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第３章　战器力——销售工具的制作与装备（2）
由此可知，视觉的效果比听觉多出两倍。听觉加上视觉的效果，则为听觉的六倍。一个成功的业务人员，应该将“嘴巴”和“眼睛”组合起来运用才行。
　　充分利用视觉效果的推销工具，是业务人员最强有力的辅助工具，它能将商品的功能和特性有效地传达给客户，使顾客的认知和态度因而改变。
　　◎销售工具的种类
　　“销售工具”的种类极其繁多，不过，依其使用对象的不同，大致可分为“顾客使用”与“业务人员自用”两种。前者适用于双方接触、商品说明、展开商谈、促进销售、缔结签约等情况。后者则包括产品使用简介和推销应对用语等等，对业务人员的工作推展有很大的帮助。
　　至于“产品使用简介”及“推销应对用语”，则是业务人员自用的工具；如果拿演戏来作比方，则这些都是幕后工作人员，绝不会现身在观众面前，但却是不可忽略的幕后英雄。
　　通常，一个成功的业务人员，应尽可能地掌握既有的资料与相关信息，再配合自己的经验，亲手整理制作“销售工具”。至于所谓的“手册（ｍａｎｕａｌ）”一词，除去我们已知的意义外，还包含有“自己动手做”、“亲手完成”的意思。
　　因此，业务人员不仅要从公司或其他人的手中接受现成的资料，更应时常自己动手制作对自己工作有帮助的各式工具。制作时，除了讲究外表形式的美观外，更应正视自己的经济能力，节省不必要的支出。
　　此外，业务人员制作自用的“销售工具”，应具备下列功能：
　　●　知识丰富。
　　●　充分活用知识。
　　●　可发挥自己的销售技术。
　　●　容易取得顾客的信赖。
　　●　使销售活动更加灵活、更有效益。
　　●　使销售活动更具体。
　　“推销员手册”和“推销应对用语”的制作过程参考表３－１。大抵来说，“推销员手册”是把业务人员进行销售活动时，所可能使用的会谈方式、注意事项，加以标准化整理编纂而成的信息体系。“应对用语”则是把商谈过程中，对顾客可能出现的异议与拒绝加以预测，并提供最适当的应对方式和应对用语。
　　因此，这两本手册对业务人员而言，都是不可或缺的必备品。如果把它们和顾客使用的“销售工具”搭配运用的话，必然发挥出相乘累积的效果。
　　◎以推销信息笔记为战略
　　对业务人员而言，“销售工具”就是利器，但利器必须针对猎物才能显示出它的功效。如某家西点批发公司的冰淇淋部门经理Ａ君，曾自行制作一本照相簿，并称之为“推销簿”。
　　“推销簿”是一本很便宜的素描本。Ａ君在上头贴了许许多多的彩色照片，生动而迷人。这些照片都是Ａ君几年来服务过的一百家商店的近照，其中包括各厂商由小而大扩展成长的过程、店面的转变、橱窗……甚至是公司老板、职员及家人的合影，极其吸引人。
　　Ａ君每次拜访客户时，都会出示“推销簿”给顾客观赏，代替介绍产品，以引起对方的注意，切实把握住顾客的心理；当Ａ君全然掌握到顾客的需求和问题后，他站在对方的立场去从事推销的活动，生意哪有不成的道理呢！
　　因此，对脚边飞出去的野鸭，应用散弹枪猎取；面对直向自己冲过来的野猪，则必须使用来复枪。表３－２就是因应诉求点的不同而作出来的分析表。
　　此表把个别对象的诉求内容加以可视化，因此特称为“推销信息笔记”或“接触书”　ａｐｐｒｏａｃｈ　ｂｏｏｋ　。如果我们把“诉求点分析表”视为“战略计划”，那么，“销售信息”（ｓａｌｅ　ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ）就是达成这个项目的最有效的利器。

第３章　战器力——销售工具的制作与装备（3）
每一个顾客都有他独特的个性和需要，因此，业务人员必须把“诉求点分析表”细分，找出适合顾客的诉求点，再重新加以组合，归纳出适用可行的新方法，作成“推销信息笔记”。
