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最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第10部分
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创立于1963年的玫琳凯化妆品公司，没有风花雪月的传奇，有的只是一个平凡女人的梦想与坚持。1963年，玫琳凯？艾施的化妆品公司建立时，全部投资只有5000美元，加上她自己在内，公司员工只有11人。
在她离去的时候，玫琳凯化妆品帝国已经涉足37个国家和地区，拥有员工85万名，年销售额达到24亿美元。在漫长的人生之旅，玫琳凯？艾施的三个丈夫都先她而去，但她从未失去对家庭和生活的爱心。玫琳凯？艾施在创业中有一股从不服输的劲头，这主要来自于母亲的影响和童年时期的生活磨砺。
1918年5月12日，玫琳凯出生于美国德州休斯顿市，从6岁开始照顾患肺结核病卧床的父亲。母亲则在一个餐厅中每天工作14个小时。母亲对生活非常乐观，几乎在所有的事情上都给她鼓励，从学校的功课到课余时间卖小零食赚钱，“你能行”是妈妈最常说的一句话。这种自信一直陪伴了玫琳凯的一生。
在17岁那年玫琳凯结了婚，生下三个孩子后，丈夫从军到海外，她的第一次婚姻也宣告结束。1938年，20岁的她把家搬到了达拉斯，在那里，这位年轻的单身母亲带着三个孩子，非常艰难地完成了她的大学学业。为维持家里的种种花销，她找了一份家庭日用品销售的工作。为激励自己努力工作，她把自己每周要销售的肥皂数量目标写在卫生间的镜子上，每天早上起床就能看到，不断加大自己的压力。
11年后，销售经验已经非常丰富的玫琳凯转到了一家叫做“世界礼品公司”的直销公司。由于勤奋工作与业绩突出，后来被任命为全美市场经理。1963年，公司为她聘请了一位助手，但所付年薪高出她本人的一倍，只因为助手是个男人。五六十年代，美国社会对妇女很歧视，当时女性和男性同样工作，薪金往往只能拿到男性的一半。
更令玫琳凯气愤的是无论她工作怎样努力，表现多么优异，她却始终被男性主宰的世界拒之门外。1963年当她出差回来时，发现自己手下的男助理居然被提升到比她更高的职位上，她愤而辞职。
从做了25年的直销岗位上退休后，她决定写下25年来工作中的种种经历，想以此帮助其他女性在男性主导的商业社会里获得成功。在退休后的一个月里，她坐在厨房的餐桌旁，列出了两份清单，一份记述了以往在公司里发生的美好的事情，一份则列举过去数年来所遭遇的问题。在完成这些工作之后，她突然发现，在不知不觉中，自己已经规划了一套构成自己“梦想公司”的市场计划。
玫琳凯？艾施的事业开始于一般人认为应该结束的时候，于是她决心发挥自己的最佳潜力与男性们一争高下。但在公司开张前一个月，她的第二位丈夫突然去世。47岁的玫琳凯忍着巨大的悲痛，毅然闯入了当时几乎完全由男人控制的商业领域。
1963年9月13日，仅凭着上半生不多的5000美金积蓄和她二十多岁的儿子理查德？罗杰斯的支持，玫琳凯在达拉斯的一个只有500平方英尺的店面里正式成立了自己的“玫琳凯化妆品公司”。
公司成立伊始，玫琳凯就以“丰富女性人生”为己任，致力于创建一个“全球女性共享的事业”，她想要提供妇女别处所没有的机会：一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。
在这家以女性职员为主的公司，玫琳凯努力实现自己的构想：帮助女性实现自我价值。销售人员除了应得的佣金外，还能不断得到物质和精神上的鼓励，女雇员的自信逐渐确立，公司的业绩也因此增长。
先前，玫琳凯对化妆品没有丝毫经验，她的专长只是招募成员、训练推销人才。经过几个不眠之夜，她终于对自己已使用10年的皮肤保养品产生了兴趣。那是一位美容师介绍给她的。这位美容师的父亲是一位皮革制造者，当他发现自己的双手和年轻的男子一般无二时，他大胆地推测并断定这一定和每天处理大量皮革有关。
