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最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第17部分
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事实上，不少经销商加入如新就源于他们对产品的信赖。一名蓝钻经销商在加拿大因天寒而冻伤的皮肤，就是因为如新的产品而得以改善，一个朋友甚至形容她的皮肤好像“粗梨变幼梨”，这不仅让她乐不可支，也让她下定决心让更多的人分享这份好的产品。
还有一位年近五十的经销商，打从二十岁便开始使用各种名牌的保养品，不过，由于其中多含有矿物油、蜂蜡等物质，使她的皮肤不但无法得到适当的滋润，反而每况愈下。四十多岁的时候，她的皮肤状况很不好，伤心之余，甚至宣布对自己皮肤放弃保养。
后来，在别人的推荐下，她开始试着使用如新的产品。终于，她的皮肤焕然一新，任谁也不敢相信她已经年近五十。皮肤的改变让她很开心，现在，因为拥有春青的容颜，她可以好好地装扮自己。这可以说是如新荟萃优质产品的最佳见证。
如新产品不仅得到直销商及一般消费者的欢迎，更受到专业的肯定。在美国，如新的产品被《Women's Wear Daily Beauty》杂志评选为一百大最佳产品。今天，世界上成千上万的人们正体验着Nu Skin产品带给他们的美好改变。
在法国，如新的Na Pca滋润霜，被评选为最佳晚霜；如新采集于北极冰川的洁肤冰河泥，更是具有独家的采矿权；Celltrex皮肤修护液是一种非常优异、可以补充肌肤必要水分的神奇发明，具有专利；而AP－24口腔保健系列产品，不仅具有卓越的可以抗牙菌斑堆积的有效专利成分，更是市面上唯一一套全方位24小时专业口腔保健用品。
有人说，如新的产品会说话，其实，这并不夸张，因为如新的产品会老老实实地呈现在肌肤的改善上。如新坚持产品成分的纯然优质，虽然增加了产品的成本，但是，正是这一理念，才造就了今天企业的辉煌。
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服务致胜的永续经营
松下幸之助曾经说过：“服务”是商业中不可或缺的要素。唯有抱持此种经营心态，才能带来事业的蓬勃发展。在竞争日益激烈的商场，同类产品的实质差异已经少之又少，因而从价格上的竞争，已经走上了服务挂帅的阶段。在直销这个行业，服务直销商、服务终端客户、创造满意度，便成了获取利润、永续经营的不二法门。
在如新的全球化战略中，经销商一直起着不可替代的中坚作用。当年如新公司在台湾的成功，第一代的直销商可谓功不可没。在他们之中，有很多都是相当优秀的人物：有的曾任职于海军研究机构，有的拥有博士学位，有的是大学教授，更有在经营方面的事业有成者。他们带着一颗真诚的心、火热的精神与开拓国际事业的远大眼光，不仅为台湾如新事业带来一股强大的气势，其专业和投入，更为如新在台湾的成立与发展奠定了良好的基础。虽然如新能在台湾站稳脚跟，有各种各样的因素，但事在人为，广大经销商的努力和投入才是一切成功的最大动力。
正因为如此，直销商在如新公司一直具有极其重要的地位，如新公司也一向十分重视对直销商的服务，并且不断要求自我提高对直销商的服务质量。
在如新员工正式成为公司的一员时，公司都会发给员工一纸约定，教导其对直销商应该抱有的态度：
——直销商不论亲自在场，或以电话、邮件要求服务，他都是如新工作环境中最重要的人物。
——直销商并不依附我们而生活，但我们却要依赖他们而壮大。
——直销商并非中断我们的工作，他正是给予我们工作的对象；为其服务，并不是帮他们的忙，反而是给予我们为他服务的机会。
——与直销商争执或敌对是不智的行为，因为对我们而言，直销商永远是对的。
——我们的职责在于满足直销商的需要，使其获利，也使我们自己获利。
