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口才全书-第14部分
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一位老师想请一位业余篆刻艺术家刻一枚印章。得知来访者的意思后，这位业余篆刻家笑道：“刻章啊，可以。不过现在是市场经济，请我刻印章是不是该付点钱啊！就便宜点吧，一个字100块。”虽是玩笑话，但这位老师也听出了篆刻家对经常有人请他刻章稍有抱怨之意。于是笑着说：“您这话可只说对了一半哟。要能得到您刻的印章，理当付钱。可是，您刻的章何止一字100块呢？我要买其他东西，这家商店买不着可以换一家，可刻章除您之外别无他人可以刻出这韵味来，可谓是无价之宝，付多少报酬也不够啊。”几句话说得这位业余篆刻家心中泰然，高高兴兴地为他精心刻了一枚印章。
——运用商量式语气
当你需要别人帮助时，切莫武断地发布命令，若用婉转的商量的口气，效果会更好。
比如，妻子从单位回来，对正在看书的丈夫说：“今天我想加班做件衣服，你是不是去接孩子，再做做饭？”这种尊重对方的商量的口吻，对方是很乐意接受的。
这样说，不但达到了目的，而且使彼此关系和谐融洽。然而，如果使用命令的强硬口吻，一定会引起争吵。
从人们的接受心理看，盛气凌人、颐指气使的命令口吻，最易引起对方的反感；而人们对平等商量、诚恳请求却有一种天然的妥协性。因此，协商语气比起命令口吻来，更容易改变一个人的观点。在同事、家庭成员之间，应尽量采取这种方式。
——用激将法作最后一击
当你遇到某个最棘手的难题，也只有某人能解决得最好，但偏偏他又不大听你的话，你只有用激将法作最后一击。
一个人想推销自己的书，就找朋友帮忙。看准了对象，登门第一句话就说：“伙计，你的朋友不少吧？你有力量帮我销20本书吗？”然后用探询的眼光注视着他。见他犹豫着，又补充了一句：“如果你朋友少，又无力帮助，我就只好另找乐意帮忙的朋友了。”听了这话，那位朋友一拍胸脯就答应了。这种方式只针对那种心直口快、好胜心强的人。txt电子书分享平台
第六章 必不可少的口才技巧（6）
以上，我们分析了交谈中向别人提出请求时经常使用的一些方法。显然，通过这些方法能达到两个目的：一能促使对方接受请求；二能避免出现提出请求却遭拒绝的难堪。这两个目的，达到了第一个，已经成功了；两个全达到了，就是上乘的成功。
如何说服他人
矛盾普遍存在，人际交往中也无例外。解决矛盾，一般都通过说服，只有长期说服无效，矛盾日益激化，才采取强制手段，但那仍然需要以说服作为辅助手段。说服不限于思想教育工作，传播知识、治疗疾病、经济谈判，等等，都离不开说服。即使志同道合的挚友之间，也不可能对所有的事情都完全一致。若要达成一致，就要说服。说服工作处处有、经常有，它的应用范围极为广泛。
教师、医生、律师、推销员、宣传员、外交官等，天天都在做说服工作，一生都不断地说服他人，说服人是有规律的，是一门艺术。
——说到点子上
有时候，说服他人并不在于你滔滔不绝，说了多少话，而要看能不能说到点子上，只要一针见血，就能立竿见影，使人口服心服。大凡能服人的那种一语中的的话通常具有以下几个特点：
首先，要针对性强。这是说一定要找准说服对象的思想症结，对症下药，说到点子上，才能产生显著的说服效果。
另外，要直冲要害。这是指说服语言应语句短促，语意明确，语气恳切，旗帜鲜明，一针见血，有响鼓重槌之妙。
其次，要有震撼力。通常指涉及到重大原则和立场，特别是对方切身利益等问题的话，一出口必定能给对方重重一击，震撼对方的心灵，促其权衡掂量，分析利弊，最终取其利而从之，作出正确的选择，产生豁然开朗的效果。
当然，能出口见效的话并不是随便道来的，它必定经过了人们的思索，是语言的精华，是点石成金的思想催化剂。所以，为了提高说服效果，应下工夫寻找能服人的那一句话。
