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　　申一说：〃工钱的事中国市场销售中心可以帮你解决，但施工队伍的事，我们就帮不了忙了，只有你们自己解决。你的胆子也太大了，你也清楚我们只是｜乳胶漆供应商，施工的麻烦事情很多，连我都替你们捏把汗，干脆放弃算了，要是出点什么事，比如说，工人从楼上掉下来摔伤、摔死之类的事故，那就麻烦大了。〃　
　　梦心一听，不满地说：〃放弃，你说得轻松，违约要承担违约责任的。况且，我们这边市场大部分客户都要求要包工包料，要是我们只是供应｜乳胶漆，怎么去和人家竞争？中国市场销售中心应根据全国各地市场的不同特点，制定出一些有针对性的支持政策，不然，我们推广起来难度相当大。〃　
　　申一说：〃该放弃的就得放弃，硬挣是不行的。〃　
　　梦心说：〃这也放弃，那也放弃，每天公司的费用开支怎么办，我什么时候才能收回成本赚到钱？那100万元可是我的全部财产。〃　
　　申一感到震惊，问：〃什么？你的全部财产，你怎么不早点告诉我，我当时要是知道你是这种情况，我肯定会阻止你的，你不是说你还有房地产公司做后盾吗？〃　
　　梦心说：〃我不是告诉过你，那是说给老外听的吗？〃　
　　申一问：〃你什么时候告诉过我？你什么时候学会撒谎了？〃申一异常激动。　
　　梦心不明白现在他为什么要否认。他是真没听到，还是装蒜？　
　　申一重申：〃你什么时候学会撒谎了？我们把这么大一个市场交给你，你怎么能这样做？〃　
　　梦心急了，说：〃你说我撒谎？申一，你到底安的是什么心，你是不是在报复我？〃　
　　申一说：〃我报复你？我们中心为你放弃了200万元的合同，你是知道的。就算是你告诉了我没有房产公司做后盾，但你也没告诉过我你只有100万元呀？〃　
　　梦心一时语塞，她挂断了电话。　
　　申一听着话筒传来的〃嘟嘟〃断线音，心里不禁为梦心捏了一把冷汗，没有足够的流动资金，如果工程款不能及时收回，他们会陷入困境的。申一不放心，又拿起电话给梦心回拨了过去。梦心的手机响了，她拿起手机接听。　
　　申一说：〃梦心，你听我的，不要去承揽施工，这太危险了，而且，包工包料很容易被拖款。我们只供应｜乳胶漆，采取现款现货的方式，风险小，况且你的流动资金又不足，万一被拖款，你就会陷入困境的。〃　
第八章
实现公司从中获益不浅
　　梦心说：〃谢谢你的好意，谁不想做现款现货的生意呢？可市场竞争这样大，由不得我们去选择，这也不做那也怕做，难道让我们去等死吗？你是坐在上面，体会不到下面的难处和艰辛。〃　
　　申一说：〃你还是这般固执，我真拿你没办法。这样吧，我们在这批货的价格上再下浮5％，我已尽了我最大的能力，你们在施工时可千万要小心呀。〃　
　　梦心说了声〃谢谢〃就挂了。　
　　销售经理小波听见梦总在电话里与申总争辩着，听出事情有点不妙。可他是只知其一，不知其二。　
　　小波说：〃梦总，你别着急，办法是人想出来的。〃　
　　梦心思考了一会儿，说：〃远水救不了近火，施工的事只有靠我们自己了。你先到建材市场去问问，看能不能找到施工人员？〃　

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　　小波暂时也想不出什么法子，就到建材市场去了。　
　　实现公司包工包料接下心连心大厦这单工程后，就组织民工进行施工。在施工前，他们对民工进行了安全教育和施工技巧培养；还买了保险带和安全帽发给民工。他们怕出什么意外，一是给民工们买了意外事故保险，二是给民工签订了不按操作规程做出了安全事故责任自负的协议。一个月后，实现公司顺利地完成了心连心大厦的涂刷任务。有了第一个样板楼后，对以后业务的开展大有好处。　
