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却说孔明斩了马谡，将首级遍示各营已毕，用线缝在尸上，具棺葬之，自修祭文享祀；将谡家小加意抚恤，按月给与禄米。于是孔明自作表文，令蒋琬申奏后主，请自贬丞相之职。琬回成都，入见后主，进上孔明表章。后主拆视之。表曰：“臣本庸才，叨窃非据，亲秉旄钺，以励三军。不能训章明法，临事而惧，至有街亭违命之阙，箕谷不戒之失。咎皆在臣，授任无方。臣明不知人，恤事多暗。《春秋》责帅，臣职是当。请自贬三等，以督厥咎。臣不胜惭愧，俯伏待命！”

诸葛亮挥泪斩马谡并自降三级，以儆效尤，为的是军纪的威严，也不可不算是变相的的“自桑骂槐”。

26…3杀同乡指桑骂槐　杀一儆百严法纪

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【杀同乡指桑骂槐】

刘备和孙权两家虽然结了盟，但是矛盾很大。鲁肃在世的时候，是主张吴蜀和好，一起对付曹操的。后来鲁肃死了，接替他职务的大将吕蒙，就和鲁肃的主张不同。吕蒙是东吴名将。他从小就练得一身好武艺，年青时候立了不少战功，受到孙权的器重。其中也不乏孙权对吕蒙说：“你现在责任重了，应该抽时间读点书才好。”吕蒙说：“在军营里事务那么多，哪儿还有时间读书呢？”孙权笑着说：“我并不是要你像博士（官名）那样精通经书，只是要你多浏览一些兵法，懂得一点历史罢了。你说事情多，总比不上我多吧！我自己就有这个经验，读了一些兵法、历史，对自己很有帮助。你不妨试一试。”　吕蒙听了孙权的劝告，一有空就认真读书。鲁肃刚代替周瑜当大将的时候，经过吕蒙的驻地，看望吕蒙。当时鲁肃以为吕蒙不过是一员武将，没有什么雄才大略。这回，他和吕蒙谈话以后，听到吕蒙议论风生，见解精辟，十分佩服，说：“你现在的才能胆识，跟当年吴下阿蒙，大不一样了。”吕蒙自豪地说：“士别三日，当刮目相待。”

吕蒙接替了鲁肃的职位以后，率军驻扎在陆口（在今湖北嘉鱼西南）。他认为关羽有兼并东吴的野心，向孙权上书要求出兵对付关羽，说：“刘备、关羽君臣，都是反复无常的人，不能把他们当盟友看待。”　孙权也觉得关羽狂妄自大。孙权曾经派人去向关羽求亲，希望关羽把女儿嫁给他儿子。关羽不但不答应，反而把使者辱骂了一顿，使孙权气得要命。这次，孙权接到了吕蒙的信，更觉得非把关羽除掉不可。正好在这个时候，曹操派使者来联络，要他夹攻关羽。孙权马上复信，表示愿意袭击关羽的后方。关羽也听说吕蒙厉害，他虽然亲自率大军进攻樊城，但对在他背后的吕蒙这一头，可并没有放松防备，在蜀吴交界一带，布置得严严实实。吕蒙本来经常有病。这一回，他就装作旧病发作，而且说是病得很厉害。孙权也正式发布命令，把吕蒙调回去休养。另派了一个年青的陆逊去接替吕蒙。这个消息很快传到樊城（实际上是陆逊笑里藏刀之计）。关羽听到吕蒙病重，又听说陆逊是个年青的书生，心里暗暗高兴。没过几天，陆逊从陆口特地派人拜见关羽，关羽接见使者，使者献上了书信和礼品。信中大意是说，听说将军在樊城水淹七军，俘获于禁，远远近近哪个不称赞将军的神威。这次曹操失败了，我们听得也高兴。我是个书生，很不称职。今后还得靠将军多多照顾呢！