于是，他开始了不厌其烦的实验，最后发明出一种可以用来擦脸的改良产品。他的女儿继承了父亲的处方，并开发出了一种乳液和面霜来为她那家庭式的小型美容院的顾客服务。当她过世后，鉴于商业的敏感，玫琳凯马上向她的家人买下了这种化妆品的配方。玫琳凯认定，如果经过某些改良，再加上高质量的包装，这种皮肤保养品一定会很畅销的。
当玫琳凯回忆她的公司刚开张时说：“我首次打开玫琳凯公司的大门，面积500平方英尺的店面，工作人员有我20岁的儿子理查，以及九位热心的女性。所有的人都同心协力，不需分配工作，主动去做所有该做的事。我们的工作有推销、训练其他妇女、主持销售会议，还有倒垃圾。”
在当时，卖化妆品并不是件容易的事。但玫琳凯那种演示产品效果的个人化直销方式十分奏效，两年后，公司的批发销售额便达到100万美元。玫琳凯深知卖出东西才是事业的开端。她提醒公司办公室的人员，无论如何也不要得罪美容师和推销指导员，而应尊重他们的工作，并为其工作创造有利的条件。
玫琳凯的发展和腾飞
玫琳凯公司创立后，很快由一家地区性的小化妆品公司发展成为一个横跨全球近40个市场、拥有自己的制造工厂与流通路线之国际化个人保养品企业。如今玫琳凯化妆品公司是美国最大的皮肤保养品公司及第二大化妆品公司，玫琳凯品牌也是美国面部保养品销量第一的品牌，玫琳凯美容顾问人数已将近100万名，为2千多万消费者提供着面对面的个性化美容咨询与服务。至2002年，零售价营业额已经超过了16亿美元。
下面是玫琳凯公司的发展脉络：
1963年，玫琳凯化妆品公司在美国达拉斯成立。
1969年，玫琳凯送出第一批粉红色凯迪拉克轿车给前五名的督导；玫琳凯的达拉斯工厂竣工。
1971年，成立第一家海外分公司——澳大利亚分公司。
1976年，公司在纽约股票市场上市。
1979年，玫琳凯第一位美容顾问的酬劳金累积超过一百万美元，现在她的酬劳金已累积超过六百万美元；另外有200多人的酬劳金在一百万以上。
1980年，继澳大利亚之后，玫琳凯又拓展到阿根廷市场。
1983年，玫琳凯公司迎来了20周年庆，公司年批发额已经超过三亿美元。玫琳凯拥有195 000名美容顾问。
1984年，“美国100家最值得员工工作的公司”的书首次出版，玫琳凯名列其中。
1985年，采用杠杆收购法回购所有流通股票，使玫琳凯公司回复私有、家庭式经营。
1989年，在化妆品行业首先拒绝使用动物试验。玫琳凯发起环保活动，收集纸张、塑料、玻璃和铝制品。
1990年，玫琳凯运作于全球10个市场。
1992年，玫琳凯公司荣登财富杂志五百大企业之列。
1993年，玫琳凯再次成为“美国100家最值得员工工作的公司”之一——仅有55家公司连续两次上榜，并成为十家最值得妇女工作的公司之一。占地3000平方英尺、拥有30年直销历史的玫琳凯博物馆在总部建成。玫琳凯在俄罗斯开了分公司。
1995年，玫琳凯化妆品公司名列财富杂志“美国100家最值得员工工作的公司”。
1996年，销售业绩连续第十年持续增长，批发金额超过十亿美元。玫琳凯？艾施慈善基金会成立，作为非盈利的公共基金会提供用于妇女癌症研究。国际妇女论坛（International Women Forum）表扬玫琳凯公司对妇女地位的平等及提升有特殊贡献；玫琳凯？艾施在《福布斯：历史上最伟大的企业故事》一书中，与其他20名企业家同时被报导，她是其中唯一的女性。
1997年，玫琳凯？艾施慈善基金会提供50万美元给知名的癌症研究专家，专门针对妇女易患的癌症进行进一步的研究。
1998年，玫琳凯化妆品公司第四次荣登《财富》（Fortune）杂志“美国100家最值得员工工作的公司”之一。在开业35周年之际，玫琳凯进一步拓展了其“粉红色汽车”奖励措施。《好公司》杂志对“美国最值得员工工作”的公司做了报道。玫琳凯作为14家被报道的公司之一和最常被报道的公司。
