友情提示:如果本网页打开太慢或显示不完整,请尝试鼠标右键“刷新”本网页!
暧昧电子书 返回本书目录 加入书签 我的书架 我的书签 TXT全本下载 『收藏到我的浏览器』

世界最杰出的十大推销大师-第11部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完,想下次继续接着阅读,可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能!

下你要说的话,然后再说出来。”
  这个办法对我真是产生了效果,我一开始只是那样做——先想一想,经过几个月的练习之后,我的口吃消失了。
  3.不夸大事实
  夸大和说谎之间的界线是很小的,有些人吹牛吹得没有分寸,从而失去了真实。更可悲的是,时间一久这些人也相信自己所夸大的事实了。
  不要绕着事实作恶作剧,不要在它的边缘兜圈子,更不要歪曲或渲染它。
  4.不为别人掩饰
  有时候,你可能会遇到别人要求你为他说谎,或为他们掩饰实情。要记住,你不可以这样做。一个最差劲的老板,就是强迫他的雇员为他说谎,而这也是一个雇员要做的最困难的决定:我应该为老板说谎吗?他应该为朋友掩饰吗?
  先试着拒绝这样做,你将惊讶于自己的诚实和勇气。你的老板可能最惊讶,或许因此对你有一份崭新的尊敬,从此不再要求你为他掩饰。但是,如果他的反应不是这样呢?给你一个率直而诚恳的建议——辞职。
  当然,你自己在出现错误的时候,也不能要求别人替你说谎掩饰,正所谓己所不欲,勿施于人。
  5.用宽容调和现状
  事实常常是尖锐的,但仍然要说出来。“不过”——这个“不过”不是表示可以说谎,它只是表示要缓和事实,使它不致伤害一个人的情感。要说真话,但要避免使对方感到困窘。这只是换了一个说法而已,同时加上一点仁慈的润滑剂。
  当你从事推销时,为什么一定要说真话?这里至少有两个很好的理由:第一,说真话使我们心怀坦荡;第二,说真话是获得别人信任和尊敬的惟一方法。
  很多人在许多情况下无法推销自己,因为他们习惯用严厉的事实驳倒对方,而没有加上一点关怀。但如果用宽容来调和事实,不但让人感到温暖,同时别人对你也有一份亲切的感情。
  你可以你的优雅风度、社会地位、你的知识和你的经历等等,去赢得他人的尊敬。但是,只要你讲的一个谎话被拆穿,你所有的优点马上会被一扫而光。
  很多人有时乐于向别人撒个小谎,以为无伤大雅,其实这是很糟糕的。事实就是事实,它跟你是谁或什么职业没有一点关系。
  一个推销员做事的下下之策是:绕着真实四周耍把戏,渲染它或歪曲它。一个说谎话的推销员或一个半说真话的推销员,很快就会发现自己没有前途,没有客户,同时也没有了工作。不论对假意的奉承或骗人的借口,人们是不会为它们留有余地的。
  

