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第一章　为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉：行为与心理（1）
说你行，你就行，不行也行
　　还记得奥黛丽·赫本主演的《窈窕淑女》吗？影片讲述的是一个语言学家用6个月的时间把伦敦街头粗俗的卖花女培养成上流社会的千金小姐的故事，改编自英国作家萧伯纳的作品《皮格马利翁》。皮格马利翁是古希腊神话中的塞浦路斯国王，我们本节接下来要阐述以它命名的“皮格马利翁效应”，亦称“罗森塔尔效应”或“期待效应”。美国心理学家罗森塔尔教授在1968年做了一个实验：他和他的实验小组随机抽取了美国的一所普通学校，并在6个年级18个班级里进行了所谓的“潜力调查测验”，之后给该校老师提供了部分学生的名单，并告知他们名单中的学生潜力超出常人，要求老师们在不告知学生本人的情况下进行长期的观察。而实际上，罗森塔尔教授在编写名单时只是随机抽取，也就是说名单和潜力高低并没有任何联系。然而8个月后他们发现，名单上的学生不但在学习成绩方面进步神速，在道德、人际关系及其他方面也都有突出变化。罗森塔尔对此现象进行了分析，得出结论：“潜力调查测验”使教师对部分学生产生更高的期望，从而下意识地对学生作出有积极意义的引导，而学生收到这种下意识传递的信息后，自尊心和自信心等方面得到了提升，进而开始重塑自我，最终符合了“潜力调查结果”。这就是著名的期望效应的典型试验。用一句最通俗的话来解释这一效应就是“说你行，你就行，不行也行”，当然，反之也成立。这就是说，当人们相互交流的时候，一个人的感情和期望等行为会导致其寄予对象向相应的方向发生一系列变化。期望对人有深层次的指导作用，美好而积极的期望使人良性发展，不当的期望则会让人的发展每况愈下。
　　那期望效应不就成了“点金石”了吗？也许你会觉得这样形容期望效应有些夸大，事实上，心理学家的一系列研究与实验恰恰证明了期望效应有时就是能够“点石成金”，让“铁树开花”。
　　上面提到的实验效应对儿童如此，对于成人也会这样显著吗？成人的接受能力、知识程度都与儿童有很大区别，更重要的是成人往往已经形成稳定的人格，是否还会受到期望效应的影响呢？20世纪70年代，电脑还没有像现在这样普及，仅仅是少数技术人员能够进行电脑操作。美国一个公司的高管在自己的公司进行了一项实验：他挑选了一个在公司担任清洁工的黑人，指出这个黑人有电脑方面的天赋，可以胜任电脑操作员的工作。结果，仅仅三个月的时间，这个黑人就成长为公司最出色的电脑操作员之一。关于期望效应的实验还有很多，这些实验都指向了同一个事实：一个人的能力、性格等因素，与周围环境和他人的期待，以及他对自己的期待有很大的关系。这也就是期待效应真正的力量，它神奇的力量背后是强烈的心理暗示在起作用：周围环境及他人和自我的期待会对个人的自我判断产生一定的影响，这种影响会转化为心理暗示，使一个人相信自己就是他人描述的形象，即为自己建立一个理想的行为模型，并逐渐向理想模型靠拢，进而使自己符合理想模型的形象。
　　既然期望效应有如此重要的作用，那我们在生活中要如何才能充分利用它呢？
　　在对他人的期望上，善用激励

第一章　为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉：行为与心理（2）
不管是领导、职员、为人子女、为人父母、为人师、为人徒……我们都需要自我激励和对他人善意的激励。对于激励，我们并不陌生。“楚王好细腰，宫中多饿死”，就是不当的激励导致的悲剧。人和动物一样，本能会做出对自己最有利的事，你想得到什么，或者期望他人做什么，就该奖励什么。这样，如果得到认同，那么事情就会向着积极的方向发展。古人云“上有所好，下必甚焉”，就是这个道理。
