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一个直销企业的崛起:天狮-第3部分
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奶焓ㄈ艘丫炎约旱哪勘晁ㄊ澜�500强，天狮人相信自己的实力，冲击的成功与否只是时间的问题。
为此，在美国沃尔玛重心移到中国深圳之后，天狮集团也将重兵部署到具有国际化平台优势的香港特区。为了将物美价廉的中国货畅销到世界的每一个角落，并达成将已有的2700家连锁店发展到10000家的近期目标，天狮在香港设立了天狮国际物流集团；为了启动世界文化传媒的力量来扩大中国货物在海外的影响力，为挺进世界500强鸣锣开道、擂鼓助威，天狮又在香港设立了天狮国际文化传媒集团以及天狮国际旅游集团等。
人们应该相信，在勤劳智慧的天狮人的共同努力下，天狮集团挺进世界500强行列的梦想一定会实现！
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直面直销立法（1）
作为在中国本土成长发展起来的企业，天狮集团对国内直销市场的开放一直都心有企盼。2001年，中国加入WTO时承诺，在3年内为中国直销建立相关法规。面对国内直销市场即将展开的美好蓝图，“天狮”知道，杀回马枪的时机来了。
为天狮事业正名
一、直销、多层次直销、老鼠会的定义
1．直销的定义
根据世界直销联盟（Wor1d Federation Of Direct Selling Associations，WFDSA）的报告，直销（Direct Selling）就是指将产品与服务直接销售给消费者，这是一条充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道。
直销的销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所或其他有别于固定性零售商店的地点。对产品进行说明、示范和销售的人员通常被称为直销员（Direct Seller）。
独立的直销人员代表自身或所属直销公司，透过个人销售关系，贩卖产品。这些独立的直销员有机会从事业中获利，而且没有任何事业风险。
直销人员所销售的产品五花八门，包括化妆品、个人保养品、家庭用品、个人清洁用品、营养品、流行饰品等等。
一般来说，这些产品的销售方式都是以团体（团体聚会）或个人（一对一）说明的形式完成。团体聚会的方式是由直销商邀请一些（通常是5～10人）朋友到家中或其他事先约定的地点，然后直销商在这些人面前进行产品说明与示范，从而促进销售并扩大自己的销售团队（找到新的事业伙伴）。
从事天狮直销所需的成本通常很低。一般来说，只要购买一套创业资料就能踏出第一步，几乎完全不需有任何其他现金投入；而加盟连锁商店或进行其他商业投资等通常得投入大笔费用，而且经营者必须承受巨大的投资风险。
直销提供的便利性与服务，造福了广大的消费者，这表现在有人亲自示范与说明产品；并且送货到家、提供产品满意保证等等。
2。多层次直销的定义
多层次直销（Mu1ti1eve1 Marketing）制度是直销业中很重要的一种行销手法，又称为“网络行销（Net Work Marketing）”、“结构行销（Structure Marketing）”或“多层次直销（Mu1ti1eve1 Direct Selling）”。此制度也是一种能够成功而有效地将产品与服务直接销售给消费者，并使独立直销商获得利润的方法。
多层次直销模式与单层次直销模式最大的区别在于奖金制度。从事多层次直销的直销员取得奖金的基本方法有以下两种。
第一，直销商可以由销售产品及服务给消费者而获得零售奖金。
第二，上级直销商可以从直属下层的销售额或购买额中赚取佣金，也可以从直属下层的再下级的总销售额中赚取佣金。因此，多层次直销提供给直销员独立创业的机会，不但销售产品与服务给消费者，也发展及训练下级组织从事直销事业。辨识合法的多层次直销有以下四种方式。
