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　　２．　需先做好准备工作并妥善安排好时间。
　　３．　目标要明确。先订定“工作计划”，将目标以明确的数据表示出来，这些目标包括：销售额增加百分比、新开发客户数、产品别销售量增加百分比、访问成交率、每笔成交金额、陈列广告物品数量、货款回收百分比。
　　４．　掌握情报来源。掌握各种内在及外在的资料，并将其加以妥善记录和保存。
　　５．　保持完整的记录。详细记载各条路线的销售实绩及客户数，并载明发掘新客户及中止交易客户的原因所在，以作为推销策略的制定和运用的参考资料。
　　６．　随时留意销售路线及人数，并通知业务主管，必要时可提供主管以作调整销售路线时参考。
　　７．　建立“销售路线客户名册”（其中应该包括客户名册、地图及客户交易卡）。将客户予以分级，有助于提高访问推销的成功率。
　　如此一来，“区域管理”制度必将日趋完善，推销效率必会大幅度提高。
　　◎第一次访问
　　第一次访问是业务人员和顾客的第一次会面，因此，彼此难免都会存有一点戒心，不易放松心情。因此，业务人员应特别做好访问前的准备工作，才能为往后的销售交易奠立良好的基础。
　　通常，要做好第一次访问，应注意的事项有：
　　１．　第一印象最重要。在服装、仪容、言谈举止乃至表情、动作，均应力求自然，保持良好形象。
　　２．　自我激励。建立坚定的信念，确认访问一定会成功，切忌以失败者的姿态出现。事实上，自信的形象往往可以带动气氛，间接放松彼此的心情而达到沟通的目的。
　　３．　坚信自己是为顾客提供信息。相信自己带来的是对顾客有利的信息或方案，并确信自己的访问不仅不会妨碍对方，反而很受欢迎。
　　４．　不要强迫销售。避免保持“一定要对方购买”的心态。因为，绝大多数人一听到业务人员来访，心中马上产生警戒，如果业务人员又存有“一定要对方购买”的心理而强制推销，对方必然产生“一定不买”的抗拒心理，造成对立状态，生意恐怕很难再继续了。切记：销售作业绝不是和顾客作战！
　　５．　诉求魅力。必须详细介绍公司及商品的优点，然后，经由彼此的沟通，使对方对自己产生良好印象。
　　６．　倾听对方的需求。在介绍商品之前，应先听取对方的需要。彻底掌握对方的问题、需求，以及对方希望的解决方法，以便了解彼此的立场和态度。。　最好的txt下载网

第２章　策化力——访问计划与推销准备（8）
７．　听其言，观其行。仔细观察对方，判断对方购买权限有多大，并了解其所担任的职务。
　　８．　搜集对方公司内部的信息。了解与谁见面最有利，谁掌握了实质上的决策权，谁对“购买”与否有绝对性的影响力，以及订货核准的作业流程。当然这些资料不可能在第一次访问中收集齐全，但应尽量设法了解各种状况，以使日后全盘掌握。而且，一旦了解了对方的特殊状况，就能迅速确实掌握一切情势，并占据优势。
　　９．　引发兴趣。设法引起对方的兴趣和关心，以利于下次访问。
　　１０．　预留后路。必须留意下次应该带给顾客什么样的话题。
　　１１．　知所进退。随时察言观色，该告退的时候就马上告退。任何面谈都有适当的时间，因此，业务人员一旦确定打好下次访问的基础后，就不要拖拖拉拉地穷耗，而应马上告辞。当然，还要看商谈的进行状况来决定告辞的时间，但是，原则上还是不要耽搁太久。尤其要注意的是，不要让人觉得你强人所难。
　　１２．　提前到达。要比约定的时间早７～１０分钟到达。
　　所谓“销售高手”，是指“如果不能在３０秒内将自己推销给对方，就会在３分钟内告辞，转而与其他人见面”，这正是“销售的关键不在商品，而在推销自己”的含义，务必紧记在心。
　　◎第二次访问
　　为了使第二次访问更加容易，在第一次访问时就该安排好一切。以下是制造第二次访问机会的方法：