　　注意激励的方式和时机
　　正如我们上面所提到的，投其所好的激励，可以发挥更大的作用。比如，对于一个生活贫困的职员，物质的奖励更能够促使他积极地工作；而对于一个生活优裕的经理，在工作上给予适合他的更大的平台，更能满足他的精神需要。
　　同时，注意激励的时机也是很重要的。打个比方，厨师炒菜，放作料的顺序不同，菜的味道是不一样的。超前激励可能会使对*得无足轻重，延后激励可能会让对*得画蛇添足。举个例子，如果父母给孩子许诺：如果考得好，可以买个MP3。MP3却在考前就送给了孩子，结果在实现愿望的孩子面前，MP3已经不再具有激励的意义，孩子对待考试也就不那么热情了；如果在孩子考得很好、成绩下来许久之后还是没有实现承诺，那么孩子会失去对父母的信任，家长再用类似的承诺来激励孩子，就不会再有好的效果。这就是行为主义心理学主张的“强化要及时”。
　　注意激励的适度
　　这里要指出，适度有一个前提是激励正确的事，这不是少数服从多数的投票。如果红灯亮的时候只有一个人站在原地不动，其他人都在冲向马路对面，我们不能说那唯一的一个人是错的，而给予其他人掌声。激励正确的事，可以让事物向积极的方向发展，而适度的激励，可以提高积极性。如果对业绩为50和业绩为100的两个业务员给予同样的奖励，那么业绩50的觉得与其多做还不如保持现状，业绩100的觉得自己多做没有意义，不如偷偷懒，那么，这时的激励反而导致懒散的工作氛围。适度，不仅指激励的程度，也指激励的频率。频率低，打消激励的积极性；频率高，失去激励的意义，使人产生麻痹的心理。
　　以上谈到的是如何善用期望效应，通过激励作用来影响改变他人。医学研究证实：对人生有积极态度的人，他们的免疫系统更健全，病菌更不容易入侵，身体的生理状况也会比人生态度消极阴暗的人要健康许多。
　　从心理层面，在能力相似的情形下，积极的人在遇到挫折和打击时的态度和反应与那些消极的人是完全不同的：前者能在黑暗中看到光明，坚持不懈；后者则会选择放弃，停滞不前。积极地对己对人，及时调整自我期许，我们将会收获快乐和满足的人生。当然，期望效应对自我同样会产生消极的影响。因为我们还会对自己产生消极的期望，这在心理学中，叫做“自我击败”。当我们认为自己不能完成某些事情的时候，就真的不能完成了；总认为自己会生病的人，结果真有可能生一场大病。
　　是怎样的人，就会做怎样的事
　　还记得农夫和蛇的故事吗？寒冷的冬天，善良的农夫在路边发现了一条冻僵的蛇。他觉得蛇很可怜，把它放到怀里温暖它。蛇感到温暖以后苏醒过来，一口咬在农夫的胸前，农夫死了，蛇也因为得不到温暖冻死了。

第一章　为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉：行为与心理（3）
为什么农夫会救起毒蛇，他不知道蛇会咬人，还是不知道那是条毒蛇？蛇为什么咬农夫，农夫死了，它不是还要冻死在路边吗？
　　农夫的行为是不是愚善，我们姑且不论。在这里，我们只想从心理学的角度探究这个问题。行为心理学中，有这样一个观点：个性在很大程度上决定行为。农夫会救起毒蛇是因为他的善良，善良让他无法坐视一个生命被寒冷夺走；蛇咬农夫是因为它是蛇，蛇的本性就是咬人。通过行为分析心理，可以这样说，是怎样的人，就会做怎样的事。
　　如果把人的心理和行为比作一棵树，露在地面上的树干、树枝、树叶等，属于行为部分，而地底下的树根则属于心理。只有根部（心理）得到滋养，枝干（行为）才能开花结果。另外，只有枝干（行为）良好成长，才会让根部（心理）更好地成长，更好地汲取营养。相反也是这个道理。
　　我们总会从心理不健全的人身上，看到一些异于常人的行为，并且这些行为会让他的心理更加不健全。比如，一个在单亲家庭长大的人，虽然也会恋爱，但很可能对婚姻极度排斥。因为在他小的时候，得到类似的“心理给养”，所以，长大后不知道如何与另一半和谐相处。如果他们结婚的话，也很可能因为自己的行为造成婚姻破裂，让自己更加恐惧婚姻，恶性循环。当然，如果在他的婚姻中，行为得到了纠正，婚姻关系得到了改善，那么这个人的婚姻心理也就会变得正常起来。
