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　　６．　一有机会就应当把握运用。
　　７．　不要过分依赖笔记，毕竟，它只是一项辅助的工具，而非万能的。
　　８．　可抽出其中一两页，作为推销信息表使用。
　　９．　使用后应该不断修改，并重新调整或加入新资料。
　　１０．　配合顾客的特性和销售的过程来使用。
　　◎掌握使用笔记时的要领
　　一旦掌握使用笔记的注意事项后，即可大胆运用该工具，不过，仍然要注意以下１５个要领：
　　１．　事前演练。使用以前，先亲自作口头朗读。如果能“仿真演练”一番，则更加理想。
　　２．　手口并用。一边翻给对方看，一边进行口头的详细说明。
　　３．　注意风格。发挥个性，展开说明。
　　４．　因人而异。切勿疏忽每个人对于笔记的了解、领悟能力及对速度要求的不尽相同之处。
　　５．　诉求好处。先让对方了解每一页的诉求点，再进行说明。
　　６．　适时住口。使用笔记说明时，应在适当间隔“保持沉默”，引起对方想知道下文的好奇心。
　　７．　生动表达。不要一味地照着笔记念，应配合生动的肢体语言传达讯息。
　　８．　边翻边说。展示图表时，一边翻给顾客看，一边作简单解释、补充说明。
　　９．　看完再翻。不要在顾客未看完前翻页。
　　１０．　引发问题。利用笔记，引发对方提出问题进行咨询。
　　１１．　征询确认。在翻页以前，务必确保顾客已经了解该页的重点。
　　１２．　注意速度。有时顾客会过于专注于笔记，忽略业务人员的说明。因此，业务人员翻页速度必须配合自己的说明。
　　１３．　补充资料。为了避免使对方感到无聊，应一边说明，一边在白纸上补充。
　　１４．　不必心急。不要过于心急，而把所有资料在一次商谈中介绍完。 １５．　保留余韵。留下部分资料，可作为下一次访谈的理由。
　　◎业务人员也需要创意
　　所谓的“销售活动”，就是业务人员针对顾客有效地使用销售工具，并将一切状况重新组合，以达到销售目的的创造性活动。
　　业务人员眼前的商品是凝聚了许多人的心血而完成的。因此，其既有创意和研发、制造的成本，同时还包含了特有的品质性能、设计包装、名称。除了商品本身，更要有强而有力的促销活动来推销产品。书　包　网　txt小说上传分享

第３章　战器力——销售工具的制作与装备（7）
在舞台上，只要幕一拉起，演员就得开始表演。同样，一项商品一旦进入市场，在回收企业利益以前的生命周期内，也必须不断呈现商品存在的价值。
　　“推销信息笔记”好比是商战舞台上最有力的台词；业务人员就是演员，如果演员能灵活运用台词，将是一场非常出色的戏。
　　一位演说家曾经说过：“演说家必须拥有三副面孔。”那就是“说明者”、“镜子”与“创造者”。站在销售的立场来看，当业务人员以“推销信息笔记”代替商品进行诉求时，就是以“说明者”的角色出现。接着业务人员代表公司的立场，利用“推销信息笔记”，反映顾客所遇到的问题与状况，扮演的是“镜子”的角色。最后，业务人员要以“创造者”的立场，把各阶段的活动内容加以整合，以完成全部的销售活动。
　　所谓“创造”，是指当事人亲手使某事朝着某个方向发展的过程。所以，在这创造过程中需要的不是别人，而是自己的努力与构想。因此，真正有“创意”的业务人员才是最具有“行动能力”的人。
　　◎推销的辅助材料及使用技巧
　　当业务人员推销商品时，除了妥善地展示出商品的特性及魅力外，还可寻找有利的辅助用具协助销售活动的进行，如前面所述的利用生动的照片吸引顾客的注意。
　　另外，图表、曲线图、广告、手册与目录、模型、样品及赠品、影片与幻灯片，以及证明文件或资料，都是很好的辅助材料，现分述如下：
　　一、图表与曲线图