　　事实上，“推销信息笔记”就是根据分布表寻找与顾客共通的语言，再以深入浅出的手法与顾客沟通的简便工具。
　　现代人越来越要求“个性化”，生活态度和购买习惯也日趋改变，人们对规格特性划一的东西普遍反感，造成推销市场呈现一种特殊的现象。因此，销售活动必须配合对方的特性，设计出多样性的“武器”，以便适应生活形态与消费意识的个性化，增加自我与对方接触的机会，方能掌握先机，展开销售。
　　在竞争激烈的商场上，业务人员的个性，在推销行动中占有很重要的地位。如果业务人员能够配合自己的个性，发挥独特的想象力，再利用现有的“武器”，要达到销售目的，自是不难。
　　因此，不论站在顾客的立场，还是站在业务人员本身的立场，处于瞬息万变的２１世纪，为求迎合对方的个性有效进行销售活动，业务人员亲手制作“推销信息笔记”是绝不可少的。
　　日本闻人丘永汉的成功事迹，就是最好的一面镜子。丘永汉本身是作家出身，至今仍在写稿，据他表示：在火车上、飞机上，皆能运笔如飞。丘氏曾经自豪地说，他在日本企业界的排名，二十多年来始终维持在前几名，主要原因是他稍通写作的窍门。因为，做笔记使他能够洞察经济发展情势，而作最有利的投资，而且，丘氏喜欢由新的事物、新的现象，去观察判断未来可能发展的新潮流，当然他的成就较别人来得稳固实在；加上他将经验一一记在笔记中，必要时，这些东西都可以给他帮助，从而开创另一番新的局面来。由此可知，善用“推销信息笔记”有助于提升销售的绩效，当然，亲手制作笔记更是不能省略的工序。
　　◎推销信息笔记的制作方法
　　推销信息是业务人员根据某“特定顾客”的个性和需求亲手制作的手册，其间必然花费了无数的心血和时间，因此，内容一定非常周到齐全，与一般的目录或说明等现成资料不同。
　　再说，推销信息笔记是为特定对象制作的，因此，并不能通用于每一个顾客。
　　有些业务人员嘴里说知道“推销信息笔记”的好处，而流于纸上谈兵，一直不愿意确实遵行运用。这些人之所以如此，主要有两个原因：第一，他们不会做。第二，他们认为做了也没用。
　　因此，他们找各种借口来掩饰自己的无能，否定“推销信息笔记”的用途。不过，话说回来，“推销信息笔记”只是放在桌上浏览欣赏，也是无济无事的，必须在实际中活用，才能发挥它的功能。
　　制作“推销信息笔记”时，最好能参考各种资料簿（Ｃｌｅａｒ　ｂｏｏｋ），确定其基本的样式。然而，因为推销对象的不同，其内容必然是因人而异而无法一致，所以，采取活页式要比笔记本式来得更方便。
　　下面介绍“推销信息笔记”的制作程序。首先，把握准备阶段，确认制作的四个基本条件。然后进行下列步骤：
　　１．　确认商品
　　业务人员首先应确定要将“什么东西”呈现于顾客面前。
　　２．　决定面谈对手
　　由于面谈对手的教育背景、地位不同，往往会出现不同的状况。例如，先了解对方担任该公司的哪个职位，然后决定该用什么方式去应对。书　包　网　txt小说上传分享

第３章　战器力——销售工具的制作与装备（4）
３．　预测设定面谈的状况
　　面谈场合可能在客厅、会议室、办公室或生产现场；商谈的时候可能是站着或坐着；或许旁边的电话响个不停，或许辟室密谈。选择成交可能性较高的一两个地方预作准备，并把预测中的场地和状况整理成笔记，预测访谈内容及预防可能产生的任何突发状况，而后再进行访问。
　　４．　确认访问的目的
　　务必和“推销信息笔记”中的目的一致。制作笔记的先决条件就是明确掌握访问目的，因此，准备工作到了最后阶段，业务人员必须把访问活动的笔记本功能加以明确化。因为，明确重点是制作“推销信息笔记”的基础，也是促使访谈成功的要素。
　　至于制作“推销信息笔记”时，请掌握下列１５项要点：
　　１．　不必要求它是个完美的艺术品。这类笔记的重点在于“实用性”，不在于表面的美观。
