快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


　　　　李江峰道：“向助理，可是我，我不懂谈判啊。”

　　　　“谈判么，其实很简单，只不过是一场耐心的心理较量而已。”

　　　　望望丁文通，李江峰道：“向助理，我听丁秘书说，你对谈判颇有研究，可否请你指点一下。”

　　　　“呵呵……”

　　　　向天亮也是有心卖弄，再加上他对李江峰印象不错，便有了栽培李江峰的心思。

　　　　“江峰同志，你要记住，你将要面临的是一场商业谈判，商业谈判只关乎利益，不要顾及其他，我让你和罗明二人出面负责今天的谈判，就是让你唱红脸，让罗明唱白脸，这谈判之道，讲究的是一唱一和，你们一定要注意密切配合。”

　　　　“你们二人分别开来，看不出什么奇异之处，但合二为一则会产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在，这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感，然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场，这番话会给对方心理上造成一种压力，在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，而另一方面，会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。”

　　　　“商业谈判中的白脸，可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的，政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人。”

　　　　“你要切记，不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判，一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌，越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风，在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方，当然了，所谓的刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，让他更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。”

　　　　“刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安，在商业谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用，比方说，在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽，在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧，直接和其他客商交换资料，等等，等等，这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。”

　　　　“当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意，另一方面，切忌小题大作，故作声势，结果‘假’客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空，所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方，我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中意于你，就看你领情不领情了，这样的刺激才会促进双方的理解与合作。”

　　　　“在商业谈判中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力，但是，如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新的价码来要求对方，或者对原来的价码提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。”

　　　　“再说说唱白脸，这其实是唱双簧，采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱，每方派出两个人参加谈判，多数情况是在表演双簧，事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折衷方案，可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态，表示老大的不愿意，最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意，当然，对方得到了这个好不容易才到手的让步后，自然会对那个好人做出相应的回报。”

　　　　“在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过来做，例如你可以在不太重要的问题上先做一些让步，然后在关系重大问题上你的同伴出面讲话了，他会对你说，你今天上午表演得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了，我们已经让得太多了，这时候，你把脸转向对方，为难地说：我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”

　　　　“其实，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判者手，但是，在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的，特别是唱双簧的人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但是他不能完全肯定那是表演，他可能会想，他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。”

　　　　“任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么，因为谈判是彼此利益、需要的交换，自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握，因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候，甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。”

　　　　“此外，在谈判中要善于随机应变，抓住对方的弱点给予打击，这有气功中点穴手段的奇妙效果，对方有些弱点，是事先已经被我方掌握的，而有些弱点，则是在对招之中对方暴露出来的，我方要随时发现把柄，两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁，但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。”

　　　　“一个出色的谈判专家，常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一点，譬如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范，所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限，象三国演义里诸葛亮舌战群儒的故事，就是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。”

　　　　“在谈判的唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会，这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样，往往会头丧气，沮丧不已，因此傲者比谦虚的人更容易打败，毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本。”

　　　　“在谈判中，你要注意退一步进两步的道理，有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打，所以，谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图，摸清了底牌，便掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，就剩下技术问题了，以退要挟达到进的目的，便是常用的一种”。

　　　　“可是在许多情况下，对方的底牌很难摸清楚，那也可以用分析和推断来把把对方的脉，如果对手实在是打持久战，那么冒点风险以退出恐吓对方，也值得一试，也许他比你更不愿意谈判破裂，真是如此，你即使表示退出，也仍然有回旋的余地。”

　　　　“需求常常是双向的，你有求于对方，对方也有求于你，洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对手，迫使对手就范，做出妥协和让步，所以，如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当，或者你知道了对方怕你撤出谈判时，你也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对你有利的条件。”

　　　　“总而言之，言而总之，谈判其实就是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量……”

　　　　……

　　　　李江峰听罢，笑着说道：“向助理，多谢你的指点，那我就试一试吧。”

