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美国最大护肤用品直销公司的成功之道:玫琳凯传奇-第13部分
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谈起这些别针，每个玫琳凯的美容顾问都会有一种收获和喜悦的感觉，因为在这家公司，她们得到更多的是一种激励和认可。每当你在工作业绩上面取得一点点成绩的时候，公司都会在沙龙会上给美容顾问这样的激励和认可，奖励一个别针。这些别针对于玫琳凯顾问来说，重要的不是别针本身的价值，而是代表一种崇高的荣誉。
——粉红色凯迪拉克
公司为美容顾问设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的凯迪拉克”计划。公司每年都会拿出相当一部分资金，用来购买粉红色的凯迪拉克轿车，发给它全球最优秀的经销商。至今已有价值一亿多美元的10000多辆这样的车辆，行驶在世界各地。给销售人员的奖励，从侧面也反映出了玫琳凯蓬勃的事业。 。。
激励制度（3）
如今，“粉红色凯迪拉克”已经成为玫琳凯公司最著名的一个形
象——也许是市场营销史上最好识别的标记之一。这种“会到处走动的奖品”彰显拥有者能力的同时也为玫琳凯工作做了有效的宣传。现在它已成为玫琳凯公司的商标。每次一辆粉色的卡迪拉克驶过时，人们就会情不自禁地想起“玫琳凯”。
当人们谈论起玫琳凯的时候，最可能津津乐道的是粉红色的凯迪拉克，却不知道这些车对于成就非凡、雄心勃勃的女性们来说意味着什么。他们不理解这些象征背后的领袖风范。正像玫琳凯常说的那样，粉红色凯迪拉克所代表的不仅仅是一辆名车，而是对一家化妆品公司的一种剖析它所代表的是美国工商界经营得最好的公司之一的故事。
然而，选用粉红色凯迪拉克作为对优秀员工的奖励，却是出于偶然。
故事可以追溯到1963年，那时，玫琳凯选择粉红色作为公司的代表颜色时，根本没想到会与市场销售有什么关系。当时的美国家庭每家都有白色的浴室，每件东西都是白色的：白色的砖、白色的毛巾及白色的一切。
然而也有一些例外的情况，有些厂家把在药房和杂货摊销售的货物包装设计得非常亮丽、醒目，吸引了很多把车停在过道的顾客。而正是由于这五颜六色使货物跳下货架，跳进车里。
这使玫琳凯想到，可以利用表面的漂亮包装吸引顾客，考虑了几种颜色之后，她决定选柔和的淡粉色和金色，这两种颜色与浴室的白色非常相配。但在那时，玫琳凯从未想过某一天粉红色会变成与玫琳凯产品有同等意义的代名词。
1968年冬天，玫琳凯公司创始一年后，生意很兴隆。她准备选购一辆新的凯迪拉克，她向售货员要求把车喷成粉红色。
当粉红色的凯迪拉克车驶到办公室时，刚好有几个会议散会。当鱼贯而出的美容顾问们看见玫琳凯的车时，都大吃一惊！有一些人甚至问玫琳凯：“我们得怎么样干才能也有一辆这样的车呢？”
玫琳凯没有想到美容顾问对这辆粉红色的凯迪拉克会有这样的反应，所以才有了将粉红色凯迪拉克作为礼物奖励杰出销售商这一伟大的举措。
在其他国家，玫琳凯奖励当地的美容顾问最好的本地车。例如，在德国奖励的是粉红色马赛德斯，在台湾奖励的最高档的是粉红色丰田。而在美国，粉红色的凯迪拉克已成为美国人民生活的一部分。由于公司每年都要订购大量的凯迪拉克汽车，凯迪拉克在底特律的总部称这一颜色为“玫琳凯粉红色”。
玫琳凯的产品在进入中国的同时，也把她独特的企业文化带到了中国。在为优秀美容顾问设立的各种奖励办法中，最高奖励是粉红色的桑塔纳，这是玫琳凯公司专门向上海大众定制的。
在上海举行的“2001新的飞跃”玫琳凯研讨会上，现场颁出五辆粉红色的桑塔纳2000轿车，以奖励中国地区的优秀美容顾问。玫琳凯亚太区总裁蔡庆国、大中国区总裁麦予甫亲临现场，与美容顾问们分享了这一激动人心的时刻。据悉，以后中国玫琳凯的粉红色名车将会升级为新款帕萨特。