正是在这种理念的指导下，如新公司不断要求为直销商提供最好的服务：在硬件设备上，公司一直改进扩充，诸如：为了精确、快速为直销商计算奖金，投资了数百万美元的电脑设施；为了提供最及时的资料，帮助直销商方便订货，装备了VIP语音资讯系统；为了扩大直销商的盈利来源，公司更是不遗余力加大对辅销品的开发。在软件方面，如新不仅拥有荟萃优质、纯然无瑕的产品，提供无懈可击的直销后盾，其重视家庭与人际关系的服务观念，亦为如新的直销商建立起永续经营的基石。
如新在全球范围内能拥有数以万计的直销商与持续成长的骄人业绩，其服务的满意度，显然是高奏凯歌的主因之一。如新公司曾经做过销售服务问卷调查，结果显示，公司所做的顾客服务，深获直销商们的肯定。这不仅对员工的种种努力是一大鼓励，同时亦敦促着大家继续为直销商提供更佳的服务。
如新台湾公司成立之初，由于交通不便，常使得直销商进货成为一件苦差事。高雄分公司未成立时，有好多中南部的直销商，开个小厢型车，大举北征。小额购买的直销商，更是单枪匹马，连番辗转，才能拿到货。为了服务直销商，解决直销商的困难，如新公司不断开发新的买货、送货服务。比如，除了到公司现金订购之外，还可以直接打电话向公司订货、邮递订货，及提供送货到门服务。多样方便的订货方式，让忙于订货、提货、送货的经销商们可以有更多的时间联络下级。
直销公司离不开广大的直销商，但是产品的销售最终还要依赖终端顾客——产品的购买者和使用者，所以，对终端顾客的服务也显得尤为重要。根据一项调查统计，消费者对于服务的重视，选择重视与非常重视的，高达97％。因此，如何认知终端服务并加以落实，便是一个公司及其广大直销商的首要课题。
“服务”作为一个人尽皆知的词汇，其内容可谓是包罗万象。除了良好的产品品质、良好的服务态度外，提供服务的迅速性及有效性、销售人员对于产品及事业的专业知识均是博得顾客青睐、建立永续经营的必要条件。
那么该如何在直销工作中落实销售服务呢？
如新公司认为，直销之所以受到消费者的广泛欢迎，重要原因之一在于它能满足消费者购买的及时性和方便性。因此，“送货到家”便成为如新直销服务的基本条款。
如新要求自己对客户的服务，“即使是一样产品，也不可以懒惰”。这样客户就会感觉自己受到重视，并能以最方便的方式，买到高品质的产品，因而更乐意购买，而这正是直销的精髓所在。
除此之外，如新还要求自己，在产品送到家后，一定要向客户解说产品的优越性及使用方法。最好还能在解说的同时，让客户试用，以便确认那是客户最适用的产品。在客户使用产品后，最少在一星期内，要跟客户取得第一次联络，询问使用情形及心得，以确定客户使用产品的正确性及有效性。
如新的产品无与伦比，如能让客户善用如新的产品，体验“荟萃优质，纯然无瑕”的好处，客户自然会持续购买。而当你的产品拥有大批的忠实客户时，公司的辉煌就指日可待了。
在如新，有的直销商对服务的认识，甚至已经升华到爱的境界。
在直销行业，产品一般有建议售价与零售价。凡是加入如新的会员，都可以享有零售价的优惠，而一般的消费者则仅能以建议售价的价格，获得公司的产品。
这两者之间的差额，是直销商的应得利润。作为直销商，常常会碰到这样的情况：一个本该以建议售价购买产品的顾客，却要求以零售价来买，对此，一般的经销商会做出怎样的决定？
如新的一名蓝钻经销商曾经讲了这样一个亲身经历的故事：有一次，她访问一名下线，在破旧的屋檐下，一家人憨直热诚地接待她。当她看见男主人一双黝黑的手为她剥橘子，而他的太太一手背着小孩，一手为人敷脸，她突然觉得好激动，因为她从来不知道自己所从事的这份事业，竟然有不少人是以此为生。从此，除了更加积极投入、关心她的下线，她也坚决不用建议零售价销售产品。
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把零售专卖做到最好
