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　　2。谁是你企业的客户？
　　确切地描述那些你重点关注的对象，这些人会对你的行动非常满意。
　　3。　你的企业对客户的价值是什么？
　　在哪些方面，你的公司做得特别好，以至于你的企业成为客户心目中的最佳选择？你如何超越你的竞争对手所设定的标准？
　　4。　你的企业努力要实现的目标是什么？
　　你如何衡量成功？
　　5。你的企业规划是什么？
　　你如何着手行动使你的客户满意并且获得最重要的成果？
　　我们建议：当制订规划的时候，你和你的团队一起花上足够的时间找到上述问题的正确答案。在上述五个问题的答案基础上，你可以计划下一步做什么、马上要采取什么样的行动？
　　

将成本中心转变为利润中心
亚马逊大量的网络店铺运作需要大型的计算机中心，这样的中心同时也是公司巨大的成本中心。管理人员开始提出这样的问题：“假如我们将其转变为利润中心的话会怎么样呢？”结果，随着亚马逊将其计算机服务空间租给其他企业，亚马逊的大型计算机技术基础设施成了公司的另一个商业机遇。
　　有什么理由不信任亚马逊呢？它拥有大量的在线网络，租用它的IT服务要比你自己提供这些服务便宜很多。亚马逊正在充分利用它的核心竞争力并且为客户节省了资金。
　　埃森哲，全球专业的服务公司，不仅仅通过外包，而且通过控制许多行政以及运营开销——包括人力资源管理、计算机技术以及会计等许多方面，将它们都归于一个人员、软硬件都共享的中央服务中心管理，帮助百思买及全球500强的公司节省了数亿资金。
　　这种方式使许多公司同时受益——甚至包括百思买的竞争对手！百思买能够将更多的注意力放在它擅长的方面——消费类电子产品零售，而将许多必要的工作外包给了成本更低的公司去完成。在你自己的企业里，你能做类似的事情吗？
　　明确公司的使命和宗旨
　　公司使命是对公司起初为什么会存在的原因的明确陈述。在公司各层级所做的指导决策的价值基础上，公司使命会陈述总体的目标和愿景。它应当是非常明确、非常简洁的，德鲁克也说过：“它应当被印在T恤上。”
　　在理想的情况下，你公司的使命陈述应当提到你的客户以及你的产品和服务会给你客户的生活带来哪些不同。YouTube　创始人查德·赫尔利想让人们可以把自制的视频传送给其他人观看。在他的网站上，他的使命最早体现在一句口号上，非常简单，那就是“播出你自己”。
　　“查尔斯·史考伯的使命是做‘最有用的、最道德的金融服务公司’。这样的表述反映了我们的愿景与价值——它是我们的生活方式！”商务战略专家、查尔斯·史考伯投资企业分公司的前主席张凯伦说。
　　拉里·佩奇和谢尔盖·布林为了将数以万计的网页整合起来，使人们更快、更容易地找到这些网页才创立了谷歌公司。他们最初的使命是要“将一切信息编入索引”。联邦快递决定要将包裹“准时送达世界各地”，并且在很长时间里，该公司使用的是“绝对、肯定、隔夜送达”这一口号，后者更令人难忘，更有效。
　　你将会怎样陈述你公司的使命和宗旨？你打算如何使你的客户收益？使命、宗旨是你可以实现的某些事情，你可以衡量它。第三方可以告诉你你是否已经完成了你的使命。那么，现在问问自己：你的使命、宗旨到底是什么呢？
　　你最宝贵的资产
　　当拜访哈佛商学院的西奥多·莱维特时，这位传奇的资深营销管理学者在最初的5分钟之内就告诉马克：“在你的组织以及你的生命中，有一项资产要比其他任何资产都宝贵——在你人生旅途中的每一阶段，你都需要小心翼翼地、创造性地构建它。你最宝贵的资产就是你的声誉。”一家公司的声誉可以被定义为“它如何被顾客认识和信任（或不信任）”，他说。
　　倘若你想让人们说你拥有“一家优秀的公司”，那么，你审视一下你的声誉：你现在的声誉怎么样？对你的业务，人们怎么评价？