——每年的研讨会
在你的身后是几块大型的屏幕，每一块都像你在剧院里看到的那么大，每一块上面都投影出你的照片和名字。你被一群能编出故事的人包围着，并置身于可以和百老汇相媲美的灯光和布景当中。当成千上万的人站起来给你掌声时，照相机“喀嚓”声此起彼伏，闪光灯闪个不停。 。。
激励制度（4）
这就是在玫琳凯年度研讨会上你能见到的情景，也被玫琳凯称为“舞台的威力”。每年的研讨会，公司为美容顾问设立了一座绚丽的舞台，让美容顾问尽情表现她成功自信的风采。职业销售员们走过主席台才几秒钟，而后带着激动和热情，颤抖着走下台去。从那一刻起直到第二年的会议，每个人都会极力争取再一次赢得这样的掌声。因为每一个人都想争取获得认可。
年度研讨大会是玫琳凯公司最重要的一件事。此时，每一位美容顾问和业务督导可以聚到一起分享并认同相互的业绩。而她们所谈论的不是简单的“公司会议”。大会需要花费几百万美元，是一场非常昂贵的表演，它把学院奖、美国小姐竞选活动和百老汇的开幕式融为一体。大会由让人眼花缭乱的颁奖、对抗赛、戏剧表演和娱乐节活动组成，这是一个长达三天的景观。
之所以花费这么多的金钱和精力，是因为玫琳凯公司和她的管理者掌握了一个非常重要的经验：获得认可的愿望是一种最有效的动力。假如你用一个值1美元的盒子装上40美分的奖品赠送给某人表示对他100美元成绩的认可，那会比为认同40美分的业绩而在同一个盒子里装上100美元奖品的效果好上千倍。
在大会期间，公司的销售督导和高级销售领导会安排一些培训讲座。讲授内容涉及各种专题。毫无疑问，大会的高潮是颁奖晚会。主席台得到精心布置。当最优秀的员工被授予那些让玫琳凯化妆品公司与豪华和魅力等同起来的惊人奖品时，晚会达到高潮。那些奖品包括钻戒、粉红色的凯迪拉克轿车和梦幻旅行。
每年的颁奖晚会都有一个主题，以表达一项公司的宗旨或是一个能产生动力的理念。年会充分表达了一个十分简单的概念——赞美使人成功！让人们知道你欣赏她们以及她们的表现，她们会以做得更好来响应。掌声和认同就是世界上最有效的动力。
——《喝彩》杂志
《喝彩》是玫琳凯公司内部发行的杂志。这本杂志的最主要目的就是给予赞美。它的发行量和许多全国性的杂志不相上下。上面刊登每月世界各地最优秀的销售员、最优秀的培训员、各种竞赛活动及其获奖情况，详细介绍优秀的美容师和培训员，还有这些优秀女性的成功经验及成长体会。这个杂志每月一期，以不同的国家为单位发行，使玫琳凯美容师在公开赞美中分享经验。
——海外旅游
玫琳凯每年都有一次海外旅游，获奖者还可以携带自己的家属一起去——当然必须达到一定的业绩才有这个殊荣。比如，在2003年12月1日到2004年9月30日，个人业绩达到万就可以参加新加坡海外游。
玫琳凯制定的这一套合理的奖金激励制度，不仅更好地激发了销售人员的销售热情，同时也让直销员明白不可能一劳永逸或者不劳而获。销售业绩上升了，收入自然提高；反之，如果抱着拉人头的一劳永逸思想，收入就会下降，甚至为零。
玫琳凯说，公司能顺利走过二十年的风风雨雨是新老员工共同奋斗的结果，是玫琳凯经营团队的共同创造才有了公司的今天。对玫琳凯公司而言，永远把赚取合理利润作为企业的经营宗旨，既不追逐暴利，也不能掉进微利循环，因为玫琳凯还在创业发展过程中，而发展尚需资金的积累。
玫琳凯销售人员的嘉奖制度是对优秀员工激励制度的完美诠释。帮助销售人员相信自我、挑战自我和成就自我使得玫琳凯的骨干销售队伍固若金汤，并由此提升了顾客满意度和忠诚度。。 最好的txt下载网
激励制度（5）
一流的奖励，一流的感受
玫琳凯曾说“表扬对我来说就如同金钱一样重要”。作为玫琳凯公司的创始人，玫琳凯女士一生都追求高品质和卓越，任何人走进她的公司，都会看到产品是上乘的，管理是一流的，服务是上等的。同样，她给予职工的奖励和福利也是一流的。