乔·吉拉德 第三章  (1)
名片满天飞
  
  2002年7月18日,NAC成功者大会在中国北京召开,当我上台演讲之前,我让工作人员把我的名片印了几万份摆放在每一张椅子上,在讲到如何收集客户信息的时候,我不时将名片一把一把往人群中撒,我说:“这也是获得信息的一个途径。”
  其实,在我初入推销界的时候我也不知道该怎样收集这些东西。有人告诉我,请亲戚、朋友购买,再找自己最要好的朋友帮忙。而我并没有这样的亲戚朋友。
  后来,我找到了一种方法,那就是在电话簿上随意查找,也许你会说:“随便打个电话根本就没有一点用处。”其实这种说法并没有错,但也不全对。
  有一次,我在电话本上随便找了个号码,是一个女性的声音接听的。
  “喂,你是瓦尔斯基太太吧!我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德,你订购的车子已经到了,所以通知你一声。”
  “你恐怕打错了吧?我们并没有购买车子啊!”
  “是吗?”
  “当然,我先生从未对我提起过。”
  此时,我并没有挂断电话的打算。“请问你那里是克拉连斯·J·瓦尔斯基先生家吗?”
  “不,我先生的名字是史蒂芬。”其实,我通过看电话簿就早已明白。
  “真对不起,打扰您了。”
  这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段,但至少可以从中得到对你有用的信息,更重要的是让对方知道你是干什么的,如果对方日后有所需要就会主动与你联系。
  这种盲目的做法并不是完全没用,我就曾用这种方法成交过一次。那次,正好那位客户已经为买车奔波数日了,因为没有和太太的意见达成一致,所以还没有作出最后决定。
  我随便拨通了一个电话,也是一个女性的声音。
  “可里斯多弗太太吗?你们是想要买车吗?”
  “是啊,有这个意思,不过得问我先生的意见。”
  ……
  后来,我和可里斯多弗太太的丈夫通了电话后又约定了见面的时间,经过我的努力最终成交了这笔生意。当然这只是一种偶然,更多的时候你只能收集一些基本信息。
  入道时间长了之后,我摸索出一些经验,只要碰到一个人,我马上会把名片递过去,不管是在街上还是在商店。因为我想生意的机会遍布于每一个细节。
  “给你个选择:你可以留着这张名片,也可以扔掉它。如果留下,你知道我是干什么的、卖什么的,我的细节你全部掌握。”我常常对别人这样说。
  我始终认为,推销的要点不是推销产品,而是推销自己。如果你给别人递名片时想:“这是很愚蠢很难堪的事,那怎么能给出去呢?”当然也就谈不上成功了。
  每次去餐厅吃饭,我给的小费都比别人多一点点,同时放上两张名片。因为小费比别人的多,所以人家肯定要看看这个人是做什么的,这个方法会让更多的人知道我。
  在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场,我利用人们欢呼的时候,把名片用力一撒,顿时,我的名片像天女散花般从天而降,纷纷扬扬,景象极为壮观,惹得人们争相抢看,仿佛我就是此刻最耀眼的体育明星。
  让我常常感到不可思议的是,有的推销员回到家里,甚至连妻子都不知道他是干什么的。这真是让人不可思议,作为一个推销员,只有让更多的人知道你,你才能更快地成功。当越来越多的人看到你的名片后,用不了多久,在你面前便会有成堆的客户了。

乔·吉拉德 第三章  (2)

  250法则
  
  在每位客户的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁反应,就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。
  我把这种现象称作250法则,由此并得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕一个客户。
  在我的推销生涯中,我每天都将250法则牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因客户的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。因为我始终觉得,你只要赶走一个客户,就等于赶走了潜在的250个客户。
  当我与客户接触时,不管自己内心产生何种想法,我都不会把情绪表露出来,我所关心的只是生意。客户对我们而言,是这个世界上最重要的人,他们是我们的衣食父母,置身于现在这个严密而现实的商业世界里,假如无法发现这项事实,就没有资格谈论生意。
  我在这里之所以称之为“250法则”,是有一定原因的。
  在我进入这个行业不久,有一天,我去参加了一个朋友母亲的葬礼,想必你一定知道,天主教进行葬礼仪式时,通常都会向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片,我以前就曾看过好几次,但却从未特别思考其意义,而当天我又产生了某种疑问,便询问葬仪社的职员:“怎样决定印刷多少张这种卡片呢?”
  那位职员回答说:“这得靠经验。刚开始,必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定,不多久,即可了解参加者的平均数约为250人。”
  然后,一位服务于新教徒葬仪社的员工向我买车,待一切手续完成后,我问那位员工每次参加葬礼的人平均约多少人,他回答说:
  “大概250人。”
  又有一次,我与妻子应邀参加一个结婚典礼,遇见那个婚礼会场的经营者,问他一般被邀参加结婚仪式的客人人数,他如此回答:“新娘这边约250人,新郎那边估计也250人,这是个平均值。”
  你也许会认为一个终日躲在家中的人,不可能认识那么多人。总之,250人只是个平均值。
  不管你对于每天接触的客户具有何种想法,这都无所谓,重要的是你对待他们的方法。你必须时时牢记,你目前从事的是做生意,在做生意的时候,无论对方是故意开玩笑或是你所讨厌的人,都不能任意得罪,毕竟他们是有可能将钱放入你口袋的对象。
  有时候我会让客户帮助我寻找客户,在生意成交之后,我把一叠名片交给客户,并告诉他:“如果介绍别人来买车,成交之后,每辆车你会得到25美元的酬劳。”多数时候客户都乐意帮助我。
  这种做法关键是守信用——一定要付给客户你所承诺的报酬。我的原则就是宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。
  截至1976年,这个做法为我带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。我付出了1400美元的费用,收获了75000美元的佣金。
  