　　２．　先确认自己的立场及任务，再以对方的观点作基准，以对方的立场来思考，切忌本末倒置。
　　３．　以口头方式展开话题，再配合可视化的资料来进行销售活动。
　　４．　先设好架构，再收集信息和资料充实内容。
　　５．　设法从信息和资料中发掘独创的构想。
　　６．　配合对方的身份和知识水准，以对方易懂的“共通语言”来表达意思。
　　７．　要让对方在看第一眼的时候，就引起他的高度的注意和兴趣。
　　８．　笔记只是辅助工具，因此，千万不要以笔记代替说明，而应由业务人员自己来介绍。
　　９．　笔记内容要一目了然。
　　１０．　笔记当中不要只记录问题的答案，而是要记录引起问题的各种情况。
　　１１．　说明文字必须简明扼要，语气直接而客气，切忌过于复杂。
　　１２．　每一页的制作目的都必须明确。
　　１３．　提出可以证明“为什么？”的理由和证据。
　　１４．　每一页的内容都要对顾客提出具体的建议。
　　１５．　要以“对某人诉求某事”的意愿，热情地进行销售活动。
　　制作笔记时，其内容的表达，应注意下列１５项技巧：
　　１．　每一页诉求一个重点。
　　２．　切记：杂乱会给人不快的感觉。
　　３．　字要写得大而清楚。
　　４．　编排结构要懂得运用留白。
　　５．　不断寻找新鲜的话题，切忌老调重弹。
　　６．　称呼对方时，要用“您”、“府上”、“贵宝号”、“贵公司”等尊称。
　　７．　不要把涂鸦式的记载内容直接剪贴使用，否则会比目录类的成品效果更差。
　　８．　利用目录、说明书、剪报的方式把想强调的部分加以附注、画线，或用红笔圈出来。也可以把不需要的部分去掉。
　　９．　为达到浅显并提高视觉效果的目的，可用卷标或剪报取代书写。
　　１０．　如果强调所属公司或商品，可在每一页的角落处统一贴上
　　商标或标语。
　　１１．　必要时，可把对方名字或公司的名称列入笔记中。
　　１２．　内容涉及统计资料时，应注明出处。
　　１３．　字体不一定要秀丽，但是一定要力求工整。
　　１４．　将实际销售活动结果记载下来，以作日后参考。
　　１５．　页数避免过长，至多不超过２０张（４０页）。
　　◎利用生动的照片吸引顾客
　　以视觉为诉求重点的资料中，使用“照片”是最普遍的记录方式。因此，“照片”是“推销信息笔记”中最重要的资料来源。
　　一般说来，业务人员亲自拍的照片都是有目的的，先有目标再有行动，所以，效果要比一般不注重诉求重点的业余照片来得好。而且，如果是以对方的住所、办公室或对方熟悉的地方、人物作背景，效果将更理想。尤其是人物照片最具效果、最具说服力。

第３章　战器力——销售工具的制作与装备（5）
因此，有很多公司在对顾客说明一些人因购买该公司产品而增值获利时，总是很戏剧性地运用一些退休后在农场、山间避暑，或到海边渡假，过着悠闲生活的人物照片，来说明其中的好处，进而达到推销商品的目的。
　　那么，作为笔记中使用的照片，应以什么为拍摄重点呢？现将重点说明如下：
　　１．　表现出商品高贵、有价值的一面。
　　２．　拍摄商品“制造过程”，较能给人感同身受的深刻印象。
　　３．　“零件”是商品的组成部分，强调零件，较具说服力。
　　４．　商品的使用状况。
　　５．　商品改良的历史沿革。
　　６．　包装形态能表现产品最精美的一面，以吸引顾客注意。
　　７．　“生产现场”较具真实性，可使顾客信赖。
　　８．　表现输送状况，增进顾客对产品的了解。
　　９．　现场使用情况。
　　１０．　使用前后的比较。
　　１１．　展示会及宣传活动。
　　１２．　电视广告实况，可让更多的人发掘商品魅力。
　　１３．　经销店（专卖店、零售店）网络。
　　１４．　研究改良成果。
　　１５．　参观工厂实况。
　　◎根据计划销售
