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商海迷情-第37部分
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小丽说：〃你少卖关子了，有话就说，有屁就放。〃
小波一本正经地说：〃古代有一个官员，他膝下有三个儿子。大儿子出世时，家境比较困难，二儿子和三儿子出世时，家境繁荣殷实。后来，三个儿子都长大成｜人。二儿子惹了官司坐进了班房，一家人愁眉苦脸。他准备派三儿子去营救老二。大儿子却自告奋勇地要求去，理由是他是家中的老大，理应担起家里的重担。他想了想同意了大儿子的请求，并为他备好一辆马车的金银绸缎，还嘱咐他，无论耗费多少钱财都得把老二救出来。大儿子点头，把老爸的话铭记在心。一个月后，大儿子牵着马车垂头丧气地回来了，并把车上的财宝如数交给了他老爸。这次，他派三儿子去，也同样为他备好一辆马车的金银绸缎，并嘱咐他能节省的尽量节省，三儿子点头出发了。一个月后，三儿子和二儿子兴高采烈地牵着马车回来了，可马车上的财宝被用得一干二净。老爸把三个儿子叫到身边问：〃'你们知道为什么老大救不了老二，小三却能救出老二呢？'〃小波故意停了停，对着小丽问：〃你知道为什么吗？〃
小丽说：〃你坏，你想占我的'欺头'。〃
小波扮出一副老爸相说：〃因为老大出生时，家境贫寒，视土如金；老三出生时，家境富裕，挥金如土，他把一马车的财宝都用去疏通关系去了，所以他把老二救了出来。〃逗得小丽和梦心哈哈大笑。
小丽收住笑，严肃地说：〃你是在怂恿我们去行贿，我们可不做违法的事情。〃
小波也认真地说：〃古为今用嘛，我又不是叫你们照搬，我的意思是该拉关系的时候还得拉拉关系。〃
小丽觉得也有些道理，就接了一句：〃你是说该出手时，就出手，对吧。〃
小波说：〃嗯，真聪明。〃
梦心最终还是采纳了小波的建议，从他那儿要了齐教授的电话。晚饭后，梦心给齐教授打了个电话邀请他一道喝茶。齐教授接到梦心的电话有些喜出望外。他作为｜乳胶漆行业的专家，一直想选定一个好的品牌来推广。当时两江市在用｜乳胶漆做高层建筑物的外装饰还处于一个待行动中，建委早就提倡外墙用｜乳胶漆，以前的高楼大厦都是用外墙砖，时间久了，脱落下来砸伤行人的事时有发生，存在安全隐患；用｜乳胶漆做外墙装饰具有色彩丰富，成本低，无安全隐患等优点。那天，在彩中彩业主会议室，梦总10分钟的发言给齐教授留下了深刻的印象。梦总不仅分寸掌握得好，而且还显示出了她的文化修养，他十分愿意和这样的供应商合作，所以他很乐意接受邀请。
某茶楼。白天。
第八章
还在求生存的边缘线上挣扎
齐教授身材适中，五官端正，平和，健谈，与梦心是同龄人。齐教授和梦心都准时来到了事先约定好的茶楼。他们边喝茶边聊天，谈得很投机。在气氛比较融洽时，梦心把话题转入彩中彩工程上。
梦心问：〃不知专家组对我们的｜乳胶漆的评价如何？〃
齐教授说：〃专家组对你们的产品质量还是比较肯定的，特别是看了你们刷的两块样板后；可有人对在保证期内不变色，不脱落的承诺表示怀疑。你们的产品刚进入两江市场不久，没有经过时间的检验，所以有人不同意使用你们的产品。〃
梦心觉得他的话有些自相矛盾，就辩解道：〃一个新产品在诞生之前，都是要经过反复地科学论证和严格地检测的，是以科学为依据的，如果每一种新产品都要经过几年的时间才得以认可的话，那就不存在什么新产品，全是老产品了。〃
齐教授说：〃我是接受的，但要大家都认可还得去做一下他们的工作。〃
话已递到梦心的嘴边了，她赶紧说：〃这事就要拜托你多多帮忙了，我们一定会感谢你的。〃
齐教授说：〃感谢倒没什么必要，这个工程原则上他们还是会听我的意见的。专家组里有一个是我的好朋友，有一个是我的同班同学，我们三人就占了三分之二，他们两个肯定会听取我的意见的，不过，另外两个专家要做他们的工作就得多花些时间和精力。〃