——委婉用语
不论你要告诉别人何种事实，千万别一开口就说：“我可以向你保证……”因为它给人的感觉，就像是在说：“我懂得比你多，我告诉你的全是实话，听我的准没错。”
这种口吻，无异是在向对方提出一种挑战，引发他持反对意见的冲动，恨不能不等你开口，就设法将你驳倒。
所以，如果你真要证实某件事，千万别让人事前有所察觉，而是巧妙含蓄地，在他人不知不觉的情况下进行。要想教人，先得做到不让对方感觉你是在教他。对方不懂的事，你也得设法让对方觉得他只是忘了，并非完全不懂。
如果某人提出一套你认为并不正确的论点，就算你确定所言不实，也最好别一语道破，而是改换一种口气说：“对不起！我的看法与你不尽相同。当然，我也可能犯错，事实上我经常会犯错，不过如果我真错的话，我很乐于接受你的指正，咱们不妨针对此事一起讨论看看。”
上述这种委婉的说法，保证会带给你意想不到的反应。天底下绝不会有人因为说“我可能是错的，但咱们不妨讨论看看”而对你起反感。相反地，如果你一知道对方犯错，就毫不留情地一语道破，结果往往适得其反。
——晓之以理，动之以情，衡之以利
晓之以理，就是讲道理。简单的事情、小道理，一两个典型事例，再加上简明扼要的分析，把道理说清道明。 txt小说上传分享
第六章 必不可少的口才技巧（7）
复杂的事情、大道理，涉及多方面的因素，触动一点就牵动全局。必须全方位、多层次、多角度地开展一系列说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理，水到渠成地得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来，最好以征询的口气引导对方一起推理，共同探讨，得出结论。让他把你的意见、主张，当做自己寻求的答案，自愿接受，自动就范。这样的说服更高明。因为对于自己思考得出的结论，人们更坚信不疑。
晓之以理，要满怀信心，争取主动，先取攻势；要运用委婉、商榷的语气，切忌盛气凌人、以势压人。否则，只会给说服工作增加难度。
晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。
牧师在布道宣传宗教教义时，以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听众施加思想影响，在不知不觉中听众就接受了其中的教义。这就是情感的力量。
对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童，对于多数平日没有深刻理论思维习惯的人，以事比事，将心比心，运用其自身或熟人的经验教训，再加上感情色彩浓厚的语言，绘声绘色的诉说，易令人感到亲切可信，引发情感上的共鸣，从而为接受道理扫清了障碍，铺平了道路。
所谓衡之以利，就是权衡利弊得失，讲清利害关系。
那些实惠观念很强的人，理难服他，情难动他，惟有“衡之以利”是切实有效的一着。且不论对国家、对社会的利害如何，单从个人实实在在的得失考虑，他也会趋利避害，接受你的说服。那些明事理、重情义的人，并不过分讲究实惠，但你仍要设身处地充分考虑到对方的切身利益和实际困难。在此基础上说服，才称得上是真正的通情达理，也更令人心悦诚服。
人生在世，要求得生存与发展，必然有各种各样的正常需要。如果丝毫不考虑对方的合理需要，双方就没有共同的语言，说服就无从谈起了。如果看准了对方的需求，说服就能有的放矢，确有成效。
——激将法
刘备被追赶得走投无路，惟一的办法是联吴抗曹。但曹操势力庞大，孙权虽有大志，但忌惮曹操势力，一时间还不想和曹操撕破脸。这个时候，孔明主动要求出使东吴，说服孙权。