　　１．　留下余韵，使准顾客期待下一次的访问。第一次访问，话不要全部说完，让准顾客产生兴趣。
　　２．　提出请求。“下次我什么时候再来拜访呢？”这样一问，很容易获得对方的允许。
　　３．　告辞时要干脆利落。滞留太久会给对方不良的印象。找个适当时机告辞，不要拖泥带水。
　　表面上看来，第二次和接下来的访问，似乎比第一次访问来得轻松。因为第一次见面，气氛总是很紧张，第二次会面则对方已经去除了警戒心。
　　但若就面谈内容和进行状况来看，则会发现第二次访问比第一次难得多。原因是：第二次访谈的内容已不再只是寒喧，而多半是针对商品或相关资料作更深入的讨论。因此，在第二次拜访之前，业务人员必须先确立此行的目的，才能做好事前的准备工作。
　　一、第二次访问的目的
　　１．　回答前一次访问时顾客所提出来的问题。
　　２．　由于上一次只是寒喧，所以必须再来一次，针对主题详细说明。
　　３．　继续前一次的商谈，并采取进一步行动。
　　４．　因前一次的结论被保留，再次拜访客户，引起对方的注意并引导他接受。
　　５．　因前一次遭到拒绝，所以再度上门表明自己的真诚。
　　６．　前来交货、请款或收账，并做好售后服务。
　　二、第二次访问的准备
　　１．　必要的调查事项。确认分析顾客的问题所在，并收集和查证对方信用状况及交易上缺乏的信息。
　　２．　再次拟订作战计划。预估销售的期待值，分析销售活动的进展，检查销售工具是否齐备，判断有无应酬的必要，并准备配合对方趣味、爱好的话题。
　　３．　预测访问次数。访问活动可能需要三次、五次、七次或更多的次数。通常第三次到第四次是推销高峰时期，如果在这段时间里，生意仍无法成交，就应暂时停止活动，并做好下次访问的准备，或者另作长期作战的准备。
　　４．　选定访问的时间。访问时间安排得太早或太晚都不理想，但比较起来，早还是比晚好一点。处理金额较小、需要度较高的商品时，访问间隔不要拉得太长，最好不要超过三天。金额较高、讨论事项较多的商品，其访问间隔则以一周较理想。

第２章　策化力——访问计划与推销准备（9）
另外，进行访问时，应避免周一上午，或周六、周日（指每周休假两天的机构）。时间则应选在上午十点前后，或下午两点前后，通常，进行家庭访问时，选择上午的成功率比下午高。不过，有时候可以依对方的状况，采取“早晚双访”的方式，也就是一大早就开始拜访客户，然后等到晚上顾客回家后，再进行一次访问。
　　尽管如此，访问仍应视目的和对象的不同作弹性的运用，不可墨守成规、不知变通。
　　三、第二次访问时的注意事项
　　１．　正确的心态
　　●　不要因为已经是第二次见面，就表现出过分亲密的态度，否则可能会有意想不到的状况发生。
　　●　必须拥有强烈的成功信念，全力以赴，才能得到合约。
　　●　谈话内容必须比第一次更进一步、更深入，让顾客感染到你的热忱、专业和进取。
　　２．　作战准备
　　●　根据前次访问的记录，确定目标，再作准备。
　　●　解决前一次的问题（约定事项）以及尚未决定的事项。
　　●　分析前一次面谈的障碍所在，并思考解决的具体对策。
　　●　设法满足顾客的要求。
　　●　掌握重点，详细列出谈话内容，并勤加练习。
　　●　确实了解公司产品及自己言谈举止的特点，随时注意使自己的表现达到一定的水准。
　　●　多方搜集最新信息。
　　●　准备好顾客的资料（出生地、经历、兴趣、爱好等），以开启话题。
　　●　为这次访问准备更具特色的话题。因此，自己一定要建立专属的“信息数据库”。
　　●　准备推销资料和销售利器。根据上一次访问的资料，做成现况分析、提案事项、建议事项，并备妥检讨“购买损益分析表”或估价单等。
　　３．　行动要诀
　　●　配合现场状况，必要时，要和上一次的寒喧方式不同。