梦心试探道：〃据说，业主方负责工程的经理和你们专家组的某人接受了某厂家的邀请乘飞机考察去了，说是费用全免，这不利于公平竞争。〃
齐教授说：〃话不能这么说，去实地考察一下，这本身是一件好事，不过私下有没有什么就不知道了。现在竞争也是实力的一种竞争，产品质量好，还得有竞争实力和手段。我就是一直在寻找一家产品质量又是一流的，又有实力的厂家与之紧密合作，共同努力开拓这个市场。〃
梦心心领神会地说：〃齐教授，你哪里还用得着去寻找呢？我们公司就符合你的要求，不论从产品质量上还是实力上都是有竞争力的，我们公司有强大的跨国集团做后盾，是有很强的竞争实力的。〃
梦心分明是在扯大旗，公司刚起步，还在求生存的边缘线上挣扎，局外人哪里知道，他们是买断经销，这些销售费用全是自行承担，中国市场销售中心只是根据销售量的大小在订货价格上实行优惠政策，进货价与市场价之间的利润是靠自己去挣的，它包括所有费用在内。
齐教授说：〃有实力就好办事，我也好做工作。〃
梦心完全明白他话中的含义，说：〃齐教授，做工作的事就全靠你了，我会尽快按你的意思准备好的。〃
齐教授说：〃只要你们公司有实力，我肯定会把工作做通的。梦总，你放心好了，没有把握的事，我是不愿接手去做的。〃
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梦心有点拿不准，又问：〃但业主方会听取你们专家组的意见吗？〃
齐教授说：〃怎么不听，验收合不合格，还得听我们的一句话。〃
第八章
请吃饭只是一个借口而已
实现公司。白天。
梦心与齐教授分手后，回到公司，她把与齐教授之间的谈话内容告诉了小丽和小波。
小波说：〃齐教授是不是在暗示我们先付钱后办事哟。〃
梦心说：〃就是这个意思，他说好去做工作。〃
小丽说：〃那风险太大了，万一打飞了，那我们就会赔了夫人，又折兵。〃
梦心问小波：〃一般情况下，一个工程的回扣给多少？〃
小波说：〃这得根据工程的大小而言，像彩中彩这样的工程回扣一般是在3％…5％，但若是要给回扣的话，在价格上是不打折的，羊毛出在羊身上。〃
梦心对小丽说：〃你叫会计明天去银行取一笔钱，我明晚请齐教授吃饭。〃梦心想趁热打铁。
小丽有些忧心忡忡，她看见梦总眼中那坚定的神色，就把已到嘴边的话收了回去。
齐教授接到梦心的电话，心里明白，请吃饭只是一个借口而已，实质是为工程一事有备而来的。他如约前往。席间，梦总将一个大牛皮信封放在他面前说：〃这是我们公司的一份小小心意，希望你能笑纳。〃
齐教授故意推辞道：〃无功不受禄，还是等事成之后再说。〃
梦心说：〃你去做工作请人家出来喝茶，吃个饭什么的，总得花钱吧，你为我们公司办事，我们哪好意思还让你来为我们垫钱呢？这是我们初次合作，来，我敬你一杯，预祝我们首战告捷，合作愉快。〃
齐教授收下了牛皮信封，举杯道：〃合作愉快。〃
实现公司。白天。
齐教授说话还是算数的，梦心接到彩中彩大厦汪副总打来的电话。
汪副总恭贺道：〃梦总，我有个好消息告诉你，你们公司夺标了，不过我们董事长有个要求，在签合同那天要求法拉得丽墙漆中国市场销售中心的老总要在场；我们的彩中彩工程是市重点工程，只是你们代理商出面他还是有些不放心，他要你们老总来，一是要让他了解这个工程的重要性，二是要让他重视产品质量，三是要他在价格上给予优惠。〃
梦心听到要老总出面，心里〃咯噔〃了一下，但嘴上却爽快地答道：〃到时，我一定邀请我们老总出面。不过，他的确很忙，到时不知他有没有时间。〃
汪副总强调说：〃我们董事长说了，再忙也得抽空来一趟，这也看得出你们对这工程的重视程度。〃
梦心说：〃我尽力而为。〃
梦心一放下电话，就给齐教授打电话求援，把汪副总在电话里说的事告诉了齐教授。
