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　　老刘建议我去找他们单位一个叫吴小波的办事员，他负责接待来竞标的公司。这已经是推脱了。
　　和老刘告别出来，心里很不是滋味。看来我的2007年开局不利。
　　现在，我面临两种选择，一是马上打道回府，这样我的损失不大，在可承受范围之内；二是继续下去，但继续下去有意义吗？招标，这完全是拼实力，我有什么实力可拼？
　　　想了想，我决定再到老刘他们单位去一趟，去找吴小波。可能的话还是参与一下投标，权当买彩票碰运气。
　
2007年3月16日星期五多云

　　吴小波和另外四个同事一间办公室，这些人全部是参与这个项目建设的。
　　　
　　吴小波大约二十七八岁，蒜头鼻，眼睛也小，长得比较谦虚。这类人一般不好打交道，因为在相貌上自卑，就喜欢在事务上体现自己不一般的地方，来吸引别人注意。
　　早上，我向他介绍说我是弱电公司的，见他们正在修综合楼，想来参与一下，问他有什么要求。
　　吴小波生硬地说：“只要是做过弱电工程的，有资质就行。”
　　我说：“那我符合你们的要求。如果我想参与竞争，需要履行怎样的手续呢？”
　　吴小波说：“先审验资质，没啥问题就可以购买标书。”
　　我说：“我来得匆忙，没带资质证明。能否先把标书卖给我，我来投标时再把资质证明带过来。”
　　吴小波不同意，他说：“这是程序问题，我得照章办事。”
　　我操，机械得真够可以啊。
　　我最烦这种权力不大但派头很大的人。大家都是工作，都是为人民服务，只不过你所处的位置主动一点儿而已。
　　但同时，我觉得吴小波的这个态度对我来说也许是个帮助。因为来了解的其他公司大概都会享受吴小波的这种待遇，遇有耐心不够的，也许就轻易地放弃了。那么无形当中来参与招标的人就会少一些，我的竞争对手也就会少一些。
　　本来我对这个项目没有任何信心，但吴小波的这个态度让我觉得还是有必要争取一下，就当锻炼一下自己嘛。
　　我决定不和他斗气。
　　我突然装做随意地说：“哎，你们老刘昨天下午开会开了好长时间啊。”
　　吴小波说：“你咋知道老刘昨天下午在开会？”
　　我说：“在外面碰见的，急匆匆的样子。”
　　我这样说的目的是想让吴小波知道我认识老刘。虽然我知道很多人都认识老刘，这不代表什么。但像吴小波这样的主儿，长得谦虚必然自卑，因自卑必然会对权力崇拜，骨子里会有一种对领导的逢迎。
　　当然，我也不会傻到对吴小波说我和老刘很熟，点到即止。
　　吴小波果然语气稍微柔和了一点儿，这种柔和是渐进式的。我也曲意配合，增加他的想象空间。
　　后来吴小波感叹说：“领导们现在压力也大啊。就说这次招标吧，领导们也受到了来自各方面的压力，到处都有人来找领导说情，答应一家就得罪另一家。再说，老百姓也都盯着的，搞不好还说你*，难啊。”
　　我笑说：“做人难，做领导更难。”
　　和吴小波聊了一阵，我再请他通融一下，说我从C市来一趟不容易，如果空手回去，公司领导那里不好交待。
　　吴小波答应了，并且给了我一份这个项目的设计图纸。从古板变得通融，并不是那么复杂。只要你尊重对方，并且有耐心。