　　你想要的声誉是什么样的？你希望你的客户如何像其他客户描述你的公司？你希望公司外面的人怎样评价你的产品、你的服务、你的员工以及你的管理？如果你想在既定的市场上做得最好的话，人们会怎样评价你及你的公司？
　　最重要的是，从现在开始，要想赢得你梦想的那种声誉必须做些什么？
　　为了让人们说出“这是一家很棒的公司”这样的话，你必须做些什么？
　　选择你的竞争对手
　　选择你的战略意味着选择谁做为你的竞争对手。不要欺骗自己。你可能会想在你的公司里没有什么人与你竞争，但是为了赚你客户手里的钱，总是会存在竞争的，即使竞争不是很明显。
　　现在你的主要竞争对手是谁？如果你潜在的客户不从你这里购买产品或者服务，那么他们会从哪些公司购买？你能做些什么来抵消你的竞争对手所具有的让你潜在的客户从他们那里购买产品和服务的优势？
　　谁是你第二位的竞争对手？这是一个重要的问题，因为你想要知道你潜在的客户花钱的其他途径，你想要知道是哪些公司可能与你分同一杯羹。例如，当嘉年华邮轮公司在该公司与布莱恩的研讨会上提出这一问题时，公司的管理团队没有提及其他远洋邮轮公司。相反，他们意识到自己的公司正在与其他所有开办“陆上游憩度假业务”的公司展开竞争。
　　

制订战略的关键人物
哪些人会参与战略规划的制订？简单的回答是：将来会对执行部分战略规划负责的每个人都应当在一开始的时候就参与规划的制订。
　　这些人包括：公司所有人或者主要的执行官员、主席、总裁或者是将战略性规划转变为行动时需要征得其同意、批准的任何人。如果规划没有得到自上而下所有人的支持，它将会被忽略，更糟糕的是，它将会遭到破坏。检查一下公司内员工必须执行新战略的奖励或惩罚措施。
　　制订公司战略就如同整体改善你的健康状况。你必须首先要制定正确的奖励措施，使每个人都会有既得利益，这样他们才能促使规划成功实施。
　　省时省钱地制订规划
　　在开始商业运作之前制订完整的规划将会节省你大量的时间和金钱，会让你少做许多的无用功，少遭受许多的挫折和失败。但是，不要把你的商业规划束之高阁，在经过每一次市场测试以及每一次实验之后，都应当不断地对其进行修改，使之越来越完善。
　　一份清新而明确的商业规划会增加你的竞争优势。制订规划的过程——包括不断得到反馈以及彻底而全面地考虑每一个细节——会使你的思维更敏捷，意识更清晰，也会使你更有可能获得成功。
　　　。。

找到监测进程的合适指标
最终，人们将会根据主要的运营以及财务指标对你的事业和你的公司作出评价。作为一名领导人你面临的一个重要挑战就是找到合适的指标并且时刻关注它们的变化。在你的企业里每一个关键人物都必须十分清楚地知道哪些数字对企业的成功是最重要的，哪些数字最能预示着企业的成功。
　　所有的商业成功都是变换一个或者多个关键数字的结果。有时候，它们被称为关键绩效指标（KPIs）或者关键成功因素（CSFs）。
　　我们在此附上33个指标以供参考，它们对您创建自己企业的评测体系会有所启发。
　　1．所有产品的销售额　（总收入，营业总额）
　　2．所有其他的收入（非销售活动所产生的收入）
　　3．产品销售成本（包括所有成本）
　　4．开支（生意的每一笔支出）
　　5．工资（通常是最大的单项支出）Salaries　and　wages
　　6．导引性销售（导引的次数以及每次导引的成本）
　　7．导引的顾客转化率
　　8。　顾客购置成本
　　9。　平均销售规模
　　10。　每次销售的平均毛利润
　　11。　平均毛利润率（百分比表示）
　　12．每种产品或者服务每次销售的平均净利润
　　13．每次销售的平均成本（每种产品具体的总成本）
　　14。　顾客购买的平均次数
　　15。　客户的终生价值
　　16。　员工的人均销售额
　　17．每日、每周、每月甚至每小时的销售额
　　18。　每种特定商品或者服务的销售额
　　19．推荐销售以及交叉销售的平均规模