玫琳凯相信，公司的美容顾问和其他一切工作人员的工作都是尽善尽美的，所以，玫琳凯公司也为自己的工作人员提供一流的奖励。
一流的物质奖励
玫琳凯公司最著名的就是象征成功的“粉红色凯迪拉克”计划。玫琳凯公司之所以选择凯迪拉克牌汽车作为奖品，是因为这种汽车一直集中体现出汽车技术的先进水平。它确实是“带轮子的奖杯”，只要玫琳凯公司的销售主任开着一辆粉红色的凯迪拉克牌汽车驶过，人们马上就意识到，她把工作干得十分出色，在玫琳凯公司享有十分重要的地位。当然，任何人一旦取得了这一重要地位都决不会放弃。如今，“粉红色名车”成为玫琳凯成功女性独有的骄傲。
玫琳凯所有的奖励都是一流的，包括她们的旅游奖励。玫琳凯公司每年都会送第一流的销售主任及其配偶去香港、曼谷、伦敦、巴黎、日内瓦、雅典等地旅游。她们买的是头等舱位的机票，住的是第一流的豪华饭店，玫琳凯公司毫不吝惜这些费用。玫琳凯公司正是用这种办法告诉她们，她们对公司是多么重要！也正是因为这些被奖励的销售主任感觉到了自己的重要，她们才会在今后的工作中更加努力。
玫琳凯公司从一开始就认为，让表现突出的销售主任享受第一流待遇是值得的。玫琳凯女士曾经这样说过：“我们的女性比世界上其他公司的员工一年多赚5万美元。”事实上，玫琳凯公司员工的佣金一般要比其他公司的高。
另外，员工有完整的健康保险制度，包括牙科医疗在内，这样，员工们就无需操心昂贵的医疗费用。就连玫琳凯公司的自助餐厅也是全达拉斯市最干净的，而且是最价廉物美的，同样一餐饭，在别的地方要花4美元以上，在此只要1美元。
同时，为了追求卓越，玫琳凯鼓励总公司所有员工继续深造。根据公司的持续教育计划，员工选修大专相关课程，而且成绩达到A或B者由公司替他们付全额学费。
在玫琳凯公司，每位员工在过生日时都会收到一份生日卡和两份免费午餐招待券。在“秘书周”时，全体秘书都会获得鲜花和一只咖啡杯。新进员工进入公司一个月之内，会获得玫琳凯女士的亲自接见。
一流的精神奖励
玫琳凯有一个宗旨：不要忘记称赞别人！在她看来，即使是最普通最一般的人，他们身上也总会有值得称赞的地方。
在玫琳凯公司，表现优秀的美容顾问和销售主任不仅得到物质上的奖励，更能享受到精神上的表扬。例如：销售有功的美容顾问回到公司总部时，玫琳凯会特意铺设红地毯欢迎他们，公司的每一个人都像对待皇室贵宾那样对待他们。
玫琳凯公司用种种赞美来推动员工努力工作：每位推销化妆品的美容师在第一次卖出1000美元的化妆品后，都将获得一条缎带作为纪念；公司每年都在总部召开盛大的玫琳凯年度讨论会，在讨论会上，公司卓有成效的推销员穿着代表最高荣誉的红夹克上台演说；公司给推销成绩优秀的人员提供各种奖品；在公司发行的通讯刊物上，公司每年都要把各个领域中名列前茅的一百人的名字刊登出来。书 包 网 txt小说上传分享
激励制度（6）
1983年，玫琳凯化妆品公司的销售额突破3亿美元，销售主任们立下了汗马功劳。当人们走进总部大楼时，映入眼帘的就是一张张比真人还要大的大照片。
一流的奖励带来一流的感受
玫琳凯的一切都是第一流的，尽管很昂贵，却很值得，因为玫琳凯的人员会因此觉得重要。一开始，玫琳凯就确定她们的员工要的是第一流的东西，如果一流的东西实在太昂贵了，就算干脆不用，也不能用二流的东西来替代。例如，玫琳凯一年举办一次高级的晚宴，而不举办两次普通的晚宴。
为何如此呢？玫琳凯在一流的酒店里接待她优秀的销售商们，在那里，一切都安排得完美无缺——主人在门口热情迎接，席上净是山珍海味，它能使你产生一种在一般餐馆里不会产生的满意感。就像高级餐馆尽可能使顾客有一种特殊的感受一样，她们也尽可能使她们的人有一种特殊的感受。这些满足感，实非二流的晚宴所能比拟。
公平透明的晋升机制
