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太傻十日谈-第8部分
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太傻用心地把我做的注释一一看完，脸上逐渐浮现出笑容。他对我说：〃Jim；你真的是一个很用心的人。从你做的这些笔记就可以看出，你已经真正理解了我在前两次谈话里透露的内容，并真正开始反省自己，试图超越自己的局限。现在的你，和我们初次见面时的你大不一样了。才过了不到两个月，你就发生了这么大的变化，确实让我感到欣慰。〃
我点点头：〃是的，这两个月，我学会的东西，比我之前两年学到的东西都多得多。事实上，我觉得我不仅仅是在重新学习留学申请的知识，更是在学习一种全新的工作和生活的态度。以前，我一直认为自己知识丰富，认为自己缺乏的仅仅是经验和阅历。我以前误以为自己的能力可以解决一切的问题，认为我的勤奋努力就可以保障成功。但是，现在，我能够理解，在个人的发展道路上，更重要的是学习和反思。留学申请本身，其实没有什么好研究的，但是，如果把视野拓宽，就会发现无穷的宝藏。其他体系中的很多知识，看似和你的研究对象毫不相干，但它们都是可以融会贯通的。比如我现在重点学习的营销学知识，就让我登上了一个新台阶，使我对留学申请有了全新的理解。作为一名以金融学为专业的人，我以前只看金融学学科内的书籍。但是我现在更愿意看商业、管理、营销和人文类的书籍，这些书给我打开了一扇门，让我进入全新的世界，让我对金融的理解上升到一个新高度。
〃我相信，一个人的勤奋努力是没有错误的，但是，更重要的是掌握方法。否则，你虽然在进步，但是，你的这种进步，和真正的智者比起来，速度太慢了。人家在飞，你却是在爬，太没有竞争力了。因此，具备了学习的能力、宽广的视野以及融会贯通的能力，才是赢得成功的关键。
〃同时，我也真正学会了反思。以前，我总是把‘反思‘挂在嘴边，但实际上根本不懂得反思。反思也是一种学习，但它是一种更痛苦的学习，因为你必须真正地剖析自己。反思，还意味着必须从每一个细节上思索：为什么要这样做而不能那样做？值得做与不值得做的标准是什么？是什么导致你在潜意识中的模仿行为？反思，真的是一件很辛苦的事情，但是，你看，我现在已经开始反思自己了，对吗？〃
太傻点头，把我的便笺整理好，退还给我，说道：〃不过，你还可以做得更好，不是吗？你看，你对于留学定位的这些注释，虽然涉及了很多方面，但是，仍然显得零碎，缺乏整体性，对吗？如果只按照你目前的思路去做留学申请；在具体执行的时候，你会感到其中存在着缺陷，或者会觉得还漏掉了什么，或者说其中还有让人不放心之处，是这样吗？〃
我回答道：〃这也是我今天想和你讨论的主要问题。对于定位，我有自己的理解，也产生过很多想法。你是不是可以帮我梳理清楚，让我更加明确定位的价值与意义，并找到易于操作的方法呢？我不知道，到底应该从哪里开始定位，定位的重点应该放在哪里，以及应该按照什么步骤进行。我感觉自己已经走人了一个巨大的宝库，但是，我不知道该怎样发掘宝藏，首先应该去取哪一颗珍珠。〃
太傻想了想，说：〃嗯。我能给你的这些便笺提些小意见吗？说实话，Jim；你做的工作真的很到位，所以，你的进步也很显著。《定位》《22条商规》以及另外几本管理类的书籍，比如《周一清晨的领导课》，都被列入我公司的主管和总监级别的管理人员的必读书目。他们都读了上述书籍，但是，没有一个人像你这么用心地去读，也很少有人做这样的笔记。你为什么不把你的读书笔记再拓充一下，发表出去呢？标题可以还是《留学申请的22条定位法则》——我想很多人都能从中获得不少的帮助。若是一个和你我水平相当的人看了你现在做的注释，肯定会心领神会。但是，换成一个缺乏经验的读者看了，他肯定会一头雾水。如果这些条目能被阐释得更清晰，更系统，更具体化，再加上一些实际操作的分析，它就更有价值了，你的思路也将因此而更明确。当然，在你写完之后，我可以给你一些修改的建议。〃
