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一个直销企业的崛起:天狮-第9部分
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（3）产品说明会一般都有专业化的主讲者。因为现在直销商队伍中有各方面的专业人士，如医生、护士、营养师、美容师等，这些人的专业特长可以在直销中发挥作用。
系统培训（2）
（4）产品说明会所讲解的产品在种类数量上都比较全面。
产品说明会的内容及形象都比较专业化，可以增强听众对产品的信心。一名好的直销商懂得充分利用产品说明会的功能，并懂得将家庭聚会与产品说明会互相衔接，使产品的分享既生活化又专业化，从而使创业说明会取得实效。
开发潜能的定期聚会
随着经济的发展，直销这一新的营销方式被越来越多的人所接受，越来越多的人开始投身于这一行业，但是直销行业兴旺的同时也带来一系列的问题。
其一，刚加入直销队伍的人，往往热情很高，但对直销形式、直销政策、奖励办法、产品性能，都没有系统的了解。可以说，他们自己还讲不出实际内容来，就急于给人家做沟通，自然就说不明道不清，难免要碰钉子。积极性越高，碰钉子越多。他们从而也怀疑起直销这种形式，认为自己上了当。
其二，刚刚入网的人对直销的认识往往很肤浅、经验、知识不足，又急于求成，往往产生不正确的想法和做法，比如夸大产品的作用，夸大经济收入，用金钱诱惑人们入网。尽管这些做法可以拓宽业务，但这种办法调动起来的积极性是不能持久的，何况，任何事情夸大得太厉害本身就令人怀疑，时间久了说服不了人家，自己反倒也没有信心了。
其三，直销事业的优点在于工作时间弹性灵活、投资风险低，但相对缺少经营的“压力”，管理比较松弛，如果没有长期有效的聚会，容易造成新人因为惰性或者别的干扰而丧失动力。
其四，对于刚开始经营的新伙伴而言，由于经验不足，运作模式往往是由上级传承，因此，遇到比较有经验、比较负责任的上级，新人“存活”的几率就比较高；如果上级比较缺乏经验或是本身投入的时间不够多，再加上缺少其他机制的强化，下级能够“存活”的几率自然会大幅降低。
因此，必须抓紧对直销商的培训，及时正确地引导他们提高自身的素质，使经销商网络健康发展。定期聚会就是“天狮”坚持的一种有效的专门针对此弊病的直销商教育培训手段。
一、定期聚会的内容
一般来说，针对经营者举办的定期聚会主要是对高阶经销商的潜能开发训练，这种训练通常包括教育、训练和分享三部分内容。
1。教育性内容
定期聚会主要是希望借着教育，调整、改变高阶经销商的心态和观念，并且充实一些基本知识。这种聚会由公司培训部或各分公司、各网络领导召集和负责组织策划，并且安排一位引言人或主持人控制气氛。在天狮企业的教育体系里，最为重要的是教育顾问艾莫的“成功之路密集培训”和教育顾问黄滔的“超越颠峰——生命潜能培训”。这两种训练组成天狮教育体系的核心。
2。训练性内容
训练的内容安排由浅入深，由指导老师先示范辅导，所有直销商按照培训师的指导和训练来体验学习。它能让每一个参训者有机会实际演练，以测试其学习成果，达到学以致用。
3。分享性内容
为了要让经营者在最短的时间内掌握“致胜关键”以及“强化成功信念”，在定期聚会一开始时往往请“表现出色”或是最近有“成功案例”的伙伴上台做成功分享。一来激励伙伴，二来让伙伴能有学习的机会。
二、定期聚会的目的
通常，定期性聚会的开发训练能够达到如下目的。
系统培训（3）
1。目标与绩效的督导
良好的组织精神在于“绩效”而非“和谐”，好的组织必须要能创造相对的高绩效表现。因此，必须通过定期聚会协助伙伴设定与检视目标，让伙伴能够产生具体的绩效。
2。基本功训练