在玫琳凯公司，几乎没有中层管理职务，要想取得成就，人们不会把眼睛盯在提升上面，而会把眼睛盯在扩大业务上面。这使公司的独立销售单位深深意识到个人的价值。他们知道，彼此展开竞争不是为了在公司的经理层中谋取一席之地。谁也不用担心自己的设想会被公司中比自己更精明的人“偷走”。每当有人（任何人）提出一个想法，大家一起分析它，改进它，最后再满腔热情地支持它。
安德鲁？卡内基曾说过：“第一个人得到蚝肉，第二个人得到外壳。”只有一名获胜者的竞争可以激励一些人，但它通常也会产生副作用。在玫琳凯公司，每人都有机会得到蚝肉、外壳还有珍珠。不过这里不用珍珠，而是奖励蓝宝石、红宝石和钻石。
——团队考核制度
如果能让老员工将自己的专业知识和沟通技巧传授给新员工，那么公司将可以节省很大一笔开销。但问题是，老员工虽然经验丰富，他为什么要将这些多年辛苦总结出来的精华传授给年轻人，让他们来威胁自己的已有利益呢？
因此，一般来说，即使很好的师徒关系，师父最后也要留一手，以防徒弟学成后反目。结果，员工之间总是剑拔弩张，气氛紧张，精力都花费在尔虞我诈，互相攻击上了。
为了解决这个问题，玫琳凯引入了一套新制度——“团队考核”。在玫琳凯，每一名员工都有权利推荐新员工加入，而这位新员工一旦被录用，即成为这位推荐人领导的团队中的一员。每一个新员工都隶属于将她引进的老员工的团队，而老员工又隶属于将老员工引进的更老的员工团队。
玫琳凯对每个销售人员的考核都分为两部分，一部分是看个人销售业绩，另外一部分是看其所领导的团队中的小组成员的销售业绩和晋升情况。而且，级别越高，对后半部分的考核就越重要。
这种体制的直接成果是：在玫琳凯，每一位老员工不仅非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队，而且还以高中老师教中学生的热情，以母亲关怀女儿、姐姐关心妹妹的无私，把自己所有的经验、教训、心得，毫无保留地分享给新来的员工。
团队领导会在小组成员心情糟糕的时候送上鼓励，在心情愉悦的时候送去祝福，在失败的时候送上支持，在成功的时候送上鲜花，甚至在小组成员没有钱的时候，借钱支持她去培训。这种行为，不管是出于自利倾向，还是出于奉献缘故，都激发了每个人的激情，达到了公司、师傅、徒弟多赢的经济结果。
激励制度（7）
因此，这种设计可谓把“多献制”发挥到了极限，也终结了一个时代，一个师徒竞争的时代，彻底扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时，由于师徒同心，公司省去了大笔激励费用和协调费用，真可谓一举数得。
当美容顾问晋升为督导时，她有责任提供她的团队持续的领导及指引，督导身份代表了她拥有销售及招募的技巧及能力，并且能够领导及激励别人。
玫琳凯从最底端到最高端，都有无数的位置为所有只要达到公司考核指标的员工准备着。也就是说，你不需要踩着别人的肩膀，甚至是尸体才能走上宝座。事实证明，当市场足够大时，大家都有可能坐上销售“皇帝”、销售“皇后”的位置，大家可以在做“皇帝”、“皇后”的同时，仍然做好姐妹。
玫琳凯的每一个级别都没有设置名额限制，在销售部，最高的职位是首席督导，拥有穿黑色制服（在玫琳凯，不同的级别穿不同颜色的制服）的权利和一辆象征荣誉的粉红色凯迪拉克小轿车。
——透明晋升制度
传统企业关于晋升的另外一个问题，就是晋升机会少，机制不透明。虽然企业明文规定，以业绩、以能力论英雄，但销售经理一般是“钦定”的，一些除了咬文嚼字之外什么都不会的高学历者，一上任就是中层干部，做事最少，工资却最高。
在传统企业，除了销售指标外，还要考核工龄、学历这些与销售能力没有直接关系的指标，所有这些举措都对那些学历不高、出道不久、�
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