关羽看了陆逊的书信，觉得陆逊态度谦虚、老实，也就放了心，把原来防备东吴的人马陆陆续续调到樊城那边去了。陆逊把关羽人马调动的情况，随时报告给孙权和吕蒙。孙权就派吕蒙为大都督，命令他迅速袭击关羽的后方。吕蒙到了寻阳（今湖北黄梅西南），把所有的战船都改装作商船，选了一批精锐的兵士躲在船舱里。船上摇橹的兵士扮作商人，一律穿上商人穿的白色衣服。就这样，一列又一列商船向北岸进发了。到了北岸，蜀军守防的兵士一看都是穿白衣的商人，就允许他们把船停在江边。没想到一到晚上，船舱里的兵士一齐出来，偷偷摸进江边岗楼，把蜀军将士全部抓住，把岗楼占了。吕蒙大军神不知鬼不觉地占领了北岸，进军公安。留守公安、江陵的蜀军将领本来对关羽很不满意，经吕蒙一劝，都投降了。吕蒙进了城，派人慰问蜀军将士家属，并且吩咐东吴将士严守纪律，不许侵犯百姓。有一个东吴兵士，是吕蒙的同乡，因为天下雨，拿了老百姓家的一顶斗笠遮盖铠甲。吕蒙发现后，认为这个兵士违犯了军令。虽说是同乡人，但是犯了军令不能不办罪，就把他杀了。这样一来，全军将士都震动了，谁也不敢违反军令。

这时候，曹操派去的徐晃率领的援军，已到了靠近樊城的前线。徐晃把孙权答应曹操夹攻关羽的信抄写了许多份，射进关羽营寨里。关羽得知吕蒙袭击后方的消息，正在进退两难的时候，徐晃发起进攻，打败了关羽，使关羽不得不撤去对樊城的包围。关羽派使者到江陵去探听情况。使者一到江陵，吕蒙派人殷勤招待，还叫使者到蜀军将士家去看望，这些家属都说东吴的人待他们不错。使者回到自己的军营后，兵士们向他探问家里情况，他就照实说了。大伙儿一听东吴人好，就不愿意再跟东吴打仗，有些兵士甚至偷偷地逃回江陵去了。关羽到这时候，才知道对东吴的防备太大意，可是已经来不及了。他只好带了人马逃到麦城孙权进军麦城，孙权早已派兵埋伏在小道上，把关羽十几个骑兵截住，活捉了关羽。孙权知道关羽不肯投降，下令就地把他杀了。曹操认为孙权立了大功，把孙权封为南昌侯，到了曹丕即位称帝以后，又封为吴王。

从吕蒙惩办老乡这件事上看，吕蒙不是不念乡情，而是要严肃纪律，杀一儆百，毕竟吕蒙是人不是神，他是三军统帅，没有严明的纪律是不行的。

【杀一儆百严法纪】

曹操从小聪明机灵，办事能干，且少有大志。当时有一个名士叫许劭（音shào），善于品评人物。曹操年青时候，去请他评论。许劭说：“你这个人呀，如果在太平时代，可能成为能臣；要是在乱世，你会成为奸雄。”

曹操二十岁那年，当上了洛阳北部尉，一上任就叫工匠做了二十多根五色大棒，悬挂在衙门左右。他立下禁令，谁要是犯了禁，不管他是豪门大族，都用大棒责打。那时候，蹇硕有个叔父，是个出名的恶霸，依仗蹇硕的权势在洛阳横行不法，谁也不敢惹他。有一次，他在夜里带刀乱闹，触犯了曹操的禁令。曹操不管他来头多大，把他抓起来，用五色棒一阵痛打。那个恶霸经受不起，当场就死了。这件事轰动了整个洛阳。大家都称赞曹操不怕权势，执法严明。宦官对他又恨又怕，后来，把他调出洛阳，去当一名县令。

黄巾起义的时候，汉灵帝封曹操为骑都尉，派到颍川（所在今河南禹县）一带镇压起义。他打败了波才领导的黄巾军。东汉王朝认为他作战有功，把他提升为济南相。过了几年，他才重新回到洛阳。实际上，但凡得罪、顶撞过曹操的人，几乎都没有好下场。实在找不到岔子，就诬以谋反；谋反的赃也栽不了，便诬以“腹诽心谤”。腹诽心谤可是既说不清又不要证据的事，当然一抓一个准。那个道德高尚、品行端正、作风正派，崔琰，就是这样被曹操整死的。

崔琰，字季？，是当时最为德高望重的名士，史书上称他“清忠高亮，雅识经远，推方直道，正色于朝”，也就是清廉忠贞，正派儒雅，既有高风亮节，又有远见卓识，看人看得准，做事做得正，而且仪表堂堂，凛然于朝，据说连曹操看到他，也为他那一身正气而慑服。事实上曹操也很推崇他，说他有“伯夷之风”，“史鱼之直”崔琰也确实不负众望。他在担任组织部长兼人事部长职务期间，选拔了大量优秀人才（文武群才，多所明拔），而且量才录用，不讲情面，以致“朝廷归高，天下称平”，杜绝了用人的腐败，树立了朝廷的威望。？