　　近几年流行的访谈节目，受访人在主持人的循循善诱下，慢慢回忆起取得如今成就的来龙去脉。是因为小时候的不甘人后？是因为当时自己在很多人看来拥有的怪思想？……人的思想和性格就如同行为的导航图，很难想象一个内心脆弱、患得患失的人能在危机中力挽狂澜，懦夫的心中住的只能是一个软弱的灵魂，勇士胸中必然有着山一般坚定的心。
　　古训有言“江山易改，本性难移”，果真如此吗？其实不然，既然心理和行为的作用是相互的，那么我们就可以通过心理来改变行为，通过简单的重复使行为养成习惯。
　　心理学有关研究表明，同一个动作或想法，重复21天会变成习惯性动作或想法；重复90天可以让这个动作或者想法变成下意识或者信念。所以，习惯是可以养成的，它是我们有意识的选择。如果我们可以改掉坏习惯，培养好习惯，那么我们离成功和快乐的人生就近了一大步。
　　如何来养成好习惯呢？
　　幻想你在养成这个习惯后的美好生活
　　促使一个人自然而自觉地去做一件事，背后很大的原因是“具体的成果”激发了强烈的欲望，这个欲望足够促使人坚持下去。在组织行为学中，就是“愿景”的建立，愿景越真实、越生动具体，我们实现它的可能性就越大。你想得到什么，就让什么在你脑子里每时每刻生动起来吧，那样你必然会努力得到它。
　　立即行动
　　没有配合行动的思想，最终只能停留在思想上。迈出第一步确实需要很大的勇气。你可以深吸口气，数三秒，然后立即开始行动。
　　坚持下去
　　从某种意义上说，成功其实就是简单地重复去做。很多人失败不是因为没有能力，只是被重复带来的无聊或者无望击倒而选择了放弃。那些笑到最后的往往是在日复一日的琐碎中坚持下来的人，让屡败屡战成为你的一种性格吧。

第一章　为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉：行为与心理（4）
下次，当身边有人屡受挫折，抱怨自己的命苦时，告诉他：成功的机会尚不成熟，因为你还没有具备成功的习惯。
　　自负与自卑可能是双胞胎
　　陈玉是一位自我膨胀的“侃爷”，无论走到哪里，无论面对熟人还是陌生人，他都能和别人侃得天昏地暗，不说得别人点头称是就不罢休。从天文到地理，从科技到人文，没有他不通的。乍听起来，陈玉说的还挺像一回事，但是熟悉他的人都知道，很多时候他对这些东西都是一知半解，甚至有时候，为了给自己制造声势还编造“事实”。
　　起初，有人还会纠正陈玉的错误，但是他听到之后，却像遇到敌人一样，非要和人家争个对错高低，最后弄个脸红脖子粗，以至于再也没人去纠正他了。渐渐地，陈玉变成了一个盛气凌人的孤家寡人，因为从他的夸张表现中，人们看到的是一个自负的家伙。在心理学上，陈玉这种心理现象就是“自我膨胀”，大多自我膨胀的人都有很强的自卑心理。相对那些因为自卑而有逃避行为的人，自我膨胀的人则是用一种过度的表现来补偿自己的自卑，让自己看起来更自信一些。其实，自卑和自负从本质上并没有什么区别，只是相对内心，一个表现得不及，一个表现得过火。很多自我膨胀的人，都有很强的表演欲望。而在表演的时候，为了引起别人的关注，为了让自己看起来更权威，更有影响力，他们就不由自主地编造“事实”，不允许别人有反对意见，渐渐地就给了旁人自负的印象。
　　相对于自卑的人，自负的人更容易让人厌烦。即使这样的人可能会有很多朋友，却很少有深交的。并且，在人际交往中，如果自己的错误遭到别人的指责和批评，为了避免自己陷于被动，他们就会用不屑、贬低别人来保护自己，所以，这样的人总是很难和别人正常交往下去。
