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13．紧紧咬住那个诱饵
你打算买一双鞋子，坡跟，舒适版的，出去玩也不累。你看好了A，可是转念一想，再转转吧，反正还有时间。于是，你在相邻专柜看到了B，这是一款时装版的，锥形跟，比较好搭衣服，但是没坡跟舒服。
　　你犹豫了，在商场来来回回地转。
　　直到遇上第三个选择C──还是锥形跟，没你看到的那双好。但是，足足比它贵了200块。
　　三双鞋，现在你会选择哪一双？
　　根据心理学家的研究，大多数人会选择第二双，也就是B。一个新选项的加入，不仅不会分走已有选项的机会，反而会使某个旧选项更有吸引力，这就是“诱饵效应”。
　　试想，如果没有C这个诱饵，怎么会让B以如此压倒性的优势胜出？甚至让你忘了，其实你是钟情于A的。你进商场的目的，是在找一双舒适版的鞋子，B完全不是你的目标。不过是C的存在，让它显得更有吸引力而已。
　　你去买一个电子产品，都是新款，一个有优惠，一个没有。“没有优惠”似乎昭示着一种身份，马上就吸引了你的眼球。这时，服务员突然说，等那款做活动了我通知你。没几天，你收到了短信，兴冲冲跑去买了你可能并不十分喜欢的那款。
　　后悔不迭时，你发现，其实选项不过两个，A和B，“没有优惠”的那个B＋，无疑是商家生造出来的诱饵。他们很清楚，有了这个B＋，B一定不愁出路。
　　麻省理工学院有个教授做了这样的实验：他收集了许多年轻人的照片，组成吸引力相似的对子。如果拿一对这样的照片去问别人“你愿意和谁约会”，选中任何一人的机会大约是50％。然后，他制作了诱饵：把其中一人的照片略加变形，成为一个很相似，但是丑一些的候选者（诱饵）。这时，再让人在三者中选一个时，那个“诱饵”的原身（目标）被选上的机会就增加到75％。
　　奇怪吗？一点儿也不。不信，看看生活中吧。
　　一个女孩，如果身边有个特质和她比较接近，但相貌略差的闺密，那么，这个女孩的出彩率往往高于单枪匹马的美女。
　　一项总结，如果恰到好处地摆在一个略差一点的总结后面，那么，这个总结的好感率通常高于后面所有的总结。
　　一个孩子，你不觉得好看，如果身边总是跟着一个比他笨一点、差一点的伙伴，那么，这个孩子可能突然就变成了天使……
　　一切错觉，都来自参照系。可以说，“诱饵效应”改变了你的参照系，一下子把你拉回到“向下看”这个角度上来。所以，那件你本身并不感兴趣的东西、并不喜欢的人，突然散发出致命的吸引力，让你为之着了魔。
　　商家常常喜欢这么干。“买一赠一”总让你觉得自己好像赚了挺大便宜，其实，你只是在别人设定的比较体系中，觉得自己占了优势而已。手机套餐、网费套餐，算起来单位时间的确很划算，可是，你忘了自己的需求量其实并不多，让你放开了去用可能也没到套餐的上限；还有各种各样的健身卡、美容卡、发型卡塞满了你的口袋，可是，等真正用的时候，却发现像用一件即将过期的产品一样毫不留情……
　　如果你根本不去理会这些，其实生活中也没缺少什么，正是那些你自认为省钱的举动套牢了你，让你无法抽身。
　　那天下班，同事正在招呼人去漂流。两天前，她招人一起去玩高尔夫。原因仅仅是，看着便宜就组团了。比如，原价106元的套餐，现在只需要39元；原价398元的身体护理，现价58元；原价2350元的豪华双人温泉SPA，热卖276元！于是，毫不犹豫，在花完500元、再花500元、再花1000元的投入中，她成了“偶像级”团迷。
　　表妹说，不久前去商场买鞋，其实，她只想买一双鞋。结果，三周年店庆，开门就送现金券，进去买东西也送券，不过分时段使用。也就是说，开门送的券，买鞋不能用；买鞋送的券，又必须到晚上十点后才能买衣服用。她耗了将近十小时，只有一双鞋是自己想要的，其他的都是鸡肋。