崔琰又是一个光明磊落、胸怀坦荡的人。曹操晚年，曾为立嗣问题苦恼，不知是立最年长的曹丕呢，还是立最有才的曹植。于是便以信函密问百官，请他们陈述意见，密封以答。惟独崔琰却公开作答，说根据《春秋》之义，立子以长，何况五官中郎将（曹丕）仁孝聪明，宜承正统。我崔琰愿以死恪守正道。曹操一看，大为惊异。因为曹植正是崔琰的侄女婿。崔琰不举荐曹植而举荐曹丕，说明他确实是处以公心的，连曹操也不得不敬佩他的大公无私。

然而就是这样一个人，也被曹操杀了，而且完全是诬杀。杀他的理由，就是“腹诽心谤”。以所谓“腹诽心谤”为罪名来杀人，原本就是混账逻辑，更何况说崔琰“腹诽心谤”，理由根本就不能成立。崔琰被抓受刑之后，曹操下手令说：崔琰虽然受刑，却仍接交宾客，门庭若市，说话抖动着胡须，看人直瞪着眼睛，好像心怀不满嘛！三天后，负责监视崔琰的官吏报告说崔琰并未自杀，曹操竟发怒说：崔琰难道一定要我去动刀锯吗？崔琰听说这话，点点头说，这是我的不是了，不知曹公竟有这个意思。于是从容自尽。

很显然，这件事曹操是做给百官看的，如有心存二意或图谋不轨者，崔琰就是最好的例子。

26…4借题发挥骂槐计　指桑施计莫须有

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案例一：

金无足赤，人无完人，任何事物都不是绝对的，都有其正反两个方面。同是给产品做广告，一个从正面给以赞美，一个既讲明优点，也讲明缺点。二者相比，后者反而更能打动顾客的心。

1984年，一家期刊在北京报纸上做征订广告，它廖廖数语，朴实无华地介绍自己刊物的特点，还特意提到过去该刊也曾登过几篇不好的作品。这则广告以它独特的诚实无欺的作法，打动了读者的心弦。使这家期刊发行数量增加了几万份，同时也引起香港几家报纸的关注，他们说：“中国的广告风格，自然不能亦步亦趋仿效外国，而要建立起自己独特的风格。北京报纸所登某刊物征订广告，既说长也道短，实事求是的风格，不仅为期刊广告开了先河，甚至也可作为建立中国广告风格的一个基础吧。”无独有偶，国内有家暖气片厂是这样敬告用户的：“我厂生产的暖气片尽管以总分99．94的成绩被评为全国第一，但仍存在不少问题。主要缺点有：千分之0．2的螺旋精度没达到国际标准；千分之4的产品内膛清不净，请用户购买时，千万认真挑选，以免我们登门为您服务时耽误您的时间。”如此诚心诚意为顾客着想，如此对产品质量精益求精，如此对产品真实无欺，定能赢得顾客的厚爱。

也有的广告一味吹嘘自己的产品什么“神奇的功效”、“誉满全球”、“芳颜永驻”、“国际口味”、“最高境界”、“超一流水平”，令人无法证实，尽管承诺很好，也不能使人相信，效果甚差。

其实，说其长，也道其短的广告技巧，在我国古代就被运用。相传有一家酒店门口贴出招贴，上写：“本店以信誉担保，出售的完全是陈年好酒，绝不掺水。”另一家酒店的门口也贴出招贴：“敝店素来崇尚诚实，出售的一概是掺水10％的陈年老酒，如不愿掺水者，请预先声明，但饮后醉倒概与本店无涉。”让我们看看结果如何？前者说过了头，失去了顾客的信任；后者自认酒中掺水，又风趣地肯定掺水的必要，让顾客愿意上钩，酒店生意格外兴隆。

物极必反，盈则必亏，如果你为产品做广告，不妨有意味地暴露某点不足，定会收到意想不到的效果。

案例二：

1999年，梦工厂电影公司公演了《美国丽人》。这部影片讲述一位父亲在家庭分裂后，怎样度过中年危机。影片获得出乎意外的成功。当时的预算估计这部影片赢利甚微？？制片厂只拨了1　500万美元来拍摄，想不到它的票房收入超过1。3亿美元。

这部影片的观看者远远超出40岁上下的核心观众。是什么把这部低预算的成人影片推向了了不起的主流？映后的分析显示，年轻观众举足轻重。不知什么原因，Y级观众（十几岁的年轻人）成群结队去观看。这是意味深长的。多年来，市场人士对挑战喜欢变化的Y级观众群灰心丧气。对基本观众有效的战术，对Y级观众毫无作用。《美国丽人》似乎碰巧发现了这个秘密，也许是《美国丽人》的信息和广告压根就没瞄准年轻观众。