第0503章　幕后操纵

　　　　县教委楼的转让谈判，在紧张的的进行着。

　　　　知道这件事的人都很紧张，除了向天亮，他可一点也不紧张。

　　　　之所以不紧张，是因为县教委楼的转让谈判，其实是他蓄谋已久的筹划。

　　　　在向天亮的心目中，这场转让谈判就是他自己与自己的较量，就象《射雕英雄传》里的老顽童周伯通一样，只不过是左手与右手的互搏。

　　　　左手代表着公，代表着转让方，县政府及其县教委，右手代表着私，代表着受让方，东江省国泰集团公司。

　　　　县委书记张衡和县长陈乐天来了，县委副书记李璋也来了，他们都很“关心”，一半是真关心，关心的是县教委楼的转让，滨海县政府和国泰集团公司的全面合作，另一半是假关心，关心的是向天亮是否会在其中耍弄猫腻，是否会乘机以权谋私。

　　　　让向天亮代表县政府，全权负责与国泰集团公司的谈判，其实也是一个陷井。

　　　　县委书记张衡，县长陈乐天，还有县委副书记李璋，在官场里混到如今的地位，当然都有几把刷子。

　　　　滨海离清河不过才六七十公里，清河发生的事，滨海人不会不知道，向天亮在清河做的事，张衡他们不可能不知道。

　　　　当关于向天亮的调令出炉以后，张衡他们就利用各自的渠道，把向天亮的底细了解得一清二楚。

　　　　张衡、陈乐天和李璋都知道，向天亮和国泰集团公司的关系不浅，他和与国泰集团公司的朱总和黄总的交情，道不清说不明。

　　　　因此，坐在县教委主任黎赤水的办公室里，向天亮不关心隔壁会议室里的谈判，他关心的是办公室里三位领导的态度。

　　　　他心目中的“敌人”，是县委书记张衡、县长陈乐天和县委副书记李璋。

　　　　他需要做的，是如何“蒙蔽”眼前的三位领导。

　　　　蒙蔽法的要义所在，是将自己的目的和意图深藏起来，使对方无法发现而麻痹大意，或者用假幌子使对方无从辩认，信以为真，然后，便有了条件和时机，从容完成原定的计划。

　　　　对于对手来说，蒙蔽就是蒙住他的眼睛，或搅乱、误导其视线。

　　　　县委副书记李璋在看着手中的材料。

　　　　“天亮，我们的转让底价是多少？”

　　　　“李副书记，县教委楼加六十亩土地，一共是一点一亿元。”

　　　　“噢……这个价格，好象离专家的估价差了两千万元吧。”

　　　　“李副书记，舍不得孩子套不住狼啊，不在这方面给予优惠，我们怎么可能让人家投资五个亿，又怎么可能让人家借钱给我们修公路呢。”

　　　　“嗯，有道理，有道理。”

　　　　蒙蔽的办法有很多，象鱼目混珠，将假靶子树得一本正经，让敌人信以为真，尔后我方声东击西，又比如障眼法，做很多动作让敌方难分真假，疲于猜疑与应付，或者熟视无睹而放松警惕。

　　　　县长陈乐天在抽烟。

　　　　“天亮，你和国泰集团公司的朱总和黄总很熟吧？”

　　　　“不但很熟，我们还一起打过麻将呢。”

　　　　“哦，还打过麻将啊？”

　　　　“是啊，那次朱总和黄总请我们领导去仙鹤山庄商谈一个项目，我跟着去玩了一个下午。”

　　　　“哈哈，那一定是赢了不少。”

　　　　“那还用说，我羸了几百元呢。”

　　　　自己的真实意图不能让人发现，更不能让人预见，所以诈者蒙蔽他人时，常玩的把戏便是声东击西，假装瞄准一个目标煞有介事地样攻击一番，其实暗自瞅准别人不留心的靶子，然后伺机施以致命打击，有时候，他似乎不经意间流露出自己的心思，实际上是在骗取他人的注意和信赖，目的在于突然发难而出奇制胜。

　　　　向天亮的真正目的，不在于招商引资，也不是为了国泰集团公司的利益。

　　　　他是为了自己，为了自己能在滨海县站稳脚跟。

　　　　人不为己，天洙地灭。

　　　　县委书记张衡在喝茶。

　　　　“天亮，你估计今天的谈判会有结果吗？”

　　　　“张书记，这个么，我可说不好。”

　　　　“猜一猜嘛。”

　　　　“要我说啊，只要双方有意合作，结果就会有的。”

　　　　“为什么呢？”

　　　　“张书记，国泰集团公司早就想来滨海县投资发展，咱们呢，也急于解决县教委的困难，急于招商引资，这就是双方合作的基础。”

　　　　“天亮，你很有信心嘛。”

