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15分钟金牌推销员-第12部分
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当顾客以“啤酒”谈起时，业务人员提出各种联想问题，尝试和“帽子”联结。先由运动联结帽子，失败后再提到滑雪、旅行……整个尝试过程中，遭遇了几次困难，经过一再摸索，终于把话题导入天气炎热，而联想到用帽子遮太阳，可以感觉凉爽，减少晒伤，从而达到目的。
三、诱导法谈话技巧的注意事项
１． 经常改变主题 随时选择主题多加练习。
２． 除了两人一组外，一人也可练习。
３． 时常动动脑，发挥想像力，可以使头脑越来越灵活，反之，如果不多加练习，就会变得迟钝，因此，反复的练习是相当重要的。
４． 练习时，应选择两个不相干的主题，这样才能充分发挥想像力，达到预期的效果。
５． 培养诱导法谈话技巧能力，以便在与顾客商谈中，能掌握主题而不致脱轨。
６． 实际运用于商谈时，应事先拟好作战策略，但是必须随时配合对方的态度而改变，一旦预定的方向遭到封锁，便可使用其他联想环节。
７． 为达到目的，业务人员应从日常生活中努力培养丰富的创造力，并增加生活体验。
８． 在商谈中，业务人员必须掌握“主导权”，对自己才有利。而让对方处于被动地位，有助于业务人员展开各种作战方式，或考虑联想的渠道。
９． 交谈应保持一定的语调，不宜沉默或犹豫不决，否则便无法引导说话。
１０． 说话不宜过多或焦躁。最重要的是能保持冷静，配合状况判断选择方向，必能从容作战并掌握适当的联想环节。
◎赢取顾客同意购买的３个技巧
如前所述，业务人员必须掌握顾客的问题，除了对问题表示非常关心外，还要有帮助对方解决问题的能耐。也就是使顾客了解，业务人员与顾客之间的利益并不冲突。因此，业务人员必须清楚对方的态度，运用技巧使对方同意我们的看法。事实上，导致沟通不良的因素，往往来自于业务人员本身。
第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（9）
至于赢得顾客同意的过程如下：首先，对顾客的问题表示关心；其次，了解对方的心意；最后，站在对方的立场上解决问题。
如何有效赢得对方的同意呢？方法并不难，只要你懂得怎样利用发问的技巧。
有效的发问方法有三种，分别是“开放型询问法”、“反射型询问法”与“指向型询问法”。
以上三种技巧相互关联，你要视状况，有时采取一种询问方式，有时则必须要交替或重叠展开。这三种技巧具有彻底了解顾客的需求以及快速促成交易的实用价值，可自然的引导对方答应购买。
一、开放型询问法（Ｏｐｅｎ Ｑｕｅｓｔｉｏｎ）
所谓“开放型询问法”，是指进行无法回答“是”或“不是”的询问。也就是对有待解决的问题，一面了解对方立场，一面进行不能以“是”或“不是”作答的询问。
当顾客发觉业务人员有心了解自己的立场时，将会坦诚表达自己的意见、看法，如此一来，便能进一步沟通彼此的感情和交换意见。
这种询问法的最终目的，便是诱导对方表达意见。
１． “开放型询问法”的过程
（１）认同顾客
（ａ）表示尊重对方的立场。
（ｂ）表示关心对方的意愿。
（２）顾客响应
（ａ）使对方能坦诚接受你，并对你的看法产生兴趣。
（ｂ）结果，对方会认真思考，主动提出意见。
（３）认清方向
（ａ）了解对方的想法，掌握对方的购买动机或真正需求。
（ｂ）认清诱导对方同意的方向。
（４）诱导对方
（ａ）根据这点，可积极与对方接触和交谈，相互沟通感情。
（ｂ）有了对方的坦诚、信任与了解，可自然诱导对方同意。
２． “开放型询问法”最典型的方式
“您认为怎样？”
“您有什么看法？”
二、反射型询问法（Ｒｅｆｌｅｃｔｉｏｎ）
“反射型询问法”包括反映和反射作用。
一般人由他人口中听到自己的真心话时，都会去除防卫心理，敞开心胸，接受对方。只要能避免高压态度，无论任何人都不再固执己见，而朝对方所诱导的方向前进。
“反射型询问法”的目的，就是要消除对方的敌意，进而诱导对方说出自己的想法。
例如，当对方提出“你能不能再详细解释”的问题时，你可以作如下的回答：“您对这个问题似乎不了解，让我为您说一下……”
三、指向型询问法（Ｄｉｒｅｃｔｉｖｅ Ｑｕｅｓｔｉｏｎ）
指向型询问是指不仅了解对方看法，同时也诱导对方参与的询问形式。也就是经由商谈，自然诱导对方改变态度的技巧。
随着对方态度的逐渐改变，双方的意见便会趋于一致。只要耐心诱导，终能达成目的。
“指向型询问法”的进行方式，其实就是抓住对方想法中对自己有利的一点，而加以扩大。或由对方详细的叙述里引导其同意。
以下是“指向型询问法”的典型例子：
“你认为这点很切合实际，那么，你赞成我的看法啰？”
上述三种技巧必须多练习才能熟练。至于如何说服对方同意，则需准备应付可能提出的反对意见，并根据这三种询问方式反复练习，促使对方同意购买。
接下来，引用Ａ、Ｂ两位先生的对话，以了解如何运用这三种技巧。◎努力提高自己的说服力
要想说服对方，首先必须先取得对方的信任。
有人说：“人是在自己制作的地图上行走。”这表示每个人在潜意识里，都有一个无形的势力范围，不许外人逾越、侵入。 。。