那么，为什么《美国丽人》都没试映，就成功地化解了市场人士多年的沮丧呢？市场人士现在相信，答案在于，影片的营销信息在直面成人观众时，也向“隐藏的”年轻人发出了信息。

隐蔽的信息就是，这部影片是可信的成人影片，但跟年轻人依然有关。影片广告从未直接对准年轻人，不是市场人士刻意编造来吸引年轻观众的。市场人士发觉，这种可信度对Y级年轻人的吸引，并不像直接对他们推销那样。换言之，他们感到自己能够有选择性地去看一场成人影片，而不是被告知去看由某些人根据他们的年龄、口味和文化专门制作的影片。

公司可以采取传递隐蔽信息的行动，来操纵消费者和对手。犹如国家采用军事试探和战争游戏来发出实力和野心的信号，作为组织，也能通过瞄准某个目标（例如，成人消费群体），却在攻击另一个（在这个案例中，年轻消费群体），来间接影响其对手。

使这种战术奏效的关键，是要经常检查联结行业、公司和行动之间的互相依存关系。行动通过这些联结来传播。这有点类似混沌理论：蝴蝶在中国拍拍翅膀，会导致洛杉矶下雨；攻击小对手的决定产生间接作用，影响了大对手的行为。

通过开发这些间接作用，我们能撬动影响的杠杆，调动取得目标的手段。

攻击A，影响B我们可以采用极其相似的战术来影响对手，就像市场人士无心瞄准《美国丽人》Y级观众那样。

通过攻击一个对手，我们能够影响其他对手的行为，以夺取优势。例如，为避免同大对手高成本正面冲突，我们可以攻击弱者。我们的攻击力显示了我们的决心。隐藏在背后的信息或许是：“我需要这个空间，会拼死相争，所以最好各不挡道。”

1998年，英航推出名为“Go”的新低价航线。行业许多观察家的观点相近，认为此举是英航阻止出现挑战它的低价航线。

这个战术稍为复杂的运用，是假装追求一个目标，其实在追逐它的反面。例如，1998年，维珍集团董事长理查德？布兰森开始游说美国国会，要求撤销对美国航线承运人的外资份额的限制。他的公开目标，是为维珍开路，在美国航线承运人中取得比现行法律规定最大25％更多的份额。然而，行业专家怀疑，他的真实意图，是让主要对手英航与美航结盟的抱负复杂化。在这个案例中，隐藏的信息直接对准英航和美航。布兰森希望美国国会把他的信息传递给它们：“丢掉你们的联盟计划吧。维珍决不会让它成功的。”

27…1并战计中第三计　不癫假作痴呆状

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【原文】

宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雪屯也。

【出处】

兵书曰：“故善战者之胜也，无智名，无勇功。”

【按语】

假作不知而实知，假作不为而实不可为，或将有所为。司马懿之假病昏以诛曹爽，受巾帼假请命以老蜀兵，所以成功；姜维九伐中原，明知不可为而妄为之，则似痴矣，所以破灭。兵书曰：“故善战者之胜也，无智名，无勇功。”当其机未发时，静屯似痴；若假癫，则不但露机，则乱动而群疑。故假痴者胜，假癫者败。或日：假痴可以对敌，并可以用兵。宋代，南俗尚鬼。狄青征侬智高时，大兵始出桂林之南，因佯祝曰：“胜负无以为据。”乃取百钱自持，与神约，果大捷，则投此钱尽钱面也。左右谏止，傥不如意，恐沮师，青不听。万众方耸视，已而挥手一掷，百钱旨面。于是举兵欢呼，声震林野，青亦大喜；顾左右。取百丁（钉）来，即随钱疏密，布地而帖丁（钉）之，加以青纱笼，手自封焉。曰：“俟凯旋，当酬神取钱。”其后平邕州还师，如言取钱，幕府士大夫共祝视，乃两面钱也。

【释义】

宁伪作不知不为，不伪作假知妄为：宁可假装着无知而不行动，不可以假装假知而去轻举妄动。

静不露机，云雷屯也：语出《易经．屯》卦。屯卦名。本卦为异卦相叠（震下坎上），震为雷，坎为雨，此卦象为雷雨并作，环境险恶，为事困难。“屯，难也”。《屯卦》的《彖》辞又说“云雷，屯。”坎为雨，又为云，震为雷。这是说，云行于上，雷动于下，云在上有压抑雷之象征，这是屯卦之卦象。