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　　一位倾听者是否愿意正式加入直销行列，除了产品本身外，就是考虑制度是否有诱惑力。安利在全世界80个国家和地区共同使用的奖金制度，使每一位营业代表都清楚各项奖金的计算、累积，从中了解安利制度的公平、公正、自由、保障及充满生命力等特性。安利的制度介绍一般包括：入会制度、培训制度、购货制度、协议废除制度、继承制度、转线制度等等。
　　——直销技巧培训会
　　直销技巧培训会由专门的技巧讲师主持，主要向入会的直销商介绍这样一些基本技巧：列名单技巧、邀约技巧、听讲技巧、会后沟通技巧、促成技巧、巩固技巧、推销技巧等。
　　许多安利事业有经验的成功者，会把他在从事安利事业过程中宝贵的经验——包括失败、挫折等与你分享，使你在开展安利事业的过程中，避开挫折，顺利迈向成功。
　　——心态分析会
　　直销商会有林林总总的心态，有好有坏。心态分析会就是分析这些心态的表现形式、产生原因、优劣及处理办法，以此端正直销商的认识，使之有一个健康有益的心态。
　　心态分析会一般由高级讲师主讲。高级讲师一般是直销中的佼佼者，不仅有较高的理论功夫，而且有丰富的操作经验，往往能结合实例现身说法，效果良好。
　　——疑问解析会
　　任何直销公司都会把不成熟、满腹疑虑的人发展成自己的直销商。疑问解析会就是帮助直销商解答各种疑难问题，让每一个进入公司的直销商都明明白白。疑问解析会主要解析四个方面的疑问：对直销的疑问、对公司的疑问、对产品的疑问和对制度的疑问。疑问解析会可以是面对全体新老直销员，也可以是具有一定职级的成功直销人。
　　——讲师培训会
　　凡公司的讲师，均须参加系统的培训后方能上台演讲。讲师培训包括四个方面。
　　首先是礼仪培训。包括走姿、站姿、坐姿、手势、表情、语言、握手、递送名片、衣着、装饰等内容。
　　其次是理论培训。主要有：直销理论、营销理论、市场理论、管理理论、心理学理论、人际学理论、社会学理论、网络学理论、哲学理论等。
　　再次是讲习技巧培训。包括：调动全场气氛的技巧、会场控制技巧、演说技巧、幽默技巧、比喻技巧、表演技巧、设问技巧、悬念技巧、激励技巧等。
　　总之，直销培训是整个直销活动的必然组成部分，是成功直销的基本保证。只有经过各种相应培训，才能使技巧更娴熟、知识更全面，为未来的工作打下基础。
　　

“11P's”的营销组合（1）

　　
　　作为蜚声海外的企业，安利公司的成功不是偶然的。在很多分析安利成功的文章里，我们可以得出这样一个结论——安利的成功是一种销售制度的成功。然而这只是个表面现象，安利的成功更在于它潜心于对企业发展因素的重视，归为一句，称为11P's营销组合。
　　什么是“11P's”？即产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）和促销（Promotion）、探查（Probing）、分割（Partitioning）、优先（Prioritizing）和定位（Positioning），还有权力（Power）和公共关系（Public　Relations）和人（People）。
　　这是科特勒的大营销观念的核心，实际上是把社会营销和市场营销结合起来的，也代表了未来的营销趋势，而安利从诞生之初似乎就是按照这个方针来制定企业发展战略的，我们以“11P's”来解读安利的竞争力。
　　安利的产品（Product）
　　安利最早的产品“乐新”，本身就具有USP（独特的销售主张），例如环保和浓缩。正是凭此款产品，安利在1959年当年创下了50万美金的营业额。
　　可以看见，市场上并不缺少产品，但市场缺少的是有独特眼光的商家，安利公司的茁壮成长证实了这点。假如安利创业伊始的拳头产品很普通，和那时美国的洗涤用品没什么两样，那么安利可能就没有今天的规模和良好的资金运转。
　　实践证明，在产品同质化严重的情况下，开发产品所面对的最主要问题就是创新，而创新的最重要手段就是尊重和超越对手，即要研究透市场上的各类竞争对手的表现和趋势。