相对于一定时间才能举办的“教育训练课程”，定期聚会具有弹性的特质，可以让领导者在每次聚会时协助新加入的伙伴对于直销基本功加以操练直至其熟练。这些基本功不必太大，可以是“针对性的主题”，例如“15分钟超强产品介绍”等，让伙伴每次参与定期聚会都能有所收获和成长，伙伴才会有高度的意愿参加。
3。解决问题
在经营的过程中，伙伴或多或少都会遇到一些问题与障碍。通过定期聚会，可以让问题在尚未扩大之前就加以解决，以免伙伴常常陷在情绪中胡思乱想。不过，在这个部分也要特别注意，会议中解决的问题必须是大部分伙伴都会遇到的，如果只是某个伙伴的特例或是个人的问题，则最好是定期聚会的空档或是结束后，由领导者个别辅导并加以解决。
4。信息传达
当机构越大、成员越多时，常常会有信息无法有效传达到最基层伙伴的情况发生。因此，通过定期聚会，将公司或团队的重要信息加以传达，一来可以让伙伴得到适时完整的信息，二来也可以避免信息在过多的传递层次中造成误差。尤其是有些非常重要的信息或活动，一般来说是通过中级领导者再发布给下级伙伴的，但是，有些领导者常常有“过滤信息”的习惯，要不就是忘了传达，要不就是因为没有认识到这些信息的重要性，在传达时只是轻轻带过，出现“信息断层”。这对团队的运作会产生相当大的阻力。
5。激励并开发直销商潜能
经营事业的伙伴多少会在经营的过程中遇到挫折和障碍，能够定期聚会做好激励的工作，或是通过伙伴间彼此的鼓励以提高士气增加战斗力，对于机构的发展与经营也是相当重要的一环。
对于新加入的伙伴来说，最大的障碍往往来自心理，因为无法突破被拒绝的恐惧，所以始终无法产生具体的行动力。因此，天狮公司在安排新人的培育课程时常常将“观念和态度”视为重点，通过“激励课程”或是“潜能训练”，希望能够引发伙伴内在的行动能量。
新直销商训练（NDO）
NDO也就是“新经销商讲习”（New Distributor Orientation），主要是给予刚加入的新人讲授一些正确的经营观念以及指导他们如何开展工作的基本问题，进行的方式着重在强化新人的信心和指引正确的方向。
天狮企业的NDO，一般设定在2～3个小时，重点讲公司的制度、网络的布置与管理、开发新人的技巧。对于刚加入的伙伴，“天狮”希望通过2～3个小时的讲习，强化新人“为什么”要经营这份工作以及“该做什么基本规划和哪些配合事项”的培训。天狮企业借助NDO训练从以下五个方面帮助新伙伴。
一、建立正确的观念
让新伙伴了解加入“天狮”后的事业价值与美好蓝图，对公司、产品、制度产生绝对的认同，相信这种直销方式会使自己和亲友变得健康、幸福，并且能够改变目前的生活，实现自己的梦想。只有让新直销员有了这种认识，他才能产生奋斗的欲望。
二、建立正确的态度
让“天狮”新伙伴了解学习的重要性，要求尊重这个事实，避开过去的经验，将心态归零去学。在直销工作中，了解公司精神，建立体制非常重要，特别是天狮企业，是以产业报效国家、传播健康和财富为理念的事业。新伙伴要积极地热心参与，不可心急。跟着成功上级的脚步，必能创造出辉煌的业绩，使自己成为一位杰出的直销领导者。
系统培训（4）
三、建立信心
每一位天狮伙伴都应对自己及所推荐的下级有百分之百的信心，无需怀疑。尤其对于自身，更应相信自己是一流的人才，相信自己是一颗成功的种子，“别人能，自己也能！”让每一位天狮伙伴都意识到“面对同样的产品、制度、价格，同样的市场，同一家公司，别人可以成功，我也可以。”只有产生信心才会有动力。
四、正确的营销方式
“天狮”的直销并不是推销，两者相同之处是将成品售出，但方式却大不相同。天狮企业计划是借由人与人之间的沟通，在无压力的情况下分享产品、健康、财富，邀请他人共同参与掌握机会，经销商不但要懂得如何销售产品，更要懂得如何推荐别人加入团队。