1998年中国政府下令禁止传销，如新正是在这种大背景下突入中国市场的。面对现状，如新异常低调地在国内进行渠道研究，然后花了三年时间做了更符合中国国情的尝试。2001年，如新决定暂时放弃直销模式，在中国设立两家工厂，并建立了22家专卖店进行“试验”，这就是今天的“专卖店＋专职销售人员”模式。2003年初，如新在全国一下子开出了108家专卖店，并通过专卖店在中国实现了亿元的销售额。专卖店销售模式正把如新带入一个在中国迅速发展的阶段。
与安利等老资格的公司相比，如新虽然运营了20年，但对于一个化妆品行业的公司来说还显得很“年轻”。要在中国市场做生意，首先必须遵守中国法律，适应中国市场。1992年，如新开始对中国市场进行调研，1998年和1999年间开始在中国投资，2001年在华建立工厂，2003年开始进行产品销售。为了进入中国市场，如新进行了长达九年的市场调研和准备，可谓用心良苦。
国内外美容化妆品往往采用代理商经销或进入百货店专柜的形式，因为通过设立专卖店拓展市场，不但成本偏高而且发展速度较慢，对企业经营具有较大的风险。然而，经过对中国市场的详细调研，如新发现，在中国，专卖店模式具有很多优势：其一，每家专卖店都是一个活广告，企业和产品的知名度、美誉度也就由此建立。其二，直营专卖店可以提供舒适宜人的购物环境，示范专业护肤指导。其三，直营店还能保证价格体系的统一和稳定，防止产生冲货现象。其四，直营专卖店可以保证管理力度。
1999年12月，如新在上海开设第一家专卖店。这家专卖店营业面积虽然只有30平方米，但它却为以直销起家的如新在中国开创了一种全新的经营模式。
刚开始，这家专卖店的经营状况很惨，第一个月的营业额只有8000元人民币，亏损严重。后来情况慢慢好起来，老顾客的“回头率”也日渐提高。到2001年底，如新在上海、广州、杭州等地已经开了22家专卖店，这些“试验田”结出了丰硕的果实。“直营店效果不错！”全球执行副总裁林克礼大为满意。统一的店面、统一的价格、明码标价的经营，如新的产品迅速走进了千家万户。
这一努力过程让如新意识到；专卖店有利于做大品牌，可以最大限度地树立品牌形象，店铺销售的稳定性还可以最大程度地消除消费者的后顾之忧。这也是如新在中国的意外收获。学会变通的如新尝到了甜头：从每月8000元到年绩效持平。这很有力地说明了如新放弃直销采取经销的模式已经取得了初步成功。
在试验成功之后，如新开始了大规模的拓展。从2003年1月开始，如新采取分区分片的方式，在江苏、浙江、福建、广东、上海四省一市大规模开店，108家专卖店同时揭幕，以专业化、规模化的经销形式，开始了在中国内地超常规的“登陆”行动。2004年将进一步向北京、沈阳、大连等地拓展，如新的目标是在3～4年内，在中国开500家专卖店。
对于专卖店在中国的成功，如新认为最重要的因素是这种模式适合了中国国情。如新现在知道了这样一个事实：让顾客来了解产品以及接受服务对如新是十分重要的，因为顾客可以在专卖店内直接试用和体验产品，并选择合适的产品，专卖店对顾客的冲击比起广告要大得多。如新相信客户一旦试用了如新的产品，就会喜欢上如新的产品。
作为一家有着20年直销经营经验的跨国公司，如新对于直销行业十分有经验。在海外，“传销”和“直销”也是有区别的，在中国，如新更是加强销售人员的管理，与“传销”划清界限。
在中国目前的法律中，“非法传销”是指没有销售人员和固定的零售店，传销员通过介绍其他人加入传销网而从别人的销售额中提取佣金的行为。事实上，这在中国以外的其他地区也是非法的。如新在中国开设了专卖店、雇用了业务代表，更重要的是，他们的奖金是按个人的销售业绩支付的，而不是来自别人的销售额。现在，如新正密切关注2004年底中国可能颁布的新的直销法，并积极与政府进行沟通。