　　安利的纽崔莱产品由于区别于一般保健食品，它的销售额要占到整个安利（中国）公司营业额的30％以上，年销售额近10亿元。纽崔莱的营养食品是最先导入天然概念的营养食品，这体现了安利步步领先的产品创新策略。
　　安利的渠道（Place）
　　渠道其实就是我们所说的通道，即销售渠道。在安利，是没有什么代理商的，安利的销售通道正是直销最为重要的支撑点——人。安利以营业代表为销售通道，不但完成了优异的销售业绩，而且没有应收款及呆账的形成。所有安利的营业代表都是安利公司顺畅的销售渠道，这些渠道本身又是没有建设和开发费用的，因为安利营业代表的学习成本由自身承担。
　　同时，安利的渠道本身还是一群忠实的消费者，这是安利的高明之处，渠道为达到某种高度，在完成自身销售任务的同时，必须通过大量地使用产品来了解产品特征，来实现产品利益向顾客利益的转变。
　　试想，任何一个公司或产品，如果有兼顾消费者身份的流畅渠道，那么它的市场业绩应该是芝麻开花节节高的。
　　在现实中，很多厂家为了达到市场最大化的目的，必须在某种情况下对自身的销售渠道进行投资，一些厂家甚至设立了多家自己的营销分支机构。安利则不然。在安利，无论是销售代表还是经销商的销售费用必须自己承担，而安利给他们的则是更加合理和灵活的奖金计划。
　　安利的价格（Price）
　　安利产品的价格体系很稳定，任何一个营业代表均无权擅自给任何一款安利产品打折或降价，违背价格策略的销售代表资格将受到否定。
　　由于执行了规范的价格策略，安利不存在串货现象，即使在商品极度紧俏的“非典”时期，安利的销售代表都严格地按公司制定的价格进行销售，而不存在囤货待涨。

“11P's”的营销组合（2）
安利的促销（Promotion）
　　安利公司的促销很有水准，首先，安利的主打产品不在促销范围之列。安利的畅销产品不会卷入促销活动中，因为这样会将安利产品的价格体系打乱。
　　其次，安利的促销产品是以礼品形式出现的，2003年的礼盒香皂促销装，新颖的包装和只有正常价格一半的顾客价，引来很多客户和销售代表排队购买。
　　再次，安利对产品的促销还采用一些附属小礼品的赠送，如精致的钥匙环。但这些钥匙环也是通过消费积分来获得的，不是单纯的买一送一。
　　以上是按市场营销的战术来对安利的4P's进行表述的，这是构成参与市场竞争的基本因素，但一个企业要想在市场上保持长期的优势的竞争力，必须要用战略的眼光来观察和运作市场，安利正是这样做的。
　　安利的调研（Probing）
　　科特勒先生提出的战略上的“4P's”由四部分组成，战略“4P's”的第一个“P”是调研。Probing其本意是指医学上的探查，在这里引申为市场调研、分析。因此，4P's的第一个“P”就是要对市场进行调研——市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，受哪些因素的影响，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究。
　　安利的市场调查和一般的企业不一样。安利通过观察市场需要什么样的产品来服务更多的消费者，安利的任何一款新产品总是引领了某一个领域的消费市场。从上个世纪的“乐新”到现在的纽崔莱健康产品。
　　经过调研，安利公司发现，随着生活水平的提高，人们的健康意识越来越清晰，于是安利成功开发了纯天然的纽崔莱系列营养食品，这些产品填补了高档天然营养食品的市场空白，伴随着“有健康，才有未来”的传播语言及跳水明星田亮良好的形象，一经投放市场就受到消费者的强烈追捧，目前仅在中国的销售额就达数亿元。
　　安利的分割（Partitioning）
　　所谓“分割”（partitioning），就是进行市场细分。由于人们有许多不同的生活方式，每一个市场、每一种行业都需要不同的产品。有的希望质量高，有的希望经久耐用，有的希望价格优惠。分割的含义就是要区分不同类型的买主，找出企业最容易沟通的那块市场的顾客。