孔明到了东吴对孙权说：“值此天下大乱之际，将军屯兵江东，刘备雄踞汉南，分别与曹操争霸天下。如今曹操兵多势大，声威远播，就算是三头六臂的英雄，也莫奈其何！因此，刘备已陷入困境。希望将军认真评估一下自己的兵力，对当前剧变的时势作出相应的调整。如果将军以为贵国的兵力足以抵抗曹操，最好立即与曹操断交，决一雌雄；如果认为敌不过曹操，就干脆献出武装，向曹操俯首称臣才是。”
孙权听了，深感自尊心受到伤害，怒气冲冲地反问：“如果真的像你说的那样，刘备又为何不向曹操俯首称臣呢？”
孔明见孙权已落到了自己的圈套里，还想加一把火，说：“将军可听过田横的故事？田横是齐国壮士，因讲义气，不臣事汉高祖，最终自杀殉国。况乎刘备，他不仅是汉室的后裔，并有各路英雄仰慕其才能，云集在其麾下。这种人怎么能臣事曹操呢？”
经孔明这么一煽动，孙权的自尊心便膨胀起来了，大叫道：“本人拥有一大片国土和十万大军，决不受曹操的支使！我决定同他对抗到底。”
第六章 必不可少的口才技巧（8）
孔明一番话，正是针对孙权具有强烈自尊心的特点，采用了激将法，给孙权的自尊心以猛烈的震撼。结果，说服了孙权与刘备联军，合击曹操，终于爆发了三国时期最大的一场战争——赤壁之战。刘备也终于从困境中解脱出来。
——限定选择，逼人就范
心理学家作过这样的实验：向一个毫无准备的人突然发问：“请问今天是几号？”他或许能够准确无误地答出日期——比如说19号。但如果改问：“今天是8号还是18号？”他就很可能作出发问者预期的回答：“好像是18号。”
这个实验显示：如果把大前提故意绕开，将选择范围缩小，用具体的选择项“逼迫”对方，使之产生“二者必居其一”的错觉，这时他们会出现“即使是错误的选择也不得不选”的心理。这在心理学上称为“错误前提暗示”。从这个实验我们可以得出“限定选择，逼人就范”的说服技巧。
有个老人食欲不振，看上去气色也不大好。儿子几次要带他去医院检查身体，可老人总是执拗着不愿去，说是怕再查出个什么大病来。一天吃过早饭，儿子冷不丁地劈头问老人：“今天我休息，要带您去查身体；您说是去第一医院好还是去第二医院好呢？”紧接着他又补充说道：“都说第一医院设备好，大夫对病人态度和气。您说，咱们去哪家医院呢？”
“这么说，咱们就去第一医院吧。”讳疾忌医的老人，竟在不知不觉中顺从了儿子，作出了去求医就诊的决定。
这里，儿子用的就是“限定选择，逼人就范”的说服技巧。当对方对于你所希望他做的事，难以定夺而犹豫不决时，要说服他按你的愿望去做，最好将“要不要做”这个较难抉择的问题搁在一边，而直接通过发问让对方考虑“这件事该怎么去做”，并向他提供几个（一般为两个）具体方案让其选择。
采用这种避实就虚的战术，转移对方的注意，使之产生错觉，以为“要不要做”的问题已不存在，要解决的只是“怎样去做”的问题了。一旦他选择了你提供的方案中的一项，那么，就可以趁热打铁，你的希望就会变成他的行动。
——诱导
诱导，就是有次序地、耐心地诱发、引导对方思考，让人真正想通、弄懂。以诱导技巧说理，尽管会多费一点口舌，但能使对方心悦诚服，这些口舌也就很有价值了。
战国时，秦国大兵进犯赵国，赵国请求盟国齐国出兵解围。但齐国一定要赵太后最宠爱的小儿子长安君做人质，才肯出兵。赵太后舍不得儿子，不肯答应，于是文武大臣轮流劝谏。赵太后生气了，她扬言谁再劝谏，就吐谁一脸口水。
这时候，触龙出马了，他先问候太后身体是否安康，饮食是否称心。然后说，他这次来见太后的目的是希望太后答应让自己的小儿子出任宫廷侍卫，以免自己死后没有人照顾他。
太后笑着问：“男子也疼爱自己的孩子吗？”
触龙说：“男子疼爱自己的孩子胜过妇人疼爱自己的孩子。”
太后反驳道：“还是妇女更疼爱自己的孩子。”
触龙又说：“我觉得您疼爱自己的女儿胜过长安君。”
太后笑着说自己疼爱长安君多一点。
触龙则说道：“公主出嫁的时候，您抱着她哭泣，平日里您也很想她，但您还是祈祷您的女儿不要回来，为的是什么？是为了公主在异国开枝散叶，子孙世代为王，您为公主考虑得很长远，为长安君考虑得却很短浅。一旦您去世了，长安君一点功劳也没有，如何在赵国存身呢？”