　　“推销信息笔记”原只是一个辅助的工具，假如业务人员能够将产品及顾客需求相结合，将产品使用状况妥善运用，计划各式销售活动，则效果必然更加良好。
　　除了使用整本的“推销信息笔记”外，还可以把它折成一张一张的，重新进行组合，变成画册式的商品说明。
　　事实上，销售工具必须在实际场合中不断地运用，才能发挥效果，因此，每个业务人员都应有自己的笔记风格。
　　制作笔记的目的，不外乎经由笔记辅助说明，达到顾客购买商品的目的。因此，制作笔记时，务必先确认制作的“推销信息笔记”和应用目的是否一致。
　　确认的方法有三种：“诉求效果”、“唤起注意”及“造型品味”。现说明如下：
　　一、诉求效果
　　因应不同的需要，“推销信息笔记”所扮演的角色和功能也不尽相同。不过，就推销的目的，它所诉求的效果不外乎下列１３项：
　　１．　是否做好“诉求点分析表”？
　　２．　是否让对方感受到公司产品的魅力所在？
　　３．　是否适度地强调所诉求的商品魅力？
　　４．　有无整体统一的风格？
　　５．　是否预先考虑说服的顺序？
　　６．　是否和商谈的目的一致？
　　７．　内容是否丰富？
　　８．　是否予以客观化，而使得顾客信赖？
　　９．　是否表现出特别为对方准备的意愿？
　　１０．　业务人员本身的个性和品味，是否足以赢得对方的好感？
　　１１．　是否给人亲切诚恳的感受？
　　１２．　表达的方式是否平易近人？
　　１３．　是否热诚地为顾客传达有利的信息？
　　二、唤起顾客的注意
　　在任何销售活动当中，“引起顾客的注意”都是不可忽略的重要过程。因为，吸引对方注意之后，才能使对方发掘自己和产品的优点和特性。因此，业务人员一定要善用本身所拥有的资料，以唤起顾客的注意。业务人员必须拟订下面的９个问题，以在访问客户后作出解答。
　　１．　是否令对方感到意外，或引起对方的注意？
　　２．　是否引起对方想一探究竟的兴趣？
　　３．　是否使顾客产生好感或满足感？
　　４．　是否造成对方渴望得到这项商品？
　　５．　是否充分准备解答对方可能产生的任何疑问或不安？
　　６．　诉求点和顾客的需求一致吗？
　　７．　有没有制造新鲜感，给予对方深刻的印象？
　　８．　有没有和其他竞争商品、类似品或商品规格比较，或是努力使对方接受？。　最好的txt下载网

第３章　战器力——销售工具的制作与装备（6）
９．　有没有设计出使对方关心的方案？
　　三、配合对方的风格和品味
　　商品造型方面会因诉求对象的不同而呈现不同的风格。业务人员需配合对方的风格和品味来制作“推销信息笔记”，以达到以下效果：
　　１．　达到一目了然的“视觉效果”。
　　２．　运用图表使对方更容易接受与了解。
　　３．　以插图的效果来消除对方的抗拒感，进而产生“亲切感”。
　　４．　利用色彩博取对方的好感。
　　５．　资料的整理具有一定的水准。
　　６．　具有独特的创意。
　　７．　顾客全盘看过后，使他能对强调点留有深刻印象。
　　接着要说明的是，使用“推销信息笔记”时应注意的事项，及应用笔记时的确认点。
　　◎使用笔记时的注意事项
　　“推销信息笔记”在销售过程中是一项极其重用的辅助利器，因为它可以提醒业务人员该注意什么、准备什么，并辅助说明所要展示的商品。
　　然而，水能载舟亦能覆舟，笔记能成为一个好帮手，也可能带来损失。因此，使用笔记时务必注意下列事项：
　　１．　工具的使用方法繁多，务必深入了解，达到熟练的地步。
　　２．　认识到笔记是实现目的的一种利器。
　　３．　必须配合对方的需要善加应用。
　　４．　虽然制作笔记相当辛苦，但需看情况使用，切勿在不必要的场合里勉强使用，以免徒劳无功，甚至因小失大。
　　５．　不要受到笔记的束缚。
　　６．　一有机会就应当把握运用。
　　７．　不要过分依赖笔记，毕竟，它只是一项辅助的工具，而非万能的。