　　从单纯的家居护理用品到营养食品，从营养食品到化妆品，从化妆品到越来越多的生活用品，安利正在积极地影响着消费者重新选择。安利将自己即将进入的市场的最挑剔的消费者作为自己的目标客户来开发产品，每款产品总有令人满意的表现。经过市场细分后的安利产品表现为有效、环保、天然、耐用，这些卖点可以打动任何层次的消费者。
　　安利发现顾客总是期望获得更多优质的、有良好性价比的产品，这也是安利进入每个市场所遵循的原则。在补钙产品泛滥成灾的今天，安利的钙镁片以其功效、口味、价格和天然销售火爆，这就是分割后找出最容易沟通的顾客所带来的效应。
　　安利的优先（Prioritizing）
　　尽管安利是优质产品的代名词，但它深知不可能满足所有买主的需要，必须选择那些在最大程度上能满足其需要的买主，这就是“优先”（Prioritizing）。哪些顾客对安利最重要？哪些顾客应成为安利推销产品的目标？假定到中国去推销安利产品，必须了解中国市场，必须分出各种不同类型的买主，必须优先考虑或选择安利能够满足其需要的那类顾客。

“11P's”的营销组合（3）
假如一个身体孱弱的消费者，他需要营养食品，但他必须具备一定的购买力，否则销售人员即使工作做得再好也难以促成买卖；再则即使这个身体孱弱的消费者有购买力，但他没有健康意识，那么短期内也很难成为安利的顾客。
　　因此，安利营养食品的目标消费者是那些有购买力的、健康意识强烈的、身体孱弱或者希望保持身体优良素质的那部分消费者。这就是优先法则的运用。
　　安利的定位（Positioning）
　　定位（Positioning）的意思是，必须在顾客心目中树立某种形象。安利公司深知，声誉决定一个公司的市场地位。要想生产出世界市场上最好的产品，那么就应该知道，安利产品的质量要最高，价格也要高，安利的销售代表应该是素质和能力最好的，促销要在最适当的媒体上做广告，还要印制最精美的产品目录等等。如果不把安利定位在最优质产品的位置上，而只是定为一般的产品，那么安利的销售方式势必变革。
　　安利的权力（Political　Power）及公共关系（Public　Relations）
　　科特勒认为，现在的公司还必须掌握另外两种技能，一是政治权力（Political　Power），就是说，公司必须懂得怎样与其他国家打交道，必须了解其他国家的政治状况，才能有效地向其他国家推销产品；二是公共关系（Public　Relations），营销人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象。这些被称为“大市场营销”。
　　安利公司的第二代领导人史提夫？温安洛是美国商会理事会执行主席，在中国加入WTO的问题上做过积极的努力。此外，安利公司还赞助中国官员赴哈佛的学习费100万美元，这些就是大营销的体现。放眼世界上任何一家大公司，无不和政府保持着良好的关系。大营销的成功将会给公司的发展带来强大动力。
　　安利公司还踊跃参加一些慈善活动，并积极纳税。2003年3月1日，媒体公布了2002年广州国税纳税大户排行榜，安利（中国）日用品有限公司名列第七位，较去年上升了两位。
　　安利的人（people）
　　“人”（People）。这个“P”是所有“P”中最基本的一个，它的意思是理解人，了解人。这一点对所有的营销人员都是重要的。任何一家企业最先和顾客沟通的总是他的销售代表而不是产品，因为是这些人与顾客打交道。培训员工学会礼貌待客，帮助下属做好工作的问题，叫做“内部营销”（Inside　Marketing）；满足顾客需要的问题，叫做“外部营销”（External　Marketing）。
　　安利公司深知有时一个公司的最大问题是内部营销的问题：使销售人员承担起全部为顾客服务的义务。整个市场营销的要领，在于满足顾客的需要，因为我们都希望有不断重复的销售，希望顾客再次购买。而达到这一目标的唯一途径，就是满足顾客的需要。