　　实现公司积极参加由市建委举办的有关展览会。在一次由市建委主办的展览会上，梦心有幸结识了一位领导干部，是建委的郑主任。梦心到郑主任办公室去送资料，郑主任对她说只要是科技含量高的、品质优秀的、先进的东西我们都欢迎。郑主任还建议实现公司应多参加由建委组织的一些相关的展览会，以便有效地推广和宣传法拉得丽墙漆。梦心觉得他的建议很好，既然政府花时间和精力出面召集商家，为商家们提供一个展示自己产品的平台，就应该利用好这个平台宣传自己的产品。为让两江市的用户更多地了解法拉得丽墙漆，扩大法拉得丽墙漆在两江市场的影响力，实现公司积极参加由建委组织的各相关行业的展览会，在每次展览会上的评选活动中，法拉得丽墙漆屡次被评为两江信得过的产品，荣获新型建材推荐奖等殊荣；一是他们的产品质量好，二是在每次的展会上，他们都认真布展，不仅展台布置得十分精美，而且法拉得丽墙漆缤纷的色彩以及柔和而亮丽的色块也吸引了不少的客户，三是与建委领导的重视是分不开的，实现公司从中获益不浅。　
　　实现公司。白天。　
　　梦心接到一个客户打来的电话。　
　　〃请问这是实现公司吗？请找一下你们公司的老总。〃对方问。　
　　梦心说：〃我就是，请问你是哪位？找我有事吗？〃　
　　对方说：〃你好，我是彩中彩大厦的工程负责人，我姓汪，我们在一次展览会上收集到了有关法拉得丽墙漆的资料，我们公司有幢大厦准备选用外墙｜乳胶漆，若你们感兴趣，下周星期一上午9：00点钟带上你们成套的产品资料到我们公司来竞标。〃　
　　梦心说：〃汪先生，感谢你们对我们公司的关照，下周一我们一定来。〃　
　　梦心记下了彩中彩公司的名称、地址、联系电话及联系人。　
　　梦心立即派业务员去彩中彩工地考察。　
　　业务员回到公司后，向梦心报告说：〃彩中彩大厦工程已断水，整个大厦有二十八层楼高，内墙和外墙准备全部用｜乳胶漆来装饰，听说已通知了十几家｜乳胶漆供应商去竞标。〃　
　　梦心从业务员口中得到核实后，他们就紧密锣鼓地开始做准备工作。他们加班加点地制作工程报价书，把那些零散的资料整理成册，针对彩中彩工程的特点，从十几个品种中重点推荐两种中高档的品种供需方选择，然后把那些经过版面设计和编排后的资料打印成册，制成一本精美的〃彩中彩大厦工程报价书〃。这样给用户的感觉是既专业又认真，使用户一目了然。　
　　彩中彩大厦。星期一上午9点钟。　
　　梦心带着公司销售经理小波和总经理助理小丽一行三人准时来到了彩中彩大厦业主的办公室。其他那些｜乳胶漆厂商也不相上下陆续到达。有个工作人员招呼他们先到会议室旁边的休息厅等候，依次传唤，只给每一个厂商十分钟的演讲时间。　
　　梦心为了做到心里有数，她转到会议室去探看，见一张大大的豪华的会议桌边围坐了一大圈人，门边的座位是留给发言者的，气氛显得有些紧张和严肃。她回到休息室后，叫小波和小丽也过去看看，好从心里上先适应一下，好比球员们赛前的热身运动一样。等了半个多小时后，一个工作人员走进休息室点到实现公司的名字，他们三人胸有成竹地进入了会议室，坐在了发言席上。　
　　一位先生站起身，清了清嗓门说：〃请让我来为大家介绍一下，我姓汪，是负责这工程的副总；坐在我右手边的是专家组的成员，他们是齐教授、王教授、唐教授、詹教授、廖教授；左手边的是区建委的负责人丁主任、陈处长，市建委的白科长；坐在我身旁的是我们公司的董事长司马先生。坐在演讲台上的是实现公司的人员。下面就请实现公司的人来介绍一下，只有10分钟的时间，你们要抓好重点。〃　
　　梦心面带微笑地说：〃我是实现公司的法人梦心，我来为大家介绍一下，这是我们公司的销售经理小波，这位是我的助理小丽，我们实现公司是世界品牌……法拉得丽墙漆在两江地区的总经销商。法拉得丽墙漆制造厂在法国，法拉得丽墙漆中国市场销售中心设在北京。法拉得丽墙漆厂有着40多年的制漆历史，它具有强大的新技术研发能力，在全世界设有100多家分支机构，最新研发出来的高科技含量的｜乳胶漆……硅丙系列外墙｜乳胶漆具有极强的抗污能力，黏附力强，能耐严寒抗高温，厂里还根据两江酸雨多，雾气重的气候特性，添加了耐酸物质，这样就能有效防止酸雨的侵蚀。法拉得丽外墙｜乳胶漆系硅丙｜乳胶漆，故称是｜乳胶漆的换代产品。〃　