如新高层表示，即使中国直销法出台后允许跨国企业进行直销，如新也不会放弃直营专卖店的销售方式。靠着一百多个专卖店，去年如新在中国的营业额达到了3亿元人民币。今后如新在中国开专卖店的计划是长期的，同时也会积极配合国家主管部门研究中国市场环境。如新不会奢望一夜之间收回全部投资，而是会一步一步地实现自己在中国的长远发展。
目前，如新企业集团在中国投资了8000万美元，投资可分为三个部分：一是在上海和北京都设有研发中心，用于产品的研发；二是用于建立工厂，如新在上海和浙江拥有两家工厂，生产用于出口和在中国销售的产品，目前正在浙江筹建第三家工厂，生产将在中国市场销售的营养品；三是用于开设专卖店，将规模继续扩大。如新在世界上其他地方都没有工厂，产品是通过与当地生产商签约OEM生产的，唯有在中国拥有真正的工厂，这是其在中国长期策略的重要部分。
现在，如新在中国建专卖店的模式也正在渐渐“克隆”到其他国家，这对于一个在其他国家以直销形式销售产品的企业来说实在是一个创新。目前如新已在美国开设了两家专卖店，并拥有很多顾客；在过去两年中，如新在澳大利亚不同城市的商业中心开设了五家专卖店。可以说，这种做法是从中国学来的。
勇者无畏向安利叫板
2002年6月9日，上海如新日用保健品有限公司宣布，正式更名为如新（中国）日用保健品有限公司。对于公司更名的原因，林克礼解释道：在目前的营运状况下，再继续保持上海如新公司的名称将会给业务发展带来制约。
目前，中国内地市场在如新全球性销售战略中已占据重要地位，这一点可以从如新全球不同地区的季度发展报告轻易看出：北亚地区第一季度营业额比去年同期增长12％，北美地区增长15％，南亚太平洋地区增长10％，而大中华地区同比增长78％，其中中国内地市场营业额较去年第四季度上涨了27％。
回想当初，如新2003年初正式进入中国内地市场时，专卖店仅分布于上海、江苏、浙江、福建、广东四省一市。经过一年多的运营，如新专卖店已开进长春、成都等东北、西南城市。但如新总部对中国内地市场寄予的希望远远不止这些。华北、华中、华南将是下期拓展的主要目标。之后，如新将会进一步谋划中国的全局，这一目标肯定已经“蓄谋已久”。
2003年，如新依托自己的100多家专卖店，在中国实现了3．3亿元的营业额，而2004年如新在中国依然保持高速增长的势头。然而，这些成绩仅仅取决于个人护理产品的销售。
事实上，如新不仅是全球个人护理巨头之一，也是全球营养保健品巨头之一，旗下另一重要产品系列——华茂（Pharmanex）营养保健品系列尚未进入中国。在全球销售收入中，华茂营养保健品和如新个人护理品几乎各占半壁江山。林克礼提出，华茂营养保健品在中国内地市场销售后，将能占销售收入的20％～30％。字里行间，我们不难看出，如新对中国保健品市场的切盼之心。
2002—2003年安利（中国）的销售额超过10亿美元。其实这是安利营养主打品牌纽崔莱立下的汗马功劳。这让与狄维士是好朋友的贺楚门（如新集团首席执行官）意识到了中国保健品市场的广阔。林克礼也认为，高端保健品在华需求巨大的缺口隐约可见。
早在1998年，如新并购了华茂生物技术公司，其中也包括了华茂在中国上海及北京的研发设施与位于浙江省的原料萃取工厂。之后，如新不断追加投资，使华茂公司在浙江湖州的保健品原料提取生产设施扩大到500万至1000万美元。该工厂将为华茂旗下的核心保健品产品生产重要原料。这些产品全年在全球的销售将达到2．5亿美元。
目前，如新在中国市场的销售占其全球销售总额的比重由去年的6％增长到10％。而随着如新保健品在中国市场的推出，这个数字将可能提高到20％。林克礼甚至预言，在不久的将来，中国有望超越日本，成为亚洲最大的高档保健品市场。可以设想，一旦如新华茂在中国销售平台搭建完毕，一场华茂与纽崔莱的争夺大战必将打响。
同为直销业巨头，安利和如新是生意上的竞争对手。但生活中，安利的�
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