2007年3月23日星期五多云
　　　
　　回到市里，我找到何总，把H县的项目情况汇报给他听。他听说要招标，觉得这拼的纯粹是公司实力，我在其中的作用很小，分给我20％的纯利他有些不划算。
　　我向他承诺，只需给我派一名技术人员，其他的事情不用他操心，由我来搞定，他坐享其成。如果搞不定，不让他承担任何费用。
　　何总同意了。
　　派给我的技术人员姓钱，岁数比我小，但我还是叫他钱老师。
　　钱老师拿到图纸，说怕项目内容有误，还需要到现场去看一下。没办法，我只好陪着他到H县去了一趟。
　　这一来一往，花费了我不少银子。弟弟已经有看法了，他说以我们现有的能力根本没法做这么大的项目，这纯粹是浪费金钱和精力。
　　但我已经骑虎难下。既然已经投入了，如果现在立即收手，损失的钱就白白损失了，一点儿效果都没有。
　　唉，赌吧。
　　设备清单做出来了，我一看设备清单，立时傻眼。清单上标明的总价为210万元，但清单上的产品名称我大都没有听说过。连名字都不熟悉，我又怎么知道何总赚了多少钱？到时候他说他没赚到钱怎么办？那我岂不是贴本帮他挣钱吗？
　　但我不动声色，只是按部就班地配合钱老师做准备工作。
　　钱老师做标书的方法是模板式的。他找了一份他们公司以前的投标书做模板，在上面修修补补。
　　我总是不放心，甲方要求千差万别，投标书又怎么会一样呢？
　　我要求他说：“这份标书应该有层次感，言之有物，不能让招标方一看就是假大空。”
　　钱老师苦笑着说：“这是做标书，不是写小说。标书就是这种样式，哪儿都一样。”
　　我将信将疑。
　　因为听吴小波说评标的时候分什么经济标技术标之类的，我怕钱老师做的标书不过关，自己又审读了两遍，遇有语句不通顺的地方便随手改了。另外，仔细阅读了甲方的招标书，凡是招标书上有要求，而投标书上没有提到的，我都建议他加进去。
　　　久而久之，他有些烦我了，对我爱理不理。
　　我不能得罪他。从某种意义上来讲，这次投标的成败是由他掌握的。所以我全力安抚他的情绪，让他满足我对标书的要求。
　　总算把标书做好了。装订后，我忽然信心不足，怕我们的价格高了，便问：“钱老师，这个价格还可不可以调低一点儿？”
　　钱老师说这得何总决定，他做不了主，得找何总谈。
　　我找到何总，说这是竞标，希望他把利润看薄一点儿，先保证中标。如果这次中标了，和甲方有了合作关系，今后再做他们单位的项目时就方便得多。
　　经不住我的游说，何总同意了。他把总价放低到了195万元，并跟我说，这已经是最低的价格了。因为这类项目周期长、变化多，施工费用高，低于这个价基本就没法做了。
　　重新装订后，我终于可以歇一口气了。从我第一次去H县到现在，整整8天，我的心全都放在这个标书上。我不知道是什么结果，但是，至少我自己是满意的。