1999年，生活电视台基于一年的在线投票的结果，授予玫琳凯？艾施20世纪商界杰出妇女称号。
2000年，玫琳凯艾施慈善基金会也在全国范围内向防止针对妇女的暴力活动和妇女庇护所等项目提供了支持。《交互周刊》（Interactive Week）命名玫琳凯公司为第四大全球在线零售公司。
2001年，玫琳凯因为建立了玫琳凯个人网站而被直销协会授予“行业创新奖”，同时她让独立美容顾问有机会拥有自己的网站。这个奖项用于认可公司在直销行业中率先使用了先进的科技方法。玫琳凯公司和玫琳凯？艾施女士慈善基金资助的“希望的旅程，能打破沉默”节目在全美的450个电台播放。玫琳凯女士在这一年逝世。
2002年，玫琳凯销售又创新高，业绩达到将近亿。玫琳凯的独立美容顾问人数逾950 000。以玫琳凯？艾施女士名字命名了Dallas享有声誉的商务大厅，玫琳凯将以此种新的方式被介绍给市场和销售方面的管理者。
2003年，玫琳凯独立的美容顾问人数逾100万。玫琳凯公司迎来了40周年庆。至今为止，玫琳凯慈善基金会已累计资助了400万美元用于全美各地的抗癌研究。Baylor大学把玫琳凯作为最伟大的女性企业家载入美国历史。
进入中国的数据业绩
1995年，玫琳凯来到了中国，投资2014万美元建立其海外第一家工厂——杭州玫琳凯化妆品生产厂。1996年3月，玫琳凯中国分公司在上海正式开业。风风火火的生意，开始在神州大地蔓延。
玫琳凯在中国将继续以她独特的服务、高品质的产品以及为妇女追求事业和家庭平衡所设计的事业道路，为女性带来比化妆更美丽的改变。
下面是玫琳凯在中国发展的一组数据，充分说明了玫琳凯在中国骄人的业绩：
40％ 在过去两年，玫琳凯每年保持在中国市场40％的增长；
10亿——2003年玫琳凯在中国市场上销售总额已经超过10亿元人民币；
7％～8％——有消息说，自从2001年在中国市场实现盈利以来，玫琳凯已经占有中国化妆品市场7％～8％的份额；
前3位——玫琳凯目前在中国市场的销售仅占其全球市场的5％，但中国已成为玫琳凯在美国本土以外市场的前三甲之一；
1／6——根据玫琳凯的规划，10年以后，将实现美国本土市场和海外市场销售各占50％的比例，其中，中国市场将为此贡献1／6；
6万——如果估算的话，真正玫琳凯产品的美容顾问大概是六万多左右。玫琳凯大概开发了44个城市的业务。
玫琳凯大中华区总裁麦予甫在接受某报记者采访时说，这是玫琳凯首次向媒体透露以上数字。他觉得其在中国市场的销售“还不错”。在麦予甫看来，玫琳凯在中国之所以能实现如此高的增长，主要是由于玫琳凯的文化和对产品的调整。而保持“面对面”的销售和服务方式“同样重要”。
来自玫琳凯的资料显示：玫琳凯在中国有近700家店铺，包括46家自营店铺，全国600多个经销商专卖店，以及数量不等的经销商工作室。
事实上，自玫琳凯1995年进入中国市场以来，其上演的就是一段令人仰慕的传奇之旅：第一年投资2000万美元建立其海外第一家工厂；次年，玫琳凯中国分公司在上海正式开业；1998年玫琳凯公司通过了ISO9002质量管理和质量保证体系认证；2000年，为了嘉奖玫琳凯（中国）所取得的辉煌成就及做出的杰出贡献，玫琳凯达拉斯总部特别赠送一尊蟠龙坐阵雕塑以示表彰。
2004年9月6日，玫琳凯中国第47家分支机构——东莞分公司在广东省东莞市莞城区罗沙路138号青云大厦1楼闪亮开业；几乎与此同步，玫琳凯在中国的第26家形象店铺也顺利开张营业。
而就在不久前，玫琳凯妇女创业基金云南项目实施座谈会、福州消费教育宣传推广活动、郑州下岗青年再就业玫琳凯美容技能培训中心正式启动仪式、陕西“玫琳凯春蕾班”考察报告活动、玫琳凯妇女创业基金武汉项目等，还刚刚落下帷幕，可谓余热未尽。