我琢磨了一番，说：〃Hi；太傻，你这不是又在怂恿我写什么指导文章吗？这可不是一项简单的工作。把这些东西说明白了，至少是一本10万字的书。我想，等我今年申请结束了，我也许会写写这方面的心得感想。明年的这个时候，我想肯定会写一些东西，但是，也许我不会用‘留学申请的22条定位法则‘做书名，不过，它会是书中最重要的内容之一。〃
我的承诺显然让太傻很高兴。他微笑着说：〃那我就等着读你的大作了。不过，我给你一些建议，如果你真的准备写一本书，一定要注意形式的丰富。不要一味地说教，若是那样，不管什么好书，都会让人昏昏欲睡。〃
〃可是，〃太傻在这方面的热情又让我有些不解，〃你真的觉得这样的书，或者文章会给大家什么实质性的帮助吗？这类文章，我以前写过很多，但它们产生的效果微乎其微。虽然看的人不少，但大部分人只足走马观花地浏览一遍而已。那些仔细阅读的人，通常是囫囵吞枣不加思考地阅读，他们认为记住几条所谓的技巧方法就足够r；到实际操作时，照猫imi虎，做成一个w不像。你看，最重要的东西其实被忽略了，5其这样，还不如不写呢？〃
太傻点头说：〃但是，任何一件事情，肯定都需要有人去推动才行呀。你看我建立的论坛，虽然不敢说意义无s伦比，但是终究还能为别人提供一些帮助。你以前写的那些文章，虽然不能说对所有的人都产生影响，但是，客观地说，也确实帮助了一些人。因为总是有一些人是用心的，是对自己的未来负责任的。所以，你应该为此而感到欣慰。〃
我很赞同太傻的说法：〃我确实应该知足了。那么，让我们回到问题的核心。对于一个初次到太傻咨询中心寻求帮助的人，你会如何帮助他定位呢？〃
太傻饶有兴致地反问道：〃假设这个来寻求帮助的人就是你，那么，你觉得定位的过程在本质上是一个什么过程呢？〃
〃当然是一个认识自己的过程！〃我毫不犹豫地回答。
〃来，我们把话题更具体化一些。〃太傻又在引导我的思路，〃结合你自己的经历和现在的体会，谈谈你对自己的认识。此外，我还想知道，你周围的人又是怎样定位的呢？〃
我想了想，回答说：〃很多人都认为，定位就是认清自己的优势、劣势，弄明白当前的竞争状况，并且给自己一个合理的选校的层次分布，择校目标不能太高，也不能太低，这个是留学入门时期最常见的想法，也是大多数留学申请者所在的定位层次。论坛上关于到底是GPA重要还是GRE重要的讨论一直没间断过，就是因为大部分处在这个层次上的人还感到茫然，他们不明白自己到底是优秀还是不优秀，他们想弄清楚到底申请哪些学校才比较有可能被录取。一些所谓的留学专家会搬出〃SWOT分析〃的概念帮你解惑，但是这种〃SWOT分析〃无外乎是对申请中的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）作一番泛泛的总结。其实，自己有哪些优势、劣势、机会和威胁，申请者稍加思考就会弄得清清楚楚。在自我定位的问题上，一些简单的结论，譬如自己很强或者很差的结论，都毫无意义。定位，也不是为了确定自己该重点申请在排名榜上处于哪个层次的学校。这些，其实都是结果而不是过程。
〃但是，说实话，即使处于这样一个初级的层次，很多留学申请者还是没有把事情做好。其中，最大的问题就出在盲目自信上。比如，一个其实什么背景都没有的人，他是本科大四学生，曾做过一些简单的研究，此外无非是GT考分高一些，所在的学校排名靠前一些，GPA高一些，却在论坛上问：‘大家看我申请前50名的学校有多大把握‘，其实，这种问题真让人无法回答。申请成功与否的决定因素在于你的努力，在于你如何把申请中最有价值的部分做好，而不是取决于你的GT、GPA等东西。这些虽然是必不可少的，但是，只凭借这些，是解决不了关键问题的。更麻烦的是，很多人会以此为标准去确定他们所谓的重点申请的学校层次，而且大部分人都把目标定得虚高，那些所谓的中国名校毕业生特别爱犯这类毛病。我曾经对论坛上讨论这类问题的人说，‘你这样的提问，真的是没有意义。你真的明白你想要的是什么吗？你真的明白美国学校是什么吗？你其实什么都不明白，就知道GT；GPA；PS；推荐信，套磁，除了去碰运气，你还能去做什么呢？‘我的话虽然有些尖刻，但是，我说的都是事实。