因此，天狮经销商应了解正确的营销方式方能事半功倍，新加入人员应懂得，先“学——做——教”，进而做到“再学——再做——再教”，坚持下去，重复上级教下级的过程，下级不间断地从学习中成长，从行动中得到经验，有了经验教下去，进行有效的传递复制。
五、正确的经营技巧
天狮经销商的主要工作是“3S”。“3S”是指“推荐（Sponsor）＋零售（Sale）＋服务（Service）=成功（Success）”。学会这三种技巧就能成功。推荐是成功的关键，也是倍增的秘诀，每位天狮的直销商都要精通此技法。零售在网络发展中常常被忽视，需要指出的是，世界上任何一家知名的永续经营的直销公司都重视零售。也就是说，在天狮企业的网络体系里，要学会复制，也要提醒和教育事业伙伴别忘了零售。服务是产生信誉和良好关系的保障，推荐新朋友、销售产品后都要给予适当的服务。
NDO往往是新人参加的第一个学习机会，它就像是经营地图或操作指南，给予新加入的伙伴明确的概念，用比较活泼、有激励效果的方式让新人对事业充满兴趣。
NDO是新的天狮事业伙伴不可或缺的重要课程，也可以说是“天狮”入门的准备工作。新人没有经过NDO训练就贸然从事，就好比一个新兵刚入伍，没经过军事训练就上战场一般。商场如战场，所以“天狮”非常注重新直销商的训练。
系统有效的讲师培训
天狮集团的飞速发展使得“天狮”高层越来越重视人才的培养和再教育，为了能有效地对全国各地的经销商进行有效的教育和培训，公司聘请了一批优秀的讲师，并对他们进行系统的培训和管理，这种系统培训方式目前在国内只有“天狮”完整地做到了。
天狮集团对聘请的优秀讲师评定了严格的等级并颁发了资格证书，同时对他们进行定期的培训，让他们奔赴全国各地给经销商们上课，其中包括介绍公司的产品，宣讲和分析公司的制度，讲解经销商们所应树立的正确的做直销的心态等等。
与此同时，李金元还在公司设置机构时安排了3个特别顾问的编制，并给他们以比较丰厚待遇，让他们研究日趋完整的公司的教育培训思想，让他们编制教育培训的计划讲义和内容，帮助进行天狮讲师培训，这在国内目前的直销公司中也是非常罕见的。毫无疑问，这套有效的培训计划能最大限度地帮助天狮公司健康和完整地发展。
李金元认为，要想达到并提高参加培训者的素质和工作质量这一目的，必须从培训工作的安排和培训需求的研究开始，了解本公司最迫切需要什么培训课程，这对整体目标是最有好处的。
系统培训（5）
“天狮”讲师的具体培训方式如下。
一、设计相关课程
设置相关课程，有些是内部讲师设置，有些则是找专业培训公司。在设计过程中，“天狮”要求设计人员对培训要进行研究。“天狮”的经验是，先要求培训公司推荐最杰出的一两个培训课程，因为在购买课程时，一定要买最好、最合适的课程；其次挑选培训公司相关的培训教材，深入了解他们的培训课程所包含资料的广度、深度、新颖性及课程内容是否符合企业文化及参加培训者的具体要求等。
另外，假如“天狮”选中了培训公司的某一培训课程，则会由领导者先进行试听，考察培训师的培训效果。这是因为课程开办具有风险，无法当作实验课来上；另外；同样的教材，不同培训师来讲授，培训效果会截然不同。因此，直销企业的领导者需要事先择优选定课程和培训师，而以这样的方式来选择课程和讲师也是比较稳妥的。
二、培训课程的实施
很多培训策划者只是进行行政安排，很少参与培训过程，对于培训效果就很难有第一感受。“天狮”的领导者在培训的过程中则是全程参与，以便发现问题时及时与双方沟通，让培训讲师调整课程，以便达到最佳培训效果。
“天狮”领导者认为：培训课程的实施是培训公司和参训企业及参训者共同的事情。公司开设培训课的主要目的是通过培训提高员工素质，改善他们的行为，以利于达成公司目标。所以，对于参训者来讲，在开课1个月前，天狮集团的领导者就会通知各部门主管，让他们推荐或批准参训者的申请。为了便于员工以后工作行为的改善，“天狮”在表格的设计上会具体介绍培训课程的内容、目标，让参训者自述参加课程的原因、在此课程涉及方面有何差距、目前存在的问题、想通过培训加以改善的内容等等，还要求其上级主管指出参训者现存的问题，希望他在哪些方面得到提高或加强等。