　　图表可以说明目录中所强调的数据、大规模产品制造的细节，或说明典型的利润盈余。线条、方块图表则常用于描绘商品相互的关系。例如，大多数的业务人员都能有效运用活动图表来计算建筑物的散热效果，或做为选择材料时的依据等等。
　　二、广告
　　报纸杂志上的广告，对业务人员来说，可算得上最具效力的展示辅助工具；经由戏剧化的展示表演，将产品特性明确、清晰地表现出来。
　　三、手册与目录
　　推销手册与目录同其他视听辅助工具一样，是准备用来作详细的产品说明。目的是将有关资料系统地汇编成册，以利于说明。
　　四、模型、样品及赠品
　　产品本身通常是最好的推销辅助工具，因此，可利用样品来吸引顾客的注意；若产品体积太大时，则可改用缩小尺寸的模型，来引起顾客的注意。至于赠品，则应针对一般人的心理，投其所好所设的一个饵。
　　五、影片与计算机演示文稿（Ｐｏｗｅｒ　Ｐｏｉｎｔ）
　　电影及投影，已普遍成为业务人员装备的一部分。尤其在向团体介绍产品时，善加运用影片或Ｐｏｗｅｒ　Ｐｏｉｎｔ，往往比平铺直叙的口头说明来得好！如一些软件设计公司的业务人员，时常利用手提电脑、音效系统及屏幕，向团体顾客说明该公司的产品特性和效益，成效显著。
　　六、实证文件或资料
　　实际证明产品功能的资料或文件，多是顾客对产品满意的来函，一旦将这些资料刊登在广告上，即可引起其他顾客的注意，并能容易赢取信任。
　　此外，“产品的展示”也是吸引顾客最有力的方式之一，一则可以满足顾客的好奇心，二则可以说明事实。尤其是与对手竞争的时候，优异的“产品展示”更具说服力。如汽车业务人员时常做示范表演，将汽车引擎的马力、刹车的强度等特性呈现给顾客。
　　致胜魔法
　　介绍产品时，你需要一些材料来辅助说明。一张图片胜过你的千言万语。
　　顾客听你介绍产品，１５分钟后便开始失去兴趣，精神慢慢松懈，注意力开始不集中。优秀的业务人员非常清楚一个事实：人们不能一整个上午坐下来看你的脸和听你说话。那正是为什么这些优秀的业务人员总是会找新方法，以视觉辅助材料来进行销售的原因之一。
　　１５分钟是销售成功最重要的时刻。这一时刻你要如何打动顾客呢？美国赫赫有名的销售训练专家汤姆？霍普金斯建议说：“不是说快一点，而是要介绍好一点，意思就是利用视觉材料辅助说明。”
　　一张好的图片，有时胜过你的千言万语。
　　不错！好的视觉辅助，可以帮助你说服准顾客，让他们相信你，觉得应该跟你进行交易。
　　销售成功重在证明：“这产品的确如你所说的那么好。”所以，在陈述、说明的同时，你最好利用视觉辅助材料来证明你所言不虚。
　　优秀的业务人员长久以来就把视觉辅助材料做为激起准顾客购买兴趣的一种方法。如果善加运用，你将会获得如下的好处：
　　１．　提高销售访问的“生产力”
　　因为它能帮你在短时间内做出更有系统、更完整、更生动活泼的推销说明。
　　２．　取代产品
　　有些产品的体积太大，不能拿到准顾客那里，此时，运用视听器材、模型就可以解决这个问题。
　　３．　可在商展或其他展览场合使用
　　在商展或其他展览场合使用视觉辅助材料进行推销，可以增强产品的说服力，并使顾客对产品产生兴趣。
　　你要比别人更具竞争力吗？最后再提供两个建议供大家参考，第一个建议，是在推销会谈中，必须保护好你的视觉辅助材料，使用新的、干净的材料。如果你的“生财设备”破旧不堪、坏了、刮破了，准顾客会怎么想？如果你连自己的东西都保管不好，说明你对你提供的产品或服务也漫不经心。
　　另一个建议，就是你对自己所销售的产品具备十足专业的了解和满腔的热忱，才可以对顾客做出最好的陈述和说明。
　　

第４章　接近力——成功的接触技巧（1）
及商品说明
　　要做个受人欢迎的业务人员，首要条件就是见面时给人留下最完美的第一印象。
　　销售要成功，业务人员需要百分之百了解产品的知识，但是，“了解人性”比了解产品还重要，它才是整个销售的关键。