　　其实，你可以有一份心理预案。进入商场时，先拿好自己的购物单，分清哪些商品是“诱饵”，哪些是真正的“目标”。当A和B各有优劣、相持不下时，看看你的权衡标准是什么，到了A＋、B＋，千万别改了你的参照系，标准还在，择优而取，很简单。
　　求职面试时，你可以想办法把他人的特征设置为“诱饵”，把自己的特征设置为“目标”；征求意见时，把自己不想要的设定为“诱饵”，把真正感兴趣的设定为“目标”；说服别人时，把自己的倾向细分一下，“目标”放哪儿，“诱饵”放哪儿，让你的意见显得更民主……
　　说到底，“诱饵效应”不过是一场心理相对论。不会用时，你也就是别人的一颗棋子；用得好了，你可以左右别人的心思。
　　关节点：诱饵效应
　　一个新选项的加入，不仅不会分走已有选项的机会，反而会使某个旧选项更有吸引力。
　　诱饵效应改变了你的参照系，一下子把你拉回到“向下看”这个角度上来。所以，那件你本身并不感兴趣的东西、并不喜欢的人，突然散发出致命的吸引力，让你为之着了魔。
　　如果你根本不去理会这些，其实生活中也没缺少什么，正是那些你自认为省钱的举动套牢了你，让你无法抽身。
　　听说过不止一位演员说过，之所以走上演艺之路，纯粹是陪朋友考试，结果误打误撞进了演艺圈；也见过不少人取得成功，其实不过是低头做事而已，根本没想过什么前途远大。
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14．在全神贯注中夭折
30岁的女友，很认真地谈了一次恋爱，结果还是无疾而终。她说自己真的很努力，在男友面前，说话做事都小心翼翼。每做一件事，每说一句话，都要寻思半天，担心会让男友不高兴；每次约会回来，还要回放一下过程细节，看自己是否有做得不妥的地方，以便下次改进。
　　最后，她给我念短信。他们认识三个月，有上千条短信。她是挑着念的，内容无非是些去哪里约会、出差为什么不打电话之类的琐事，她均称之为可能分手的线索，要一一排查。那股认真劲儿，好像解一道数学附加题，这道题没有其他解法，只有一一排错，而且大有不解出来誓不罢休的架势。
　　想起我高中时的一个好朋友，学习特别勤奋。在我仍处于叛逆躁动期的时候，她下决心一定要考上名牌大学。以她的实力，是完全有可能的。而且，她的刻苦，说起来谁都汗颜，在班里你很少她抬过头：早上你来，她低头学习；下课你出去，她没离开过凳子；等你背着书包走了，她依然保持同样姿势，直到最后一个离开。
　　最后模考的时候，她的潜力更是在目标的刺激下越来越疯狂，把我们都远远甩在了后面。令人奇怪的是，到了高考，她居然二本都没过。第二年高考，她还是最后时刻的落榜生。如同一颗众望所归的果子，平时长得最鲜艳，却总在最后一刻夭折。
　　不得不说，她们都很认真，甚至太认真了。可是很多事情，不是越认真就越能成功的。比如恋爱、比如学习，还有许许多多的事情。当你对某一件事情过于用力或意念过于集中的时候，反而容易把事情搞砸。
　　有没有类似的感受：打牌的时候，随心所欲去打，通常无往不胜，可是当你下了赌注认真去打，反而频频失手；打球的时候，平时传球、接球水到渠成，到了真正打比赛，却总是容易出这样那样的纰漏；约会的时候，当你见的是一个你并不感兴趣的人，通常会侃侃而谈，可见了真正喜欢的人，却怎么都不自在；还有，面试的时候，当你面的是一家不太重视的公司，会发挥正常甚至超常，可是当你面的是心仪已久的公司，很可能顾虑重重、紧张兮兮，自己先给自己判了死刑……
　　我们都知道，在给小小的缝衣针穿线的时候，你越是全神贯注地努力，线越不容易穿入；反而是左右都试探试探，或者抬头换一个眼神，线轻轻松松就穿进去了。做事也一样，当你心无旁骛、目不转睛的时候，那些平素可以轻松完成的事情就像故意跟你作对一样，在你面前玩这样那样的鬼把戏，让你恨得咬牙切齿。可是，当你终于决定放弃的时候，却可能会突然柳暗花明，这就是“穿针心理”。它还有一个名字，叫做“目的颤抖”。