所有这一切，都显示出了玫琳凯在中国俨然已经具备明星级企业的活跃，以及作为一个传奇式品牌本身巨大的魅力所在。
更令人振奋的是，现在的玫琳凯，其产品在中国已遍布各主要城市，销售业绩也节节高升，仅累计向国家缴纳各种税款数亿元人民币就可窥见一斑。也正因如此，玫琳凯对中国市场满怀热忱和信心，目前已有计划将玫琳凯中国公司及其工厂，建设成玫琳凯亚太区的生产和销售中心。
应对传销和WTO挑战
1998年4月18日，为了对非法传销、变相传销进行集中整治，国务院下达传销禁令，对于中国境内所有以传销方式进行销售的公司全部进行停业整顿，禁止传销。
为了配合国家的专项行动，维护共同的良好形象和事业基础，玫琳凯希望自己的经销商和美容顾问一定要加强自律，继续保持规范的经营，一如既往地提供优质的服务，合法地从事玫琳凯事业。玫琳凯提醒经销商和美容顾问特别要注意以下几点：
——遵守国家法律、法规。
——发扬玫琳凯文化精神、维护公司形象，树立良好的个人形象。
——尊重和支持公司各项政策、制度。
——遵守营销人员行为规范和其他各项公司纪律。
——信守与公司签订的营销人员协议。
——严格按公司统一定价推广产品，不参与打折放货。
——如实介绍产品情况，做好售前、售后服务。
——友善乐施，与其他营销人员友好相处。
——参加公司举办的各项活动，及时了解产品信息和公司政策。
——自觉维护公司的权益和声誉。
1998年玫琳凯公司成功转型，成为首家获国家有关政府部门批准和认可的采用“店铺＋推销员”销售模式的专业化妆品公司，并依据政府部门批准的经营范围合法经营，包括在公司内部建立一整套严格管理的自律机制，公开接受消费者及社会各界的监督，定期检查国家有关法规和公司规章制度的执行情况并组织相关培训，以提高推销员的法律意识和观念，也确保公司的业务经营活动按照法制的轨道运行。目前玫琳凯在全国17个城市设有美容中心，也就是所谓的“店铺”。
此外，为了以符合中国政府有关外资企业“必须在国内生产才能在国内销售”的规定，玫琳凯于1994年斥资2000万美元在中国杭州建立了其在海外的第一个生产基地，全力进军中国市场。但由于中国被批准加入WTO，却使得有关外资企业“必须在国内生产才能在国内销售”这一硬性规定将不复存在，与众多较早进入中国并建立了自己的生产基地的跨国公司一样，玫琳凯发现自己正在面临新的竞争环境。
2003年7月，美国玫琳凯公司将通过其中国全资子公司——杭州玫琳凯有限公司投资约1亿元人民币，建设一座全新的化妆品生产、技术支持和物流配送中心。
玫琳凯有关负责人表示，玫琳凯公司将按照美国达拉斯总部全球生产中心的标准配置建设该中心，公司将取代原玫琳凯杭州工厂成为玫琳凯公司开拓亚太市场的生产和技术支持中心，功能辐射整个亚太市场，成为玫琳凯公司在全球的第四家工厂。
之所以这么做，玫琳凯有关负责人解释其原因是：“目前部分产品的生产能力已经跟不上市场的需求，公司正在积极通过内部挖潜的方式来提高生产能力，包括增加生产设备，实行两班制，但更大的问题在于物流等配套设施已无场地可以利用，严重制约了发展。”
事实上，玫琳凯的杭州生产基地已经可以做到生产成本比美国低，而其运输、交通日益发达，使得他们开始考虑把中国杭州变成玫琳凯在亚太地区的生产中心。另外纳入考虑的是，将玫琳凯现有的生产能力用做“第三方生产”
何谓“第三方生产”？麦予甫解释说：“所谓‘第三方生产’，我们主要针对的是将来要进入国内的其他外国化妆品公司。”麦予甫还说：“在新的法规环境下，准备进入中国的外国化妆品公司要取得营业执照，不再需要以它们必须在国内建立生产基地为条件，但它们也需要产品。当然它们可以考虑直接进口的方式，但如果我们的生产成本比较低，它们就有可能考虑与我们合作，由我们来为它们提供就近的生产服务。这样大家就可以做到‘双赢’�
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