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美国最大护肤用品直销公司的成功之道:玫琳凯传奇-第14部分
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在传统企业，除了销售指标外，还要考核工龄、学历这些与销售能力没有直接关系的指标，所有这些举措都对那些学历不高、出道不久、没背景、没来历，但却具有销售天分的员工，造成极大的打击。
在玫琳凯，情况则完全不同，员工没有传统意义上的高低贵贱之分：下岗女工、退休老大妈，甚至小学文凭都没有的毫无背景的人都有可能做到督导，甚至做到首席督导的位置。
玫琳凯公司并不排斥任何一个有热情的人，晋升的机会对每个人来说都是平等的，游戏规则都是透明的——每一个人都能看清楚悬在不同高度的一顶顶越来越炫目的桂冠，每个人都知道，自己只要领导自己的团队做到什么样的业绩就能摘下那顶桂冠，戴在自己的头上。
玫琳凯透明的晋升制度，为各专业的技术人员建立了从见习级专员到资深级专家十个等级的晋升阶梯，为管理人员建立了从主办到总经理十个等级的晋升阶梯，每一位员工都可以根据自己的专长、个性、兴趣和经验自主选择职业生涯发展方向，并在该通路上经过个人的努力得以不断晋升。
玫琳凯有着完善的行销计划及制度结构，让美容顾问获得妥善规划的事业道路。玫琳凯的美容顾问建立并拥有个人独立的事业，在美国及其他地区的分公司，玫琳凯公司直接销售产品给美容顾问，然后由美容顾问销售产品给她的顾客。在每一位美容顾客进行她的第一堂美容课前，她将学习到建立事业的基础，包括维持良好的顾客关系，预约，分享业机会及管理一个有利润的事业。下面是美容顾问晋升的顺序和条件：
1晋升顺序：美容顾问、资深美容顾问、明星美容顾问、红外套、准业务顾问、业务顾问、资深经销商、执行经销商、首席经销商。
2晋升条件：业绩是晋升条件之一。玫琳凯的业绩反映在订货单上。订货单分为四个部分：第一、第四部分产品计算业绩，第二、第三部分产品不算业绩（第二部分是试用装，第三部分是辅助用品）。
激励制度（8）
玫琳凯的美容顾问连续三个月业绩累计达到1200元人民币（第一部分订单满1800元，整个订单满1920元）称为合格。合格以后才业绩累计。
对于最初级的美容顾问，收入只有销售产品的提成，但提成分成两部分：其一是向公司下单购买产品。根据订单额高低，提成从0到22％不等。其二是优惠，可以以2折的价格从公司购买部分产品，然后以原价卖出。其核算方法是，订单总数乘以6．67％，得出的价格就是可以用来购买2折优惠产品的总价。
举例来讲，比如购买了1800元的产品，乘以6．67％就是120元，也就是说，只能购买最多120元2折产品。总体来讲，美容顾问可以“拿到36．5％左右的利润”。但是从资深美容顾问开始直到各级经销商，除了可以获得自己销售产品的提成外，还有一部分收入来自其团队。
真诚的认可、鼓励和赞美
激励的核心是认可和鼓励
玫琳凯是位激励大师。在刚开始的日子里，当某位新加入的独立美容顾问紧张忙碌了一个星期却只售出100美元产品的时候，玫琳凯并没有泄气，而是庆祝她取得的成就。她会利用那小小的成功来鼓励那位顾问制定更高的目标。她会提醒那位女士，她能够实现她致力于实现的任何目标。所有这一切都归于激励，而激励的核心是认可和鼓励。
认可——合适的认可——是世界上最强大的激励因素之一。让我们一起来看这样一个假设：
首先，有一小部分人——也许每十人中有一人——进入某家公司的时候就激情满怀地要实现卓越目标。同样数量的人——也许也占人口的10％，沉闷低迷、自暴自弃、不思进取。
中间层次的人最多。我们有不同程度的自尊，而且当然希望不甘平庸。但是，也许是我们觉得自己没有能力超凡表现，也许我们没有被激励起来去实现这样一个目标。我们是庞大的中间层：可能占人口总数的80％。