  销售的关键是成交
  
  自从告别我的汽车销售生涯后,我写了四本销售方面的书。我也到世界各地演讲,交换我销售汽车的实战经验。
  我的听众来自各行各业——保险经纪人、房地产经纪人、汽车经销商——你可以称他们为“销售族”,很可能已经有读者听过我的演讲了。

乔·吉拉德 第三章  (3)
无论到何处演讲,听众们总会问我相同的问题:“乔,你的致胜秘诀是什么?你如何做成每一笔生意的?”无疑,成交是业务员特别感兴趣的一个主题。
  理由很充足,因为这是推销中最艰难的部分。毕竟,业务员除了要实地展示一流新车驾驶起来的快感,或者带客户去看一栋漂亮的郊区房子,还要设法让他们在虚线上签字,才能分享他们辛苦赚来的钱!
  有很多推销员不会在最后阶段合理安排成交时间。如果是一位医生,当他面对手术台上的病人,他肯定知道自己应以什么样的态度拿起手术刀,如果病人患的是盲肠炎,他切除的绝不会是病人的胆囊。
  如果你的生意处在这样一个阶段,那么你就要像这位医生,既已取得了该有的一切资讯,就要清楚自己下一步的计划。假如在此时让到手的鱼儿跑掉,那就说明你没有抓住客户的心。
  但事实上,有很多推销员因为不知道怎样做而导致即将成功的生意泡汤。
  我曾经有过一次成功的销售经历,那时客户还处在最后的犹豫阶段。
  “看来你是喜欢四门式的汽车!”
  我这么说并不是在询问,而是让客户再次确定。如果他在此刻仍然拿不定注意,刚入道的推销员就会过于急躁,无形中就增加了客户的压力,这样一来客户就会放弃。
  此时推销员应该平静地请客户喝水、抽烟,以缓和他的情绪。然后问:“你刚刚说想要什么颜色呢?”
  如果客户回答“x颜色”,那就表明商谈已经接近成功。
  “目前正好有一部。”说着我已经叫人把车开出来。
  因为我利用谈话时间已经准备好订购书,所以就指着客户签名一栏:“这个地方麻烦你亲自动手了。”我从来不说“请在这里签字”这样的语句,因为这种方式太敏感了。
  成交显然是销售展示中最重要的一部分。老实说,如果你不想成交,你就无法做成任何一笔生意。想想看,如果这笔交易没有完成的话,客户和你的时间都会浪费掉,你也无法从你的产品或你的服务中获取利益。
  当然,客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识,但是如果没拿到订单,你就领不到佣金,你和公司付出的时间和努力也会付诸流水。你将会功亏一篑,无功而返。
  事实上,销售是非常有趣的工作,而且你可以从中获取报酬!因此,不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍,不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品,但如果不能成交,你所有的努力都白费了。
  很多业务员告诉我,每次他们遭到客户拒绝时,其实他们很快乐。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时,他们如何快乐得起来?我肯定当他们说“每次被拒绝,意味我愈来愈接近成交阶段”时,他们只是在为自己的失败找借口。请记住:在你没把东西卖出去之前,一切都等于零。而在没有成交之前,你什么也没卖出。在销售的过程中,成交是最关键的重点。
  多年以前,我曾经目睹一批业务员举办过一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点,除了成交之外。了解我所要传达的主旨后,你会发现成交并不是在销售展示后才发生的。
  不过,当客户同意出钱交换你的产品或服务时,才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当作已成交——无疑它是你销售展示的高峰,但商品销售是非常复杂的过程,从自我推销到适当答复客户提出的异议都包括在内。
  光要求客户在订单上签字是行不通的,无论你的理由多么具有说服力。你必须针对你的产品创造需求,你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。
  在我看来,做推销工作必须心存这样一个信念:我必须完成每一笔交易,否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖它。
  