然后，“天狮”会适当地组织参训者在课前与培训师沟通，让培训师了解学员的需要，使他们的教材有针对性地安排案例或适当调整其课程重点。
同时，“天狮”还会慎重选择培训场地，针对不同的培训课程选择不同的场地，并事先准备好音响设备，投影等仪器，务必使培训准备做到尽善尽美。
三、正确运用科技工具
在信息科技来势汹汹的今天，天狮公司在进行培训时，已经在考虑运用科技带来的便利。李金元说：“运用多媒体、网络或其他应用科技来协助进行培训时，一定要注意正确运用科技，切勿陷入误区。”李金元所说的科技误区是指以下两个方面。
1．不要让科技喧宾夺主
很多人一开始运用科技进行培训，就会一头栽进这些科技所带来的精彩效果上，在意它的速度、变化方式、画质清晰程度等等。事实上，不论你运用什么工具，重要的是培训内容。你想要达到的沟通目的是什么？你的听众是谁？你的内容是否精彩？这些培训的基本课题还是最重要。
2．解决了错误的问题
如果这些培训的重点错了，那这个钱就花得毫无意义了。如一家公司为了导入新订单处理系统，于是决定用计算机来培训人员怎么使用。虽然很多员工参加了训练，但使用的人却很有限。当公司修正其薪资结构，鼓励大家运用新系统后，大家都迅速接受了这个新系统。所以，症结常常不是你用什么方式培训，而是是否搭配其他学习的动机。
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企业理念（1）
在巨大的成功面前，天狮人仍不忘时时强调：我们是一家民族企业！可以说，民族性早已贯彻到天狮发展的每一个细节中，融入到天狮人的每一个细胞中。天狮的成功，从本质上看其实是一种民族理念的成功。
诚信为荣的价值取向
社会主流价值观是社会经济和企业经营能否健康发展的基石，也是引导企业实现自我价值的航标。经营者是企业发展的主导者，他们的职业道德素质是衡量企业诚信的重要因素。相关机构的调查统计结果显示，在诸多影响企业信用状况的因素中，“经营者道德素质”排列在社会环境、法律环境之后，名列第三位。
诚信对企业而言是生死攸关的事。坚持诚信，有社会责任感，产品货真价实，就能赢得顾客的信赖；反之，靠坑蒙拐骗，“一锤子”买卖，就会失去合作伙伴和广大顾客，等于自掘坟墓。
虽然经营者的诚信素质对企业的健康发展至关重要，但人们的思维显然更习惯于利益的博弈，真正要做到在利益面前没有私心、诚实守信，实非易事。
作为一家负责任的企业，天狮集团始终把全局观念、长远利益当做企业发展前进的标尺。企业在追求最大利润的同时，也实实在在地做好自己的产品与经营。集团一直大力倡导在经济交往中“诚信为荣、失信为耻”的观念，真正做到用优质的商品和服务来满足广大顾客的需求。
天狮自成立以来，随着企业规模的不断发展壮大，企业的信用水平也在逐年上升，这一切都得益于天狮集团讲究诚信的正确价值取向。
1998年，天狮集团的高层领导人在遇到国家政策调整、变动，企业生产经营停顿的特殊时刻，仍然履行诺言，遵守诚信原则，通过邮政汇款，将超过千万元的款项（包括业务提成、旅游奖金、车房奖金等）汇到每一家代理商的手中，这件事在当时被许多人当做“傻瓜”行为而成为笑料。
当时，天狮集团完全可以取消这笔巨额付款，而集团没有这样做，原因很简单，因为他们深深懂得诚信是做人的根本，更是集团立业的基础。天狮集团当时的做法，不知使多少业务�
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