第八章
首先就给人一种新颖感
　　当梦心介绍到法拉得丽墙漆系硅丙｜乳胶漆时，在场的专家们开始议论起来。梦心在发言的同时，她的助理小丽和销售经理小波就把已备好的工程报价书人手一册地发到了在座各位的手里。每本工程报价书里都夹了一张梦总的名片，便于联络。　
　　齐教授有些按捺不住了，说：〃将硅酸盐加入｜乳胶漆中，这一技术在国内还是一个空白，据知在国外同行业中仍处于研发阶段。〃　
　　梦心说：〃这就是我要告诉大家的一个最新消息，法国法拉得丽｜乳胶漆制造厂在今年初已研制成功，并得到了广泛的推广和运用，填补了这一空白。〃　
　　齐教授问：〃有检测指标吗？〃　
　　梦心说：〃有，在报价书第10页上。〃　
　　专家们、业主方和建委的人开始哗啦啦地翻阅手中的报价书，他们中有人发出赞叹：〃真不简单，我们得承认差距。〃　
　　业主方董事长司马先生说：〃我是一个务实的人，国内产品也好，国外产品也好，要知它们的好坏，还是把它们刷在墙上看效果最有说服力，眼见为实嘛。〃　
　　汪副总附和道：〃对，我们董事长说得很有道理。我们公司专门留有一堵墙用于刷样，初选通过的厂家都要将自己的产品刷一平方米在墙上做样，以观后效。〃　
　　梦心说：〃中国有句俗话说得好，真金不怕火来炼。只要贵司能给予我们这个机会，我们相信最后的结果一定会令大家满意的。〃在座的人都点了点头。　
　　汪副总说：〃恭喜你们初选获得成功，明天上午上班时，你们就派人过来做样吧。〃　

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　　梦心说：〃谢谢大家对我们产品的信任。〃他们三人怀着初战告捷的喜悦走出了会议室。　
　　实现公司。白天。　
　　销售经理小波开始部署刷样的工作。他挑选了两名有经验的漆工，让他们先在自己公司的墙上做样。　
　　在｜乳胶漆颜色的选择上，销售经理小波和总经理助理小丽之间有些争议。小波主张选色彩艳丽一点的｜乳胶漆做样，而小丽却主张用白色｜乳胶漆去做样。小丽的观点是如果业主过几个月去看，刷在墙上的白色｜乳胶漆一尘不染，就更能体现我们｜乳胶漆的优秀品质，因为白色是最易变脏的；而小波的看法却是：两江市的楼盘在外墙上很少采用艳丽的色彩，我们给他们推荐一款色彩亮丽的｜乳胶漆做样，首先就给人一种新颖感，有利于我们的竞争。　
　　梦心觉得他们两个人的说法都有道理就折衷了一下，说：〃我们把白色｜乳胶漆和彩色｜乳胶漆都带去，如果他们同意我们做两个平方米的样，我们就一个平方米刷一种，如果不同意，我们就各刷一半。〃　
　　第二天一早，销售经理小波就带上两名漆工去工地做样。下午回到公司后，小波说他对汪副总说了几句好话，汪副总就让他们用白色｜乳胶漆做了一块，彩色｜乳胶漆做了一块。　
　　几个月后，业主方的司马董事长带着那些专家们和建委的有关领导去看样，结果，有好几家｜乳胶漆厂刷的样不是变色就是成块脱落，另外几家｜乳胶漆厂刷的样虽没有出现脱落，变色，但抗污能力较差，只有法拉得丽墙漆骄傲地昂着头展示着它的优秀品质和美丽。　
　　一天，实现公司接到业主汪副总打来的电话，邀请他们过去商谈合同之事。全公司的人都为之而高兴。小丽和小波两人带了几份空白的格式合同赶了过去，可他俩带回来的情况却不太乐观。据说业主一共叫了三家去商谈合同，另外两种｜乳胶漆是国产的，一家生产地在广东，另一家在上海，是一个合资厂，他们都私下邀请了业主和专家组的一些成员去他们厂里考察，来回费用全免。　
　　梦心一听有些窝火，说：〃这分明是在搞不正当竞争，里面肯定有文章。〃　
　　小丽说：〃是呀，让人家吃好了，玩好了，还有不说他们好的道理？〃　
　　小波说：〃广东那家｜乳胶漆厂一贯采取不正当的手段竞争，听说还要给回扣。〃　
　　小丽说：〃那我们也不能这样等死呀，我们也得有对策呀。〃　