　　●　绝对不能说：“我到附近某处，顺便来拜访您。”这类的话，因为这种说法太轻率，显示出业务人员的拜访没有诚意。
　　●　由于对方不一定记得住每位业务人员的名字，所以应再自我介绍一次，以免彼此尴尬。
　　●　赞美具有拉近彼此距离的催化效果。不妨对顾客的穿着或他办公室的陈设称赞几句。
　　●　对方也可能不记得上次谈话的内容，所以必须重复提示部分内容，以便对方立即进入状况。
　　●　不要突然问：“那个问题怎么样”这类逼对方立即下结论的问题。
　　●　创造与上一次不同的新鲜感。
　　●　“家庭访问”或“企业访问”都应该配合对方个人的品味。
　　●　不要使话题扯得太广泛，或脱离主题；万一有这种迹象发生，一定要设法返回到原来商谈的主题。
　　●　查明真正具有决定购买权的人，并设法与此人直接面谈。
　　●　把对方及相关者的姓名、职称和面孔一一记熟。
　　●　商谈时，尽量称呼对方的职称和姓氏。
　　●　商谈时，要尽量引用顾客所说的话。
　　●　随着访问次数的增加，业务人员不但要推销自己，也要进一步的去推销商品。
　　●　不要忽视洽谈对象身边的人，尽可能保持对他们表示亲切的态度。
　　●　尽量引起对方的兴趣和关心。
　　许多销售高手常说：和顾客相处的第一刻是最重要的时刻。因为，在这个时候，你给予顾客的印象，将是顾客准备给谁做生意的决定性因素。所以，我们要使销售过程变得更轻松、更容易，在每次访问之时，务必要好好利用这个关键时刻，让顾客感觉到你是个对他有用的人，刚开始时，采用简明扼要、强而有力的开场白，以引起他对你以及你所销售产品的兴趣，使他了解产品对他产生的价值是什么！他知道你是一个值得信赖的人，让他感到开怀舒适，这些就是你应该要做好的事！
　　致胜魔法
　　初次接触，要有信心，而不要害怕担心。
　　每次和顾客会面之前，你的脑海里会闪现积极的想法，还是消极的想法？
　　我们偶而会出现一些消极的想法，但我们大多不会承认。我们不愿承认，是因为怕别人会耻笑我们胆小。
　　我们难免有一些消极的想法，诸如：
　　我拜访××公司的总经理，但他根本不认识我，怎会相信我的介绍呢？
　　他从未听说我这个无名小卒，他会跟我真诚沟通吗？
　　我为什么要去打扰他呢？他这么忙碌，所以，一定不会有空接见我？
　　我直觉认为，拜访他是在浪费他的时间，也浪费我的时间。我和他的地位差这么多，他根本就不会理我。
　　就算和他会面，但我凭什么去唤起他的购买动机，让他答应买下我的产品呢？
　　他是不会理我、听我解释，向我买产品的。
　　从事销售工作近４０年，在推销行业大放异彩的一个受到全世界顶尖销售高手欢迎的激励大师金克拉（Ｚｉｇ　Ｚｉｇｌａｒ），曾在演讲中说道：“做业务要成功，你必须要有持续不断受到顾客顽强拒绝或尖锐批评的准备，这是在销售行业中生存发展的必备条件。”
　　“所以，在销售行业中发挥最大的效益，你必须在每一次拜访前做好最积极的心理准备。”
　　金克拉说得真是一针见血。惟有事先的积极心理准备，才能够帮助你化解各种困难和阻碍，取得截然不同的结果。
　　以下６种方法，可以帮助你克服“访问恐惧症”，轻松快乐地踏上访问之旅：
　　１．　面对拒绝，要想得开。被拒绝是销售活动中的常事，不必太在意。
　　２．　换个想法，把对方想成是个大好人。在你出现消极想法时，务必要马上把这些想法丢弃，以积极的想法取而代之。
　　３．　激励自己。出发之前，告诉自己：“我已做好万全的准备，我一定能凯旋而归，这次面谈，将是我表现最好的一次。”信心，能令你勇往直前。
　　４．　每天树立积极、正面的心态：可以阅读励志性的书籍、听推销训练录音带或ＣＤ、参加专业销售训练课程等。
　　５．　培养自己“不在乎”的性格。不用太在意别人的看法和批评，使自己能够放松、怡然自得地与顾客相处。