　　20。　所收到的推荐的平均数量
　　21。　每平方英尺的平均销售额
　　22。　ROI（投资回报率，即业务的金钱投资回报率和工作回报率）
　　23。　ROE　（股权收益率，即企业所有者权益的回报　）
　　24。　ROS　　（销售收益率或者去除所有开支后的净销售利润）
　　25。　应收账款的金额以及离回收还有多长的时间
　　26。　应付账款的金额以及到期时间
　　27。　银行存款的金额
　　28。　提取的信贷额度
　　29。　公司的负债总额
　　30。　体现总体趋势的关键数字
　　31。　未来将要履行的订单数
　　32。　坏账的数额和规模以及逾期付款的数额和规模
　　33。　每天使用你的网站、你的服务以及你的产品的活跃用户数量
　　除了这些指标外，不同的行业还会有许多其他的适宜的指标。选取你的企业最适合的系列指标来激发你的客户和团队，并且将这些指标作为你的考核基准。
　　有时候，全公司都着眼于改进一个关键的数字，这会使你的企业有很大的改观，但是你必须知道要改变的这个数字是什么？它是哪个指标？这是管理人员的一个重要责任。你必须制订一份计划，一份“全场紧逼”的计划来改善你的业务当中最重要的数字。对你的业务来讲，哪些是最重要的指标呢？无论你的回答是什么，大幅增加你“经济分母”的任何数字对于开创一家卓越的企业都是很关键的。
　　　。　想看书来

延伸思索
成为你自己的管理顾问，会为你节省大量的时间和金钱。下面是你应该依次回答的7个问题：
　　1．你的企业宗旨是什么？你为客户解决了哪些问题？如果将来的某个时间，你的企业是完美的，你以及其他人会怎样描述它？
　　a。
　　b。
　　c。
　　2。　你相信并且坚持的三个最重要的价值理念是什么——这些理念会指导并且确定你的行为以及公司活动。
　　a。
　　b。
　　c。
　　3。　战略目标
　　为创立一家成功的企业你必须实现的阶段性目标是什么？
　　明年、后年以及第三、第四、第五年你要达到什么样的销售水平？
　　从上述的这些销售当中你想要实现多高的盈利水平　？
　　在以后的这些年里，你的企业想要实现多高的增长率？
　　4。　策略目标
　　为实现你所设定的战略目标，你必须采取哪些行动？
　　你打算生产哪些特定种类、特定质量的商品并提供相应的服务？
　　为实现你想要的收入你制订了什么样的营销和销售计划？
　　为了创立你自己的企业并使之运营下去，你将如何吸引需要的融资？
　　你将怎样吸引那些你的企业成功所必须的人士加入你的企业？
　　如果你的企业很成功，你将如何在新的市场上扩大新产品的份额？
　　5。　你考虑过将以下这些策略纳入到你的商业规划之中吗？
　　a。　产品策略。确定所提供的产品或服务的特性、设计以及产品和服务组合的特性及设计。
　　b。　客户策略。确定你的产品以及服务是打算提供给哪种类型的客户，他们有什么特点？
　　c。　促销策略。你将如何把你的产品和服务销售给你的客户？
　　d。　分销策略。你将通过什么样的分销渠道将你的产品和服务传送到客户手里？
　　e。　竞争重点。你打算在哪一领域重点发展，从而超越你的竞争对手？
　　f。　定价策略。你将怎样给你的产品和服务定价？
　　g。　融资策略。你将从哪里以及如何获得短期和长期融资？
　　h。　投资策略。在产品开发、研究、销售、促销以及你的办公场所和设施方面，你打算怎样分配你所募集到的资金？
　　6。你的商业规划是否已经总结了你在本章当中所发现的所有信息。一份商业规划包括以下部分，它们依次是：
　　a。　执行摘要，这部分描述公司的宗旨、市场范围、产品或者服务的需求以及公司预期的销售额和盈利能力。
　　b。　理念或者是你决定进入市场提供这些产品和服务背后的原因。
　　c。　目标，五年内你所制订的销售、收入、盈利以及增长目标是什么？