〃当然，这些也是很无奈的事实。中国学生，本来就巳经被GT考试碰得一头伤疤了，再遇到留学申请这样还远没有实现标准化的过程，更是不知所措了。在应付考试上，中国学生很有一套；他们可以轻而易举地把分数考到让美国教授瞠目结舌的地步。但是，这类情况见得多了，也就没人会为此瞠目结舌了。很多教授告诉我，他们录取的学生TOEFL考分很高，但是什么话都说不清楚；某些学生GPA极高，但是到实验室什么都不会做；某些学生PS写得天花乱坠，面试的时候一问就露馅儿。这些，早已被美国教授视为司空见惯的事情。这类情况国内的申请者也都知道，但多数人和我以前一样，不愿意去正视它，而更愿意去自我麻醉。有的人会这样说，你看我GPA3。7；怎么也肯定比那些GPA3。3的强吧。说实话，如果教授实在没人选了，只有两个人申请，其他所有的标准都一样，一个过了四级，一个过了六级，教授当然会去要那个过了六级的。但是，这只是自我陶醉的幻想罢了，没有人会和教授强调，‘你看，我过了六级‘。但是很多人会去强调‘你看，我是经过艰苦努力把GRE考到了1500‘，或者‘我是学校合唱团的成员，这是一个特别重要的合唱团‘……教授录取的是做事情的人，不是会考试的人，或者会唱歌的人——但是，就算大家都理解这些，也没有什么用处，因为大多数人根本不明白什么才是‘定位‘，他们的眼中只有GT、GPA、PS这些东西。受眼界的限制，他们不可能升越到更高的层次。
〃这几乎就是申请入门者在留学定位中最容易犯的错，肤浅地认识自己，也肤浅地认识留学——所达到的层次。处在这个层次的申请者的所思所为，几乎违背了22条定位原则的任何一条。甚至可以说，他们连定位的门都没有进入，不明白‘留学‘是什么。一个连自己是什么都不清楚的人，怎么可能入门呢？更确切地说，这个层次里的申请者首先违反了22条法则的第四条，即认知法则。如果把申请者作为一个产品，那么，他们的突出弱点在于，只是关注产品本身（比如GPA、GT、PS）；关注市场竞争（我到底比别人强还是弱），但是却丝毫不关注消费者内心（教授到底想录取什么样的人）。违反了这一条，他们的定位就没有任何价值了。定位，首先要明确，你不是根据自己定位，至少首先不是根据自己定位，而是根据目标定位。这也是营销学最基本的原则，首先了解消费者的需求，然后再设计产品，而不是颠倒过来。
〃有一些人，一小部分人，比如说曾经的我，或者在申请的时候积累了一些经验，或者善于从一些表面简单的信息分析出一些更有价值的东西，或者善于同人沟通交流，更善于利用资源，善于收集整理信息——我就曾以自己在这方面的能力而自豪——这部分人的定位工作又向前走了一步，层次相对高了一些。他们对自己的目标有了比较客观的认识，并且能从简单的自我定位的局限中跳出来。在这些人当中，最简单层次的定位就是去认真地研究学校。比如，我在论坛上听说有人从7月开始，花了三个月的时间，把美国TOP150的学校的网页都看了一遍，做好信息记录，然后发信向学校索取材料，并通过Email和招生方联系，询问一些奖学金、录取标准、录取程序之类的问题。这样的工作非常辛苦，精神固然可嘉，但是，做没有效果的事情，充其量是帮助你确定几个奖学金可能性比较大的学校，以及了解他们今年招生的截止日期罢了。
