在教室后面，指导员低声地告诉我：“现在上的是大众演讲课程。”
弗兰克·贝特格 第一章�
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