第六章 必不可少的口才技巧（9）
太后听到这里，马上说：“我这就为长安君准备车马，让他去齐国。”
在这里触龙采取的方法就是诱导。诱导技巧的关键在“诱”字，立足在“导”字。要诱得巧妙，导得自然，应做到四点：
首先，要有目的地诱。要有明确的说服目的，有的放矢，所有的诱导内容，都为总目的服务。触龙的目的就是让太后答应让长安君去齐国做人质。
其次，要有步骤地诱。既有总体设计，又有分步计划。每一步怎样诱导，怎样发问，谈话前都要经过深思熟虑，胸有成“话”。这样，环环紧扣，步步深入，最后，矛盾突现，诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。触龙就是先一步步瓦解太后的戒心，把太后引到自己的圈套中来。
另外，还要有预料地诱。每步诱导中，对方会怎样讲，可能有几种讲法，怎样随机应变，都要有预料。这样才能使自己的诱导不变成“哑炮”，一个人唱独角戏。要诱导出对方的话，开启其思路，就要预先有个通盘打算。
总之，用诱导技巧说服人，要认真构思，事先把各方面的环节想清楚，谈话中又要针对实际情况，灵活应变。
巧妙应对挑衅
一位青年作家结束了精彩的演说，会场里响起了一阵热烈的掌声。
演说显然是成功的。接着作家要回答听众的问题。只见下面的纸条一张张递上台去，作家依次从容作答，语言流畅得体。但是，突然之间，作家看到一张字条上赫然写着两句刺眼的话：“你的作品有些只是二三流的，却可都发表在有名望的刊物的显著位置上，这是否与你的名气和背景有关？”
这分明是一句有意贬低人的话！作家脸上的笑容一下子消失了，显得有些尴尬。怎么办？这位作家若是聪明的，可以原文照读，坦然作答。然而，他却是这样回答的：“我的作品的发表与我的名气和背景无关。说我的作品是二三流的，那是你的看法，我觉得我的作品不是二三流的。”
作家的自尊心受到了损伤，语气中透露出几分明显的冲动。幸好提问者没有再次发问，这场小小的“危机”就这样过去了。
这里提出了一个颇有意思的问题：在人际交往中，在毫无准备的情况下，突然遭遇逆耳之言（批评）的时候，你该如何应答呢？
对这一情况，要具体情况具体分析。
如果对方有道理，你可以直截了当地接受批评：“你说得对！我明白你的意思，下次我不会再那样做了。”或者设法拖延。批评你的人已经制造了一个对他（她）有利的对立形势，但是在绝大多数情况下，你可以不必立刻答复的。“你的意见我要考虑一段时间，我们明天早上再继续谈吧。”这类话语是较合理的应对方法，而且能使你取得若干程度的控制权。
如果错误不在你，你也不要急于反击。反唇相讥有害无益，那只会造成坏印象。
一般来说，常见的应付批评的说话技巧有以下几种：
——使用俗谚
使用俗谚是一种可以起死回生的说话技巧。俗谚可使人产生“那是真理”的错觉。而大多数人都不得不服从于真理。
当对方急着要你作决断时，你可以说：“俗语说得好，‘欲速则不达’，在这紧要的关头，我们应先稳住阵脚，从长计议。”
当对方以丰富的知识攻击你的无知时，你便说：“俗话说，‘知而不行，犹如不知’，我们应该重视这一点。”
第六章 必不可少的口才技巧（10）
“别忘了‘狗急跳墙’。或许你的主张是对的，但问题是能否获得众人的协助。”这是一种具有威胁性的说法。你必须先设法搅乱对方的阵脚，接着再重新稳往自己。这是削弱对方攻势的方法。
——找借口
找借口也是个好办法，这时的要诀是必须故弄玄虚，要有背水一战的决心。
“你的意思我完全了解，但你何必这样严厉地指责，伤彼此的和气呢？再说，你也不见得完全没有问题。你这种欺人太甚的态度，实在令人难以接受。”
“或许你�
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