这里有一件有趣的事情：一家组织的成功所依赖的激励对象不是那顶层的10％，而是我们剩下的人——也就是我们当中那些不相信自己有卓越能力或者不愿意付出必要精力来实现这个目标的人们。
有人可能会表示不同意，不过玫琳凯的道理是：竞争舞台上的所有组织已经享有了那顶层10％的人们的贡献。那些人已经激情万丈地要取得成功、出类拔萃。通常来说，你无法阻挡他们实现个人目标，也无法再给他们鼓出更足的劲儿来。虽然作为一名经理，你从来就不想把所有人都除名，但对最底层10％的人付出的额外艰辛，有可能让你伤透脑筋。
这样，就剩下了我们这个庞大的中间群体。中间80％的人们的激励水平决定了组织实现可持续业绩发展的能力。
展开来说，激励并不是促使人们以他们本来就认为自己具备的能力水平来做事情的能力。相反，激励是促使人们表现出超过自己认识水平或者自己表现的激情的能力。可是，一名杰出的领导人怎样才能让中间那80％如此表现呢？
有证据表明，金钱不一定就是答案所在。在一家公司的电话中心，高层经理们认为，他们之所以人员流动频繁，是因为该中心给予员工的工资水平低得实在可怜。一个外部顾问研究了这一局面后得出结论说，实际上工资并不是问题所在。管理方根本不明白人际关系的重要性，尤其在认可方面。txt电子书分享平台
激励制度（9）
玫琳凯十分明确且坚定地认为，人之初，性本善，我们任何人都可能成为环境的牺牲品，这种信念中固有的认识是，我们所有人基本上都是好人，希望做正确的事情。无论我们在人生的什么阶段，我们都可以改变。她的理论是：“关键不是你的起点，而是你的终点。”
促使玫琳凯成为突出领导人的原因也正是因为她看到了人性的本质。她能看透所有外界的因素，发现人的实质。此外，她有能力让人们树立信念，从而使你开始理解自己是天才。
上帝并不会毁灭一个人，而恰恰是在塑造一个人。因此，我们每个人都是无与伦比的。去发现每一个人身上的优秀品质，你会发现生活和工作会有很大的变化。
认可，有一个有趣方面是：其成功更多地取决于认可的“方式”，而不是对于认可的“内容”。同样的奖励在不同的情形下可以产生很不相同的作用。
比如，在有些公司，一辆车的奖励或者奖金被认为是理所当然的，那不过是另一个枯燥无味的活动；而在另一些公司，同样的奖励却意义非同凡响，很能鼓舞人心。
在玫琳凯公司，销售队伍的奖励所包含的内容远远不止是粉红色凯迪拉克。事实上，这家公司在认可和关系这两方面为销售队伍所做的几乎比任何公司都要多。在玫琳凯化妆品公司，有一样很成功的礼品，那就是服装。
例如：一位美容顾问发展了三位新成员，她就可获得一件特殊的红夹克。业务督导及全国销售督导根据她们所取得成就的高低，可穿戴由设计师专门设计的套装（每年均有新选的套装）。因此，走进有上万个玫琳凯业务督导和美容顾问的人群，你只要看看衣服就能认出谁是最优秀的成员。显然这种传统是模仿军队制服的区别而来的（毕竟，级别象征着特权）。
对人认同的方法也并不局限于奖品。玫琳凯公司也把公司杰出的员工刊登在她们的杂志《喝彩》上，每月都排出星级销售员，包括最佳的新成员和新提升的业务督导。每一期都登满妇女的照片，表明这些妇女在公司中已取得的重要成就。
大约有7000个业务督导每月都发布信息来表扬她们组里的成员。在很多情况下，这就意味着认同那些有重大成就但并没有在《喝彩》上被登出来的人。公司总部的办公室同样也为督导们出版了一本《督导通讯》。它经常转载一些最新的或者特别激动人心的已刊登在地方通讯中的故事。每个人都渴望能被通讯选登，因此这也成了获得承认的一种形式。
公众的认同成为最好的赞扬