　　梦心问小波：〃你不是和业主方的汪副总有过几次接触吗？这人怎么样？〃　
　　小波说：〃听说他是董事长的好朋友，是公司的第一副总，董事长非常信任他，所以让他来负责此项重点工程，在公司里他说话是相当有分量的。〃　
　　梦心说：〃那你想办法邀请他出来喝喝茶，聊聊天。〃　
　　小波说：〃没问题，这事包在我身上。〃　
　　小波给汪副总打了好几个电话，汪副总都以工作忙走不开推了，把小波弄得不知从何下手为好。不过，这类似的事情对一个有丰富销售经验的他来说完全是家常便饭，习以为常的事；小波换了一种方式，把上班地点搬到了汪副总的办公室。早请示，晚汇报，汪副总一进办公室，他就主动拿起抹桌布给他抹桌子，把茶水给他泡上，到了下班时间，就十分礼貌地问他今天下班后有没有安排，如没有，就请他赏脸喝茶。就这样几天的工夫，把汪副总感动了，汪副总终于答应了小波的邀请。小波请汪副总喝了一个下午茶，在聊天中小波得知，此项工程已被市里定为重点形象工程，采用的材料必须经专家组审定，其中齐教授的权威性最大。小波把从汪副总获得的情报告诉了梦心，梦心把小丽和他召到了一块商量，梦心说这突破口应从齐教授那儿找。　

第八章
老总来了个总结性的发言
　　小丽问小波：〃你那儿有没有齐教授的电话号码？〃　
　　小波说：〃这还用问嘛，要是连齐教授的电话号码都没搞到，那不是请汪副总喝茶就白喝了吗？〃　
　　小丽说：〃你真牛气，真不愧是一个出色的销售经理。〃　
　　梦心说：〃我们就从齐教授那里开始做工作。〃　
　　小波说：〃这回可得你亲自出马了。〃　
　　梦心问：〃为什么？〃　
　　小波说：〃你亲自出马邀请他喝茶，一是显得我们公司的领导非常重视他们专家组的意见，二是也给足了他的面子，知识分子是最讲面子的。三是若需要谈回扣或给现钱之类的事，一对一也使他感觉比较安全。〃　
　　小丽插嘴说：〃头两点我倒也赞成，不过第三点未免也说得太露骨了，人家是专家，高级知识分子，去谈钱和回扣这种事，人家会认为你俗气，反倒会给人家一种不好的印象，以为我们公司是靠给回扣和钱来取胜的。我们的产品不论品牌和品质都堪称是一流的，哪用得着用社会上那一套，弄不好会起反作用的。〃　
　　小波说：〃你看你总是这么左，我又不是说非采用这一招，我是讲万不得已非用不可时，做这种事最好是一对一使对方放心。现在是什么年代了，拿回扣已成了公开的秘密，其他公司都在给回扣，而我们公司不给，就少了一种竞争手段，产品再好，如一毛不拔，也难以取胜。〃　
　　小丽说：〃这怎么叫一毛不拔，我们已把利全部让给了用户，用户是最大的获利者，这叫一毛不拔吗？〃　

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　　小波说：〃你就不懂了，销售并不是这么简单的事，在我们和用户之间还有一个中间环节，比如彩中彩这一工程的中间环节就是建委呀、专家组呀这群人，要是他们一点好处都没有，就是不刁难我们，他们也不会为我们摇旗呐喊，也不会向用户极力地推荐，他们会把目标锁定在产品质量说得过去，而且对他们又有好处的产品上；如果产品的质量不好，他们也不敢推荐，出了质量问题谁也担当不起责任。现在质量好的产品并不只我们这一家，这样就存在竞争，就存在关系问题。我们已具备了第一个条件……产品质量好，再运用好关系，成功的概率就大多了。你说呢，梦总？〃　
　　梦心笑了笑说：〃你们两个说得都有道理，关键在于见机行事。〃　
　　小波巴结道：〃对，见机行事，还是我们老总来了个总结性的发言。〃　
　　小波又兴致勃勃地说：〃我给你们讲个故事，当然不是纯粹的吹牛，我知道在上班时间是不准吹牛的，我讲的这个故事是跟拉关系有关的。你们想不想听？〃　
　　小丽说：〃你少卖关子了，有话就说，有屁就放。〃　
　　小波一本正经地说：〃古代有一个官员，他膝下有三个儿子。大儿子出世时，家境比较困难，二儿