　　一个得到满足的顾客就会再来购买，也会告诉他的朋友，赞美产品。这就是舆论，这就是口碑营销，作为公司当然希望有好的舆论。如果顾客没有得到满足，他就会向他的朋友抱怨产品，而且，一个不满意的顾客会将抱怨传给十个人，而一个满意的顾客只会将感受与五个人分享。所以安利公司十分注意提供良好的产品服务，而其载体就是销售代表。
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为世界女性设计美丽

　　
　　作为最受女性信赖的国际化妆品品牌，雅芳已经拥有117年的历史。这个畅销全球的国际化妆品品牌赢得了无数女性的青睐，并且因其“一切为了女性”的鲜明宗旨而更具魅力。而这一切却是因为偶然！
　　1886年，美国纽约一个叫大卫？麦可尼的推销员创办了“加州香氛”公司，这就是雅芳的前身。之所以称之为偶然，是因为大卫本是一名图书推销员，他在推销图书的过程中发现，随书赠送给顾客的香水礼品深受欢迎，于是他预料到香水等化妆品具有巨大的市场。说干就干，大卫辞去了图书推销员的工作，开始专门经营香水生意。
　　1936年，大卫把“加州香氛”的生意扩展到整个美容护肤系列。出于对大文豪莎士比亚的敬仰，他以莎翁故乡河流的名字来重新命名自己的化妆品——“AVON”，中文译为雅芳。大卫？麦可尼也因此被人称之为“雅芳之父”。
　　雅芳公司的经典广告语是“比女人更了解女人”、“为世界女性设计美丽”，这也是“雅芳之父”大卫？麦可尼创办雅芳公司的初衷。何为女性的美丽？这不只是精心的修饰或天生的好身材。美源自内心，独立、自尊更能使女性自信从容，焕发出自然而耀眼的光华，这才是无可匹敌的美丽。
　　雅芳是为女性创办的公司，她的目标是满足女性对美的追求。她为女性朋友提供的不只是产品，更是一种建立自信、赢得机会的能力。雅芳公司的目标就是创造由内而外、美丽如一的女性。雅芳推出的一系列新品牌，正是这种追求的体现。雅芳产品所到之处深受欢迎，销售业绩极为乐观。而能够以这样的方式为女性服务，雅芳深感自豪。
　　雅芳公司把自己定位于为女人服务的专业公司，它的市场细分从研究不同类型和个性的女人入手，以年龄、地域、生活方式等因素来进行具体的市场细分。比如根据女人因季节变化而带来的不同的需求，专设保湿/防晒（干季保湿，热季防晒）、抗皱、美白、基础护理等分项专卖店；根据职业、性格的不同，设立青春炫亮、美丽色彩、魅惑女人、丰韵女人等系列产品和个性化的专卖店；根据高中生、大学生、刚参加工作的年轻女性、25岁以上的婚龄女性、30～40岁的中年女性，采取不同的产品策略和营销策略。
　　通过“为女人设计美丽”的理念和市场细分的策略，雅芳最终最大程度地占领了不同年龄段、不同个性、不同职业的女性化妆品市场。
　　对雅芳的管理者和营业代表来说，雅芳的事业已不仅仅是一种生意，更重要的是充分了解女性的需要并履行对女性的承诺，为个人提供发展和盈利的机会，给他们带来富裕和快乐。
　　如果你稍微了解雅芳，就会发现加入雅芳大家庭的大部分都是女性：11个董事会成员中，有5名女性，全公司35000多员工，主管中女性站34％，经理层中有71％的女性。雅芳追求的，不仅是顾客的“美丽”，也是员工的“美丽”。
　　雅芳的目标是“成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司。简言之，成为一家比女人更了解女人的公司”。因为雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。
　　在关注女性“美丽”的同时，雅芳也在为女性的健康而做努力。多年来，雅芳对发现和防治乳腺癌工作进行了积极的倡导和热心的支助。雅芳的一个远大的目标就是成为对抗乳腺癌的先驱。在世界范围内积极筹款，以帮助人们认识、检查、防治和研究乳腺癌。雅芳的员工对此项事业孜孜以求，这是雅芳的骄傲。
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