2007年3月28日星期三多云转晴

　　　今天开标，我和何总带着标书和两万元的支票，专程开车从C市来到H县。
　　　原本我说过不让何总操心，但因为涉及两万元的投标保证金的安全问题，我只有请他出马。
　　　路上，何总建议我到他公司去上班，说通过这段时间的合作，我的敬业精神感动了他。
　　我不置可否。
　　我并不承认我有什么敬业精神，这他妈的都是被逼的。
　　到了H县，我带着何总到了甲方所在地。开标的地点就在甲方会议室。
　　会议室里挤满了人。据主持人介绍，参与投标的公司一共六家，而甲方组织的评标委员会一共七人。完全实行打分制，经济标占70分，技术标占30分，哪家公司的分值高哪家就中标。
　　接下来先是审验资质。有一家公司因为资质不合格，当即被判出局。
　　我心如鹿撞，忐忑不安。我从没参加过竞标，一看这阵势，先怯了三分。
　　偷眼看何总，见他泰然自若，似乎经历过不少这种场面。
　　开始唱标了，先公布各家投标单位的投标金额。我们的195万不是最低的，我的心一下沉到了谷底。看来，这次失败已成定局。
　　然而，公布经济标分值的时候，我们得了67分，是所有投标单位当中最高的，比第二名高了5分。
　　原来，经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和除以投标单位数量，取平均金额作为标的，最接近标的的分值最高。我们的195万与标的198万只差三万，是最靠近标的的。
　　我松了一口气，这意味着技术标只要不比第二名低5分及以上，那么中标的就是我们。
　　我的心提到了嗓子眼，成功和失败就在一线之间。
　　轮到公布技术标了，第一个公布的是我们，得了21分，第二个28分。我一听悬殊7分，一下就泄气了。败了，还是败了，滚他妈的技术标，这里面一定有猫儿腻。
　　我心里升腾起一阵愤怒。当结果不利于自己时，我们总会找到怀疑的理由。
　　最终结果出来了，我们88分，居于榜首，第二名87分。我们以一分险胜！
　　我一下没回过神来，仔细一看，发现原来技术标分值最高的那家经济标分值只有56分，总分84分，排第三。
　　而经济标排名第二的那家，技术标只有20分，总分为82分，排名第四。
　　我由于太过紧张，脑子里老是想着技术标5分的差距，没有想到这5分是和经济标的第二名比，更没想到还要计算总分。
　　这么说，我们中标了？
　　我真的不敢相信，原来中标这么简单？是的，就这么简单。中了就中了，没中就没中，就像买彩票一样。
　　我的心一下落到实处，却发现手心全部是汗。
　　我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫儿腻，等到自己中标了，才发现这世界真美好，真公平，到处充满爱。
　　其他公司纷纷来与我们握手祝贺，我发现我伸出去的手有些颤抖。我努力使自己平静一些，装做见过大场面的样子。
　　招标会结束，我和何总在楼下碰见老刘。老刘上来和我握手祝贺，对我说：“给周仲带个口信，说我过两天到C市，叫他把酒准备好，好久没和他喝酒了。”
　　这是明显向我示好的意思，表示他在这次招标过程中帮了我的忙。其实，他帮个“鸟”忙，记得我去见他的时候，一听我说的是生意上的事，脸色立马就变，生怕给他找上麻烦。
　　这些人就是这样，总是在你获得成功的时候来向你表功，而在你真正需要他们的时候站得远远的。
　　我笑着说：“一定一定。这次你帮了我这么大的忙，你到了C市，这顿酒我请了。”
　　　何总在旁边听见了我们的对话，下来后对我说：“得搞好和老刘的关系，不要以为招标结束了就用不着人家了，施工过程中还需要他们配合。”
　　我突然想起，何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗，他听见了我和老刘之间的对话，大约会肯定我在其中的作用。
　　误会误会，不过这误会可真美妙啊。

2007年4月6日星期五晴

　　按照我和何总的协议，在何总公司中标之后，他得把我应得的那部分先支付给我。
　　为防止何总故意抬高成本，我把标书上的清单复印下来，请赵均帮忙联系了两家搞弱电的公司，核了一下成本。
　　不是我不相信人，而是主动权完全在何总这一方，我不得不小心行事。
　　成本核出来让我大吃一惊，毛利润居然有四十多万元。
　　当然这不准确，因为有些产品的生产厂家不一样，价格有一定的差异。
　　但我算是心里有谱了。
　　何总没有耍赖的意思，只是说施工没结束，不好核算施工成本，算不出来纯利。而我们协议上规定的是我得纯利的20％。
　　我说：“那预估一个施工成本，稍微高估一点儿也没什么。”
　　何总同意了，但他要求我，如果需要，在他们施工过程中我要尽力配合，毕竟前期工作都是我做的。
　　　这不存在问题。
　　结果算出来了，何总报给我的纯利是30万元，按20％计算，我应分得6万块钱。
　　何总问我：“是要现金还是划卡？”
　　我说：“还是现金好了。”
　　我觉得抱着现金稳当些。原谅我，突然获得这么大一笔钱，心里难免会有这样那样的担心。比如害怕划卡有假，或者银行突然倒闭取不出钱来。
　　这既是杞人忧天，也是穷人心态。
　　拿到钱的那一刻，我觉得我是这个世界上最有钱的人。
　　不是吗？我的包里有6万，6万哪！
　　我担心路上出现劫匪，打了一个车，回到了弟弟的出租屋。把门关上那一刻，心里真的踏实了。
　　我把钱拿出来放在床上，一共6扎，都是新票子。
　　成功的喜悦是需要分享的，我给弟弟打电话，要他回来一趟，说我有事找他。
　　弟弟说：“电话里不能说吗？
　　我说：“别问那么多，回来就知道了。”
　　弟弟回来了，见床上这么多钱，吃惊地看着。良久，他才说：“你没做什么事吧？”
　　意思很明确，怕我去做不规矩的事。
　　　我说：“你放心，这钱是我挣来的。”
　　接着便把H县那个项目说了。自然，这里面难免添油加醋，主要是为了显摆一下自己的能耐。
　　接下来两兄弟便开始讨论如何来安排这笔钱。
　　门市是必须要开的，至少得两万块钱。而弟弟又想买一套房子，一套60平方的两居室的首付，4万块钱又不够。
　　算来算去，还是觉得6万块钱太少了。
　　还得继续努力啊。