　　如何做好“了解人性”，进而掌握人心呢？最简单的方法莫过于先使准顾客对你有高度的“信任感”。你的言谈必须深深吸引他，特别是在和准顾客第一次接触的时候。
　　专家说：“初见面的几分钟，可以说是发现对方心理状态，了解对方和判断对方性格的重要时刻。”初见面时，心理战术的运用，往往会成就许多意想不到的成交机会，因此和准顾客见面时，绝不能掉以轻心。
　　纵然你能找到一位非常好的顾客，他的购买欲望很强，而且很富有，但除非你拥有一套妥善的接近方法，不然的话，你还是很难让对方掏出钞票买下你的产品。所以，你要先约好见面的时间，突破秘书等守门人的关卡，然后才能在顾客面前展现你的推销能力。有时虽然你得到了见面的机会，也可能因为礼节不够周到，或者没有找对准顾客感兴趣的话题，就被人撵出来了。
　　有人请教金氏世界记录上连续１１年位居汽车、卡车的零售冠军乔？吉拉德（Ｊｏｅ　Ｇｉｒａｒｄ）“他的销售手法和其他销售人员有什么不同”，“我并没有什么独门秘诀，”乔微笑着说，“我只是销售全世界最好的产品而已。我打的是乔？吉拉德的招牌。从顾客走进门的那一刻，我就把自己百分之百推销给他们，我让他们都想和我做生意，就这么简单！”
　　要做个受人欢迎的业务人员，首要条件就是见面时给人留下最完美的第一印象。
　　本章将教你１６种有效接近的技巧，并且指导你如何破除顾客的警戒心，做好商谈以前的热身活动，提高顾客的注意力。
　　◎良好的接近是成功的开始
　　美国保险界的销售高手卡尔？巴哈　Ｋｙｌｅ　Ｇ．Ｂａｃｈ　曾说过：“和顾客见面的第一刻是最重要的时刻。在这时，你给予准顾客的印象，将是准顾客准备给谁做生意的决定性因素。”
　　俗话说得好：“好的开始是成功的一半”。
　　与准顾客接近是面谈的前奏，所以从销售的角度来看，“成功的接近，便已使你掌握住百分之七十五的成交率。”
　　“接近”的英文是“ａｐｐｒｏａｃｈ”，有“接触”和“交涉”的意思。在销售过程中，它是业务人员和准顾客见面、进入商谈阶段的必经步骤，是促使推销访问有一个良好开始、步上坦途的一个跳板。
　　当业务人员第一次在准顾客面前出现的时候，由于双方先前互不认识，准顾客自然会立即产生不安、警戒和抗拒的心理。
　　业务人员的首要任务，就是利用极短时间把自己“不速之客”的立场转化为诚心帮助对方解决问题的友好立场。所以，必须亲切、积极地与对方沟通。然而，要使原本抗拒心强烈的陌生顾客敞开心扉，一定得先找出彼此情感上的“共鸣点”，如此一来双方的“心”才能相互吸引。
　　但是，让顾客敞开心扉并不容易。因为，一个人是否愿意摒除防卫，与人诚心沟通，完全在于主观意识“肯”与“不肯”，这是其他人所不能左右的。业务人员所能做的，也只是借由接近对方的机会找出共同的话题，使对方在轻松不设防的心情下进行谈话，促使准顾客自动剖白，表明真正的需要，此时即是业务人员进行说服的良好时机。txt电子书分享平台　

第４章　接近力——成功的接触技巧（2）
总而言之，“接近”就是创造有助于商谈说明的气氛，并利用这种气氛进行更有效的沟通活动。
　　◎接近的目的
　　销售成功与否的关键，不在于商品本身的优劣，而在于业务人员本身的魅力。换句话说：“业务人员本身的魅力才是销售成功的关键所在。”
　　每一个业务人员都应该保持这样的理念——当你拜访准顾客时，在开门的一刹那，别忘了，必须把准顾客的心门也一起打开。
　　许多业务人员往往求功心切，寒喧了几句后，便急于推销，殊不知这是自掘坟墓的危险做法。因为，与准顾客刚接触时的几秒正是“关键时刻”，它决定了顾客对这个业务人员的印象，也决定了这个交易能否成功。
　　于是，业务人员能否长驱直入继续作介绍，全靠这决定性的“第一印象”。因此，业务人员在最初几秒钟所必须达到的目的是：
　　１．　把自己完全推销给准顾客。