第５章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧（10）
而“说服”是指诱导他人，主动附和自己的看法。也就是在业务人员与顾客之间的“鸿沟”上搭起一座感情和理智的桥梁，让彼此拥有共同的感觉，以利于相互交流。
所以，“博取信任”是最佳的说服途径。
严格说来，没有天生五音不全的人，只是由于缺少适当的音乐环境，再加上自以为没有音乐细胞，到最后就真的变成五音不全。同理，没有人天生就缺少说服力，只要有良好的机会与求得成功的强烈使命感，任何人都可以成为卓越的外交家。
总而言之，惟有从生活中不断努力，才能透过敏锐的观察力与虚心的学习态度，获取优秀的“说服力”。否则，面对问题很难克服，当然也就无法有效掌握住任何开创成功的机会。
表５－５是说服与交涉的自我评估表。
结束一整天的销售工作后，业务人员应静下心来反省、思考，并根据自我评估表，在心中再次与顾客展开“对话”，从中发觉有缺失的地方，然后立刻修正、改进，为明天的销售工作规划出更好的蓝图。
得分分析
请依序将各题的分数相加，将总分填入□。
总分成绩在１２５～１５０分者，恭喜你，表示你已经是一位成功的说服高手了。
总分在１００～１２４分者，表示你具有不错的说服和交涉的潜能，有很大的机会可以更上一层楼。
总分在９９分以下者，你该重新检视自己的说服交涉能力，并加强不足之处。只要假以时日，持续的练习、磨练，一定有助于大幅提升你说服别人的能力。
致胜魔法
使顾客相信，你的产品真的会给他们带来无限的价值。
买卖必须要有产品展示、介绍。任何一项展示、介绍，其目的都是为了显示你的产品或服务能满足准顾客的需求。
你在做展示前，一定要充分了解你的顾客是什么样的人，有什么样的需要，你越是能够了解顾客的需要，你就越能够对这位准顾客准确地介绍、展示合适的产品或服务，以及合适的价格。
一旦你建立起高度和谐和互信的气氛，并能清楚地确认顾客的需求之后，就可以开始进行产品展示、介绍了。
究竟如何利用展示和介绍提高你的销售量呢？以下四个行动方针，保证会带来意想不到的效果：
１． 重新复述一遍你和准顾客共同找出的顾客的需求或问题
你可以借着简单的叙述或问题来进行，诸如：“××先生，我了解你最想要的新手机是要外型流线，同时待机时间要长，价位中等又可分期付款，是吗？”
“××先生，我了解你最想要的汽车需要安全和省油兼备，是吗？”
“××先生，你是希望同时兼顾货源充足及价格低廉，我这样说对吗？”
切记！在你展示、介绍产品之前，一定要和准顾客确认，你所了解和他所考虑的是同一件事情。假如两个人之间没有达成协议，就会出现“各人一把号，各吹各的调”的窘况。
２． 展示能满足顾客需求的产品或服务
展示流程有三个简单步骤：介绍产品功能、产品利益以及顾客可以得到什么利益。标准话语是：“由于这项……（产品功能），你就可以……（产品利益），也就是说……（顾客利益）。”
产品展示最重要的一部分就是接在“也就是说”后面叙述。你要不断地把自己产品独特的功能介绍给顾客并能让顾客享受，使他认为产品可以获得独特的利益。也就是说，可以回答顾客没有说出口的问题。
不管你展示、介绍什么产品，以下八个要领都能帮助你创造更惊人的业绩：
● 选择一个最佳的环境。
● 你要处在正确的位置。
● 确信产品或推销辅助器材都保持最佳状况。
● 讲述一个实例，引起顾客的注意。
● 提到顾客的一项需求，并提出解决办法。
● 拿出证据，证明你所言不虚。
● 让准顾客参与你的展示、介绍。
● 眼见为凭——如果可能，演示一下产品的使用方法。
特别注意，展示、介绍没有热忱，将会使顾客感到枯燥无味！
３． 避免谈到价格
在没有展示、介绍之前，不要回答顾客询问价格的问题，记住，访谈中，一掉进回答价格的陷阱中，就会注定失败。
万一顾客在展示之前，问到价格的问题，你最佳的回答是：“我非常了解你对价格深感兴趣，但是，在我们考虑价格之前，不妨先看一看这个产品是不是真的能满足你的需求。”
接着，你认为有必要的话，可以利用询问跳到另外一个问题上面，譬如：“当我们考虑到价格时，你是不是能谈一谈你要将价格定在什么范围内？”然后仔细听他们说。让他们知道你有诚意帮他们选择最有价值的产品。
４． 问他们的反应、感觉、意见
用“你觉得怎样？”的问话来结束展示、介绍。当然，你也可以用以下的问句来达到同样的目的：
● “你对这个产品的感觉如何？”
● “请问，哪一个特色最能吸引你？”
● “这个特色对你有多重要？”
● “还有什么需要为你补充的吗？”
在提问之后，你就要仔细倾听顾客所说的每一句话。如果顾客给你正面的回馈，你就不要再迟疑，要马上热情地提出成交的请求，赶快完成交易。
你的工作就是用你的专业、自信、热情和说服技巧使顾客树立对你和你的产品的信心，迅速完成交易。在展示、介绍阶段，你诉求的对象是顾客的理智——不是感情，你要想尽各种办法使顾客相信，你的产品真会为他们带来好处，这就是销售成功的关键，也是你赚钱的原因，只要你全力以赴，一定能很快登上销售巅峰。
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