　　“目的颤抖”四个字很形象。你小心翼翼端着一个杯子，这个杯子里盛着信心满满的目标，可是，当你所有的心思都在那儿的时候，目标不会变得很强大，反而会变得很脆弱。脆弱到你的手一抖，目标就粉身碎骨了。其实，它本可以安然呆在某个角落，等待时机成熟的时候瓜熟蒂落。
　　不止一位演员说过，之所以走上演艺之路，纯粹是陪朋友考试，结果误打误撞进了演艺圈；也见过不少人取得成功，其实不过是低头做事而已，根本没想过什么前途远大。
　　其实我的女友，本可以安然享受她的恋爱，而不是见男朋友像见老板，把自己弄得畏首畏脚。结果其实没那么可怕，这次失败了，总有适合自己的那一个；我的中学同学，本可以把目标暂时搁置一下，考试就是考试，它跟美好未来不能完全划等号。把所有希望都拴在一场考试上，考试本身已经变得不堪重负。
　　所以，别让目的占据你全部的内心。一个人不能没有目的，它是引领你前行的探照灯，借着它你可以看得更远；但是，如果把目的绑在自己身上，它只会变成一个沙袋，把你压得喘不过气来。
　　很多压力，不是事情本身生发出来的，而是自己主动附加在身上的、因为太在乎、太看重了，所以把自己弄得很沉重、很紧张，而人一紧张，就会出现心跳加速、焦虑、精力分散等不良反应。这一系列的不良反应会使才能无法正常发挥，最终导致失败的结局。
　　不妨把目的放远一点。你所经历的每一件事都是过程的一部分，而不是结果。当你觉得一直在过程中的时候，可能在某天就与目标不期而遇。
　　或者把自己放远一点。所有的一切都是历史，包括你正在经历的。当你觉得一直在经历历史的时候，目标已经被你不知不觉跨过去了。
　　尽量用平常心去做事，然后在做每一件事情时放松心态。尽心尽力就可以，不要太去关注事情的结果是什么，当你忘掉结果的时候，才容易进入最佳状态。
　　你还在揣着目标四处碰壁吗？放下吧，这样自己才可以轻装上路。
　　关节点：目的颤抖
　　当你所有的心思都在那儿的时候，目标不会变得很强大，反而会变得很脆弱。脆弱到你的手一抖，目标就粉身碎骨了。
　　一个人不能没有目的，它是引领你前行的探照灯，借着它你可以看得更远；但是，如果把目的绑在自己身上，它只会变成一个沙袋，把你压得喘不过气来。
　　当你忘掉结果的时候，才容易进入最佳状态。
　　在一个十分热闹的场合，人声嘈杂，而且你正与朋友相谈甚欢。突然有人提起你的名字，这时，你会充耳不闻呢？还是会立即有所反应，好像耳朵就藏在口袋里，随时准备蹦出来接招？
　　

15．藏在口袋里的耳朵
人们经常这样形容一个人认真倾听──“竖起耳朵”。言下之意，就是知道别人马上要开口说话了，所以屏气宁神，切断一切噪声源，支好架势，打算仔细听个明白。
　　我在这里要讲的是无意识的听觉注意──在一个十分热闹的场合，人声嘈杂，而且你正与朋友相谈甚欢。突然有人提起你的名字，这时，你会充耳不闻呢？还是会立即有所反应，好像耳朵就藏在口袋里，随时准备蹦出来接招？
　　心理学研究表明，十有八九会是后者。
　　你的反应可能是，朝说话人望去，或者有意识地加强注意，以便听清说话人下面说的话等。而那里，将成为你注意的主场，即便你正与朋友谈话，即便周围人声鼎沸，即便你正在做别的事情，你的耳朵依然会选择那里，把其他的声源降格为背景声音。
　　看到这里，脑海里是不是想起办公室里经常冒出的声音：“是谁在说我呀？”而此时，通常很喧闹，而且说话者正在忙别的事情。
　　或者，一个大平面中同时存在几个谈话的场子，正在聚精会神谈论工作的你，突然听到那边八卦的一群人提及你的名字，你这时的反应呢？是不是即使谈论再重要的事情也会开小差，甚至支起一只耳朵听那边？
　　我开始想起小时候，在自己的房间做作业，爸妈在客厅看电视，电视声音很大。突然，我会停下来，探出头：“又说我什么坏话呢？”