　　坚持支撑，绝不倒下
　　
2007年4月13日　星期五　晴

　　首要的事情是把门市开起来，我觉得一刻钟也不能耽误，这是关系到我们今后生存发展的大事。
　　我们那次看中的门市还没有租出去，我和弟弟迅速去租了过来。
　　房租合同签订，付了租金和押金，门市的钥匙就拿到手了。
　　我和弟弟站在空空的门市里，规划着这里放什么材料，那里堆什么东西。对未来的期待，就在这个空荡荡的门市里膨胀。
　　我和弟弟简单分了一下工，我负责做货架，弟弟负责联系市场里的其他商家，让他们把有优势的产品匀一点儿给我们做样品，以免门市看起来太空荡。
　　既要张罗门市的事情，又要给一些老客户送些小杂件，我和弟弟两个人就有些忙不过来。
　　我给小玉打了个电话，问她：“你现在工作找好没有？”
　　小玉说：“没有。”
　　我说：“你不是想跟着我们干吗？过来一起受苦，怎么样？”
　　小玉说：“好啊，我正愁日子难打发呢。”
　　小玉来后，我们兄弟俩就轻松一些了。
　　本来我想先和小玉谈谈工资待遇，小玉却说：“大家一起创业，何必计较那么多，先干好工作再说。你赚钱多就给多点儿，赚钱少就给少点儿，不赚钱就不给呗。但说明一下，至少得管饭啊。”
　　我挺感动，觉得逆境中过来的人，最是通情达理。

2007年4月28日　星期六　晴转多云

　　门市是搞起来了，货物堆放得琳琅满目，但没几样东西是我们自己的，基本上都是找市场里的其他商户拿的。
　　我对门市显得相当期待，但事实上，很多顾客走到我们门市门口的时候，只是看一眼，就又到其他地方去了。
　　现在的顾客买东西目标性比较明确，我们门市什么都卖，就意味着什么都没有优势。有一次，一个顾客进来看了两眼，问我：“你们到底是卖什么东西的啊？”
　　还有一个问题，就是我们的价格。
　　由于我们门市的货物都是在其他商户那儿拿的，价格毫无优势。有一天，一个客户来买插线板，我刚报出价：25元一个。哪知客户扭头就走，边走还边咕噜说有一个商家才卖22块。
　　我有些不甘心，跟出去问他：“是哪一个商家？怎么卖这么便宜？”他朝后面指了指，说了商家的名字，我立即傻眼。
　　我的货就是从那个商家拿的，当初说好我就卖他的插线板，但他得保护一下我的价格。
　　没想到才几天，他就把这事忘到九霄云外去了。
　　这时候我才真正意识到产品的重要性，也印证了毛梅的产品理论的正确性。
　　我想我们应该有一到两个主打产品，通过主打产品来提升门市的整体销售。但是，我先后找了若干个厂家，几乎所有我能叫出名字的厂家都在C市完成了布点。我要卖他们的产品可以，但价格与零售价相差无几。
　　我很苦恼，如果门市照这样发展下去，亏钱是板上钉钉的事。
　　但我没其他办法，只能边坚持边等待转机。
　　我的想法是，如果我们的门市能坚持一年不倒，那么应该会有厂家主动来找我们。
　　我们要做的，就是坚持支撑这个门市，不让它倒下。
　　为此，我专门分了一下工，先由弟弟和小玉守门市，我依然到工地去寻找业务。
　　等小玉熟悉了货品，再把弟弟抽出来，也到工地去寻找业务。
　　同时，门市要慢慢形成自己的特点。目前还得继续维持这样的局面，但要慢慢把有些杂乱的东西去掉，重点突出某一两样产品。
　　想了许久，我觉得应该把主打方向定在线材这一类。一是线材的量大，另外是生产线材的厂家多，有利于寻找代理产品。

　　合作才能做大

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