〃在这个层次中，有的人会做得更进一步。他们会用多种方式和学校建立深入的联系。他们会很快地确定初选名单，名单上大约罗列了三十所学校。然后，尽可能广泛地与这三十所学校里的人取得联系，最大限度地获取信息资源和帮助。比如我，在第二次申请时，我尝试着和我初步确定的所有学校、所有可以利用的人际资源建立联系，教授、院长、招生主任、该系在读学生、教务管理人员、讲师、助教，甚至我爸爸的姑妈的一个朋友的女儿的一个网友，我都逐一和他们进行了沟通，努力从各种渠道获取有效的信息。我还经常挖掘各个美国学校BBS上的资源，那里有很多很有价值的评论，我还在Google上搜索每一个教授的个人信息，不放过任何细节……这个步骤，至少可以帮助我深入了解实际情况，正确地认识目标。不过，遗憾的是，在每一个申请族群中，能够达到这个层次的人太少了。所以，你很难在你周围或者网上找到能和你分享信息的人。因而，在这个层次上做事很孤独，你必须依靠自己才行。
〃从本质上来看，这些人在潜意识中运用了22条法则中的第四条——认知法则，他们努力明确教授录取人的标准，努力获取消费者的消费信息，并以此来确定自己到底要做什么，不做什么。他们也在潜意识中运用了其他的一些法则，比如第一条所强调的领先法则，但是，都是非常随机的。
〃这样的定位，估计是中国学生自己申请能达到的最高层次。能达到这个层次，就算是非常有经验了。大部分已经在海外留学并决定继续申请者基本处在这个层次上，因为他们已经对美国学校有了一定的了解，所以，他们至少不会把150个学校的网页全部看一遍，或者花时间索要什么材料。他们所要做的，无非是打几个电话。有一定的经验，就是处在这个层次上的定位所具有的优势，因此，这个层次上的人很少遇到大麻烦，申请的成功率比较高。就好像我，虽然没有达到预期目标，但是，第二次申请比第一次申请效果要好得多，在很多人看来，这已经算是非常成功的申请了。
〃但是，即使是在这个层次上，也没有人能说他对自己的命运完全有了把握。从本质上讲，很多人还是在碰运气，只不过减少了盲目性。但是，一旦遇到激烈的竞争，他们还是不知所措，只是付出努力后就茫然地等待结果。所以，我说这个层次上的人是在有针对性地碰运气。
〃在理解了营销理论之后，我有了豁然开朗的感觉。我反复分析22条法则，注意到，在22条法则里面至少有2/3，是谈产品自身的价值设计和如何在竞争中采取正确的策略；相对而言，这个层面较少谈如何认识消费者。我以往的申请准备工作，做的事情大部分都是在22条法则的第四条的范畴下，我开始很不理解，但是很快就想通了。
〃这其实不难理解。在营销学的概念里面，了解消费者，并根据消费者的需求正确界定市场，是一个最基本的步骤，是一个根本不需要强调的概念。真正的定位，谈的是产品自身的设计与改进，根据市场的变化而决定采取何种策略。在留学申请上，真正的定位，是在了解招生真正需求的基础上对自己的调整，它以一系列命题的形式体现出来，其中包括留学申请策略，重点申请角度和层面，实际竞争优势定义，以及在竞争劣势位置上的应对方式等。换而言之，定位，不是确定申请什么学校，也不是确定到底学校要什么样的人，而是确定，我，作为一个竞争的产品，到底采用什么策略才能获胜。这也是22条商规在留学申请中最主要的运用。〃
〃啪啪啪〃，太傻很赞赏地鼓掌，说道：〃Jim；你真的很有天分，在这么短的时间内就能理解到这样的层次，你已经入门了。从你对22条商规的注释，其实就可以看出来，你已经把申请定位的重点放在申请人正确的个人营销方式的策划上了。〃我回答说：〃是的，我是反复琢磨22条商规才真正明白这一点的。其实，很多人，包括以前的我，总是机械地把留学申请的过程分为选校、写文书、寄材料、沟通等步骤，但是，无论是选校和文书的设计，都只是定位过程中最基本的环节，属于一定要做的、最基本的事情，后面的写文书、寄材料、沟通，只是一个定位策略执行的环节，这样的分类本身就是最没有水平的分类，就好像一个五岁的小孩把上学认为是一个背上书包，�
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