　　场景都很熟悉，不过你可能不知道，它们有一个有趣的名称──鸡尾酒会效应。因常见于鸡尾酒会上而闻名。
　　鸡尾酒会的长桌上摆满各式各样的食品，与会者可根据自己的口味选择喜欢的食品。两只耳朵呢，也没闲着，它们在做同样的选择题──在周围音乐声、谈话声、脚步声、酒杯餐具的碰撞声中，无意识地监测周围的话语环境。一旦遇到自己感兴趣的内容，就会顺着这个脉络听下去，不管环境多恶劣。
　　有意思吧！
　　当人的听觉注意集中于某一事物时，意识会将一些无关的声音刺激排除在外，而无意识却在监察外界的刺激。一旦一些特殊的刺激与己有关，就能立即引起注意。那些无关的信息看似被屏蔽了，可是当它突然成为注意点时，则会迅速上升成为主角，其它的东西反而被屏蔽了。
　　所以，你会发现无数个偶然，电视剧里或者现实中。
　　电视剧里，主角总是在混乱中听到一个秘密、一种身世。关键的语言总是在嘈杂的环境中被无意听到。再大的喧闹、再强的汽笛声、再高分贝的音响，完全不影响主角听到自己名字时的猛回头……
　　你可能还很熟悉这样的场景：
　　餐厅里，大家八卦一个绯闻女主角。你正在发表高论，突然瞥见女主角就坐在不远处，你心存侥幸，她可能没听见吧！不成想，自此以后，她处处针对你。
　　最近，老板不太地道，老是在上班的时候吆喝谁又来晚了，谁要扣奖金了；下班之前却突然开会，一开就是半个小时。你在茶水间抱怨两句，结果，第二天就被叫去谈话了。
　　记得读大学的时候，一位女友与其男朋友分手了。其实很突然，某次，他们一起去另一个学校的哥儿们那儿参加聚会，回来就宣告关系结束。“以为我没听到？我对自己的名字敏感着呢”！
　　原来，女友中午在男生宿舍小寐，其他人都在三三两两瞎聊。突然，女友迷迷糊糊中听到自己的名字，以为在做梦，不过听觉倒是进入注意状态。她听到一个男生问男友，“你和她那个了吗”？男友回答，“没”。对方嘲笑，“肯定她不愿意”。男友回，“怎么会，我要是想的话早那个了”。
　　睁开眼睛前，女友就决定，与该男分手。
　　所以，永远不要假设别人关上了耳朵，很多时候，它们藏在口袋里。
　　你看到无数人忙忙碌碌，汽笛声此起彼伏，谈笑声热火朝天，如果你以为这是隐蔽的场所，可以畅所欲言，那么，就等着为你的失言后悔吧。如同战争遗留下来的炸弹，你可能不知道什么时候会响起。在你以为一切都安全的时候，它会给你一个突然的袭击，让你猝不及防。
　　当然，也可以庆幸，你的耳朵，可能会发挥你意想不到的作用，给你无数的不确定。
　　比如，让你发现一个惊天的秘密，看清一个人的真实面目，偶尔发现一下哪些人在背后嚼舌根，或者监听一下自己在他人眼中的形象……
　　想要控制一下？以便于利益最大化？
　　或许没辙。
　　因为一切都源于无意识，一切都发于偶然，尽管背后蕴藏的，可能是必然。
　　关节点：鸡尾酒会效应
　　那些无关的信息看似被屏蔽了，可是当它突然成为注意点时，则会迅速上升成为主角，其它的东西反而被屏蔽了。
　　永远不要假设别人关上了耳朵。很多时候，它们藏在口袋里。
　　你的耳朵，可能会发挥你意想不到的作用，给你无数的不确定。
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1．警惕第一根稻草
一个女孩，她的各路朋友总是找她借钱。
　　一般她都不拒绝，三百五百的，也不是什么大数目，而且她真的不知道怎么开口拒绝。可是，好像所有人都闻到了这个气息，最后，连刚刚交换名片的陌生人都开口借钱，搞得她相当苦闷。借吧？自己很多地方也需要用钱，虽说每次都不多，可长期积攒下来也不是个小数目；不借吧？又担心形象受损，别人会不会说我小气？
　　一位朋友，说自己就是公司里填缺补漏的万金油。
　　谁家里出点小事，谁的差不想出，谁身体不舒服了，谁不想加班，肯定都落到她头上。有一次打电话，