梦心说：〃齐教授，你也知道我们的产品不仅在世界享有很好的声誉，进入中国市场也取得了国家的环保认证和国家级的质量认证，而且，样品的效果他们也相当满意了，我们老总来不来又有什么关系呢？老总很忙我怕我们请不过来，麻烦你在汪副总面前替我们说几句话，行吗？〃
齐教授说：〃这有点为难我了，有关产品质量方面我可以在业主方、建委、专家组那里发表我的意见，这方面，他们是比较尊重我的意见的，但有关你们老总来不来的事，我就没有发言权了。〃
齐教授说得很在理，梦心自讨没趣。
业主方董事长司马先生提出请老总来一趟，的确为难了他们。首先是费用问题，请老总来，招待费、宾馆住宿费、来回的机票就是一笔不小的开支，就算他们咬紧牙关承担了这笔费用，但老总也未必会来。现在全国有几十家经销商，这单工程在老总眼中的确算不上什么大工程，单为这一单工程专程来一趟两江，不但开支大，而且可能性也极小。怎么办？要是老总不来，业主方很有可能以这个借口涮了他们。
小丽不满地说：〃这些做房地产的大老板，也不替我们这些经销商想一想，就算是他们把这单工程拿给我们去做，除掉费用开支和回扣，也赚不了多少钱，还叫我们把老总千里迢迢地请过来，这样一折腾，还有什么钱赚？难道老总不过来，产品的质量就变了？这完全与产品质量无关嘛，真是饱汉不知饿汉饥。〃
梦心说：〃发这些牢骚又有什么用呢？现在是供大于求，需方就是我们的上帝，眼下的问题是该怎么办？〃
（）
小丽想出了个歪主意，说：〃我们可不可以找个替身来代替我们中国市场销售中心的马副总？〃
小波说：〃好，好主意，但找谁来做替身呢？〃
小丽说：〃我倒想起一个人选，是我大学的同班同学，人长得高高大大的，皮肤白白的，给人感觉很像是个北京人。〃
小波说：〃可他不熟悉我们的产品，万一说漏了嘴不就前功尽弃了。〃
小丽说：〃我们可以强化他，在大学时，他的背功能力很强的。〃
小丽问：〃梦总，你看这主意行不行？〃
梦心说：〃眼下也只好冒这个险了，你赶快给他打电话，看他愿不愿意帮咱们这个忙。〃
小丽说：〃没问题，我叫他帮忙，他肯定会帮的。〃
小波开她的玩笑，说：〃这么自信，莫不是你的男朋友吧。〃
小丽红着脸说：〃你再乱说，我就不管了。〃
小波不松口说：〃还威胁起'政府'来了。〃
小丽说：〃真讨厌，我给你女朋友打电话，叫她好好管管你。〃
第八章
公司的命运全掌握在你手上
小波这才求饶道：〃好，我不说了。〃
实现公司。下午。
小丽把她的男朋友带来了。梦心他们一看，小丽的男朋友果真长得像北方大汉。他们把请他来的意图告诉了他，他听后表示非常乐意帮忙。梦心就把强化训练的任务交给了小丽。
经过几天的强化训练后，他进步很快，基本熟悉了产品和公司的一些情况。出发那天，他还在自己脸上架了一副深色墨镜。
小丽怂恿道：〃这下就更到位了。〃
小丽的男朋友说：〃我是怕他们通过我的眼神看出我的心虚，所以才戴上它，怕心虚的眼光外泄。〃
小波打气道：〃怕什么，只要你心里想到你就是'马副总'，你就不怕了。〃
小丽再三叮嘱道：〃你可得要沉住气，这回我们公司的命运全掌握在你手上了。〃
小丽的男朋友将眼镜取下来，用衣角擦了擦，又重新戴了上去，说：〃保证完成组织交给我的任务。〃
梦心去租赁公司租了一辆本田车，亲自开车接〃马副总〃去业主办公楼。小丽和小波也坐在车里。他们在车上就商量好了，会谈结束后，要是甲方有意留〃马副总〃吃午餐，就谎称〃马副总〃有急事，得赶往成都办事处；他们怕在席桌上言多失误，露出什么破绽。他们一行四人赶到会谈室时，甲方的老总们，专家组和建委的有关领导已等候在此，汪副总出来迎接。入座后，梦心就把〃马副总〃介绍给在座的各位，说：〃这是我们中国市场销售中心的马副总。〃