　　６．　和常给你负面思想的人保持距离。避免和业绩比你逊色的人走在一起，你就比较不会受到他们负面言论、思想的影响，拜访顾客，就不会再踌躇不前了。
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第３章　战器力——销售工具的制作与装备（1）
“工欲善其事，必先利其器。”一位优秀的业务高手，除了具备超高的专业知识、锲而不舍的精神、过人的毅力之外，还应有一套完备的“销售工具”——克敌致胜的秘密武器。
　　２１世纪，谁会被淘汰？
　　看不到未来、也赚不到钱的行业会被淘汰。
　　看得到未来，也有机会赚到钱的行业就是销售业。
　　但是，在销售业里，思想不积极、观念不正确、心理准备没做好，又不敢大量去拜访顾客的人，就是会被时代所淘汰、被成功给抛弃的人。
　　凡事想得开，做好最佳的心理准备，赚钱的机会很快就会来到。大家互勉之！
　　从事访问，一定要携带有用的“武器”前往，才能兵来将挡，水来土掩，不会乱了阵脚。
　　你是不是非常积极，每天都相当卖力工作，但是业绩却没有成正比例提升，反而退步了？
　　本章将教你如何装备一套提升竞争优势的销售工具，并指导你如何运用“推销信息笔记”和“视觉辅助材料”去打动顾客的心，创造出令人刮目相看的绩效。
　　◎准备好销售工具
　　“销售”是一种行动而不是口号。想要在销售活动中更具竞争力，就必须在竞争手法上多动脑筋，才能出奇制胜，赢得丰硕的战果；业务人员应该根据顾客的生活方式与购买习惯的多样化，建立一套适合自己独特风格的推销方式，才能创造“与众不同”的销售成果。
　　在推销竞赛中，战果是否丰硕，完全根据业务人员所拥有的“销售工具”来决定。毕竟，在胜负立见的千钧一发之际，拥有优良的“先进武器”总比赤手空拳有利。更何况，商场如战场，想获得有利的优势展开销售行动，必须具备辅助性的“销售工具”，才能如虎添翼、赢得先机。
　　根据道格拉斯？Ｇ？尼克劳斯的实验结果显示，人们对听来的信息，所能够理解的程度不过２５％，而经由视觉传达的印象比纯靠听觉传达的印象持久，并且容易使人信服。因此，在销售行动中，适时地辅用销售工具来进行商品的说明，绝对是必要的。
　　换句话说，使用“销售工具”的目的，在于有限空间内，以不浪费时间、不勉强他人的方式向顾客进行诉求，使对方轻易理解，从而顺利达到购买商品的目的。
　　因此，“销售工具”是业务人员进行戏剧化推销不可或缺的辅助材料，其本身必须具备下列条件：
　　●　容易吸引顾客的注意力，使顾客产生兴趣。
　　●　真诚地对待顾客，使顾客产生信任感。
　　●　用浅显的语言介绍产品，使顾客容易明白产品的特性、功能。
　　●　加强诉求的能力，使对方印象深刻、持久。
　　业务人员本身则可因此得到下列好处：
　　●　可以节省时间。
　　●　可在访谈活动中信心倍增。
　　●　可以有条不紊且钜细遗地展开商谈。
　　●　能有效将重点加以说明，以提升成交的几率。
　　●　可弥补推销技术过于呆板或不成熟的缺点。
　　◎视觉诉求法则
　　销售工具所要达到的实际上就是将“百闻不如一见”的效果彻底发挥出来。
　　根据观察，人们对五官的注意力，视觉占了８７％，听觉只占７％，两者加起来则可高达９４％，其他依次是嗅觉３．５％、触觉１．５％、味觉１．０％。
　　由此可知，视觉注意力相当于其他感官总和的六七倍，效果相当惊人。所以，想让推销发挥出最大的功效，最好的方法还是利用视觉的诉求。
　　因此，我们不妨客观地分析一下，以“看”来推销商品，所得的诉求效果将有多大。根据全美推销干部协会的调查，结果显示：“听觉的保持力”为１０％，“视觉的保持力”为３０％，“听觉加视觉的保持力”则高达６０％。　。。

第３章　战器力——销售工具的制作与装备（2）
由此可知，视觉的效果比听觉多出两倍。听觉加上视觉的效果，则为听觉的六倍。一个成功