（1）多层次直销公司的加入费用通常较低。一般而言，加入者仅需购买创业资料、销售辅助用品或示范工具箱即可。
（2）多层次直销公司极不赞成囤积过量的产品。直销人员可将未使用过、仍可销售的商品退还给公司，并获得不低于直销价格90％的退款。
（3）多层次直销公司的重心在于将产品销售给消费者。产品品质通常以优异著称，且广受推崇。同时提供消费者满意保证或犹豫权，不满意的消费者可将产品退还给公司，并获得合理的退款或换购其他产品。
直面直销立法（2）
（4）多层次直销通常会避免夸大直销人员的收入。多层次直销组织一般还要求任何与收入相关的说明都必须以事实为基础。
3。金字塔式销售的定义（即老鼠会）
金字塔式销售（Pyramid Selling）是一种骗局，其架构为：由所谓某“投资”组织利用几何级数的方式，赚取这些加入组织的人所缴纳的费用（人头费）。各国政府发现的许多相关的诈骗方式，名称琳琅满目，包括“滚雪球（Snowballs）”、“连锁式销售（Chain Selling）”、“金钱游戏（Money Games）”、“推荐式销售（Referral Selling）”、“投资乐透抽奖（Investment Lotter1es）”、“老鼠会（Rat C1ub）”等。金字塔式销售法的获利机会主要就是利用加入者再介绍更多人加入这个组织，而并非靠销售商品给消费者而来。这种组织并没有给消费者提供真实产品或服务。具体来讲，金字塔式销售（老鼠会）的特征有以下几点。
（1）参加者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，利益来源是“拉人头”。
（2）参加者通过缴纳高昂的费用或以购买昂贵的商品等变相缴纳费用的方式，取得加入、介绍或发展他人的资格，并以此获得回报。
（3）其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵招揽人员。
二、天狮与传销有本质区别
众所周知，“天狮”是经国家有关部门批准转型为店铺经营加雇佣推销员的企业之一，在全国各地设立专卖店，销售公司销售的所有产品统一明码标价。专卖店由公司统一设计店铺门面，并在公司规范的管理下进行经营。天狮公司现行的营运模式如下。
（1）以店铺加雇佣推销员的特殊方式进行经营，推销员与公司关系直接，没有非法牟取暴利的网络组织。
（2）业务代表加入没有任何入门费。
（3）天狮公司业务代表的收入只依据销售业绩；鼓励多劳多得。
（4）天狮公司统拨营运经费支付业务代表的酬金和奖金，先参加者的报酬与后参加者的费用无关。
（5）从事天狮事业没有一夜暴富的可能。
（6）自设厂房，产销合一，销售产品是天狮公司收益的唯一来源。
天狮欲杀回马枪
1994年，天狮创始人李金元凭借着天狮营养高钙素迅速成就了在国内直销行业中的领先地位。那时，国内直销业尚处于混沌状态。1997年，国内直销企业多达6000多家，而这一年天狮一举创下20亿元的销售纪录，甚至把世界著名的直销企业“安利”也甩在了后面。
而正当天狮事业蒸蒸日上之时，国内的直销局势急转直下，随着“店铺＋推销员”的单层直销模式的推行，天狮以往的市场优势不复存在，企业面临生死存亡的危机。随后，李金元抓住机会，将天狮业务移师海外。
走出国门后的成绩是有目共睹的，5年的时间内，天狮在海外市场风光尽展，气吞山河。目前，天狮已经在全球90多个国家和地区设有分支机构，产品销往170个国家和地区，在美欧亚非的数十个国家发展出一个拥有数百万客户的庞大营销网络。
但是，作为一个在中国本土成长发展起来的企业，天狮集团对国内直销市场的开放一直都心有企盼。中国有13亿人口，有媒体也报道，中国直销市场一旦开放，将有500亿的市场潜力，可望跃升为全球第一大直销市场。这样大的一块蛋糕，经商多年的李金元是早就看到的。
直面直销立法（3）