　　在工作上，这样的人也许能力很强，但是由于不接受批评，所以很少会被委以重任，于是他们总是郁郁不得志。当然，有的时候，他们也会有些成就，但是自我的膨胀很快就让他们陷入骄傲自大中。他们不懂得收敛自己，自然容易引起别人的不满，职业生涯也就变得坎坷起来。
　　另外，受到打击的不得志和小成功的迷失自我，让自负的人很难正确地评估自己，根据现状做出正确的选择。所以，他们总是不断地在“挫败—自卑—防御—自我膨胀”的不良心理中循环下去，让自己处于痛苦之中，不能自拔。
　　其实，改变自我膨胀并不难做到。从本质上说，自我膨胀的心理是一种不成熟的心理表现，为了弥补自己的自卑，不去主动弥补自己的不足，却用过度的自负来掩饰。所以，一个自我膨胀的人，只要正视自己的错误和缺点，对自己有客观正确的评价，就能在发现错误的过程中提高自己，渐渐地让自己的心理走向正确的轨道。
　　这样说服别人更能成功
　　三国时期，曹操率领大军南下，准备一举击败孙权和刘备。东吴官吏为了自保，大多主和，而收到曹操诏书的孙权处于战和的犹豫中。为了避免东吴投降，蜀汉遭遇唇亡齿寒的危机，诸葛亮只身前往东吴，劝说孙权接受孙刘联盟的建议，共抗曹操。
　　在孙权帐下，诸葛亮和东吴官吏进行了一场口才的较量：舌战群儒。在此仅分析一下张昭和孔明的“过招”。txt电子书分享平台　

第一章　为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉：行为与心理（5）
张昭发难说：“早就听说先生自比管、乐，是真的吗？”将了诸葛亮一军。
　　诸葛亮说：“管、乐不过如此，根本和我没得比！”
　　张昭于是给诸葛亮“揭底”：“在你的‘帮助’下，曹操把刘备打得落花流水，又拿下荆州，看你怎么办？”
　　诸葛亮于是主客观原因分析了一遍，说曹操的猖獗是因为主公的仁义和刘琮的无知，并且刘备还留了一手，别有良图。
　　张昭开始对诸葛亮和刘备进行人身攻击，结果反被孔明嘲笑，认为张昭不过是一个文人，根本不懂战争，张昭哑口无言。解决了张昭这个最刁的辩士后，其他的人对于诸葛亮不过是小菜，三言两语就给打发了。
　　正是因为诸葛亮“舌战群儒”的胜利，让孙权心中的天平偏向了主战，后来诸葛亮又联合周瑜、鲁肃等主战派，把孙权拉拢过来了。当然，生活中很少会有这样的说服形式，不过，那些“小说服”还是很多的：小到夫妻吵架、父母和孩子的争论，大到公司谈判、大型的辩论会，都是属于说服。
　　其实，只要我们有了和别人不同的观点，就有了说服的基础。当然，并不是所有的不同意见都要去说服，一味地以说服别人为乐，是没有任何好处的，这样的人很少会赢得别人的好感，并且也很有可能会被对方反驳得哑口无言。所以，最好的方式就是减少和别人的争论。林肯曾经对一位和别人争吵的青年军官说：“如果你们各自都有正确的一面，你不妨多让步些；即便是你完全正确，也不妨向对方做些让步，哪怕少让一点。与其同狗争道而被狗咬，还不如让狗先走。因为，即便将狗杀死，也治不好你被狗咬的伤口。”
　　在说服过程中，为了捍卫自己的观点，很多人都会用偏激和极端的语言去攻击对方，这时候已经失去了说服本身的意义，而成为没有原则的争吵。当然，如果没有说服成功的话，那么对方就可能会对说服产生过敏反应，即抵抗心理。比如，一个妻子去说服丈夫戒烟，不说清戒烟的好处，只是用刻薄的语言指责丈夫，丈夫几乎不可能戒烟成功。那么以后当妻子再去让丈夫戒烟的时候，丈夫戒烟成功的可能性会更小，就像打了免疫针一样，丈夫已经对妻子劝其戒烟的说辞有了免疫心理。
　　那么，当我们在生活中遇到说服别人或者被别人说服的时候，要怎么去做呢？
　　明确表明自己的立场和观点
　　这对于处于被说服位置的你来说是很重要的，这样做可以让一些存在侥幸心理的人知难而退。而如果没有表露自己的观点，那么可能以后在被说服的过程中，你就很难再去陈述出来了。比如，你在购买某种产品的时候，有自己的意见就要马上提出来，售货员自然会针对你的意见作出解释。但是，如果你没有提