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最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第16部分
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5万元；
1997年8月、10月和11月，分别向中山市新闻工作者协会、湖北省土家族完美小学和中山市北区孤寡老人院捐款5万、10万和18万元……
据统计，截至1997年12月13日，古润金和他领导的完美公司累计向社会公益事业捐赠了460多万元。同时，古润金还于1997年的5月，以其个人名义向中山市北区高级中学捐助了100万元。
2004年年初，在中国红十字会成立一百周年纪念日，完美公司第五次组织公司全体员工无偿献血。在献血活动仪式上，《中国经济周刊》杂志对这次活动进行了全程跟踪报道，并在2004年第2期的杂志上醒目地打出这样一个标题——十年爱心铸完美。
此外，为庆祝马中建交三十周年，由马来西亚驻中国大使馆、马来西亚驻广州总领事馆主办，广东青基会协办，完美公司协办及独家赞助的“庆祝马中建交三十周年完美之夜大型晚会暨完美公司向希望工程捐款仪式”，于2004年6月7日晚在北京人民大会堂隆重举行。
马来西亚驻华大使Dato＇abdul Majid Ahmad Khan、全国政协常委、民族宗教委员会副主任黄璜、广东省副省长雷于蓝、马来西亚驻广州总领事Othman Samin等出席了晚会。
马来西亚槟城交响乐团、芙中校友合唱队一行一百二十多人与广东歌舞剧院民族乐团、中国煤矿文工团的演员们同台演出。来自全国部分省、市、自治区的高级业务经理、代理商、专卖店负责人、供应商们满怀喜悦的心情参加了晚会。
晚会取得圆满成功。这是一次隆重而盛大的公益活动，也是完美公司成立十周年向中国希望工程献上的又一份厚礼，完美人终于有了一个更高层次的向社会各界诠释美好善缘的机会。
晚会结束后，完美公司向希望工程捐款620万元的捐赠仪式在人民大会堂新闻发布大厅隆重举行。新华社、中央电视台、中央人民广播电台、《人民日报》、《光明日报》、《工人日报》、《中国青年报》、《北京日报》、《北京晚报》、《北京青年报》等十家主流媒体出席了新闻发布会，并先后对完美人的善举给予了称赞和报道。
2004年元月3日，完美公司向重庆开县川东北气矿“12？23”井喷事故灾民捐赠230万元现金；2004年元月16日，公司作为名列前茅的纳税大户之一，再次被中山市政府授予“工业企业纳税突出贡献奖”荣誉称号。
“赠人玫瑰，手留余香”，完美人在奉献社会的同时也收获着人们的回报。“完美”两个字，如今已经像一座丰碑深深地镌刻在人们的心中。
传奇从一个念头起步
普罗沃市位于美国的中西部犹他州，一个以丰富矿产和多样自然景观著称的小城市。犹他州的东边是一望无垠的大草原，拥有美国最肥沃的土壤，牛马成群，农业兴盛；西边则有宏伟雄峻的落基山脉，而美丽的大峡谷、黄石公园等天然地理景观，都依傍在其不远的地方。
由于地理位置使然，这个城市保有美国人最原始的纯朴，就像一股山中的清泉，拥有最自然的纯美。如新公司（Nu Skin）就是在这个朴质美丽的小城中蕴育而生。
1984年的夏季，刚从普罗沃市杨百翰大学毕业的布莱克？罗尼（Blake Roney），在厨房的餐桌上与他的姐姐闲聊。平日喜欢搜集皮肤保养品标签的姐姐，发现大部分产品标签上所标示的成分，并非对人体肌肤全然有益，多数仅含一二种有益的成分，其余则是以无益、甚至有害的填充物替代。
“为什么没有一家公司制造真正对皮肤有益的产品？”她不解地问弟弟布莱克？罗尼。这个问题使布莱克？罗尼灵机一动：“对啊！为什么不生产真正只含优良有益的成分的保养品？”“你何不成立一家自己的公司，来实现这个理想？”布莱克？罗尼的姐姐鼓励着。创制只含最好成分保养品的念头，就这样产生了。
布莱克？罗尼将这个念头告诉他的兄弟科克？罗尼（Kirk Roney）、布鲁克？罗尼（Brook Roney）时，得到他们的一致赞同，于是他们开始携手创立他们心目中的理想事业。在这群年轻人的理想中，消费者应该使用真正品质优良的产品，因此，他们以青春之泉为标志，以“荟萃优质、纯然无瑕（All of the good； none of the bad．）”为经营理念，以采用对人体有益的成分为原料、创制品质最佳的个人保养用品为目标，开始投入个人保养品行业。
布莱克？罗尼和他的兄弟们把这家充满理想的公司命名为：“Nu Skin”，取“New Skin”（如新的肌肤）同音，意味着只含优良成分的保养品，将为人们创造一个全新的肌肤。
为了创制最好成分的产品，布莱克？罗尼在产品成分的研究中钻研。他列出当时已知的所有最好的成分名单，然后与一位化妆品方面的化学师共同研究出制造个人保养品的配方。他们找到的只含优良成分的配方，让布莱克？罗尼欣喜若狂，觉得与自己的理想又迈进了一步。然而，接下来的工作，却使他备感受挫。
在当时的环境下，美容保养品行业都仅以少数的有益成分为宣传重点，其余都添加大量的填充物。当27岁的布莱克？罗尼向许多工厂提出他的构想时，工厂的老板们一听说成本如此高，而他们仅是一群没有经验、没有资金背景的小毛头时，纷纷表示这样的生产计划不可行，并叫他离开。
“只用最好的成分制造产品？这种想法实在太天真了！”这是布莱克？罗尼得到的最普遍的回答，有些人甚至奉劝他及早打退堂鼓，因为这些保养品行业的专家认为，布莱克？罗尼的做法只会让制造成本增加，最后拖垮整个公司。
这些挫败并未使布莱克？罗尼们气馁，他们相信：“人们需要的是更多、更好的东西。”布莱克？罗尼回忆道：“很多公司宁愿把大部分的资金疯狂地投注在广告、精美的包装和那些瓶瓶罐罐上，甚至夸大其词，大肆渲染产品的成效。但产品会说话，而一切的成功或失败也将会在时间的考验后随之而来。”
经过不懈的努力，他们最终找到了一家很小的工厂勉强愿意生产，但是要求必须以现金支付每一笔货款，才能与他们合作。Nu Skin最早的产品就是这样问世的。
虽然有了自己的产品，但是有限的资金都花在了产品成分的研发及制造过程中，布莱克？罗尼他们实在拿不出多余的资金花费在行销包装上，只能请员工们的亲戚朋友或邻居自行准备已经用完的化妆品的瓶罐作为容器。
虽然极为艰难，但是这种方式却相当奏效，且反应出乎预料地好。尽管他们生产一个新的产品通常要等六个星期才能交货，但仍然有许多人迫不及待地向他们表达购买的意愿。市场的正面反应对于布莱克？罗尼他们而言不啻是个振奋人心的消息。
产品已经在自己的人际网络中建立起口碑，但是如何进一步拓展市场，却成为布莱克？罗尼他们必须要面对的另一个挑战。
他们认为，Nu Skin的产品若是放在一般传统商场货架上，其特色很难被消费者发现，也不容易引起市场的注意，除非投入大量的广告进行宣传，但是他们当时根本没有这样的预算。经过多方的考虑，Nu Skin的管理阶层认识到直销是拓展市场的较优方式。
Nu Skin当时提出了颇丰厚的奖励金制度。当奖励金制度出台时，许多市场观察家以及过去布莱克？罗尼上大学时的老师都一致认为，产品以及高额奖励金会让企业付出太高的成本，这样的模式不太可能会成功。而布莱克？罗尼等人认为，若成本控制得当，可以将产品价格定在合理的范围内，而且在没有大量广告支出的情况下，将省下的经费发放给直销商作为奖金，并不会让事业面临危机。
高额奖励制度让Nu Skin在短时间里成功地拓展了美国市场，而通过直销面对面地解说如新的产品的独特性，更容易让消费者了解。靠着使用者的良好口碑，口口相传之下，如新拥有了一批忠实的产品使用者，在市场上站稳了脚跟。
逾越寒冬拥抱新春
1984年如新公司刚成立时，仅仅是美国中西部偏远州郡中的一个小企业，像如新这样规模的公司，在美国数不胜数。初创立时，如新像美国的大部分企业一样默默无闻，无人关心。
然而，当如新的直销员人数与营业额开始快速成长，越来越多的人因为如新品质优良的产品及优厚的奖励制度而变成百万富翁时，“如新”这个名字渐渐受到公众的注意。
其中的一部分人，盘算着如何利用如新优厚的奖励制度获取暴利。这对当时了解如新制度的人而言相当容易，但是这种做法却可能危害其下线组织及其他人的利益，给公司带来不利影响。
另一部分的人，则虎视眈眈地盯着如新，希望找出它的错误，并借机宣扬一番。其中甚至包括几个美国知名的新闻媒体。于是有越来越多的新闻记者撰文攻击如新，甚至怀疑如新公司有违背法律之嫌。这种大肆的恶性炒作，终于引来了州检察官的调查。
“这是如新公司有史以来最困难的时期。”布莱克？罗尼承认这个事件对如新公司的打击极大。来自各方的批评，使得如新公司在社会上的声誉大受影响，造成业绩的骤减，直销商人数也急剧下降。
布莱克？罗尼眼看着事情越演越烈，决定有所行动，不能再沉默以待，他和全体股东决定要尽所有的努力来维护这个他们千辛万苦创立的企业。
首先，如新公司采取自愿配合调查的立场，并且向媒体发出邀请，欢迎他们亲临如新公司采访，了解事情的真相。“我们以坦然无私的心情面对每一个仔细的审查，”布莱克？罗尼说，“只要有人想要来了解真相，不管是善意或恶意，我们会将每一份资料都完全公开。事实上，我们从没有什么负面的东西好隐瞒，相反，我们非常希望所有的人都来认识我们，因为如新实在有太多的好东西值得大家来认识。”
另一方面，如新公司也通过各种渠道，向直销商宣传、教导正当从事直销的重要性，并鼓励直销商确实做好零售产品的工作。“如新公司成长得太快，因此吸引了很多想一夜致富的投机分子加入，他们在短期内把组织网开展得很大，但却不稳固。”这些现象看在布莱克？罗尼的眼里，令他忧心忡忡。他也一再告诫直销商，如新事业与其他的工作一样，需要投注努力，方能成功。但是他们听不进去，因为如新提供给直销商的奖金实在太丰厚，在如新赚钱，对有些人而言，好像易如反掌。
等到这个危机事件发生之后，布莱克？罗尼的警告才得到直销商的正视，因为那些利用组织网来短期致富的人，现在却因同样的原因失去了他的组织与收入来源。于是直销商开始接受公司的建议，从零售产品开始做起。
果然，这些危机处理方法奏效，在历经了18个月的挫折之后，如新公司大病初愈，业绩开始稳步回升。连一向对如新非常严苛的新闻媒体，也开始有了正面的报导。
曾对如新提出严厉批评的《福布斯》杂志（Forbes）总裁一次到杨百翰大学演讲，在被问及该杂志对如新公司的评论时坦言：“我们希望尽量做到客观公平，但在这件事情上，我们可能有过不公的评价。”
而成功杂志（Success Magazine）似乎是少数愿意以开阔胸襟看待如新公司的媒体。该杂志资深编辑Richard Poe在深入体验如新公司之后，决定让布莱克？罗尼成为该杂志的封面人物。“如新公司有的问题，和全美五百大公司可能会有的问题并无不同；而在访问过布莱克？罗尼先生后，我更认定如新是多层次直销业中快速发展的典范。如新公司的成功，已帮助很多人的生命与事业更成功。”Richard Poe如此评语。
从这个事件受到相当伤害的如新公司也同时因此而受益。公司遭受这个打击时，公司的所有股东与直销商不但没有退缩逃避，反而更加紧密地团结在一起。股东之间以及管理者与直销商之间，联系日益紧密。更重要的是，在这种种打击挫败中，全体员工对如新公司的前途竟然有了更大的信心。他们相信，无论发生什么事，如新一定会生存下去。
而对直销商来说，这个事件更是当头棒喝，打醒许多想要不劳而获的直销商。于是，如新公司的直销商更重视法律、直销纪律与商业道德。结果，如新的直销商得到顾客更高的信赖。
这是布莱克？罗尼最愿意看到的。他希望如新公司的直销商成为一个值得别人效仿的人，不希望创造只知盲目追求金钱收入与物质享受的直销怪物。他认为，这样的价值观，对生命或生意而言，都是一种道德上的错误与财务上的愚蠢。
如新公司的直销商，就是在这样的教训及启示下，一步步从事着如新的事业。或许在外人的眼中看来，他们可能不够聪明，然而正是这种“不够聪明”，真正为想在如新事业有成的人奠下扎实稳固的生意基础。
在安然度过如新公司有史以来最大的危机事件之后，如新犹如脱胎换骨般飞速成长。与刚创立时业绩快速蹿升不同的是，经过各项整顿与直销商的自我约束，这一次的成功不但更扎实，而且更具持续力。
目前，如新公司已经发展成为一家全球性企业集团。1990年如新成立加拿大分公司，首度将如新事业的触角延伸至国际市场。1991年又成立如新香港分公司，之后又陆续进入台湾、澳洲、新西兰和日本等市场。1995年，如新进一步扩张进入欧洲新市场。到今天为止，如新已在全世界34个市场设有分公司，并仍在不断地持续拓展。如新全球化的事业机会，使所有如新传销商都可以在拥有超过11亿潜在顾客的全球市场中开创其事业。
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纯然无瑕的如新产品
十几年来，如新凭着“荟萃优质，纯然无瑕”这一当初看来不可行的理念，最终成就了一番卓越的事业，不仅产品种类从原本的十几项扩增超过了百项，而且这些优质的产品本身，也滋润了一片又一片不同肤色的美丽容颜，受到消费者的喜爱与肯定。
如新成立之前，当时市面上的一些保养品，为了防止表皮水分流失，大多使用矿物油、蜂蜡、凡士林等油脂来形成保护膜，结果造成毛细孔阻塞，并且难以用清水洗净，必须以含有酒精的化妆水清洁，造成表皮水分挥发，产生干燥，加速老化。而如新所有的各式面霜，以增湿、保湿、滋润性强的天然成分，帮助皮肤呈现健康丰润的感觉，不会阻塞皮肤。
如新公司的产品，可以说都是大自然精华的荟萃。像轻柔磨砂膏与磨砂膏，分别使用来自海洋的硅藻颗粒和核桃颗粒；而洁肤冰河泥是来自北极冰川的珍贵河泥；具有高效保湿的皮肤修护液的主要成分是鸟骨胶原：敷面膏是利用高岭土吸取油脂和杂质；明眸修护霜以类似天然皮脂的角鲨烷提供皮肤长久滋润呵护；定型喷雾则撷取温润的黄耆树所萃取的胶液，不伤发质，而能发挥极出色的定型效果。其他诸如芦荟、磷脂囊等等，也都是采自天然的绝佳成分。这在一般的保养品中，是很少见的。
如新的营养品，除了一般补充养分的功能，还有保健（如Beta胡萝卜素、维生素C、E等优秀的抗氧化剂）、增进容颜与增加体能的优点。
除了天然，如新的产品也不乏高科技的产物，如AP－24中防蛀牙菌斑堆积与生长的专利成分；身心美系列产品精选优越的营养成分，将矿物质螯合化处理，使人体的吸收率从25％提高到60％至80％。
如新公司对于产品的开发，可谓不遗余力。他们不断地试验和分析，直到找出最理想的配方，才会将新产品介绍给大家。为了研发创新科技的方法，让每个人的肌肤都能受益，Nu Skin在美国斯坦福（Stanford）大学医学院投资设立肌肤研究中心。在加州帕罗奥多市的斯坦福大学是世界上最具声望的研究机构之一。
在斯坦福大学的Nu Skin皮肤科中心，他们将重点集中于科学调查、皮肤医学研究、病患疗护、产品研发与临床试验上。2002年3月，Nu Skin与合作的斯坦福大学致力于EB水泡性皮肤病的医疗发展，获美国皮肤科医学会颁赠的“Gold Triangle（金三角）”奖。
诚信不欺、品质超群是如新公司一贯的经营理念。为了与世界最先进的产品信息保持接触，如新企业从世界各地邀请全球知名的种族植物学家、皮肤专家、营养学家、化妆品科学家的精英来担任如新的科学顾问。
事实上，不少经销商加入如新就源于他们对产品的信赖。一名蓝钻经销商在加拿大因天寒而冻伤的皮肤，就是因为如新的产品而得以改善，一个朋友甚至形容她的皮肤好像“粗梨变幼梨”，这不仅让她乐不可支，也让她下�
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