如果你问别人工作中最令他们难忘的是什么时刻，他们的回答常常令人吃惊。他们通常不会告诉你他们做成的大交易或者工作得到晋升方面的细节。相反，他们更多的是告诉你某人跟他们说过的有关他们成就的话。他们告诉你的是围绕活动而举行的仪式。
究竟有多少人意识到了自己的潜力？反过来说，有多少家企业人才济济但这些人却一辈子没有以自己的全部能力工作？请带着这些问题的答案，想一想具有无比力量的认可的时刻——在那个时刻，你的伙伴们终于看到了多年坚持不懈和牺牲结出的累累硕果，而这一切都源自那一个激动人心的时刻。
这就是认可和庆祝能够在组织里获得成功的原因。认可和庆祝是鼓励人们发现自己潜能的关键。伟大的公司都是通过对每一个重要成就大声喝彩来帮助他人实现潜能的公司。
激励制度（10）
帮助他人超越期望值
在玫琳凯公司，独立销售队伍的成员们被鼓励打破各种局限性。甚至在她们取得胜利的时刻，也被鼓励超越自我。这样的故事在玫琳凯数不胜数：某个独立经销商走上舞台，因为提高了自己的成就标准而接受表彰。玫琳凯会站在舞台的中央，拥抱、祝贺她——比如说——取得了100万美元的单位销售额。然后，她会凑上前去，轻声说：“明年努力做到120万美元！”
事实上，很多女性超越自己的最佳业绩，其原因仅仅是因为她已经向玫琳凯保证自己能做到这一点。换句话说，玫琳凯公司及其领导人并没有把重点放在个人的有限区域，而是想方设法帮助独立销售队伍的成员们超越极限去发现自己的潜力。玫琳凯将这些女性比做玫瑰花蕾：“都是含苞欲放的蓓蕾。”她常常说，她感到最快乐的就是看到这些蓓蕾在她的眼前开放。
如果有必要，或者说在有必要的时候，玫琳凯公司随时准备帮助她们克服下一个障碍。比如，首席经销商莉萨？马德森（Lisa Madson）当时正在奋力争取200万美元的年度最高单位销售额。马德森看最后期限快要到了，她开始怀疑自己有没有能力打破那个记录。达拉斯的职员给她邮寄了整整一箱子碎唱片并附有一张纸条：“唱片（记录）就是为了打破的。”第二个星期的邮件是一盒20支糖果，是价值100美元的格兰牌（Grand brand，英语中Grand既是一个品牌名称，又是口语中的1000美元）。连起来的意思是100美元乘以1000即10万美元。20支10万美元的糖果便暗指200万美元，以提醒她可以一次一口吃掉这个200万美元的大象。
这些小小的奖励等于在提醒每一位玫琳凯独立销售队伍成员：整个公司都在为她加油，祝愿她成功地实现崇高的目标。
在玫琳凯公司，认可和激励能够让一些美妙而奇异的梦想插上翅膀，还能鼓舞斗志，挣来大学学费，允许丈夫们提前退休或者追求他们自己的事业梦想。
赞扬别人获得成功
英国著名的小说家毛姆曾说：“人们嘴上要你批评他，其实心里只要赞美。”赞美他人，其实就好像一个温暖的太阳，照亮他人的生命，使人活得更有光彩，更有活力，自己也从赞美中得到心灵上的愉快和满足，是两者之间互相促动的最佳润滑剂。
在玫琳凯的激励文化中，最重要的认可和激励办法就是赞美。美容顾问每取得一点进步，就会得到充分的赞美，并获得继续发展的指导和训练，使她不断提高自己的奋斗目标并脚踏实地地去行动。在她个人成长的每个阶段，公司都会给予不同的奖励。
玫琳凯是以赞美和鼓励助人成功的，她认为赞美是管理人员鼓励部属的最佳方式。在玫琳凯化妆品公司中，赞美是最重要的，是整个的行销计划的基础。
玫琳凯认为：“在生活中，我们经常需要去称赞别人。真诚的赞美，于人于己都有重要意义。对别人来说，他的优点和长处因你的赞美而显得更加有光彩；对自己来说，表明你已被别人的优点和长处所吸引。人类本性最深的企图之一，是期望被赞美、钦佩、尊重。渴望赞扬是每一个人内心中的一种基本愿望。”
玫琳凯曾被邀请到一家卓越的制造公司演讲，并参加他们的颁奖晚宴。席间，玫琳凯看到几位代理商穿着海军蓝的运动夹克，很显然他们并没有穿着适当的服装。于是玫琳凯问一位公司的高级主管：“他们为何穿着那种夹克呢？” 。 想看书来