乔·吉拉德 第四章  (1)
假定已经成交
  
  有人曾这样问我:“你都在什么时候假定生意会成交的呢?”
  “当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前,我就假定自己会做成这笔生意。”
  “这么说,当时你就假定每位客户都会买……”
  “是的!”我甚至假设,给我最多钉子碰的客户将来会变成我的重要客户。我认为,这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思,一旦你帮他们做完销售展示后,他们很有可能购买。因此,他们强烈提出反对意见,以免业务员看出他们的心事。
  基于这些理由,我知道做完销售展示后,他们便无法拒绝我,我也会轻易完成一笔生意。有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我,即使客户爽约时,他也会假定得以成交。
  假定、假定、再假定,不论多么?唆厌烦,在整场销售展示中,我会不断地假定已成交。你也可以这么做。但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交,你都要这样假定。依照我的看法,假定自己会成交的次数愈多愈好。
  可是你不能像初入行的销售新手一样,到了要签约的时候才假定这笔交易会成功。你做每件事时,都要假定你的客户将要购买你的产品。在整个商谈过程中,你一遍遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。
  有人将这种心理建设法称为“洗脑”,他们说的一点也不错。老实说,如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西,我不认为使用它有什么不对。它类似潜意识形态的广告。就像电视或电影广告传播一个讯息给你,而你在潜意识里留下印象一样。这则讯息被放在一个心理机制的框架上,速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。
  但你的潜意识会把它挑选出来,而它会反映你的想法!让我们回头检视这一幕:把潜意识手法的广告实验放进电影院。观众会接收一个微弱的讯息:“你很渴,你很渴。”几分钟内,观众排成长龙站在柜台前买饮料。
  同理,当你不断假定那笔生意会成交,你所做的事就会以成交为目的。于是,你把一个信号转播到客户的潜意识里,驱使他们购买你的产品,因为你客户的潜意识正挑选出“购买,去买”的讯息。
  在我去外地旅行或出差的时候,我常有一小时左右的转机时间,这时我会走进机场的男士服饰店消磨时间,顺便看看最近的流行趋势。我不知道逛男士服饰店这么多次,究竟买了多少衣服。我只知道走出店门口,我会摇动脑袋,自言自语地说:“到底怎么回事,我又买了一堆废物?我的衣柜大到可以装下一个小型军队。”
  后来,飞机飞到15000英尺的高空,我坐着休息,脸上露出会心的微笑。当我大声说:“真是混蛋!为什么他一开始就假定我会买东西,而我真的买了!”坐在我身旁的那个家伙认为我发狂了,可是我却兀自低声轻笑,因为我也是使用相同的方法,才卖了好几千部车子。
  在假定成交时,业务员可以运用一些话术。下面几则话术,各行各业的业务员都可以交替使用。
  “我会直接把发票寄给你。”
  
返回目录 上一页 下一页 回到顶部 1 1
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示: 温看小说的同时发表评论,说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦!发表书评还可以获得积分和经验奖励,认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦!