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最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第11部分
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因为首先，对玫琳凯公司来说，它们可以获得比直接进口成本更低的就近生产；第二，可以说任何一家生产型企业，没有一家公司是100％用足它的生产能力的。对玫琳凯来说，为第三方提供生产，也可以帮助玫琳凯消化富余出来的生产能力。第三，虽然大家生产的都是化妆品，但大家所打的品牌和销售渠道是不同的，所以不会有品牌冲突。也就是说，玫琳凯准备以其管理、技术、资金、成本优势与中国本土的工厂一较高下，为其他跨国公司做OEM（贴牌）生产。
应对中国加入WTO带来的挑战，玫琳凯另一个积极的解决方案是，使玫琳凯成为一个资源整合者。麦予甫说：“我们的资源整合理念，就是要充分发挥各地优势，即针对性会变得很强。我们将把最好的投入放在最有优势的管理环节或产品系列上。”
麦予甫称，从整个亚太地区来看，中国市场是玫琳凯做得最好的市场，但仍有很长的路要走。他说，以前，我们的产品到新的城市销售是受到区域限制的，而加入WTO之后就没有这个限制了。不过，这一好处不是玫琳凯独享，其他的公司也同样享有，因此能否在新的环境里抓住优势拓展自己的市场，就要看自己怎么做了。麦予甫相信，5年以后，玫琳凯中国公司将会成为玫琳凯在美国以外最大的海外公司。
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以丰富女人人生为使命
美国谚语说“两个女人等于五百只鸭子”。玫琳凯其“女性主流”的企业特色，无论在美国还是在全球的范围来看，都可说是唯一的壮举，也是世人40年来争论不休的焦点所在。由女性创办的企业，也算不少了，但除了少数的公司员工外，其一线销售人员百分之百是女性的企业，至今为止，是“只此一家，别无分号”。
能把这群目前已达90万之众的“鸭子”拧成一股绳，除了由衷敬佩创始人玫琳凯？艾施女士的非凡能力之外，不免有些好奇：她是如何做到的？
这是因为，玫琳凯公司成立伊始就以“丰富女性人生”为己任，致力创建一个“全球女性共享的事业”。她想要提供妇女一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。
玫琳凯的美容顾问包括社会各个阶层的女性，不仅有下岗工人、医生、工程师、秘书、公司职员，还有大学教授、律师、社会工作者等等，不论是谁，她们都能在玫琳凯找到自己的新天地，尽享个人成就和职业成功。
玫琳凯曾说：“长久以来，我一直对女性的能力深具信心，而我的人生目标之一，正是透过一种提升自信心及乐施精神的哲学，来帮助女性了解她们的伟大。”“帮助女性”的信念，不仅是玫琳凯公司创立的出发点，更是这家伟大公司能够屹立40年、造就无数成功女性的主要因素。
1969年，玫琳凯送出了第一批粉红色卡迪拉克轿车给她的首席业务顾问们。此后，玫琳凯在致力于为消费者提供高质量的产品的同时，一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命——丰富女性人生：
我们谨以，提供顾客高品质产品
提供独立直销商财务收入机会，实现员工生涯规划
来达成我们的使命
我们要感动女性的心灵与精神
使参与玫琳凯的女性能达成个人成长与自我实现
我们要禀承玫琳凯公司创立的精神
以热忱的关怀与正面积极的价值观
来实现我们的使命
这就是为什么玫琳凯公司会四度被选为“全美100家最值得工作的公司”之一，并被推崇为最值得女性工作的十家企业之一的原因；更是为什么在这40年中、世界各地有无数女性愿意投身于玫琳凯事业道路的原因！
在关爱女性的基础上，玫琳凯更重要的贡献是以她的企业文化激励了千千万万妇女，纷纷成为小型企业经营者。在她自创的管理风格下，她以不断的鼓励及物质报酬来提升妇女的自尊和自信。有杂志惊叹：玫琳凯所解放的妇女，比美国女权运动领袖格劳瑞娅？史戴能解放的还要多。但是玫琳凯？艾施不喜欢这种比较，她认为，妇女解放就是经济解放，再简单不过。
正因为史无前例地创造了这一全球女性共享的事业平台，玫琳
凯？艾施本人也自然而然地成了女性世界的一座高峰。她的一生曾赢得无数奖项，包括霍雷肖？阿尔杰杰出美国公民奖、美国直销教育基金组织“荣誉循环奖”以及“活神话”奖，美国Life Time TV on Line（在线电视生活时间）全球最有影响力的商业女性等。她还是声誉卓然的《福布斯》杂志评选出的“全球最具传奇色彩女性”，拥有同居里夫人、希拉里一样令人高山仰止的地位。
粉红色的凯迪拉克计划
玫琳凯？艾施曾说：“表扬对我来说就如同金钱一样重要。”玫琳凯的奖赏是经过特别设计，并且具有象征意义的。玫琳凯每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额都高达3800万美元，包括名车、竞赛奖金和各种奖励。玫琳凯公司设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的凯迪拉克”计划及钻石大黄蜂别针。至今已有价值一亿多美元的一万多辆这样的车辆，行驶在世界各地。
——服务费
对于最初级的美容顾问，收入只有销售产品的提成，但提成分成两部分：其一是向公司下单购买产品。根据订单额高低，提成从0到22％不等。美容顾问通常在网上下订单，比如一个月的累计订单金额达750～1199元，公司会付给你％服务费，1200～1799元得％的服务费，1800元以上得22％的服务费。
其二是优惠，可以以2折的价格从公司购买部分产品，然后以原价卖出。其核算方法是，订单总数乘以6．67％，得出的价格就是可以用来购买2折优惠产品的总价。
举例来讲，比如购买了1800元的产品，乘以6．67％就是120元，也就是说，只能购买最多120元的2折产品。总体来讲，美容顾问可以“拿到36．5％左右的利润”。
但是从资深美容顾问开始直到各级经销商，除了可以获得自己销售产品的提成外，还有一部分收入来自其团队。在玫琳凯的薪酬制度中，经销商提供给美容顾问的这些培训或业务指导，都可以从玫琳凯获得丰厚回报。
“成为经销商后，月薪可以拿到5000元～20000元不等，其中最主要的部分就是公司提供的场地和培训费用，占到全部收入的70％左右。”玫琳凯全部销售获利的40％是返还给销售人员的，另外20％是给经销商的。
——缎带
每位美容顾问在第一次卖出100美元产品时，就会获得一条缎带，卖出200美元时再得一条，并以此类推。这种仅需要美元的礼物奖赏远比100美元的礼物盒有效。
——别针
在玫琳凯公司，每一位美容顾问都会以佩戴各种各样形式各异的别针为荣。这些别针在美国达拉斯设计制造，然后用飞机运到世界各地，用以奖励在销售产品时有优异销售业绩的美容顾问。每个别针都有不同的含义，比如其代表最高奖赏的是镶钻石的大黄蜂别针。
1．大黄蜂别针
大黄蜂别针象征着女性的能力，能够突破天生的限制，向自我挑战。玫琳凯女士为什么把大黄蜂别针当成一种奖励呢？因为黄蜂的肚子很大，很沉，但是它的翅膀非常单薄，空气动力学家就觉得黄蜂是根本不可能飞起来的。但是黄蜂自己不知道，它看到很多的昆虫都飞起来了，它就不断地去努力，不断地去振翅，终于有一天它实现了自己的梦想。所以玫琳凯？艾施女士就用黄蜂的精神来鼓励每一位女性。因为女性同时扮演着女儿、妻子、儿媳、母亲，还有一个好的职员的角色。这些沉沉的角色囊括了女性对于事业，或者对于信念追求的一种负担，就像沉沉的大肚子一样，但只要你相信你自己，你能肯定你自己，然后认可你自己，你就一定可以飞得起来，并最终迈向你自己理想的殿堂。
2．阶梯别针
玫琳凯事业最重要的是自我挑战。当你达成了成功阶梯上的不同阶段，阶梯别针上都将增加新的宝石星星。
谈起这些别针，玫琳凯的每个人都会有一种收获和喜悦的感觉，因为在这家公司，他们得到更多的是一种激励和认可。每当你在工作业绩上面取得一点点成绩的时候，公司都会在沙龙会上给美容顾问奖励一个别针。
——粉红色的凯迪拉克
玫琳凯公司为美容顾问设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的凯迪拉克”计划。至今已有价值一亿多美元的10000多辆这样的车辆，行驶在世界各地。在中国，已有四名玫琳凯优秀的业务顾问获得象征着事业成功的粉红色桑塔纳2000。
“粉红色凯迪拉克计划”又称作“奔驰的奖杯”。“粉红色凯迪拉克”是美国玫琳凯公司的代表，是玫琳凯公司最著名的形象——也许是市场营销史上最好识别的标记之一。而且，它也是一种表彰形式，表彰某人在经销玫琳凯产品方面的出色表现。但是，这种“会到处走动的奖品”象征意义要深远得多，它是被称做“玫琳凯方式”的整个经商之道的象征。
凯迪拉克的粉红色吸引了众人的目光，玫琳凯称之为最能够匹配最顶尖的美容顾问的奖励。而对于表现最杰出的美容顾问，玫琳凯公司更提供了每三年更换新车的最高表扬手段。
——《喝彩》杂志
《喝彩》是玫琳凯公司内部发行的杂志。这本杂志的最主要目的就是给予赞美。它的发行量和许多全国性的杂志不相上下。上面刊登每月世界各地最优秀的销售员、最优秀的培训员、各种竞赛活动及其获奖情况，详细介绍优秀的美容师和培训员，还有这些优秀女性的成功经验及成长体会。这个杂志每月一期，以不同的国家为单位发行，使玫琳凯美容师在公开赞美中分享经验。
——海外旅游
玫琳凯每年都有一次海外旅游，同时你还可以携带自己的家属一起，当然必须要达到一定的业绩才有这个殊荣。
——其他奖励项目：
包括偕夫婿参加免费豪华海外旅游，酬劳金制度，保险制度……等等。
公平、无限的晋升机制
完善的行销计划及制度结构，让玫琳凯美容顾问获得妥善规划的事业道路，从美容顾问的身份起步，然后成为小组长、业务督导，最后则是最尊崇的地位——全国督导。在这整个晋升过程中，充分体现了玫琳凯晋升制度公平、透明、无止境的原则。
——晋升制度
公司实行晋升制度，为各专业序列的技术人员建立了从见习级专员到资深级专家十个等级的晋升阶梯，为管理人员建立了从主办到总经理十个等级的晋升阶梯，每一位员工都可以根据自己的专长、个性、兴趣和经验自主选择职业生涯发展方向，并在该通路上经过个人的努力能够得以不断晋升。
1。晋升顺序：首先是美容顾问，条件是必须花350元购买一个美容包，还有一个不低于300元的订单；当美容顾问发展了1～2名美容顾问，就可升为资深美容顾问。此后，再根据业绩，逐步升为明星级美容顾问、红外套美容顾问、准业务顾问、业务顾问、资深经销商、执行经销商、首席经销商。
2。晋升条件：订货单分四个部分。第一、第四部分产品计算业绩，第二、第三部分产品不算业绩（第二部分是试用装，第三部分是辅助用品）。
玫琳凯的美容顾问连续三个月业绩累计达到1200（第一部分订单满1800元，整个订单满1920元）称为合格。合格以后才业绩累计。业绩是晋升条件之一。
——无止境
有人问，如果美容顾问已经拿到了粉红色轿车的时候，下一步要怎么发展？是否就是到了一个顶点？还是说这只是一个新的高度、新的起点？
其实，玫琳凯美容顾问的发展是无可限量的。你每到一个平台，只不过是来到了一个新的起点，因为在每个平台上，你会看到很多很多比你更强的人，所谓人上有人，山外有山。首席经销商的平台上也有很多很多特别棒的，你做得好还会有人比你做得更好，当你做得更好的时候，别人会把你当做一个目标，这就是玫琳凯。
其实玫琳凯是一种生活的方式，生活方式是不能停下来的——你喜欢这样的生活方式的话，你会不断地在这样的生活方式里头追求，不断地提高。
——公平
在传统行业，如果能让老员工将自己的专业知识和沟通技巧传授给新员工，那么公司将可以节省很大一笔开销。但问题是，老员工虽然经验丰富，可他为什么要将这些年辛苦总结出来的精华传授给年轻人，让他们来威胁自己的已有利益呢？
因此，一般来说，即使很好的师徒关系，师父最后也要留一手，以防徒弟学成后反目。结果，员工之间总是剑拔弩张，气氛紧张，精力都花费在尔虞我诈、互相攻击上了。
为了解决这个问题，攻琳凯引入了一套新制度——“团队考核”。在玫琳凯，每一名员工都有权利推荐新员工加入；而且这位新员工一旦被录用，即成为这位推荐人领导的团队中的一员。每一个新员工隶属于将她引进的老员工的团队，而老员工又隶属于将老员工引进的更老的员工的团队。
这种体制的直接成果是：在玫琳凯，每一位老员工不仅都非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队，而且还以高中老师教中学生的热情，以母亲关怀女儿、姐姐关心妹妹的无私，把自己所有的经验、教训、心得，毫无保留地传授给新来的员工。
团队领导会在小组成员心情糟糕的时候送上鼓励，在心情愉悦的时候送去祝福，在失败的时候送上支持，在成功的时候送上鲜花，甚至在小组成员没有钱的时候，借钱支持她（他）去培训。这种行为，不管是出于自利倾向，还是出于奉献的缘故，都激发了每个人的激情，达到了公司、师傅、徒弟多赢的经济结果。
因此，这种设计可谓把“多献体制”发挥到了极限，也终结了一个时代——一个师徒竞争的时代，彻底扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时，由于师徒同心，公司省去了大笔激励费用和协调费用，真可谓一举数得。
——透明
公司并不排斥任何一个有热情的人，晋升的机会对每个人来说都是平等的，游戏规则都是透明的——每一个人都能看清楚悬在不同高度的一顶顶越来越炫目的桂冠，每个人都知道，自己只要领导自己的团队做到什么样的业绩就能摘下那顶桂冠，戴在自己的头上。
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玫琳凯的主要管理原则（1）
美国玫琳凯公司为世界直销业提供了一个成功的范例。玫琳凯成功的秘诀是，注重培养直销员的个人素质，增进直销员的工作责任心、成就感和荣誉感，而并不仅仅是给予金钱的奖励。玫琳凯本人因为杰出的管理而被誉为美国最杰出的商业领导人之一。下面就是她经常使用的主要管理原则。
——一位优秀的管理人员决不能眼中只看到钱，把员工视为只是代表利润。
有一次，玫琳凯参加了一整天销售讲习，有位销售经理作了一篇激励士气的演讲，她很渴望和他握手。在队伍中排了三个小时，最后好不容易轮到玫琳凯和他见面，他从未正眼瞧过她，只是从她肩膀上望过去，看看队伍还有多长，他甚至没有察觉到玫琳凯正想和他握手。
从那时起，玫琳凯便下定决心，如果有一天人们排队来和她握手，她将给每一位来到她面前的人全然的注意——不管自己是多么疲劳。
——每当碰到不称职的员工，第一步是和他商谈，看看他能否有所改善，给予建议并订下合理的目标和日期，这样他才能立即体会到成功的兴奋。如果这种努力失败，你必须考虑什么方式对这位雇员和公司最好。当员工失败时，他自己会是最难过的人。
——仔细观察任何一家伟大的企业，你会发现都是公司的员工使其超越别家公司。卓越的公司是由卓越的人才组成的。如果你对此有任何疑问，玫琳凯提醒你看看70年代公司购并所导致的一连串失败。
——你可以借高薪吸引优秀的人才，但训练和留住他们，则是截然不同的两回事。玫琳凯认为花了六个月的时间训练一个人，如果任其离开，是一种金钱和时间的损失。所以，一旦招募了新人，就会尽全力留住他。如果发现他不适合该部门，就尽可能将他调到合适的部门。
——玫琳凯相信每个人都有能力完成某些重要的事情，每个人都是重要的，你必须真正相
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