激励制度（11）
“喔，他们是我们最杰出的代理商。”他告诉她。
在整个晚宴过程中，玫琳凯一直等着有人演讲来称赞这些杰出的代理商，她以为这将是整个晚宴的高潮，但是结果令她失望了，最杰出的代理商没有得到丝毫的公开赞美和鼓励。一家公司举办了一场颁奖晚宴，却没对其卓越的员工公开赞扬；作为奖品的夹克不是在颁奖的时候给予员工，而是在私下简单给——这在玫琳凯是决不会发生的。在玫琳凯化妆品公司中，她们从不放弃任何一个给予赞美的机会。玫琳凯认为，站着接受鼓掌要比接到海军蓝夹克的意义大多了。
每个人都希望得到他人的正确评价。如果你评价某个人，不要暗地里，要当面讲。你最终会找到表示你尊重对方的表达方式的。
如果你能不断地赞美自己的下属，他们就会加倍地工作，总有一天，他们会做得很出色。玫琳凯就是以这种方式待人的，因为它是发自内心的。她深信每一个人都是重要的一员，并且取得很好的效果。
赞美比批评更能得到一个人更多的努力和配合。每一个人都能举出一个亲身经历的例子：当你觉得士气低落、意志消沉时，有人适时对你赞美、鼓励一番，顿时使你精神大振，忘掉所有疲惫。
在玫琳凯化妆品公司，只要值得就给予赞扬已成为我们各个方面工作的宗旨。赞扬始于一位女性参加的第一节美容课。接着，当她表示有兴趣成为美容顾问时，上一级美容顾问会鼓励她一定能做到。可能她最需要的赞扬是在她召集第一堂美容课后。每一个美容顾问都会犯很严重的错误，一个明智的督导会尽量避免去批评。尤其是在开头，美容顾问每做到一件事都需要得到称赞。
赞扬是我们的事业中不可缺少的一部分。每一位美容顾问都要学会赞扬她的同事们。她赞扬他人的习惯会传给其他人，并很快使她认识的每一个人的生活变得更加丰富。
爱默生说过：“能成为你自己的一部分的才是真正可以给予他人的礼物。”当我们给予别人鼓励和真诚的赞美时，我们同样也给予了我们自己。长期来看，我们也是真正有收获的人，因为我们给予别人的所有赞美会同样回报到我们自己的身上。
玫琳凯毫不吝啬地赞扬着她们的销售部门。她不仅在月刊上大肆宣扬，而且还通过授缎带、奖励钻石胸花以及其他表示敬意的纪念品等不同方式进行表扬，公司的雇员做任何工作都能得到赏识。
如何赞美别人
赞美是一种有效推动力，然而，大多数的管理人员却不愿意加以运用。作为管理者，你任何时候的任何一句赞美，对你的下属来说，就像荒漠中的甘泉一般重要。给予赞美是玫琳凯行销哲学的基础。在各种场合中，她们总是毫不吝惜地立刻给予赞美。
玫琳凯进一步指出，赞美是件好事情，但并不是一件简单的事。若在赞美别人时，不审时度势，不掌握一定的技巧，即使你是真诚的赞美，也会使好事变为坏事。所以，赞美也要注意正确的方法。
1．随时随地的赞美
在任何时候不要放过任何一个赞美的机会。比如你发展的员工进公司已有两个月，仍未销售出一件产品，但她每次培训都参加，并且从不迟到。那么你可以这么说：“你是一个非常守时的人，这很好，只要你能坚持下去，你的顾客一定会认识到这一点，那时候你就成功了！”或者只是简单地赞美她：“你今天真是漂亮极了，你的妆化得很好，你的顾客一定会很喜欢和你接触的。”等等。 。 想看书来
激励制度（12）
2．不要吝啬你的掌声
掌声是有力的赞美方式。在美国，新闻媒介把玫琳凯公司每年夏天在达拉斯会议中心举行的研讨会评价为“最高的”赞扬形式。这也是她们召开研讨会的目的。
当高级美容顾问和业务督导出现在有欣赏力的观众面前时，他们的才能得到了承认，这时的掌声胜过任何人所能想到的深刻的赞扬话。从赞赏他们的观众那儿获得掌声是每个人的梦想，所以，在你的下级美容顾问一次小小的美容课程圆满完成时，给她你最真挚的掌声，
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