而且，5年后的今天，国内市场对直销的态度和观念也开始有所改善，政府部门也开始对直销有了更为理性的认识和科学的规划。更重要的是，通过这几年在海外发展，天狮也已经有了足够的资金、足够的经验和足够的人才来操作内地市场了。
2001年，中国加入WTO时承诺，在3年内为中国直销建立相关法规。“天狮”知道，杀回马枪的时机来了。
2001年，天狮吸纳了前“安利”职员王君平和前“安利”经销商骆超，开始了内地市场的布局。
2002年底，业界谣传天狮要吸纳原“新田”的一个系统。知情者透露，此系统下有20多万人。虽说吸纳“新田”系统后又出现多种传闻和波折，但以此我们就能体会到“天狮”紧抓内地市场的动作。
2003年7月11日，天狮又在天津武清召开大会，开始实施“全球信息一体化”战略。启动仪式上，天狮集团总裁、天狮全球信息一体化项目总指挥李金元发表了激情洋溢的讲话：“天狮要做大做强，必须把信息化做到更完美。”“全体天狮人都要参与到全球信息一体化项目中，实现全球九大战区的业务同步发展的章鱼式效应。”
2003年底，天狮集团领导阶层发生了一些震荡，一些骨干员工相继离职曾一度引起业界和各大媒体议论纷纭，但由于李金元处理得当，果断出击，没有出现经销商倒戈和团队崩盘的不利局面。相反，由于加强了对经销商团队的培训和管理，使天狮事业重新大放异彩。
2003年，“天狮”在中国内地市场取得了8亿人民币的销售额，天狮回马枪初显成效。
2004年3月27日，天狮集团在上海举行新闻发布会，宣布将在上海青浦投资兴建“天狮国际健康产业园”。李金元在接受媒体专访时说，这个预期投资4亿美元的项目，将成为“天狮”未来最重要的全球产业生产基地。这个产业基地预计年产规模要达到200亿元人民币，在2005年建成投入使用。
直销立法前夜，据权威人士透露，中国政府开放直销市场，民族直销将与外资同行。在国民待遇问题上，不再区别对待。直销形势一片大好，我们可以断定，天狮此时真的要杀回内地市场了。
重金揽才备立法
不久前国家商务部外资司副司长邓湛做出承诺：中国有望于年内制定直销业相关法律，严格区分直销与各种形式的传销。在这种背景下，天狮集团的揽才之网悄悄地拉开了。
打开相关报纸和网站，我们可以看到“天狮”诱人的招聘信息：天狮国际物流集团，总经理1名，年薪50万～100万元；天狮国际投资集团，美国上市公司总裁1名，年薪150万元；美国上市公司财务总监、国际营销集团执行总裁助理……这些让人心动不已的招聘信息，透露出天狮集团求贤若渴的心情，也展现了“天狮”面向全球招揽国际化人才的战略眼光。
“人才是决定企业兴衰成败的关键因素，天狮这些年的跨越式发展，就是因为做到了不拘一格揽人才。”天狮总裁助理白萍如是说。
而董事长李金元求贤若渴、惜才如命的偏好更传为美谈。李金元常说：“企业发展到这么大，靠个人奋斗的时代早就过去了，我们需要更多的人才、更好的精英团队来推动企业更快地发展。”只要是真正的人才，他总是不惜血本去培养，“让人才做他自己最喜欢做的事情”是李金元的口头禅。
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天狮制度（1）
为了向国际化、制度化、科学化、信息化发展，保证信息沟通的畅通，提升核心竞争力，天狮集团制定了一整套制度，提出了全球战略一体化的目标，建立起系统高效的管理制度。
天狮奖金制度
天狮集团的奖金制度是其发展的重要保障。从总体上说，天狮集团的奖金制度在世界各国都是统一的，但在具体的细节上，天狮集团做了相应调整。
一、天狮（中国大陆）营销奖金制度
在天狮集团的奖金制度中，包括奖金比例、加入条件、加盟方式、奖金发放、晋级方式等内容。
1。奖金内涵及比例
天狮集团产品在海外以直销模式（交互式合作营销的无店铺形态）操作；在国内则以符合国情的转型模式“特许授权专卖店铺”进行操作；按照销售业绩，销售人员可获得15％～40％的销售折扣，如：
优惠顾客：15％；业务代表：18％；业务主任：23％；业务经理：30％；高级业务经理：40％。