　　２．　获取顾客的好感，引起他的注意。
　　３．　将他的注意力转化为对本产品的兴趣。
　　要达到这三个目标，仪表、动作、谈话内容相当重要。良好的形象是最佳的商品，由此可知，开门、关门、步伐、视线与坐姿，都成了准顾客注意的焦点。
　　准顾客对业务人员的印象往往始于视觉和听觉。因此，业务人员需要特别注意个人的态度、仪表和所有的肢体语言，才能给对方留下最好的第一印象。
　　下列８种具体做法可帮助业务人员赢得对方良好的第一印象：
　　１．　衣服要整洁、略趋保守，色系以稳重为原则。
　　２．　保持干净、清爽的仪容。
　　３．　言谈举止充满自信，不卑不亢。
　　４．　面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。
　　５．　正确称呼对方的名字，切忌叫错。
　　６．　不要表示你只是顺道拜访的意思。
　　７．　不要为占用他的时间而抱歉，要让准顾客觉得你的来访是为了替他解决困难，提供帮助的。
　　８．　即使准顾客不会反感，也不要抽烟。
　　有效的接近，关键在于你有没有办法把自己印在准顾客的心中，问一问自己以下三个问题：
　　１．　我让准顾客记得多少？
　　２．　在我离开后，他会谈到我吗？
　　３．　他们谈论的是我，还是我的竞争对手？
　　记住：接近目标的技巧，首先是要推销自己。
　　◎接近前的周全准备
　　亨利？福特告诫大家：成功之道在于随时随地做好准备。
　　销售要成功，在于与对方见面之前，必须做好周全的准备。最有效的方法就是“预演”。
　　每天晚上，面对镜子，分别假定自己在情绪高涨与低落两种不同状况下，一面在脑海里想像与顾客碰面时可能发生的情况，一面练习当时应有的言行、举止及表情。
　　将每次与顾客交涉成功的因素与失败因素，详细填写在“记录卡”上，以作为日后参考之用。
　　了解自己情绪的状况，配合卡片的内容，在面对与顾客实际谈话时，你才能保持某种程度的优势。
　　业务人员出门拜访前，千万不要忘了检查一下自己随身应该携带的物品：名片夹、名片、皮包、打火机、手表、笔记本电脑、记事本、ＰＤＡ等等。
　　如果与顾客事先约好会面的时间，最好是提前７到１０分钟到达，但是，也不要到得太早，否则徒增准顾客的困扰，留下不好的印象。
　　比预定时间早点到达，可以获得缓冲时间，至少也能喘口气，休息一会儿，尤其是在夏天，正好可利用这个时候擦拭汗水，使心情平静下来，重新检视随身物品，并做好“心理排演”，然后游刃有余地与顾客展开交谈。　txt小说上传分享

第４章　接近力——成功的接触技巧（3）
◎商谈前进行的推销活动
　　与对方会面之前，业务人员必须在“服务台”成功地博取好感。所以，业务人员的商谈可以说是从“服务台”开始的。
　　一、服务台
　　“服务台”的种类很多，有些是专门人员派驻在大楼或公司大门的入口，有些则是安排在主管办公室门口的秘书，对业务人员而言，突破“服务台”防线，赢得他们的协助，可以根据下面７个要点来进行：
　　１．　保持目光的接触，要诚恳、真切地看对方。
　　２．　说话语气明朗清晰，自信而肯定。
　　３．　别忘了面带微笑，但不可表现得过分亲热。
　　４．　表现要镇定、稳重。
　　５．　凡事细心、有礼。
　　６．　将名片交给对方时，必须要把我们要访问对象的姓名及访问目的明确传达给对方。
　　７．　接受对方协助后，应在离开时向对方表示谢意。
　　要通过守门人这一关，你必须投射出一种“赢”的形象，脸上充满自信，昂首踏步上前，同时，你必须还像是有话跟这个人讲，你说的话和你的外观具有同样的重要性。
　　乔？甘道夫（Ｊｏｅ　Ｇａｎｄｏｌｆｏ）认为销售人员在问路的时候，应该营造出一种权威的气势，同时他建议：“你向守门人所透露的东西，应该是越少越好。”这是个不错