　　d。　市场分析以及对你分析的完整描述，包括是哪些原因让你确信提供你的产品和服务存在巨大的盈利可能。
　　e。　生产数据，包括对你生产产品所需要的所有事物的完整描绘以及向市场提供产品或者服务所需要的所有事物的完整描述。
　　f。　营销，完整描述你打算如何推销、宣传并将你的产品和服务在竞争的市场上销售。
　　g。　组织和员工，完整表述你所需要的人才、能力以及技能，并描述你打算如何吸引使你的企业成功的关键人才，你打算给他们多少酬劳？
　　h。　融资规划，包括对未来12个月到24个月的完整预算、损益平衡分析以及预期的销售额和支出额。
　　i。　所有权状况，包括公司所有人名称、对投资者的要求以及募集必要的资金的计划。
　　7。　你已经仔细分析了你写一份商业规划书时要设立的指标了吗？
　　a。　一定要全面检查每个重要的数字。这些指标确实能推动你与客户的成功牵手吗？这些指标能使你在提供产品或者服务的时候获得利润吗？
　　b。　在写入你的商业规划之前，仔细考虑一下你的假设条件。
　　c。　记住，在新的业务中，做每件事情的成本都是原来的2倍，所花的时间会是原来的3倍。
　　d。　在一份好的商业规划书制订过程中，不要相信凭运气或者痴心妄想可以做成任何事情。
　　e。　要养成在任何商业规划书或者重要的融资规划书中挑重大毛病的习惯。
　　在你回答了上述的7个问题之后，你下一步打算直接采取什么行动？
　　　。。

概述
对我们而言，我们所得到的总是要好于我们所付出的，得到的反馈要好于我们先前的行为！
　　—奥里森？S。马登
　　任何组织中，最大的未开发自然资源，也是最有价值的资源是就它的人力资源。激发员工为组织贡献全部的力量，这是经理人增加他们个人效能的最快速的方式，它也是一家优秀公司能得以发展的唯一方式。
　　这意味着最大的绩效增进以及成果改善可能来自于释放以及发挥企业里每一位员工的潜能。
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人力方程式（1）
经营当中你所做的最难的一件事情就是让人力方程等式成立。当与马克讨论这个问题时，查尔斯？史考伯身体往前倾了倾，好像在说一个秘密，“作为一名领导人，你的工作就是发现、吸引以及发展其他领导人。如果你能做到这些，你的公司将会壮大，”他轻声说，“如果你做不到，你的公司就不会发展。就这么简单！
　　查尔斯？史考伯很早就认识到不仅仅要与那些和他有共同志向的人为伍，而且要与那些在业务的某些重要方面比自己更能干的人为伍。如果他自己想要取得进步并且把事情做好，那么他必须成为一名团队领导人。
　　史考伯发现了企业家容易忽视的一些问题：在某一方面，某个领导人具有非凡的才能，但是在公司业务的许多其他方面，他却没有足够的技能。保持成功的唯一方式就是发现、吸收其他人进入自己的公司并且授权他们做事，进入的这些人要具备自己所不具备的才能。许多企业家直到遇到危机的时候才意识到这一点。
　　“大多数的企业家认为他们擅长做任何事情，”史考伯有些挖苦地笑着说，“那是不可能的。我认为我是一个聪明人，”他说（他确实是个聪明人），但是他承认，“在一些方面会出丑，比如文学或者语言方面。”大学时期，参加补考的时候这两科仍然没有通过，他因此差一点退了学。
　　“你只负责你主管的那些事务就够了。如果你什么事情都揽过来，什么事情都负责的话，那么公司就危险了。”他说。如果什么事情都要靠你，那么企业不会有什么发展。如果公司事无巨细都得找你，那么你就会成为公司发展道路上的绊脚石。
　　直到你可以相信他人，并且将公司进一步发展的火炬传递到他们手里的时候，你的公司才能发展壮大。当你已经发现了那些可以培养并且胜任你分派的职位的人的时候，“也只有这个时候，你的公司才能不断发展壮大。当你为企业找到了合适的人选时，也只有这个时候，你才算是由一个企业家变成了真正的领导人”。
　　公司即是