　　　　“张书记，有你和陈县长、李副书记做我的坚强后盾，我敢没信心么。”

　　　　惺惺作态，就是装模作样做给对手看的姿态，这种姿态要合情合理，也就是说，不能与现实生活的差距过大，要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况，因为人对是非的判断，靠的是知觉，知觉的正确与否，依赖于过去实践的知识和经验，当对手的虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合或一致时，知觉就产生一种认同感，就对对手的虚拟予以理解、认可。

　　　　陈乐天看着向天亮。

　　　　“天亮，说说你的真实想法吧。”

　　　　“呵呵，陈县长，你就不能让我藏着掖着一点吗？”

　　　　“哈哈，我知道，你的目的，并不在于仅仅一个国泰集团公司。”

　　　　“陈县长，让你给猜着喽。”

　　　　为了达到更有效的蒙蔽，还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，设身处地地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语，比如诸葛亮的“事须三思，免致后悔”，现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”之类，如此，对手的警惕最终会放松，自觉不自觉地会相信你的表演。

　　　　“三位领导，一个国泰集团公司，能把咱们滨海的经济撑起来吗，我是这样想的，国泰集团公司买了县教委的六十亩荒地，会在那里建立公司的生产基地，那地方我去看过了，处于城关镇的入口处，又紧挨着通往清河市区的公路，地理位置十分优越，我们可以在那个地方建设县经济开发区，树国泰集团公司一个样板，可以引来十个百个国泰集团公司，只要经济开发区火了，咱们滨海县的经济腾飞就指日可待了。”

　　　　张衡微笑着道：“好主意，这也正是我和老陈老李的愿望啊。”

　　　　“是吗？那太好了。”

　　　　看着向天亮，陈乐天说道：“天亮，关于经济开发区，你有什么建议吗？”

　　　　向天亮摇摇头，笑着说道：“这是你们领导考虑的大事，也不属于我的工作分工范围，我不敢说，也没什么可说的。”

　　　　有时候，做一些表面看来毫无意义甚至愚蠢的事情，可以麻痹敌人，分散敌人的注意力，然后趁机行动，这种蒙蔽方法着眼干扰乱对手视线，就好像是虚晃一枪。

　　　　做一些假动作，是为了隐藏己方实力，同样也可以达到令敌**意的蒙蔽目的。

　　　　也许，有人认为这种做法不光明磊落，但是，达到目的才是最重要的。

　　　　假动作的共同之处便是障敌之眼，扰乱对方视线，其实，做假动作除了能制胜外，还能用于防守，进行自我保护。

　　　　捕杀按直线飞行的鸟儿容易，捕杀变换路线的鸟儿却很难，如果不怀好意的人想算计你，你务必经常改变举动的方式方法，使其迷惑，才能棋高一着。

　　　　棋艺高绝者从不走正中敌手下怀的棋子，更不会让敌人牵着鼻子下棋，反之，你若按习惯一成不变地行事，别人就会摸着你的规律，欲想加害易如反掌。

　　　　知彼知己，百战百胜，这是一定的不易之理，但是，双方都做到知彼知己，那就百战不能百胜了。

　　　　所以你必须要知己，同时希望彼不知己，你必须知彼，同时希望被不能知你，知与不知，权不在你，希望被不能知你，这种权力却在你自己，你的真相完全显辞，对方向你弱点进攻，你必失败无疑，只有把弱点装成优点的假象，使对方以为自己认识错误，中止进攻，才能转危为安。

　　　　这种蒙蔽方法乃为“虚者实之”的应用，需要天衣无缝的掩饰技巧，更应该有刀架脖子不低头的胆量，方才可以达到目的。

　　　　向天亮志向远大，他还有更大的目的。

　　　　滨海县的现有领导班子里，懂经济的不多，换句话说，会挣钱的几乎没有。

　　　　向天亮也不懂经济，但是，他懂得如何利用经济。

　　　　对于一穷二白的滨海县来说，发展经济是重中之重，谁能发展滨海县的经济，改善一百二十万滨海老百姓的生活，谁就掌握了滨海政坛的核心权力。

　　　　发展滨海的经济，道路有千万条，办法有无数种，但向天亮只认准了一条。

　　　　那个曾被废弃了四年之久的“滨海经济开发区规划”，才是向天亮真正想要的东西。

　　　　但是，他得把这个意图藏起来。