司马董事长说：〃今天马副总能在百忙之中抽出时间到我们公司来，我们表示感谢。我们这个工程已列为市重点形象工程，所以我们对质量的要求特别严，工程上所采用的每一项材料都经过了严格把关，这次来竞标的｜乳胶漆厂商较多，最后我们选定你们的产品，也是从品质这个角度来考虑的，但你们的产品与同类产品相比价格较高，我想这次马副总的到来也肯定会给我们带来优惠的价格。另外，尽管你们在两江市的经销商也给我们作了些有关产品和公司的介绍，但我们还是希望马副总能在此给我们作一个比较详细的介绍，谢谢。〃
〃马副总〃用手抽了抽架在鼻梁上的眼镜，说：〃贵司能选用我们的产品，我在此表示衷心的感谢，这表明你们对我们公司和产品的信赖。我们是不会辜负大家的期望的。我们法拉得丽墙漆厂有着40多年的制造历史，我们的产品遍及全世界，是世界知名品牌，进入中国市场是由国家建设部作为新型建材产品引进的，而且在短短的几年中得到了广泛的应用和好评，目前在国内已有几十家销售商。我们从所有经销商那儿得知，至今无一例用户投诉质量问题，可见我们的产品质量是相当稳定和优秀的；其次在产品价格方面，我们的产品在性价比方面是相当合理的。贵司采用的是我们最新研发出来的高科技结晶产品……硅丙系列｜乳胶漆，这在同行业中无与伦比，但我们的价格只略高于丙稀酸系列的产品，这主要是我们正处于新型产品的推广阶段，我们没有大规模的上广告，而是把这些广告宣传费贴在了产品中，使用户得到真正的实惠。我从两江市经销商的报价单中了解到，他们报的价比我们的市场定价还略低一点，仅从这一点上来讲，两江市的经销商就违背了我们的定价原则，因我们的价格是全国统一价，没得到批示各地的经销商是不得擅自降价销售的；从另一个角度来说，两江市的经销商也表明了他们的诚意和争取拿到这一工程所做出的最大努力。我考虑到我们的产品进入两江市场不久，加之，你们的彩中彩大厦又属两江市重点工程之一，所以，我考虑再三，不仅认同了他们的报价，另外还给你们带来意外的惊喜，我决定在报价的基础上再让利5％，这是我们能做到的最大程度的优惠了。不知我们做出的这一重大让步能否满足贵司的要求，如有不尽人意之处，还请各位在座的老总多多包涵。谢谢大家。〃
〃马副总〃以动之以情，晓之以理的讲演，折服了甲方的老总们。起初他们听到〃两江市经销商以低于定价报价之违背了总部的定价原则〃，以为没有什么大的希望获得价格上的优惠了，但最后他们又听到〃彩中彩大厦又属两江市重点工程之一，在报价的基础上再让利5％〃。这已使他们感到自豪，也给足了他们的面子，毕竟马副总千里迢迢赶来，即肯定了他们工程的重要性，又给他们带来了优惠的价格。在一个工程中质量得以认可后，谈来谈去就是最敏感的价格问题，用户无非就是想从中得到更多的实惠。甲方的董事长没再说什么，看来对此比较满意。专家们提出了些有关技术方面的问题，〃马副总〃机智地把这些问题转给了梦心。
〃马副总〃说：〃这些问题提得很好，就由我们实现公司的梦总来回答你们提的问题。〃
梦心赶紧把问题接过来，她心里有数，只短训了几天的〃马副总〃是肯定回答不了这些技术问题的。专家们得到梦心满意的答复后，会谈终于结束了。
梦心他们如释重负。
（）
不出所料，甲方老总热情地挽留马副总共进午餐，〃马副总〃婉言地谢绝了。为了进一步搞好关系，小丽和小波留下来陪他们，梦心亲自驾车护送〃马副总〃朝成都方向驶去，当然，在途中，梦心又调回方向盘朝实现公司开去。
第八章
一个很重要的情报
实现公司。白天。
梦心不知道齐教授是如何去做通了起初一直都投反对票的另两位专家的工作的，毕竟那两位专家和甲方工程部的经理接受了另一厂家的邀请，还免费去广东考察了一圈，人家包吃包住，不知私下还有什么好处没有。梦心想：不管怎样，彩中彩工程合同他们终于签下来�
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