这种优惠政策充分体现了按劳分配、多劳多得的原则，对在销售工作中有突出贡献的业务人员，公司给予特殊奖励。
2。加入条件
凡年满18周岁以上、依法经商者，向总公司提出申请并接受培训（全日制大学生、公务员；现役军人除外）；均可以成为天狮业务代表（或优惠顾客），从事“天狮”的销售事业（或自用消费）；专兼职皆可。
3。加盟方式
消费者和经销商需提供身份证复印件2份，1寸照片2张。
（1）优惠顾客：购买产品满252元即为优惠顾客，以后再买产品可享受15％的优惠。
（2）业务代表：购买产品满1680元即为业务代表，以后可享受奖金18％，加30元资料费可注册业务代表资格，公司颁发业务员证书，并为本人办理建设银行龙卡，作为日后发放奖金的账户。
（3）专卖店主：业务达到一定规模（一般为3万元），可向公司申请开办专卖店；公司提供销售额6％的开办费；包括广告、宣传样品等。（注：南、北公司的补贴有一定的不同）
4。奖金发放
奖金于每月月底前发放。
5。晋级方式
（1）优惠顾客：消费满252元，即成为优惠顾客。
（2）业务代表：消费满1680元，即成为业务代表，取得市场开拓资格，可以服务优惠顾客。
（3）业务主任：累计业绩额达到2万元，同时培养出3个业务代表，即可晋升为业务主任。
（4）业务经理：累计业绩额达到10万元；同时培养出3个业务主任，即可晋升为业务经理。
（5）高级业务经理：累计业绩额达到50万元，同时培养出4个业务经理，即可晋升为高级业务经理。
（6）铜狮荣誉头衔：培养出2个高级业务经理，晋升为铜狮荣誉头衔。
（7）银狮荣誉头衔：培养出3个高级业务经理，晋升为银狮荣誉头衔。
（8）金狮荣誉头衔：培养出4个高级业务经理，晋升为金狮荣誉头衔。
（9）一星金狮荣誉头衔：培养出5个高级业务经理，晋升为一星金狮荣誉头衔。
（10）二星金狮荣誉头衔：培养出6个高级业务经理，晋升为二星金狮荣誉头衔。
（11）三星金狮荣誉头衔：培养出7个高级业务经理，晋升为三星金狮荣誉头衔。
（12）四星金狮荣誉头衔：培养出8个高级业务经理，晋升为四星金狮荣誉头衔。
（13）五星金狮荣誉头衔：培养出10个高级业务经理，晋升为五星金狮荣誉头衔，为天狮公司目前最高级别。 电子书 分享网站
天狮制度（2）
特别需要提示的是；天狮公司的制度采取累计的方式；对于销售人员来说；每个月没有固定的任务指标。
天狮公司对广大销售人员和顾客承诺：在产品售出后，定期电话访问顾客，并派专职人员定期走访顾客；定期组织健康讲座，宣传保健知识；设立专门的售后投诉电话，及时处理顾客的问题；设立专门的咨询电话，顾客可以根据自己的健康状况咨询各种问题。产品售出后如顾客不满意，可进行退换。各地设有专门的机构负责解决各地区的售后服务工作，并把消费者对产品的意见反馈回总部。
二、天狮（中国香港）国际发展有限公司事业计划（执行版）
1。名词解释
（1）直销员：年满18周岁，具有法定行为能力，经推荐，在2个月内，个人累计购买价值2000港元以上的产品，并填写直销员申请书，经公司核准后为直销员。
（2）直接下属：由个人直接推荐的所有直销员。
（3）间接下属：直接下属推荐的所有直销员。
（4）下属网络：全部直接下属与间接下属。
（5）个人业绩：以个人名义购买的产品总额。
（6）个人加入业绩：本人购买额超过800港元以上部分产品的总额。
（7）直接业绩：所有直接下属个人购买的800港元以上，2000港元以内（含2000港元）及本人购买的2000港元以上的产品总额。
（8）间接业绩：所有间接下属的个人入网业绩与直接下属个人购买的2000港元以上（不含2000港元）的产品总额。
（9）累计业绩：个人加入业绩（2000港元以内部分）、直接业绩与间接业绩之和。
（10）小组业绩：下属网络同级业绩以外的网络业绩。
2。直销员晋级标准
（1）准直销员：一次购买800港元以上、2000港元以内（不含2000港元）为公司的准直销员，可获
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